ธนทรัพย์ลีสซิ่ง “เป้าหมายของเราไม่ใช่แค่เช่าซื้อ”

ธนทรัพย์ลีสซิ่ง “เป้าหมายของเราไม่ใช่แค่เช่าซื้อ”

โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์
นิตยสารผู้จัดการ 360 องศา( กันยายน 2554)

กลับสู่หน้าหลัก

“ลีสซิ่ง” เป็นคำที่ใหม่มากสำหรับ สปป.ลาว

หากนับจากอายุการจัดตั้งบริษัทธนทรัพย์ลีสซิ่ง แอนด์ ไฟแนนซ์ คนส่วนใหญ่ของลาวน่าจะเพิ่งรู้จักคำคำนี้ได้ไม่ถึง 3 ปี

ถึงแม้ในวันนี้ คนทั่วไปจะเริ่มคุ้นเคยกับคำนี้แล้ว แต่พวกเขาก็อาจยังไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ คิดไปว่าเนื้อแท้ของธุรกิจลีสซิ่ง ก็คือ “เช่าซื้อ” รถยนต์

เพราะเป็นธุรกิจเริ่มต้นที่สุรเดชนำมาใช้เป็น “แบบเรียน”ในการสร้างบุคลากรให้กับองค์กรของเขา

ความจริงแล้ว ใบอนุญาตที่สุรเดชได้รับมาจากธนาคารแห่ง สปป. ลาว คือใบอนุญาตให้ทำธุรกิจลีสซิ่งได้ครบวงจร ซึ่งหมายรวมตั้งแต่การปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ จักรยานยนต์ ไปจนถึงการเช่าซื้อเครื่องจักรหนัก

ซึ่งเป็นธุรกิจการเงินที่ไม่เคยมีใน สปป.ลาวมาก่อน

ตัวสุรเดชได้วางเป้าหมายธุรกิจของธนทรัพย์ลีสซิ่ง แอนด์ ไฟแนนซ์ เอาไว้ว่าเขาต้องการทำธุรกิจลีสซิ่งครบวงจร

แต่การทำธุรกิจทุกอย่างต้องมีอุปสรรคในช่วงเริ่มต้น

ธนทรัพย์ลิสซิ่ง แอนด์ ไฟแนนซ์ ก็ไม่ได้มีข้อยกเว้น

อุปสรรคใหญ่ของ “ธนทรัพย์” หลักๆ มีอยู่ 2 ประการ

ซึ่งไม่ใช่เรื่องของเงินทุนทุนจดทะเบียนของ “ธนทรัพย์” มีอยู่ 1 ล้านดอลลาร์ ซึ่งนอกจากเงินลงทุนของสุรเดช เขายังสามารถระดมจากบุคคลใกล้ชิด รวมถึงผู้หลักผู้ใหญ่ที่เขาให้ความเคารพนับถือมาได้โดยไม่ยาก

“คน” ที่จะมาร่วมเป็นทีมงาน กลับเป็นสิ่งที่หายากกว่าสิ่งนี้นับเป็นอุปสรรคประการแรก

“เราถามตัวเองว่าอะไรที่เราขาด สิ่งที่บอกผมก็คือบุคลากร ไม่ใช่โปรดักส์ โปรดักส์ผมพร้อมจะไปได้ทุกตัวอยู่แล้ว แต่สิ่งที่เราไม่มีคือบุคลากร และความที่เป็นของใหม่ ไม่เคยมีที่นี่มาก่อน จะมาสรรหาบุคลากรกันในลาวนั้น จึงไม่มีทาง หรือจะอิมพอร์ตคนเข้ามา ก็ไปไม่รอด นี่คือปัญหา” สุรเดชกล่าว

ดังนั้น ภารกิจแรกที่สุรเดชจะต้องทำคือการสร้างบุคลากรขึ้นมาเองโดยตัวของเขาเอง

“เราจะสร้างคนได้ก็ต่อเมื่อเราต้องมีแบบฝึกหัดที่ซ้ำซากให้เขาทำ แล้วค่อยๆ สร้างระบบขึ้นมา เมื่อทุกอย่างมันอยู่ตัวแล้ว คุณจะเพิ่มโปรดักส์ไลน์ขึ้นมาใหม่ มันก็ไม่ใช่เรื่องยาก”

หลังจากได้รับใบอนุญาตเมื่อต้นปี พ.ศ.2552 (2009) สุรเดชเริ่มหาทีมงาน

เขาได้พบและรู้จักกับสมสิน อรุณไพโรจน์ คนไทยอีกคนหนึ่งที่กำลังประสบความสำเร็จในลาวอยู่เงียบๆ

ขณะนั้นสมสินเป็นหัวหน้าทีมการตลาดให้กับบริษัทลาว ฟอร์ด ซิตี้ สามารถทำยอดขายรถฟอร์ดในลาวจากปีละ 50 กว่าคัน เพิ่มขึ้นเป็นเกือบ 200 คัน

สมสินนอกจากเป็นผู้ที่มีความชำนาญในเรื่องรถยนต์ เขายังมีความรู้และประสบการณ์การทำงานในสถาบันการเงินมาก่อน

(อ่านเรื่อง “สมสิน อรุณไพโรจน์ เพื่อนคู่คิด” ประกอบ)

จิ๊กซอว์ต่างๆ ที่กระจัดกระจายอยู่เบื้องหน้าของสุรเดชจึงเริ่มมีความชัดเจนขึ้น

พนักงานของ “ธนทรัพย์” เริ่มต้นด้วยบุคคลเพียง 2 คน คือสุรเดช ในฐานะผู้อำนวยการใหญ่ และสมสิน ผู้จัดการทั่วไป

“เรานั่งอยู่ตรงกลางออฟฟิศสองคน แล้วก็มองหน้ากันว่าจะเริ่มต้นอย่างไร มีเงินอยู่ในแบงก์ก้อนหนึ่ง เราสามารถ ใช้เงินก้อนนั้นแล้วก็ทำทุกอย่างทีละสเต็ป ทีละสเต็ป ด้วยความช่วยเหลือของพรรคพวกเพื่อนฝูง ก็ค่อยๆ ต่อจิ๊กซอว์ไปได้ทีละนิด ทีละนิด”

ปี 2552 เป็นปีที่ตลาดรถยนต์ใน สปป.ลาว ได้ปรากฏสัญญาณของความเฟื่องฟูอย่างชัดเจนมาแล้วประมาณ 3 ปี

(อ่าน “ตลาดเกิดใหม่ ธุรกิจยานยนต์” เรื่องจากปก นิตยสารผู้จัดการ 360 ํ ฉบับเดือนพฤษภาคม 2554 หรือใน www.gotomanager.com ประกอบ)

ทั้งสุรเดชและสมสินเห็นพ้องกันว่า การปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ สมควรจะเป็นผลิตภัณฑ์แรกของ “ธนทรัพย์” เพราะในวงจรของธุรกิจยานยนต์ของลาวขณะนั้น องค์กรที่จะเข้ามาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในจุดนี้ยังมีไม่มาก

นอกจากนี้ด้วยอัตราการขยายตัวของยอดจำหน่ายรถยนต์ในลาวที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องมาหลายปี สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์จึงน่าจะเป็นแบบเรียนที่ดีในการสร้างบุคลากรให้กับ “ธนทรัพย์” เพราะการหมุนเวียนของบัญชี ต้องมีความถี่กว่าผลิตภัณฑ์การเงินประเภทอื่นๆ

ในช่วงที่ได้รับใบอนุญาตมาใหม่ๆ นั้น สุรเดชได้วางตำแหน่งของ “ธนทรัพย์” เอาไว้ว่าจะต้องเป็นองค์กรธุรกิจที่ “พรีเมียม” นั่นคือจะต้องมีบุคลากรที่พรีเมียม ผลิตภัณฑ์ที่พรีเมียม บริการที่พรีเมียม และระบบที่พรีเมียม

นั่นหมายถึงธุรกิจของ “ธนทรัพย์” จะไม่ลงไปแข่งขันในตลาดล่าง ซึ่งมีผู้ประกอบการรายย่อยทำอยู่แล้ว แต่ยังมีลักษณะการทำธุรกิจที่ไม่เป็นระบบ

“เป็นบทเรียนของผม จากประสบการณ์ที่ผ่านมาแต่ก่อนในวงการธนาคาร ซึ่งมีธนาคารอยู่ 5-6 แห่ง คุณทำอย่างนี้ออกมา ปรากฏว่าพอมีธนาคารเปิดใหม่ เขาก็ลงไปชกในตลาดเดิมๆ เปิดใหม่มา ก็ชกกันต่อ สุดท้ายทุกอย่างลงหมด พอลงแล้ว ถามว่าคนที่ซัฟเฟอร์คือใคร สุดท้ายก็มองหน้ากันเอง ซัฟเฟอร์กันเอง เพราะฉะนั้นเราก็จะต้องสร้างความแตกต่างของตัวเรา ทำไม่ให้เหมือนกับคนที่ทำอยู่แล้วในตลาด”

ความแตกต่างระหว่าง “ธนทรัพย์” กับกิจการที่ให้สินเชื่อเพื่อซื้อรถยนต์ในลาวที่มีอยู่ในขณะนั้น พื้นฐานที่สุดเลยก็คือการทำธุรกิจให้เป็นระบบตามมาตรฐานสากล

เพราะฉะนั้นเมื่อเริ่มต้นวางพื้นฐาน ตั้งแต่การสร้างผลิตภัณฑ์จึงถูกออกแบบอย่างมีระบบงานที่ชัดเจน เพื่อให้สอดคล้องกับการสร้างคนในอนาคต

ความแตกต่างอีกอย่างคือแทนที่จะใช้วิธีดูว่า ขณะนั้น มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินอะไรที่กำลังเป็นที่นิยมในตลาด “ธนทรัพย์” ใช้วิธีสร้างผลิตภัณฑ์ของตนเองขึ้นมา แล้วออกไปหาผู้บริโภคกลุ่มที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์นั้น

“ของเราแยกเซกเมนต์ออกมาค่อนข้างชัดเจน คือตั้งแต่วันแรก พวกเราก็นั่งคุยกัน เราก็ดีไซน์โปรดักส์หนึ่งออกมา จากนั้น หน้าที่ของพวกเราก็คือ หากลุ่มที่มาแมทช์โปรดักส์ของเรา เราไม่ได้เอาโปรดักส์ของเราไปปรับรสชาติ ไปปรับอะไรเพื่อเข้ากับตลาด ซึ่งตลาดตรงนั้นจะมีอยู่แล้ว ซึ่งผมจะไม่ลงไปชกเวทีโน้น ผมจะสร้างโปรดักส์ของผม แล้วก็หาคนที่ชอบรสชาติแบบเรา ชอบบริการแบบเรา แล้วเขาจะเดินเข้ามาเอง”

ในการออกไปทำตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ทั่วไปที่มีอยู่ในตลาด การอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าเข้าใจ จึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก และหากผู้ที่จะเข้ามาทำหน้าที่นี้ยังขาดความรู้และประสบการณ์ในธุรกิจนี้ ก็ยิ่งเป็นเรื่องที่ยากกว่า

พนักงานที่จะเข้ามาทำหน้าที่นี้จึงต้องถูกคัดสรร และได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดี

กระบวนการสร้างทีมงานของ “ธนทรัพย์” จึงต้องดำเนินไปอย่างเข้มงวด

“เราสัมภาษณ์ก่อน ยังไม่สอบข้อเขียน ต้องมาอบรมก่อน 3 วัน อบรมเสร็จถึงจะสอบข้อเขียน สอบข้อเขียนเสร็จ ต้องมาสัมภาษณ์อีกครั้งหนึ่ง เมื่อผ่านแล้วถึงจะรับเข้ามา” สมสินอธิบาย

สิ้นปี พ.ศ.2552 “ธนทรัพย์” มีพนักงานทั้งสิ้น 6 คน สิ้นปี 2553 ที่ผ่านมา พนักงานเพิ่มขึ้นเป็น 58 คน ส่วนในปีนี้ (2554) จำนวนพนักงานยังคงเท่าเดิม

พนักงานทั้ง 58 คน จบการศึกษาระดับปริญญาตรีเป็นอย่างต่ำ ทั้งหมดล้วนผ่านการฝึกอบรมทั้งด้านทฤษฎี และได้รับการถ่ายทอดประสบการณ์จากสุรเดชและสมสินโดยตรง

ถือเป็นการทลายกำแพงอุปสรรคอย่างแรกลงได้ระดับหนึ่ง

แต่ “ธนทรัพย์” ก็ยังมีอุปสรรคประการที่ 2

นั่นคือพฤติกรรมของผู้บริโภคใน สปป.ลาว ซึ่งส่วนใหญ่ใช้ชีวิตแบบสมถะ ไม่ชิน และไม่นิยมการเป็นหนี้ โดยเฉพาะหนี้จากการซื้อรถ

หรือหากใครที่จำเป็นต้องก่อหนี้เพื่อการนี้จริงๆ ก็มักจะไปใช้บริการของผู้ประกอบการที่อยู่ในตลาดล่าง ซึ่งมีกระบวนการทางธุรกิจที่ไม่เป็นระบบ ผู้บริโภคในกลุ่มนี้จึงยังไม่ชินกับผู้ให้บริการสินเชื่อที่มีลักษณะการทำงานอย่างเป็นระบบแบบ “ธนทรัพย์”

“เป็นสิ่งที่สามารถพูดได้เต็มปากเต็มคำเลยว่า เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เหนื่อยมาก คือคนที่นี่ พอพูดถึงรถยนต์ 90% คือซื้อสด แล้วอีก 10% ก็คือติดหนี้ 3 เดือน ซึ่งก็คือติดหนี้กับร้านขายรถทั่วๆ ไป ซึ่งจะไม่รู้เลยว่าการผ่อนระยะยาวเป็นยังไง เราก็ต้องให้ความรู้ตั้งแต่พนักงาน ให้เขาลงไปกระจายข้อมูล แล้วพวกเรา แม้แต่ตัวผมเอง ตัวคุณสมสิน พวกเราทุกคน เมื่อเจอพรรคพวกเพื่อนฝูง ต้องลงไปทำการตลาดเอง ลงไปนั่งคุยกับเพื่อน ช่วยกระจายข่าวหน่อยนะ ช่วยพูดหน่อยนะ ช่วยแนะนำหน่อยนะ แล้วทุกๆ กิจกรรมข้างนอก เราต้องเข้าไปร่วม เพื่อให้เขารู้จักว่าเดี๋ยวนี้มีบริการแบบนี้แล้วนะ ซึ่งส่วนใหญ่เขาจะถามกลับมาว่า มีด้วยหรือ เราก็จะบอกว่ามี แต่ต้องก็มีกฎกติกาเพิ่มเติมอย่างนี้ มีข้อดี ข้อเสีย อย่างนี้”

อย่างไรก็ดี จังหวะการจัดตั้ง “ธนทรัพย์” ของสุรเดช นับว่ามีส่วนช่วยทลายกำแพงอุปสรรคตัวนี้ไปได้ไม่น้อย เพราะในปี 2552 เป็นปีที่เริ่มมีคนรุ่นใหม่เกิดขึ้นมาจำนวนหนึ่งแล้วในสังคมลาว

คนกลุ่มนี้ส่วนใหญ่เพิ่งจบการศึกษา หลายคนจบการศึกษามาจากต่างประเทศ เพิ่งกลับเข้ามา แล้วเพิ่งเริ่มต้นสร้างครอบครัว เริ่มต้นสร้างธุรกิจ ที่สำคัญคือมีการปรับเปลี่ยนรูปแบบการใช้ชีวิตที่แตกต่างจากคนรุ่นก่อน

“สมัยก่อน คนที่นี่จะใช้ชีวิตครอบครัวใหญ่ บ้านหลังเดียวอยู่รวมกันหมดทั้งพี่ทั้งน้อง แล้วใช้รถคันเดียวก็พอใจแล้ว แต่ตอนนี้เริ่มเปลี่ยนแล้ว พอคนหนึ่งแต่งงานก็ต้องการแยกบ้าน พอแยกบ้าน หรือหน้าที่การงานมั่นคงขึ้น เขาก็ต้องการรถ ตอนแรกก็อาจจะเป็นมอเตอร์ไซค์คนละคัน แต่พอมีลูก ตอนนี้รถกลายเป็นสิ่งจำเป็นแล้ว จะเป็นคันใหญ่ คันเล็ก รถใหม่ รถเก่า ไม่ว่า แต่ต้องขอสักคัน เพราะทุกคนรักลูก” คนรุ่นใหม่เหล่านี้คือกลุ่มลูกค้าหลักที่เป็นเป้าหมายของ “ธนทรัพย์”

นอกจากนี้ยังมีคนที่ทำธุรกิจใน สปป.ลาว อยู่แล้ว และกำลังต้องการรถเพื่อนำมาใช้ในธุรกิจ ก็ถือเป็นลูกค้าหลักที่อยู่ในเป้าหมายอีก 1 กลุ่ม

เมื่อได้กำหนดตำแหน่งของบริษัทชัดเจน กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายชัดเจน สามารถสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าที่ถูกกำหนดไว้ชัดเจนแล้ว อุปสรรคของ “ธนทรัพย์” เรื่องพฤติกรรมของผู้บริโภค ก็คลี่คลายลงไปได้มาก

เดือนตุลาคมปีที่แล้ว (2553) “ธนทรัพย์” ขยายสายผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก โดยเพิ่มการให้สินเชื่อเช่าซื้อรถจักรยานยนต์มาอีก 1 บริการ จากเดิมที่มีแต่สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์อย่างเดียว

การขยายสายผลิตภัณฑ์ทำให้อนุมานได้ว่าในสายธุรกิจสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ของ “ธนทรัพย์” น่าจะจัดระบบ และวางตัวบุคลากรลงตัวได้แล้วในระดับหนึ่ง

ส่วนสายธุรกิจใหม่ การเตรียมบุคลากรยังใช้สูตรเดิม วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากผู้ให้บริการทั่วไป โดยกำหนดกลุ่มลูกค้าว่าเน้นเฉพาะผู้ที่ต้องการซื้อรถจักรยานยนต์ เพียง 3 ยี่ห้อ คือฮอนด้า ยามาฮ่า และซูซูกิ เลี่ยงที่จะให้บริการกับผู้ที่ต้องการซื้อรถจักรยานยนต์จากจีนหรือเกาหลี

นับจากวันแรกที่เริ่มเปิดบริษัทเมื่อเดือนสิงหาคม พ.ศ.2552 จนถึงเมื่อกลางปีที่ผ่านมา (มิถุนายน 2554) ใน สปป.ลาว มีรถที่ถูกซื้อโดยอาศัยสินเชื่อเช่าซื้อจาก “ธนทรัพย์” ไปแล้วประมาณ 2,000 คัน ในจำนวนนี้เป็นรถยนต์ประมาณ 1,300 คัน ที่เหลือเป็นรถจักรยานยนต์

สุรเดชยอมรับว่า 1 ปีแรกหลังเปิดกิจการ ผลประกอบการของ “ธนทรัพย์” ยังขาดทุนอยู่

แต่หากดูจากสถิติ แม้ตัวเลขผลประกอบการปีแรกยังขาดทุน แต่ก็เริ่มมีสัญญาณที่ดีขึ้นมาบ้างแล้ว

“ถ้าเป็นกราฟ 1 ปีแล้วมันวิ่งเป็นแนวนอนมาตลอด แต่หลังจากนั้นเริ่มเงยขึ้น ซึ่งเราดูว่ามันเริ่มวิ่งแล้ว เริ่มมีสัญญาณแล้ว”

ข้อมูลที่ไม่ใช่ตัวเลข กลับบ่งบอกสัญญาณบวกได้ดีกว่า ก็คือหลังจาก “ธนทรัพย์” เปิดดำเนินงานมาได้เพียง 1 ปี เริ่มมีลูกค้าประเภท walk in ที่เข้ามาขอใช้บริการจาก “ธนทรัพย์” ด้วยตนเองเกิดขึ้นมาแล้ว

ซึ่งนั่นหมายถึงว่าผู้บริโภคเริ่มเข้าใจถึงบทบาท และธุรกิจของ “ธนทรัพย์” แล้วว่าเป็นอย่างไร

“ตอนนี้มีแล้วครับ แขวงทางใต้ของลาว เขารวมกลุ่มกันได้ประมาณ 5 คนที่ต้องการซื้อมอเตอร์ไซค์ แล้วก็ขอให้เราส่งเจ้าหน้าที่ไปตรวจสอบรายละเอียดให้” สมสินบอก

ณ วันนี้ แม้ผลิตภัณฑ์ของ “ธนทรัพย์” จะมีเพียงแค่สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์และจักรยานยนต์ แต่จากผลตอบรับ และพัฒนาการของบุคลากรที่ทั้งสุรเดชและสมสินได้พยายามสร้างขึ้นมาตลอดเวลาเกือบ 3 ปี โอกาสที่ “ธนทรัพย์” จะขยายบทบาทให้ครอบคลุมถึงนิยามของธุรกิจ “ลีสซิ่ง” ครบวงจร คงจะมาถึงในไม่ช้านี้

“ผมหวังไว้ว่าเราจะเป็นเบอร์ 1 แต่เป็นเบอร์ 1 ในรูปของลีสซิ่งเต็มรูปแบบ เป็น full operation เป็น corporate เต็มตัว โดยฝีมือคนไทย ผมไม่อยากสร้างองค์กรในลักษณะที่เหมือนธุรกิจครอบครัว หรือเอาแต่ชิ้นปลามันอย่างเดียว เราต้องการแต่คุณภาพ” เป็นเป้าหมายที่สุรเดชวางเอาไว้

หากตลาดหลักทรัพย์แห่ง สปป.ลาว (LSX) สามารถพัฒนาจนได้ตามมาตรฐานสากลเร็วขึ้นเมื่อใด นักลงทุนในตลาดหุ้นของลาวก็จะได้เห็นชื่อของ “ธนทรัพย์” อยู่บนกระดานหุ้นของ LSX เร็วขึ้นเท่านั้น

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย