คุณคิดว่ามีอะไรที่เหมือนกันอยู่ในตัวพริสซิลลา เพรสลีย์ โทมัส เจฟเฟอร์สัน
และกรณีเทกโอเวอร์กิจการของโคห์ลเบิร์ก คราวิส โรเบิร์ต (เคเคอาร์) คำตอบก็คือ
พวกเขารู้ว่าเมื่อไรที่เป็นจังหวะที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาธุรกิจ
นี่คือ ทัศนะของไมเคิล เครก ผู้เขียน The Fifty Best (and Worst) Business
Deals of All Time ซึ่งมีเนื้อหาอ่านสบาย โดยมีกรณีศึกษาสั้นๆ 50 กรณีให้ภาพของธุรกิจที่ดีและไม่ดี
คละกันไป และอิงอยู่กับกฎ 10 ประการที่จะเจรจาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ (โปรดดูในล้อมกรอบ)
‘ ขายเอลวิส
กฎข้อแรกของเครกก็คือ "การมุ่งเน้นที่จุดแข็งของตนเอง" กรณีตัวอย่างที่เห็นได้ชัดก็คือพริสซิลลา
เพรสลีย์ ซึ่งบริหารธุรกิจของสามีเอลวิส เพรสลีย์ที่เสียชีวิตไปแล้ว ได้อย่างยอดเยี่ยม
ที่จริงเอลวิสมีชื่อเสียงในเรื่องการบริหารเงินที่แย่เอาการ หลังจากเขาเสียชีวิตในปี
1977 ธุรกิจมูลค่า 4.9 ล้านดอลลาร์ (ซึ่งตกเป็นของลูกสาวคือ ลิซา แมรี) ถูกผลาญอย่างรวดเร็ว
และในเวลาเพียงราวสองสามปีเงินก็เกือบจะหมดไป จนกระทั่งเมื่อผู้จัดการมรดกของเอลวิสเสียชีวิต
และพริสซิลลาได้เข้ามาดูแล โดยจัดตั้งบริษัทชื่อ "Elvis Presley Enterprises
Inc." ขึ้น บริษัทได้พัฒนายุทธศาสตร์ที่จะขายชื่อเอลวิส เพรสลีย์ อีกทั้งยังสู้กับพ่อค้าที่หากำไรจากชื่อเอลวิสโดยไม่เคยจ่ายค่าสิทธิ์และค่ารอยัลตี้แค็ตตาล็อกเพลง
นอกจากนั้น บริษัทยังจัดทำระบบการขายของตนเอง และเมื่อถึงปี 1988 กิจการเอลวิส
เพรสลีย์ เอนเตอร์ไพรซ์ก็มีกำไรในปีนั้นถึง 35 ล้านดอลลาร์ จนต้องนับเป็นปรากฏการณ์
"เอลวิสฟื้นคืนชีพ" ทีเดียว
‘ เจรจาไปเรื่อยๆ ไม่ว่าจะดีหรือไม่
กฎข้อสองในการเจรจาธุรกิจให้สำเร็จตามทัศนะของเครก ก็คือ "การใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม"
นี่คือสิ่งที่ โทมัส เจฟเฟอร์สันและผู้แทนของเขาใช้ในปี 1803 โดยฉวยโอกาส
เมื่อฝ่ายฝรั่งเศสให้โอกาสซื้อที่ดิน 800,000 เอเคอร์ในเขตปกครอง หลุยส์เซียนาในราคาถูก
(ครั้งนั้นสหรัฐฯ ต้องหาเงินสนับสนุนการ สู้รบกับอังกฤษ)
กรณีการซื้อกิจการของโคห์ลเบิร์ก คราวิส โรเบิร์ตส์ (เคเคอาร์) มีการกล่าวถึงในหนังสือนี้หลายครั้ง
เคเคอาร์เคยโด่งดังมาก เมื่อครั้งเข้าซื้อกิจการอาร์เจอาร์ นาบิสโก แต่กรณีที่เคเคอาร์ซื้อกิจการดูราเซลนั้นแสดงให้เห็นถึงกฎข้อหก
(โปรดดูในล้อมกรอบ) ด้วย โดยในกรณีนี้คนที่อ่อนด้อยกว่าก็คือ ผู้บริหารของดูราเซลครั้งนั้น
เคเคอาร์พยายามโน้มน้าวให้ผู้บริหารของดูราเซล 35 ราย ยอมเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของเจ้าของกิจการ
และยอมปฏิบัติตามคำแนะนำในเรื่องการบริหารหลักๆ หลังจากนั้น กิจการดูราเซล
ซึ่งรวมทั้ง ผู้บริหารเดิมและเคเคอาร์ ต่างก็ได้รับประโยชน์ร่วมกันจากการที่กิจการมีกำไรจากการลงทุนสูง
ยังมีกรณีศึกษาอื่นๆ อีกมาก ไม่ว่าจะเป็นกรณีโซนี่ซื้อโคลัมเบีย พิคเจอร์
ในปี 1989 หรือกรณีเรย์ คร็อกซื้อแฟรนไชส์ แมคโดนัลด์ ในปี 1955 ในตอนท้ายของแต่จะกรณีศึกษาจะเป็นข้อสรุปท้ายสั้นๆ
ว่า ข้อผิดพลาดอยู่ที่ไหน จุดแข็งอยู่ที่ไหน นับเป็นหนังสือคู่มือเล่มบางที่อ่านสบาย
สร้างแรงบันดาลใจให้นักธุรกิจและใครก็ตามที่เกี่ยวข้อง กับการเจรจาธุรกิจ
โดยลองหันกลับไปสำรวจดูสิ่งที่เคยเกิดขึ้นในประวัติศาสตร์สักรอบก่อนคิดและตัดสินใจด้วยตัวคุณเอง
กฎ 10 ประการ 1. เน้นที่จุดแข็งของคุณ 2. ใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของฝ่ายตรงข้าม
3. มองหาคุณค่าจากสิ่งที่คนอื่นมองไม่เห็น 4. อย่าปล่อยให้ความต้องการเข้าครอบงำตัวคุณ
5. ริเริ่มสร้างสรรค์ 6. ใส่ใจคนที่อ่อนด้อยกว่า 7. เป็นตัวป่วนเมื่อจำเป็น
8. ทำการบ้าน 9. คาดการณ์อนาคตแล้วฉวยโอกาสไว้ 10. อย่าเจรจากับคนที่เหนือกว่า