| |
aviance อาวุธลับของยูนิลีเวอร์
นิตยสารผู้จัดการ 360 องศา( กันยายน 2554)
กลับสู่หน้าหลัก
แม้ยูนิลีเวอร์จะเจาะตลาดระบบขายตรงมานานผ่านสินค้าระดับพรีเมียมอย่าง “อาวียองซ์” แต่ปรากฏว่าเวลากว่า 10 ปี ตลาดไทยกลับเป็นประเทศเดียวที่ประสบความสำเร็จสูงสุดและล่าสุดได้รับการผลักดันขึ้นเป็นศูนย์กลางหรือฐานในการเจาะประเทศใหม่ๆ มีการยกเครื่องโครงสร้างบริหารดึงประเทศที่เคยเจาะตลาดอย่างกัมพูชา อินเดีย แม้กระทั่งแอฟริกาที่หยุดทำการตลาดไปก็เข้ามารวมศูนย์ที่อาวียองซ์ไทย
ถือเป็นการปรับยุทธศาสตร์การขายตรงของยูนิลีเวอร์และเปิดทศวรรษที่ 2 ของอาวียองซ์ในการรุกสู่ตลาดโลก
สุชาดา ธีรวชิรกุล กรรมการผู้จัดการ อาวียองซ์ ภาคธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ชั้นสูง บริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด บอกว่า อาวียองซ์เปิดตัวในไทยเมื่อสิบปีก่อนและเติบโตอย่างต่อเนื่องโดยอาศัยความเป็นแบรนด์ระดับโลกของยูนิลีเวอร์และช่องทาง การทำธุรกิจหลากหลายช่องทาง
ปัจจุบัน อาวียองซ์มีฐานสมาชิก 4.5 แสนรหัส แบ่งเป็นสมาชิก และผู้ร่วมธุรกิจในอัตราส่วน 50:50 รวมทั้งผู้บริโภคที่ไม่ใช่สมาชิกกว่า 1 ล้านคน ซึ่งยูนิลีเวอร์ได้วางนโยบายนำโมเดล ของอาวียองซ์ไทยบุกตลาดต่างประเทศในนามบริษัท อาวียองซ์ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด มีทีมบริหารจากอาวียองซ์ไทยและนำร่องประเทศแรกที่มาเลเซีย จดทะเบียนในชื่อ ยูนิลีเวอร์ มาเลเซีย อาวียองซ์
สำหรับการเลือกมาเลเซียตามแผนก้าวสู่ตลาดโลกนั้น ยูนิลีเวอร์มองว่า ในมาเลเซียมีธุรกิจขายตรงมานานและเป็นที่ยอม รับในวงกว้าง สามารถหาผู้บริหารธุรกิจขายตรงได้ง่าย ประชากร ในมาเลเซีย 28.3 ล้านคน แบ่งเป็นชาวมาเลย์ 54% ชาวจีน 25% และชาวอินเดีย 7.5% ถ้าแยกตามกลุ่มศาสนาแบ่งเป็นผู้นับถือ ศาสนาอิสลาม 60.4% พุทธ 19.25% และคริสต์ 9% การใช้ภาษา จึงค่อนข้างครอบคลุมทั้งภาษาอังกฤษ จีน และบาฮาซา ที่เป็นภาษาของชาวมุสลิม ซึ่งคนเหล่านี้มีเครือข่ายไปยังประเทศต่างๆ จึงง่ายต่อการขยายตลาดในอนาคต
มาเลเซียยังมีอัตราการเติบโตของตลาดขายตรงใกล้เคียงกับไทยและมีมูลค่าถึง 1.1 พันล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 33,000 ล้านบาท ประชากรกว่า 75% ถือเป็นกลุ่มเป้าหมายของอาวียองซ์ ประชาชนส่วนใหญ่เข้าใจและรู้จักธุรกิจขายตรงเป็นอย่างดี ซึ่งบริษัทตั้งเป้าภายใน 1 ปีแรก จะมีฐานสมาชิกกว่า 2 แสนรหัส
กลยุทธ์หนึ่ง นอกเหนือจากความใหญ่ของแบรนด์แม่แล้ว บริษัทยังปรับแผนปันผลตอบแทนแบบไร้พรมแดน “ไอ-ทเวล์ฟการันตี” มีการจ่ายเงินเพิ่มอีก 13% หน้าแผนและเพิ่มสูงสุด 20% สำหรับยอดสั่งซื้อจากสมาชิกใหม่ใน 2 เดือนแรกพร้อมประกันรายได้ให้ผู้ร่วมธุรกิจใหม่ตลอดระยะเวลา 1 ปี รายได้ตั้งแต่ 8,000-28,000 บาท และทุ่มงบกว่า 100 ล้านบาท สร้างซอฟต์แวร์ใหม่เพื่อเพิ่มศักยภาพในการทำงานและความสะดวกให้ผู้ร่วมธุรกิจ
เฟสแรกเปิดตัวอาวียองซ์ไซเบอร์ ออฟฟิศ เป็นเว็บไซต์ ช่วยเช็กคะแนน ดูยอดองค์กร จำนวนสมาชิกใหม่ และโปรแกรม ต่างๆ ตามด้วย “อาวียองซ์ไซเบอร์ ช็อป” หน้าร้านออนไลน์ของตัวเอง เพิ่มความสะดวกเข้าถึงลูกค้า เปิดแอพพลิเคชันบนไอแพด เล่นกับสมาชิก เช่น การตรวจผิวหน้า
อย่างไรก็ตาม สุชาดาย้ำกว่า การบุกตลาดต่างประเทศไม่ใช่การหนีสงครามการแข่งขันในไทย เพราะตลาดไทยยังขยาย ตัวต่อเนื่อง มูลค่าล่าสุดมากกว่า 45,000 ล้านบาท รายได้ของอาวียองซ์ก็เติบโตมากกว่า 10% สัดส่วนหลักๆ มาจากกลุ่มสกินแคร์ 60% กลุ่มเสริมอาหาร 25% อื่นๆ 15% โดยบริษัทมีแผนเปิดตัวสินค้าอีกหลายรายการ ทั้งผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม อาหารเสริม ผงชงคอลลาเจน และเตรียมเปิดช็อปอีก 4-5 สาขา เช่น ที่ จ.ลำปาง นครศรีธรรมราช ขอนแก่น จากปัจจุบันมี 40 สาขา
ทั้งหมดถือเป็นยุทธศาสตร์กินรวบทุกช่องทางขายแบบเบ็ดเสร็จ
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|