แม่สอดโมเดล มิติใหม่ทุนชายแดน

แม่สอดโมเดล มิติใหม่ทุนชายแดน

โดย เอกรัตน์ บรรเลง
นิตยสารผู้จัดการ 360 องศา( พฤศจิกายน 2554)

กลับสู่หน้าหลัก

ตั้งแต่เช้าจนถึงค่ำของวันที่ 21 กันยายนที่ผ่านมา บริเวณหน้าห้องประชุมอาคาร International Business Center (IBC) ริม INYA Lake ชานกรุงย่างกุ้ง คึกคักไปด้วยนักธุรกิจผู้นำเข้าชาวพม่าที่บ้างก็สวมโสร่ง หรือลองยี ชุดประจำถิ่น บ้างก็สวมเสื้อเชิ้ต ชุดสากลมาลงทะเบียนต่อคิวเจรจากับ 30 SMEs จาก อ.แม่สอด จ.ตาก ที่บินตรงจากสนามบินสุวรรณภูมิด้วยสายการบินบางกอกแอร์เวย์สเที่ยวบิน PG701 เข้าสู่เมืองหลวงเก่าของพม่าก่อนหน้านั้นเพียงหนึ่งวัน เพื่อเข้าร่วมโครงการ “Thailand-Myanmar Business Connection” ที่หอการค้าจังหวัดตาก ภายใต้การสนับสนุนของสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) จัดขึ้น โดยมียอดนักธุรกิจผู้นำเข้าพม่าลงทะเบียนไว้มากถึง 298 ราย บางรายตามไปเจรจากันต่อถึงโรงแรมที่พัก บางรายนัดหมายเพิ่มเติมนอกรอบเพื่อเจรจาธุรกิจกันต่อในวันรุ่งขึ้น

พิทักษ์ กมลพิมาน ทายาทร้านจำหน่ายหลอดไฟในตลาดแม่สอดที่ก่อตั้งบริษัท Pitak Maesort Import & Export LTD.Part ผู้จำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า ทั้งโทรทัศน์ ตู้เย็น ฯลฯ รวมถึงเตาแก๊ส MIT-SUMARU 1 ใน 30 ผู้ประกอบการ SMEs จาก อ.แม่สอด บอกว่าต้องนั่งอยู่กับโต๊ะภายในห้องประชุมอาคาร IBC เพื่อเจรจากับผู้นำเข้าชาวพม่าที่สนใจสินค้าที่เขานำมาเสนอเป็นตัวอย่างมากกว่า 20 ราย

พิทักษ์บอกว่า ก่อนหน้านี้พ่อของเขาเปิดร้านจำหน่ายหลอดไฟในพื้นที่แม่สอดเท่านั้น ซึ่งก็มีลูกค้าพม่าข้ามจากเมืองเมียวดี ตรงข้ามแม่สอดเข้ามาซื้อ ต่อมาเขาเริ่มพัฒนาความสัมพันธ์กับพ่อค้าชาว พม่าเหล่านั้นทดลองนำผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องใช้ในครัวเรือนไปขายผ่านพ่อค้าจากเมียวดี จนพบว่าสินค้าที่ได้รับความนิยม คือ จอโทรทัศน์ LCD และเตาแก๊ส

เขายืนยันว่าพม่ามีกำลังซื้อสูงมาก เห็นใส่โสร่ง คีบรองเท้าแตะมาเจรจา แต่ที่นิ้วสวมเพชรพลอยแพรวพราวทีเดียว ก่อนหน้านี้เขาขายผ่านคู่ค้าที่เมียวดีแต่ก็มีคนจากย่างกุ้งเดินทางเข้าไปซื้อถึงหน้าร้าน ด้วยเงินสดเป็นหลัก

“แต่ละเดือนเฉพาะทีวี LCD ขนาด 50 นิ้ว ขายได้เกินกว่า 200 เครื่อง เพียงแค่ ซัมซุงที่พม่าแพงกว่าของไทยเครื่องละ 2,000 กว่าบาท คนพม่าซื้อกันเป็นว่าเล่นทีเดียว ขณะที่คนไทยจอ 40 นิ้วก็คิดแล้วคิดอีก”

พิทักษ์บอกว่า ครั้งนี้เขามาที่ย่างกุ้ง เป็นครั้งแรก แต่ก็ถือว่าได้รับความสนใจมาก มีนักธุรกิจพม่าเข้าคิวคอยตั้งแต่เช้ายันเย็น รุ่งขึ้นก็ยังมีมาชวนไปดูหน้าร้านของเขาในย่างกุ้งอีก จนคิดว่าน่าจะสร้างแบรนด์ของตนเองขึ้นมาได้ โดยใช้เครือข่าย โรงงานในประเทศไทยผลิตป้อนให้ เพื่อส่ง เข้าไปทำตลาดในพม่าโดยเฉพาะ

อย่างไรก็ตาม ก่อนจะไปถึงขั้นนั้น เขายังต้องกลั่นกรองผู้นำเข้าแต่ละรายที่เสนอตัวเข้ามาก่อน เพื่อให้ได้คู่ค้าที่เชื่อถือ ได้มากที่สุด โดยเฉพาะเรื่องการชำระเงิน เพราะยังไม่มี LC รองรับ ใช้ความเชื่อถือเป็นหลัก ขณะที่เขายังถือเป็น “หน้าใหม่” อยู่

นอกจากนี้ยังต้องหาทางป้องกันปัญหาความปลอดภัย หรือความเสี่ยงด้านการขนส่ง เพราะบางพื้นที่ของพม่ายังมีปัญหาความมั่นคงอยู่

“อีกปัญหาที่เจอตอนนี้ก็คือ แต่ละรายล้วนแต่ขอผูกขาดการนำเข้าสินค้าสู่ตลาดพม่าเพียงรายเดียว ทำให้เราต้องเลือก เฟ้นมากกว่าปกติ”

พงศ์ชัย ตันอรุณชัย 1 ในผู้ประกอบ การรุ่นใหม่ของแม่สอด เจ้าของร้าน KUTSUN Shop และกรรมการหอการค้า จ.ตาก ที่นำผลิตภัณฑ์บำรุงผิวหลากหลาย ยี่ห้อ ร่วมตั้งโต๊ะเจรจาธุรกิจกับผู้นำเข้าพม่า ครั้งนี้ด้วย บอกว่าที่จริงแล้วเขาไม่ได้มอง ออร์เดอร์สินค้าที่นำเสนอครั้งนี้มากนัก แต่ ต้องการคู่ค้าพม่าในระยะยาว ดูว่าเขาต้อง การสินค้าอะไร ประเภทไหน จากนั้นก็จะใช้เครือข่ายที่มีกับโรงงาน-ซัปพลายเออร์ ทั้งในและต่างประเทศ จัดสินค้าส่งให้ตามที่ คู่ค้าในพม่าต้องการ โดยไม่จำกัดยี่ห้อหรือ แหล่งผลิต

“อนาคตมันเปิดถึงกันหมด AEC ก็จะเกิดขึ้นในปี 2558 แล้ว เราสามารถใช้เทคโนโลยี เครือข่ายที่มี จัดสินค้าให้กับลูกค้าได้ บางอย่างอาจสั่งจากอินโดนีเซีย บางอย่างสั่งจากเวียดนาม จีน หรือกัมพูชา ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมและต้นทุน โดยที่เราไม่จำเป็นต้องมีโรงงานเลยก็ได้”

พงศ์ชัยย้ำว่า อ.แม่สอด จ.ตาก สามารถปรับบทบาทให้เป็น Trader เหมือนกับสิงคโปร์ได้

สิทธิพงษ์ คะวีรัตน์ ลูกชายของสมศักดิ์ คะวีรัตน์ รองประธานหอการค้า จ.ตาก ที่เที่ยวนี้เขาดึงเพื่อนซึ่งเรียนหนังสือมาด้วยกันอย่างยิ่งยง เตชะรุ่งนิรันดร์ ผู้จัดการทั่วไป Brass 2 Home ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องใช้ทองเหลืองผ่านดีลเลอร์ในประเทศ และกำลังพัฒนาการจำหน่ายผ่านตลาดออนไลน์มาร่วมด้วย บอกว่าสินค้าที่รุ่นพ่อเคยส่งเข้ามาทำตลาดพม่าก็ยังคงทำตลาดต่อไป แต่ที่เขามองว่าน่าจะเป็นโอกาสใหม่ คือสินค้าที่ใช้ นวัตกรรมมาช่วยแก้ปัญหาในกระบวนการผลิตสินค้าเกษตร

อาทิ เครื่องอบข้าว ซึ่งพม่าเป็นแหล่งผลิตข้าวอยู่แล้ว ถ้าสามารถนำเครื่องอบข้าว เข้าไปจำหน่าย จะทำให้ข้าวที่เกษตรกรเก็บเกี่ยวได้แห้งเร็วและขายได้ราคาดีขึ้น ลดช่วงเวลาในกระบวนการผลิตให้สั้นลง เพิ่มรอบการผลิตได้มากขึ้น เป็นต้น

ความคิดเห็นเหล่านี้ไม่แตกต่างกับผู้ประกอบการ SMEs ชายแดนแม่สอดที่เหลืออีกกว่า 20 กว่ารายที่ต้องคอยเจรจากับผู้นำเข้าชาวพม่า ชนิดที่แทบไม่มีเวลาหยุดพักกันเลยทีเดียว

สะท้อนถึงความสนใจ ความต้อง การสินค้าไทยจากผู้บริโภคในพม่าได้ระดับ หนึ่ง รวมถึงโอกาสของสินค้าไทยในตลาดพม่าที่กำลังมาถึงจุดเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในอนาคตอันใกล้นี้ด้วย

สอดคล้องกับความเห็นของโต้โผที่ร่วมกันปลุกปั้นโครงการนี้ เพื่อสร้าง “แม่ สอดโมเดล” หวังให้เป็นต้นแบบในการเสริมสร้างผู้ประกอบการรายย่อยของไทย ที่จะเข้าทำตลาดในประชาคมอาเซียน (ASEAN Economic Community; AEC) ที่จะเกิดขึ้นในปี 2558

ไม่ว่าจะเป็นบรรพต ก่อเกียรติเจริญ ประธานหอการค้า จ.ตาก ดีลเลอร์ไทยชูรสตราชฎาที่ครองตลาดพม่ามายาวนานตั้งแต่รุ่นพ่อ สมศักดิ์ คะวีรัตน์ พ่อค้าที่ติด ทำเนียบผู้ส่งออกในอันดับต้นๆ ของแม่สอด มาอย่างต่อเนื่อง วิชัย เข็มทองคำ ที่ปรึกษา หอการค้า จ.ตาก ที่เคยเป็นมือทำงานในตลาดอินโดจีนของกลุ่ม “ลำปางฟู๊ด” มานาน ก่อนจะหันมารับจัดหาสินค้าหรือเป็นดีลเลอร์ ส่งเครื่องมือทางการเกษตร สินค้า ด้านเคมีอาหารเข้าพม่ามานานเกือบ 20 ปี รวมถึงประเสริฐ จึงกิจรุ่งโรจน์ เลขาธิการหอการค้า จ.ตาก ผู้สืบทอดธุรกิจตัวแทนจำหน่ายเครื่องสำอางแบรนด์ Pro Mi Na ที่ยึดกุมตลาดพม่ามาตั้งแต่รุ่นพ่อ และกำลังหาช่องทางสร้างแบรนด์สินค้าใหม่ๆ ในตลาดพม่าเพิ่มเติม

พวกเขาล้วนมองว่า ตลาดพม่ายังมีมูลค่าการค้ามหาศาลซุกซ่อนอยู่

“เดิม พม่าถูกตะวันตกปิดล้อมทางเศรษฐกิจ มุมหนึ่งนั่นคือการสกัดคู่แข่งของเรา ทำให้พ่อค้าไทยที่มีพรมแดนติดกับพม่าถึง 1,800 กิโลเมตร มีสัมพันธ์ทั้งระดับรัฐต่อรัฐ และพ่อค้ากับพ่อค้ามายาวนาน มีแต้มต่อ แต่หลังจากนี้เมื่อพม่าเปิดตัวในสังคมโลกมากขึ้น ทั้งระดับอาเซียนหรือที่ใหญ่กว่านั้น หมายถึงคู่แข่งเราก็มีโอกาสมากขึ้นด้วย ดังนั้นเราจะอยู่กับที่ หรือค้าขายแบบเดิมไม่ได้แล้ว”

นั่นเป็นบทสรุปที่พวกเขาบอกกับผู้จัดการ 360 ํ และอธิบายต่อว่า ถ้าหยุดอยู่กับที่ หรือยังคงยึดอยู่กับรูปแบบการค้าเดิมๆ อาจทำให้แต้มต่อที่เคยมีอยู่ลดลง

พวกเขามองตรงกันว่า ตลาดพม่ายังมีช่องทางและโอกาสที่จะขยายตัวได้อีกหลายเท่า เมื่อเทียบจำนวนประชากร 57.5 ล้านคนกับยอดการค้าระดับ 50,000 ล้านบาทต่อปี ไม่รวมการนำเข้าก๊าซธรรมชาติ ขณะที่ สปป.ลาวมีประชากรประมาณ 6 ล้านคน แต่ไทยมียอดการค้าชายแดน-ค้าผ่านแดนกว่า 60,000 ล้านบาทต่อปี กัมพูชามีประชากรประมาณ 13 ล้านคน ก็มียอดการค้าระหว่างกันถึงปีละ 70,000 ล้านบาท

“ถ้าดูอย่างหยาบๆ ตลาดพม่าสามารถโตได้อีก 9 เท่าของลาว 4 เท่าของเขมร”

ปัญหาก็คือ จะต่อยอดข้อได้เปรียบ ที่เคยมีอยู่ได้อย่างไร ท่ามกลางกระแสการ เปลี่ยนแปลงที่กำลังเกิดขึ้นกับพม่า ซึ่งมีสัญญาณชัดเจนว่ากำลังจะเปิดประเทศสู่สังคมโลกมากขึ้นทุกขณะ

วิชัยย้ำว่า เมื่อพม่าเปิดประเทศ เขาสามารถไปเลือกซื้อสินค้าที่มีคุณภาพดี ราคาถูกด้วยตัวเองจากที่ไหนก็ได้ นอกจากนี้ปัจจุบันทั้งมาเลเซีย อินโดนีเซีย สิงคโปร์ จีน เกาหลี เวียดนาม ก็เข้ามาในพม่ามากขึ้น ล่าสุดมีธนาคารพาณิชย์จากเวียดนาม ได้เข้าไปเปิดสำนักงานในกรุงย่างกุ้ง รองรับ ประชาคมอาเซียนและข้อตกลงอาเซียน-จีน ตลอดจนการพัฒนาภายใต้กรอบความร่วมมือต่างๆ แล้ว

“เราเป็นเสือนอนกินไม่ได้แล้ว ต้องทำตลาด ไม่งั้นก็อยู่ไม่ได้”

และต้องทำก่อนที่พม่าจะเปลี่ยนแปลงไปด้วย

ดังนั้นภายใต้การสนับสนุนของ สสว. ที่ร่วมผลักดัน SMEs พื้นที่ชายแดนเข้าสู่ตลาด AEC ผ่านหอการค้าจังหวัดชายแดนอย่างต่อเนื่อง รวมถึงหอการค้าจังหวัดตาก ด้วย บรรพตก็เป็น 1 ในคณะกรรมการ สสว.อยู่นั้นได้มากรุยทางตลาดพม่าภายใต้ โครงการเสริมสร้างศักยภาพผู้ประกอบการ ธุรกิจ SMEs ในพื้นที่ชายแดน “Thailand-Myanmar Business Connection”

ใช้จุดอ่อนที่พม่าถูกปิดล้อมและมีปัญหาภายในมาอย่างยาวนาน จนทำให้ตลาดพม่ายังคงเต็มไปด้วยลักษณะพิเศษ มีทั้งการค้าในและนอกระบบ รวมไปถึงปัญหาเรื่องสกุลเงิน การชำระเงิน ระบบโลจิสติกส์ ปัญหาความปลอดภัยในการขนส่งผ่านพื้นที่บางจุด และที่สำคัญก็คือ ภาษาในการสื่อสารทางการค้า มาสร้างโอกาสให้ผู้ประกอบการ SMEs ชายแดนแม่สอดรุ่นใหม่

ดึงสายสัมพันธ์ทางการค้าดั้งเดิมที่พ่อค้าชายแดนรุ่นก่อนสร้างไว้กับพ่อค้าพม่ามานานร่วมศตวรรษเป็นแรงหนุน เตรียมความพร้อม-เปิดช่องทางให้กับผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่สนใจตลาดพม่า

โดยรับผู้ประกอบการ SMEs เข้าติวเข้มเรื่องกฎระเบียบการค้า การลงทุน (กฎหมาย) วิธีการปฏิบัติในการนำเข้า-ส่งออก ลู่ทาง-เทคนิค กลยุทธ์การค้าในพม่า ซึ่งมีคนสนใจสมัครเข้าโครงการร่วม 100 ราย ก่อนคัดกรองเบื้องต้นเหลือ 43 ราย

จากนั้นจัดทำ Company Profile ส่งผ่านเครือข่าย Global Business Link Co.,ltd. (GBL) นิติบุคคลในพม่าที่ดึงกลุ่มนักธุรกิจ นายทหารรุ่นใหม่ของพม่าเข้าร่วมจดทะเบียน ก่อตั้ง โดยมี Moe Myint Kyaw หรือโรเจอร์ ประธาน Myanmar Fishery Products Processors & Exporters Association ศิษย์เก่าสถาบันเทคโนโลยีแห่งเอเชีย (Asian Institute of Technology: AIT) เป็นคีย์แมนหลัก นำประสบการณ์เครือข่ายธุรกิจนำเข้า-ส่งออก ผนวกเข้ากับสายสัมพันธ์เปิดศูนย์ข้อมูลสินค้านำเข้าจากไทย ขึ้นที่ IBC แต่มีแผนจะย้ายไปเปิดสำนักงานใหม่ย่านใจกลางเมืองย่างกุ้งในเร็วๆ นี้ พร้อมกับพัฒนาให้เป็น TIPC (The Industrial Product Center) ในอนาคต

โดย GBL นำข้อมูลสินค้า-ผู้ส่งออก กระจายต่อไปยังผู้นำเข้าของพม่าแต่ละราย ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นสมาชิกของ UMFCCI ด้วย เพื่อให้พิจารณาว่าสนใจสินค้าประเภทไหน ก่อนจะแจ้งข้อมูลสินค้าที่ผู้นำเข้าพม่า สนใจกลับมายังหอการค้า จ.ตาก เพื่อคัดกรองผู้ประกอบการจาก 43 ราย เหลือเฉพาะกิจการหรือสินค้าที่มีความเป็นไปได้ หรือได้รับความสนใจจากผู้นำเข้าพม่าอย่างแท้จริงเพียง 30 ราย เข้าร่วมโครงการ Thailand-Myanmar Business Connection ต่อ

“ผู้นำเข้าฝั่งพม่าเราก็คัดกรองมาแล้ว เชื่อว่าเป็นตัวจริง ที่พร้อมสั่งซื้อแน่นอน หากเงื่อนไขทางธุรกิจลงตัว” วิชัยและโรเจอร์ยืนยัน

จากนั้นหอการค้า จ.ตาก เปิดคอร์ส “ภาษาพม่าธุรกิจเบื้องต้น” ติวเข้ม SMEs ทั้ง 30 รายขึ้นระหว่างวันที่ 20-30 กรกฎาคม รวมเวลาอบรม 30 ชั่วโมง โดยมุ่งเน้นเฉพาะศัพท์ภาษาพม่าที่จำเป็นต้องใช้ในการทักทายหรือเจรจาธุรกิจ พร้อมกับสอดแทรกเรื่องราวประวัติศาสตร์ วัฒนธรรม วิถีชีวิตคนพม่า ฯลฯ

จัดเป็นหลักสูตรเรียนรู้ระยะสั้น บ่มเพาะผู้ประกอบการรุ่นใหม่ของไทย ที่เหมือนจะมีจุดบอดเรื่องการเรียนรู้เรื่อง “ภาษาประเทศเพื่อนบ้าน” ก่อนร่วมโต๊ะเจรจา Business Matching

ซึ่ง Business Matching ภายใต้โครงการ Thailand-Myanmar Business Connection ครั้งนี้ แม้ดูจะไม่แตกต่างไปจากเวทีจับคู่ธุรกิจ หลายต่อหลายครั้งที่ผ่านมา แต่กลับซ่อนจังหวะก้าวรุกเข้าสู่ตลาดพม่าของกลุ่มทุนหน้าใหม่ของชายแดนแม่สอดอย่างมีนัยสำคัญไม่น้อย

เป็นก้าวรุกในจังหวะที่พม่ากำลังเปิดประเทศออกสู่โลกภายนอก และเป็นจังหวะก้าวที่สำคัญของเจเนอเรชั่นใหม่ของพ่อค้าชายแดนแม่สอดที่น่าจับตาอย่างยิ่ง

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย