ความเปลี่ยนแปลงในระยะหลังๆ ของธุรกิจประกัน ที่ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์มีการเติบโตอย่างรวดเร็ว จนมีการตั้งข้อสังเกตว่าอาจจะส่งผลกระทบต่ออาชีพตัวแทน ทำให้ช่องทางตัวแทนหดตัวลงไปหรือไม่ แต่ด้วยรูปแบบของผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตบางแบบที่อาจมีความซับซ้อน ต้องอาศัย “คนขาย” ที่มีทักษะความสามารถเข้ามาช่วยนำเสนอ รวมไปถึงโครงสร้างของบริษัทประกันชีวิตบางแห่งที่เติบโตมาด้วยตัวเอง ไม่ได้เป็นธุรกิจในเครือของธนาคารใดๆ ทั้งหมดเป็นเหตุผลที่อธิบายให้เข้าใจได้ว่าช่องทางตัวแทนจะยังมีที่ยืนอยู่ในตลาดได้ และจะยังมีบทบาทเป็นอีกหนึ่งช่องทางขายสำคัญที่ช่วยสร้างเบี้ยให้กับธุรกิจประกันต่อไปได้ 

คณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) เปิดเผยตัวเลขเบี้ยประกันผ่านช่องทางขายต่างๆ ในช่วงไตรมาส 1-3 ปี 2554 ว่า เบี้ยประกันชีวิตมาจากช่องทางตัวแทนในสัดส่วน 61.81% มีเบี้ยประกันภัยรับ 204,787 ล้านบาท มาจาก 4.2 ล้านกรมธรรม์ ซึ่งมากที่สุดเมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ โดย อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. มีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงสุด รองลงมา คือ เอไอเอ

ในขณะที่เบี้ยจากช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์อยู่ในอันดับ 2 ตัวเลขนี้สะท้อนได้ว่าตัวแทนยังเป็นช่องทางที่มีบทบาทมากในการสร้างเบี้ยให้เติบโต ทำให้ส่วนหนึ่งจากแผนธุรกิจในปี 2555 ของหลายบริษัทที่ประกาศออกมาได้ตอกย้ำว่าบริษัทประกันยังคงให้ความสำคัญกับช่องทางตัวแทนอยู่มาก โดยมีนโยบายที่จะเติบโตด้วยการเร่งสร้างตัวแทนรายใหม่เพิ่ม

เริ่มที่เมืองไทยประกันชีวิต ซึ่งอยู่ภายใต้เครือข่ายของธนาคารกสิกรไทย และที่ผ่านมามีการเติบโตในช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์อย่างมากและรวดเร็ว ส่วนหนึ่งมาจากนโยบายเร่งเพิ่มรายได้ค่าธรรมเนียมของธนาคาร และการเร่งการเติบโตของเบี้ยอย่างรวดเร็วจากการอาศัยฐานลูกค้าของธนาคาร โดยมีเบี้ยรับรวมในช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์เติบโตจากปีก่อนหน้าถึง 36% ในขณะที่ภาพรวมตลาดเติบโตเพียง 18% ส่วนเบี้ยรับรวมในช่องทางตัวแทนก็เติบโต 18% เหนือภาพรวมตลาดที่เติบโตเพียง 8% ทำให้ปี 2554 มีเบี้ยรับรวม 37,886 ล้านบาท เติบโต 28% แบ่งเป็นเบี้ยปีแรก 16,366 ล้านบาท เติบโต 25% เบี้ยต่ออายุ 21,520 ล้านบาท เติบโต 30% 

สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า บริษัทฯ ตั้งเป้าเบี้ยรับรวมปีนี้เติบโตไม่ต่ำกว่า 20% หรือมีเบี้ยรับรวม 40,000 ล้านบาท และเป็นผู้นำในหลากหลายช่องทาง (Multi Distribution Channels) โอกาสเติบโตจะมาจากการเร่งทำตลาดไปยังกลุ่มคนที่ยังไม่เคยซื้อประกันชีวิตมาก่อน ซึ่งยังมีอีกจำนวนมาก เห็นได้จากอัตราการถือครองกรมธรรม์ของคนไทยยังอยู่ในระดับต่ำเพียง 20-30% ของประชากรรวม 

ช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมาเมืองไทยประกันชีวิตเติบโตในช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์อย่างมาก แต่นโยบายของบริษัทฯ คือการสร้างความสมดุลและการเติบโตในทุกช่องทาง ซึ่งในปีนี้เมืองไทยประกันชีวิตประกาศว่าจะเร่งเพิ่มจำนวนตัวแทนเพื่อสร้างเบี้ยให้เติบโต จากปัจจุบันที่มีเบี้ยรวมผ่านช่องทางตัวแทนในสัดส่วน 30-40% ของเบี้ยรับรวม มีมาร์เก็ตแชร์ในแง่เบี้ยปีแรกอยู่ในอันดับ 3 ในแง่เบี้ยรับรวมอยู่ในอันดับ 4 นอกจากนี้ประกันชีวิตกลุ่มยังมีโอกาสที่บริษัทจะเติบโตได้ จากการเข้าไปเจาะตลาดเพิ่มในต่างจังหวัด จากฐานตลาดเดิมของบริษัทฯ ที่อยู่เฉพาะในกรุงเทพฯ และปริมณฑล โดยจะนำเสนอขายทั้งผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตและประกันสุขภาพอย่างครบวงจร 

นริศ อจละนันท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า บริษัทฯ จะเร่งเพิ่มจำนวนตัวแทนรายใหม่เพิ่ม โดยมั่นใจว่าชื่อเสียงที่แข็งแกร่งของบริษัท และการพยายามสร้างตลาดให้ตัวแทนเห็นถึงโอกาสเติบโตและความมั่นคงในอาชีพจะเป็นช่วยสร้างความมั่นใจในการดึงดูดตัวแทนรายใหม่ๆ ได้ เช่น การเปิดตลาดประกันกลุ่มในหน่วยงานต่างๆ เพื่อให้ตัวแทนมีลู่ทางในการเข้าไปเสนอขายผลิตภัณฑ์ 

ส่วนไทยสมุทรประกันชีวิต ซึ่งเติบโตอย่างแข็งแกร่งในตลาดประกันชีวิตแบบประชาสงเคราะห์ แผนปีนี้ตั้งเป้าเบี้ยปีแรก 4,336 ล้านบาท เติบโต 25% เบี้ยรับรวม 14,979 ล้านบาท เติบโต 12.85% จะยังคงเน้นเจาะตลาดล่างและตลาดต่างจังหวัดที่บริษัทฯ มีความแข็งแกร่งอยู่แล้วเป็นหลัก โดยบริษัทมีสัดส่วนลูกค้าในต่างจังหวัดถึง 90% 

นุสรา บัญญัติปิยพจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยสมุทรประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า ในปีนี้บริษัทฯ มีแผนจะเพิ่มจำนวนตัวแทนโดยเน้นที่คนรุ่นใหม่อีก 5,000 คน จากเดิมที่มีอยู่ 16,000 คน โดยในปีก่อนได้มีการปรับภาพลักษณ์บริษัทให้ทันสมัยผ่านสื่อต่างๆ ทั้งการรีโนเวทสาขา โฆษณา กิจกรรมส่งเสริมการตลาดต่างๆ เพื่อให้คนรุ่นใหม่รู้จักแบรนด์ไทยสมุทรมากขึ้น พร้อมกับออกคาราวาน เพื่อสรรหาตัวแทนจากทั่วประเทศ ในปีนี้ก็จะมีการจัดคาราวาน พร้อมปรับภาพลักษณ์อีก 50 สาขาอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ยังได้ปรับกระบวนการอบรมตัวแทนให้มีความเข้มข้นมากขึ้น เพื่อส่งเสริมให้ตัวแทนรายใหม่มีความสามารถในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ได้แก่ 1.จัดตั้ง Ocean Academy เป็นห้องเรียนผึกอบรมบุคลากรในองค์กร 2.จัดตั้ง Sales Clinic ในรูปแบบพี่เลี้ยงคอยให้ความรู้ ตอบข้อซักถามเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์แก่ตัวแทน 3.จัดตั้งสโมสรนักขายไทยสมุทร เป็นแหล่งถ่ายทอดความรู้ ประสบการณ์จากนักขายมือทองของไทยสมุทรฯ ที่ประสบความสำเร็จในอาชีพตัวแทน ซึ่งเป็นการเรียนรู้แบบคู่ขนานนอกเหนือจากในห้องเรียน 

ซี โดนอลด์ คาร์ดีน กรรมการผู้จัดการและประธานบริหาร บริษัท สยามซัมซุงประกันชีวิต จำกัด กล่าวว่า บริษัทฯ ตั้งเป้าเบี้ยรับรวม 1,653 ล้านบาท เติบโต 52% สำหรับเบี้ยประกันปีแรกในช่องทางตัวแทนตั้งเป้า716 ล้านบาท โดยมีแผนที่จะผลักดันช่องทางตัวแทนให้เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง ขณะนี้มีตัวแทนรวม 3,173 คน และตั้งเป้าเพิ่มตัวแทนใหม่เป็น 7,358 คน คาดว่า สิ้นปีนี้บริษัทจะมีตัวแทนประมาณ 4,992 คน โดยเฉลี่ยบริษัทต้องสร้างตัวแทนเพิ่มขึ้นต่อเดือนประมาณ 416 คน นอกจากนี้จะยกระดับความสัมพันธ์กับผู้ถือหุ้นของกลุ่มสหพัฒน์ เพื่อความรวดเร็วในการขยายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้าไปในบริษัทในเครือของสหพัฒน์ ซึ่งปัจจุบันเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ในช่องทางตลาดประกันกลุ่มให้แก่บริษัทมากที่สุด