ทีเอ็มบีต่อยอดกลยุทธ์ค่าต๋ง “บุฟเฟต์” เพิ่มแพ็คเก็จเหมาจ่ายเจาะรายกลาง

ทีเอ็มบีต่อยอดกลยุทธ์ค่าต๋ง “บุฟเฟต์” เพิ่มแพ็คเก็จเหมาจ่ายเจาะรายกลาง

ASTV ผู้จัดการรายสัปดาห์(10 ตุลาคม 2553)

กลับสู่หน้าหลัก

จากยุทธศาสตร์ “การชูผลิตภัณฑ์เป็นตัวนำ” เพื่อมุ่งไปสู่การเพิ่มจำนวนฐานลูกค้า ยังคงเป็นลูกเล่นที่นักการตลาดแห่งทีเอ็มบีนำมาใช้ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์การเงินใหม่ๆ ของธนาคารอย่างต่อเนื่อง โดยแนวทางของทุกผลิตภัณฑ์ที่เปิดตัวออกมาตั้งอยู่บนโจทย์ที่ “แหวกกรอบ” และใช้ความต้องการของลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เรียกได้ว่าเป็นการฉีกทิ้งขนบเก่าๆ ของธุรกิจการเงินไปอย่างสิ้นเชิง

ในช่วงที่ผ่านมาบริการการเงินที่เจาะกลุ่มเอสเอ็มอีของธนาคารต่างๆ มีการแข่งขันที่น่าสนใจอย่างยิ่ง หลายธนาคารที่ลงมาเจาะตลาดนี้กันอย่างจริงจัง เพราะเห็นว่าเป็นกลุ่มที่กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่อง แม้จะเป็นกลุ่มที่มีความเสี่ยงสูงกว่าลูกค้ารายใหญ่ แต่หากมองในแง่รายรับของธนาคารที่ได้จากดอกเบี้ยเมื่อเทียบกับการปล่อยสินเชื่อให้ลูกค้ารายใหญ่ ซึ่งเป็นที่รู้กันในว่าลูกค้ารายเล็ก มีความเสี่ยงสูงกว่า ตามหลักการจึงต้องถูกคิดดอกเบี้ยแพงกว่ารายใหญ่ ทำให้ธนาคารมีรายรับที่เพิ่มขึ้น ยังไม่รวมถึงโอกาสในการนำเสนอขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพิ่มในอนาคต (Cross-Selling) แก่ลูกค้ากลุ่มนี้ที่จะสร้างรายได้ให้ธนาคารอีกทางหนึ่ง ทำให้กลายเป็นจุดที่ธนาคารมองว่าคุ้มค่าที่จะยอมเสี่ยง

ทีเอ็มบีเริ่มต้นเจาะกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีด้วยการเปิดตัวสินเชื่อรูปแบบใหม่ ได้แก่ สินเชื่อ 3 เท่าด่วน ทีเอ็มบี เอสเอ็มอี ให้วงเงินสินเชื่อ 3 เท่าของหลักประกัน และสินเชื่อโอดี ไม่ต้องใช้หลักประกัน ซึ่งในช่วงถัดมาก็ได้ออกแพ็คเก็จค่าธรรมเนียมการใช้บริการต่างๆ ของลูกค้าเอสเอ็มอีควบคู่ไปด้วย เพื่อเป็นตัวเสริมอย่างครบวงจร เช่น บัญชีรับ-จ่าย Saver เหมาจ่ายค่าธรรมเนียมเดือนละ499 บาท, บัญชีกระแสรายวันฟรีค่าธรรมเนียม ทีเอ็มบี เอสเอ็มอี No Fee Max, TMB SME OD Card และ TMB SME Internet Value Pack แพ็คเก็จค่าธรรมเนียมธุรกรรมออนไลน์ เหมาจ่าย 199 บาทต่อเดือน ภายใต้คอนเซ็ปต์เดิม คือ เหมาจ่าย ไม่ยุ่งยาก เป็นการแก้ปัญหาเดิมๆ เรื่องความยุ่งยาก ซับซ้อนในการทำธุรกรรมที่เอสเอ็มอีเคยพบจากการใช้บริการของธนาคาร

ความไม่ซับซ้อนของบริการดังกล่าว ธนาคารตั้งเป้าว่าจะมีส่วนช่วยทำให้ลูกค้าตัดสินใจใช้ทีเอ็มบีง่ายขึ้น เป็นไปตามเป้าหมายของทีเอ็มบีที่ต้องการเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้าให้หันมาใช้ทีเอ็มบีเป็นบัญชีหลักของธุรกิจในการทำธุรกรรมมากขึ้น กลายเป็นบัญชีที่ Active มีความเคลื่อนไหวของการทำธุรกรรมต่อเนื่อง ซึ่งจะทำให้ทีเอ็มบีได้ประโยชน์จากรายรับค่าธรรมเนียมจากลูกค้าในระยะยาว จากปัจจุบันที่ธนาคารมีลูกค้ากว่า 3,000 บัญชี แต่เป็นบัญชีที่ Active เพียงไม่ถึงครึ่ง

ล่าสุดทีเอ็มบีได้เปิดตัว “ทีเอ็มบี บัญชีรับ-จ่าย Saver Plus” ซึ่งเป็นการต่อยอดหลังจากได้จากเปิดตัวบัญชีรับ-จ่าย Saver ไปแล้วก่อนหน้านี้ สำหรับ Saver Plus เป็นการเจาะกลุ่มลูกค้าธุรกิจที่มีธุรกรรมผ่านธนาคารจำนวนมาก เป็นกลุ่มธุรกิจที่มีขนาดใหญ่ขึ้น มีรายได้ต่อปี 400-500 ล้านบาทขึ้นไป โดยทีเอ็มบีกำหนดค่าธรรมเนียม Saver Plus เหมาจ่ายเดือนละ 799 บาท

ปิติ ตัณฑเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหารธุรกิจขนาดใหญ่ ธนาคารทหารไทย กล่าวว่า เดิมธุรกิจจะใช้การเปิดบัญชีไว้ในหลายๆ ธนาคาร เมื่อต้องโอนเงินระหว่างคู่ค้าก็จะจับคู่บัญชีธนาคารเดียวกันให้ตรงกับคู่ค้า เพื่อให้เสียค่าธรรมเนียมต่ำที่สุด แต่พบว่าโครงสร้างค่าธรรมเนียมในการทำธุรกรรมทุกวันนี้มีความซับซ้อนและแตกต่างกันในแต่ละธนาคาร เมื่อธุรกรรมมีจำนวนมาก จะทำให้ลูกค้าเกิดความสับสน นอกจากนี้ยังส่งผลกระทบต่อต้นทุนธุรกิจ คือ ลูกค้าไม่สามารถคำนวณต้นทุนล่วงหน้าได้ชัดเจน ทั้งนี้บริการเหมาจ่าย จะครอบคลุมการฟรีค่าธรรมเนียมในบางรายการไม่จำกัดจำนวน หรือคิดอัตราเดียวไม่จำกัดพื้นที่ ซึ่งเมื่อเปรียบเทียบกับค่าธรรมเนียมแบบเก่าจะทำให้ลูกค้าสามารถจ่ายได้ถูกลงกว่าเดิม

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย