สงครามแอร์ไลน์เกมป่วนตลาดช่วงไฮซีซัน

สงครามแอร์ไลน์เกมป่วนตลาดช่วงไฮซีซัน

ASTV ผู้จัดการรายสัปดาห์(6 พฤษภาคม 2554)

กลับสู่หน้าหลัก

บรรดาสายการบินต่างๆ อาศัยช่วงฤดูท่องเที่ยวไฮซีซัน จัดโปรโมชั่นหลากหลายรูปแบบ ดึงกำลังซื้อจากนักท่องเที่ยวทั้งในและต่างประเทศ หวังเพิ่มรายได้ และสร้างประสบการณ์ในการใช้บริการให้กับกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะนักท่องเที่ยวที่นิยมขับรถท่องเที่ยวในเส้นทางที่สายการบินต่างๆ เปิดให้บริการ ด้วยเหตุที่ปัจจุบัน ราคาน้ำมันดีดตัวสูงขึ้นอย่างมาก ส่งผลให้นักท่องเที่ยวกลุ่มนี้ลดกิจกรรมการขับรถเที่ยวลงไป

ดังนั้น การใช้โปรโมชั่นส่งเสริมการขาย โดยเน้นจุดเด่นในเรื่องความคุ้มค่าในการเดินทาง ด้วยต้นทุนที่ไม่สูงนัก พร้อมด้วยแพกเกจท่องเที่ยวในแต่ละสถานที่เป็นจุดขายเสริม น่าจะทำให้นักท่องเที่ยวกลุ่มนี้หันมาใช้บริการเดินทางด้วยเครื่องบินได้ส่วนหนึ่ง

การบินไทยจัดเป็นแพ็กสู้

แม้ที่ผ่านมาการบินไทยจะถูกสายการบินโลว์คอสต์ ดูดลูกค้าส่วนหนึ่งไปได้ แต่ต้องถือว่าลูกค้ากลุ่มหลักของการบินไทย โดยเฉพาะเส้นทางในประเทศนั้น อยู่ในระดับไฮเอนด์ ไม่ว่าจะเป็นนักธุรกิจหรือนักเดินทางท่องเที่ยว ปัจจุบันจุดแข็งของการบินไทยยังอยู่ที่งานบริหาร และสิ่งอำนวยความสะดวก เพราะเมื่อเทียบกับสายการบินอื่น และโลว์คอสต์แอร์ไลน์ การให้บริการ ที่นั่งโดยสาร และอาหารที่เสิร์ฟ ถือว่าดีกว่าในระดับหนึ่ง

ขณะที่ความเที่ยงตรงของตารางการบิน มีการปรับปรุงให้อยู่ในระดับมาตรฐานมาเป็นระยะเวลาพอสมควร ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจในการเดินทางมากกว่าการใช้บริการโลว์คอสต์แอร์ไลน์

สิ่งเดียวที่เป็นจุดอ่อนคือ เรื่องของราคา เนื่องจากเป็นสายการบินแห่งชาติ และนโยบายกำหนดอัตราค่าบริการต่างๆ อยู่ที่คณะกรรมการบริษัท หรือบอร์ด ซึ่งต้องทำหน้าที่ในการกำหนดนโยบายและทิศทางธุรกิจให้ บริษัทสร้างกำไรได้สูงสุด อย่างไรก็ดี การบินไทย มีการแก้ปัญหาด้วยการจัดแคมเปญส่งเสริมการขายเป็นระยะๆ ทั้งการลดราคาตั๋วเดินทาง หรือจัดเป็นแพกเกจ

โดยเฉพาะการจัดแพกเกจนั้น ที่ผ่านมาการบินไทย ใช้ศักยภาพของพันธมิตรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นโรงแรม หรือสถานบริการต่างๆ ในแต่ละจังหวัด จัดเป็นแพกเกจเสนอให้กับลูกค้า ภายใต้บริการ รอยัล ออคิด ฮอลิเดย์ ซึ่งครอบคลุมทั้งพื้นที่ที่ให้บริการบิน และนอกเหนือพื้นที่

พันธมิตรอีกกลุ่มหนึ่งคือ การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย หรือ ททท. ที่ผ่านมานั้น ททท.ได้จัดแคมเปญ บินไป-บินกลับ ขับรถเที่ยว เพื่อส่งเสริมให้นักท่องเที่ยวใช้บริการของสายการบิน โดยมีการบินไทย เป็นไพรออริตี้แรก และร่วมกับเครือข่ายพันธมิตรต่างๆ ทั้งโรงแรม และรถเช่า เพื่อรวมเป็นแพกเกจ ในราคาที่น่าสนใจ

โดยเฉพาะเส้นทางไกลๆ และเป็นแหล่งท่องเที่ยวสำคัญ อย่างเช่น เชียงใหม่ ภูเก็ต อุดรธาน และอุบลราชธานี เป็นต้น ซึ่งบางเส้นทางนั้น นักท่องเที่ยวบางกลุ่มนิยมใช้วิธีการขับรถเที่ยว แต่ราคาน้ำมันที่สูงขึ้นทำให้พฤติกรรมการท่องเที่ยวต้องเปลี่ยนไป และบางส่วนหันมาใช้บริการสายการบิน ผ่านแพกเกจดังกล่าว

สำหรับโครงการบินไป-บินกลับ ขับรถเที่ยวในปี 2554 นั้น จัดไว้รวมกว่า 50 แห่งทั่วไทย แต่ละเส้นทางจะใช้เวลา 2 วัน 1 คืน หรือ 3 วัน 2 คืน

ด้านการแข่งขันในเรื่องราคาตั๋วนั้น ต้องถือว่าการบินไทยไม่สามารถสู้ราคากับสายการบิน โดยเฉพาะกลุ่มโลว์คอสต์ แต่การพลิกแผนการตลาดโดยใช้แคมเปญส่งเสริมการขายเข้ามาช่วย ทำให้ตลาดในส่วนของนักท่องเที่ยวหันมาใช้บริการมากขึ้น ในขณะที่ตลาดไฮเอนด์นั้น คงไม่มีปัญหาสักเท่าไร เพราะการบินไทย มีความได้เปรียบในเรื่องตารางการบิน ในเส้นทางหลักเช่นเชียงใหม่ หรือภูเก็ต ที่ดีกว่าสายการบินอื่นๆ

นกแอร์ชูบริการเหนือราคา

นกแอร์ สายการบินที่ยังถือว่าอยู่ใต้ร่มเงาของการบินไทยเอง ยังคงเดินหน้าขยายตลาด แม้จะอยู่ในช่วงของการพิจารณาปรับเปลี่ยนผู้ถือหุ้น นกแอร์เป็นสายการบินเดียวที่ใช้สนามบินดอนเมือง เป็นฐานการบิน จุดนี้เองกลายเป็นข้อได้เปรียบให้กับนกแอร์ เนื่องจากผู้ใช้บริการสามารถเดินทางได้สะดวก

ขณะที่ระบบการจองตั๋วของนกแอร์นั้น ใช้จุดเด่นในเรื่องบริการอาหารว่างบนเครื่องให้ฟรี ส่วนหนึ่ง และยังสามารถจองตั๋วที่นั่งได้ รวมถึงแคมเปญล่าสุดคือ บริการบรรทุกสัมภาระฟรี ซึ่งปรกติบริการของโลว์คอสต์แอร์ไลน์นั้น จะคิดค่าบรรทุกสัมภาระเป็นกิโลกรัม

ปิ่นยศ พิบูลสงคราม ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท สายการบินนกแอร์ จำกัด ระบุว่า การแข่งขันของสายการบินโลว์คอสต์ในประเทศไทยจะยังคงรุนแรง เพราะทุกสายการบินมีการเพิ่มเที่ยวบิน และเครื่องบิน รวมทั้งมีสายการบินใหม่เพิ่มขึ้น ทำให้การแย่งชิงลูกค้าด้วยกลยุทธ์ต่างๆ โดยเฉพาะราคา จะยังคงมีให้เห็น

โดยสำหรับนกแอร์ ในปีนี้จะมีการปรับแผนการตลาดเพื่อรับการแข่งขัน โดยหันมาทำการตลาดในตลาดต่างจังหวัดมากขึ้น แทนการทำตลาดส่วนกลางเพียงอย่างเดียว จากเดิมที่ใช้งบทั้ง 2 ส่วนในอัตราเท่ากัน คาดว่าในปีนี้จะปรับการใช้งบตลาดลงพื้นที่จังหวัดปลายทางต่างๆ เป็น 60-70% ของงบประมาณทั้งหมด

ทั้งนี้ เนื่องจากที่ผ่านมาพบว่าลูกค้าหลัก 95% ของนกแอร์เป็นคนไทย โดยมีผู้โดยสารจากกรุงเทพฯ และต่างจังหวัดอยู่ในระดับใกล้เคียงกัน แต่ส่วนใหญ่สายการบินให้ความสำคัญกับการทำตลาดส่วนกลางมากกว่า โดยจะเน้นการสนับสนุนงานสำคัญในแต่ละพื้นที่ รวมทั้งมีแผนพัฒนากิจกรรมใหม่ๆ ในแต่ละพื้นที่ เช่น การทำทัวร์คอนเสิร์ตนกแอร์ เป็นต้น

ก่อนหน้านี้ นกแอร์ได้เริ่มการจัดโปรโมชั่นเป็นแพกเกจ ให้เป็นทางเลือกสำหรับลูกค้า ภายใต้บริการ “นก สไมล์ แพกเกจ” โดยราคาแพกเกจท่องเที่ยวของนกแอร์นั้น อยู่ในระดับราคาตั้งแต่ 6,000-13,000 บาทต่อคน ครอบคลุมค่าที่พัก 3 วัน 2 คืน รถรับส่ง ค่ากิจกรรม และค่าอาหารครบทุกมื้อ ซึ่งถือว่าถูกกว่าระดับราคาของการจัดทัวร์เองถึง 50%

สำหรับแผนการขยายเส้นทางนั้น หลังจากนี้ซึ่งมี ไทย ไทเกอร์ แอร์เวย์ส อยู่ภายใต้บริษัทเดียวกัน ทำให้นกแอร์อาจไม่มีการขยายเส้นทางใหม่ๆ ให้เห็นมากนัก โดยขณะนี้คงเหลือเพียงเส้นทาง กรุงเทพฯ-เชียงราย และกรุงเทพฯ-กระบี่ ซึ่งรอการเปิดตัวหลังจากนี้เท่านั้น ทำให้หลังจากนี้จะเน้นการขยายเที่ยวบินในแต่ละเส้นทางมากกว่าเดิม ซึ่งในปีนี้จะมีการขยายเที่ยวบินเพิ่ม 20-30% โดยเฉพาะจังหวัดเชียงใหม่ กับอุบลราชธานีที่เพิ่มกว่าเท่าตัวจาก 3 เที่ยวเป็น 6 เที่ยวต่อวัน รวมทั้งจังหวัดอื่นๆ เช่น อุดรธานี นครศรีธรรมราช และหาดใหญ่ และเพิ่มเที่ยวบินเชื่อมโยงจากฮับเชียงใหม่สู่จังหวัดอื่นๆ เช่น เชียงใหม่-อุดรธานี และเชียงใหม่-ปาย

นอกจากนี้ นกแอร์ยังพยายามจะเชื่อมโยงถึงแหล่งท่องเที่ยว ทั้งผ่านบริการเครื่องบินเล็กอย่าง นกมินิ รวมทั้งทางรถและเรือ เช่น เส้นทางกรุงเทพฯ สู่ 8 เกาะในจังหวัดตรัง ด้วยการต่อเรือ และอีก 3 เกาะ โดยเดินทางต่อจากจังหวัดนครศรีธรรมราชและต่อเรือโดยสาร ซึ่งขายเป็นแพกเกจการเดินทางรูปแบบใหม่ เพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าคนไทยซึ่งเป็นลูกค้าเป้าหมายหลักดังกล่าว

สำหรับปีที่ผ่านมา นกแอร์มีรายได้ราว 3.5 ล้านบาท มีโหลดแฟกเตอร์เฉลี่ย 85% โดยในปีนี้ นกแอร์ เชื่อว่าการเพิ่มเที่ยวบินจำนวนมากจะทำให้โหลดแฟกเตอร์ลดลง อยู่ในระดับราว 75% แต่มีรายได้มากขึ้นประมาณ 4-5 พันล้านบาท อีกด้วยแอร์เอเชียเน้นชู

ตั๋วราคาประหยัดผ่านออนไลน์

จุดขายหลักและจุดขายเดียวของสายการบินโลว์คอสต์แอร์รายใหญ่อย่าง แอร์เอเชียนั้น ยังไม่เคยเปลี่ยนแปลง เป็นการใช้ราคาตั๋วที่ถูกในการดึงดูดความสนใจ แม้การเดินทางจริงอาจเสียค่าภาษีต่างๆ เข้าไปบวกลบแล้วต่ำกว่าโลว์คอสต์รายอื่น หรือพอๆ กัน แต่กลยุทธ์การขายที่ว่านี้ยังถือว่าประสบความสำเร็จโดยตลอด

ดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลอะไรที่ต้องลดราคาตั๋วอีก เพราะราคาที่โปรโมตบางครั้งต่ำเพียง 1 บาทเท่านั้น ส่วนการจัดโปรโมชั่นเป็นแพกเกจนั้นส่วนใหญ่เป็นการร่วมกับพันธมิตรทางธุรกิจ เช่นกัน โดยเฉพาะกลุ่มสถานบริการ และโรงแรม แต่ส่วนใหญ่เป็นการเข้าร่วมมากกว่าจะเป็นแกนนำ

ด้วยแคมเปญการขายตั๋วโดยสารที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว ทำให้ปัจจุบันแอร์เอเชีย หันไปปิดจุดอ่อนของตนเอง ไม่ว่าจะเป็นการจัดหาเครื่องบินรุ่นใหม่ๆ เป็นต้น รวมถึงการหันไปเจาะตลาดผ่านสื่อออนไลน์ และโซเชียลเน็ตเวิร์ก ที่กำลังได้รับความนิยมในเวลานี้

โดยส่วนใหญ่จะเป็นลักษณะที่เรียกว่า Self Service โดยการใช้ระบบไอทีเข้ามาช่วย การจำหน่ายตั๋วโดยสารผ่านทางตัวแทนการขายเว็บไซต์ที่มีชื่อเสียงและเป็นที่รู้จัก การจับมือเป็นพันธมิตร กับสายการบินอื่นเพื่อให้สามารถครอบคลุมเส้นทางการบินให้มากขึ้น รวมถึงการเป็นพันธมิตรกับธุรกิจอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง น่าจะช่วยดึงดูดผู้โดยสารและช่วยเรื่องต้นทุนได้ สายการบินทั่วไปที่ไม่ใช่โลว์คอสต์ควรพิจารณาใช้ประโยชน์จากระบบไอทีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารทั้งในด้านการลดต้นทุนบุคลากรและเวลา และการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำการตลาด

ปีที่ผ่านมาแอร์เอเชียได้เพิ่มทางเลือกให้ลูกค้าที่ต้องการติดต่อกับแอร์เอเชียผ่านทวิตเตอร์ที่ twitter.com/askairasia เพื่อการสนทนาสด โดยระบบนี้เลือกใช้เทคโนโลยีสุดทันสมัยที่ได้รับการออกแบบให้สามารถค้นหาลิงก์คำตอบได้อย่างรวดเร็ว โดยทวิตเตอร์ของแอร์เอเชียมีแฟนเพจติดตามอยู่ราว 98,000 คนทั่วอาเซียน ทั้งในประเทศที่มีฐานการบินและประเทศอื่นๆ

ปีที่ผ่านมา 85-90% ของการจองตั๋วเครื่องบินมาจากช่องทางออนไลน์ มีเพียง 10-15% ที่มาจากตัวแทนจำหน่าย นับว่าช่องทางออนไลน์คือช่องทางสำคัญของแอร์เอเชียเลยทีเดียว ดังนั้นกลยุทธ์สำคัญอีกอย่างที่แอร์เอเชียใช้คือ การสร้างเฟซบุ๊ก โดยเทคนิคการสร้างแฟนเพจให้กับเฟซบุ๊กตัวเองคือการเสนอผลประโยชน์ด้านส่วนลด โปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า สอดคล้องกับแผนการตลาดของบริษัทที่มักทำโปรโมชั่นทุกสัปดาห์

ปัจจุบันกลยุทธ์การสร้างแฟนเพจของแอร์เอเชียส่งผลให้แอร์เอเชียมีแฟนเพจ 1.2 ล้านคน ถือเป็นอันดับ 2 รองจากสายการบินเซาท์เวสต์แอร์ไลน์ที่มี 1.5-1.6 ล้านคน ทั้งนี้ แอร์เอเชียประเมินว่า การเติบโตต่อเดือนของแฟนเพจจะเพิ่มขึ้นประมาณ 150,000 คน

ในการแข่งขันของตลาดสายการบินนั้น ช่วงจังหวะของไฮซีซัน ถือเป็นช่วงโอกาสเหมาะอย่างยิ่งในการกระตุ้นยอดขายของแต่ละสายการบิน และเมื่อผนึกรวมกับจุดแข็ง และแคมเปญที่สร้างขึ้นมา ไม่เพียงทำให้การแข่งขันในตลาดมีความร้อนแรงเท่านั้น แต่ยังจะเป็นการกระตุ้นธุรกิจการบินในประเทศปีนี้ ให้เติบโตสูงขึ้นอีกด้วย

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย