เมื่อพูดถึงกลุ่มสามารถหลายคนนึกถึง เจริญรัฐ-ธวัชชัย สองพี่น้องแห่งตระกูลวิไลลักษณ์ ผู้เป็นหัวเรี่ยวหัวแรงรับบริหารงานของกลุ่มต่อจากเชิดชัยผู้เป็นพ่อ ซึ่งก่อตั้งกลุ่มสามารถจากธุรกิจเริ่มแรกที่ขายเสาอากาศโทรทัศน์จนเติบโตมาสู่ธุรกิจขายจานดาวเทียม และล่าสุดกับอิเล็กทรอนิกส์ คอมเมิร์ช และอิเล็กทรอนิกส์ มีเดีย

ยิ่งกับธวัชชัยนั้นมีหน้าที่โดยตรงต้องพบปะกับนักข่าวจึงมักเห็นหน้าเขาในหน้าหนังสือพิมพ์อยู่บ่อยครั้ง แต่หลายคนคงยังไม่ทราบว่านอกจากพี่น้องคู่นี้แล้ว 'ตระกูลวิไลลักษณ์' ยังมีทายาทชายอีกคนคือ ธนานันท์ วิไลลักษณ์

ในฐานะลูกชายคนเล็กของตระกูลหลังจากจบการศึกษาระดับปริญญาตรีวิศวกรรมศาสตรบัณฑิต สาขาวิศวอุตสาหการ จากมหาวิทยาเกษตรศาสตร์ ธนานันท์จึงลัดฟ้าไปศึกษาต่อยังต่างประเทศในระดับปริญญาโทในสาขาเดียวกัน และปริญญาเอกในสาขา Operation Research แบบรวดเดียวจบก่อนที่จะกลับมาช่วยธุรกิจของครอบครัว โดยปัจจุบันดูแลในด้านการตลาดของโทรศัพท์มือถือและเพจเจอร์

ถ้าเรื่องราวของธนานันท์มีเพียงเท่านี้ก็คงไม่มีอะไรน่าตื่นเต้นนัก เพราะเขาก็คงช่วยพัฒนาธุรกิจของกลุ่มสามารถให้เติบโตไปไม่ยากนัก

สิ่งที่น่าสนใจคือ เขาได้หันมาตั้งบริษัท ไวน์แกลเลอรี่ นำเข้าไวน์จากต่างประเทศจนเป็นที่จับตามองของคอไวน์ทั้งหลาย เพราะไวน์ในร้านของเขาจะเต็มไปด้วยไวน์คุณภาพถูกใจคอไวน์ และบางตัวเป็นไวน์คลาสสิกที่หายากชนิดที่ว่าร้านไวน์ในต่างประเทศบางร้านก็ยังไม่มี

นอกจากร้านของเขาจะอุดมไปด้วยไวน์ดีๆ แล้ว สิ่งหนึ่งที่ทำให้ธนานันท์เป็นที่รู้จักคือ บุคลิกของเขาซึ่งไม่มีใครกล้าทำจากการประมูลไวน์ที่เขาได้เข้าร่วม 1-2 ครั้งนั้น ธนานันท์จะเลือกไวน์ที่มีเรตติ้งดี ปีดีๆ รวมไปถึงปีที่หายาก หรือบางตัวที่ในโลกนี้ผลิตเพียงไม่กี่ขวด จนคอไวน์บางคนถึงขั้นยกย่องให้เขาเป็น 'เจ้าพ่อแห่งวงการไวน์ไทย' คนหนึ่งทีเดียว

ย้อนกลับไปประมาณ 3 ปีเศษ เขาเริ่มดื่มไวน์และติดใจในรสชาติของไวน์อย่างถอนตัวไม่ขึ้น จึงดั้นด้นเสาะหาและลองดื่มไวน์มากมายหลายชนิด

"เราอยากดื่มไวน์ที่ดีและมีคุณภาพกว่าที่ดื่มในตอนนั้น จึงคิดว่าทำไมไวน์ในตอนนั้นถึงไม่ดี ก็ได้คำตอบว่าเพราะการเก็บรักษาในระหว่างการเดินทาง ทำให้ไวน์คุณภาพไม่ดีเท่าที่ควร จึงเปิดบริษัทไวน์เพื่อที่จะนำเข้าไวน์ที่คิดว่ามีคุณภาพเข้ามา" ธนานันท์กล่าว

ความคิดในการตั้งบริษัทเปิดร้านไวน์จึงเกิดขึ้น ด้วยทุนเริ่มต้นประมาณ 5-6 ล้านบาท จากการร่วมหุ้นของพี่ๆ น้องๆ โดยที่เขาเป็นหัวเรือใหญ่ ดูแลด้านจัดการและการบริหารงาน ด้วยช่วงเวลาเพียง 2 ปีครึ่ง นับแต่เริ่มบริษัทปัจจุบันเขามีผู้ช่วย 6-7 คน และสต็อกไวน์ที่อยู่ในร้านมูลค่ารวมกันกว่า 100 ล้านบาท

"ผมมั่นใจว่าในบรรดาท็อปไวน์ของฝรั่งเศสแล้วเราไม่เป็นรองใครในประเทศไทย ของออสเตรเลียเราเป็นตัวแทน 20 วินยาร์ด (Vineyard) ถ้าเป็นของแอฟริกาใต้เราก็มีแต่ระดับท็อป แม้แต่แคลิฟอร์เนียหรืออิตาลีเราก็มีแต่ที่ดีที่สุดของที่นั่น"

คำกล่าวของธนานันท์ไม่ได้เกินไปจากความจริงเลย เพราะไม่ว่าจะเป็น Ridge Vineyard ซึ่งเป็นไวน์ระดับท๊อปตัวหนึ่ง หรือจะเป็น Dalla Valley, Fisher Valley, Silverado, Harlan Estate, La Jota, Dunn Valley ซึ่งต่างเป็นไวน์ที่มีชื่อเสียงและคอไวน์ทั้งหลายรู้จักดีก็มาร่วมอยู่ในร้านของเขาด้วยกันทั้งนั้น

แม้บางครั้งการได้มาซึ่งไวน์จะค่อนข้างลำบากเพราะมีการผลิตที่จำกัดจำนวนบางแห่งจำกัดเพียง 50 หรือ 20-30 ขวดเท่านั้น หรือบางแห่งให้เพียง 24 ขวด ธนานันท์ก็ยืนยันว่าต้องเอามาไว้ในร้านให้ได้

"บางแห่งเขาไม่ถามว่าเราจะซื้อเท่าไหร่แต่จะบอกว่าเราซื้อได้กี่ขวด แต่เราก็ซื้อมาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มที่ชอบลองไวน์ดีๆ และชอบดื่มอะไรที่แปลก มีชื่อเสียงในโลก แต่อาจจะไม่ได้มีทั่วไป ขนาดไปร้านไวน์ที่ซานฟรานซิสโกบางแห่งก็ยังไม่มีไวน์พวกนี้ขายหรอก ถามเขาๆ ก็บอกว่าเขาซื้อไม่ได้เพราะมีการผลิตน้อยมาก"

ธนานันท์มองว่าร้านของเขานั้นเป็นร้านที่มีขนาดค่อนข้างใหญ่พอสมควรเพราะมีไวน์ในสต็อกมาก ซึ่งบริษัทนำเข้าไวน์ที่มีลักษณะเช่นเดียวกับเขานั้นมีน้อยจะมีบ้างเป็นบริษัทที่ใหญ่กว่า เช่น วานิช วัฒนา หรือ อิตัลไทย ซึ่งเขามั่นใจว่าเป็นไวน์ระดับเดียวกัน แต่ร้านของเขาจะมีความหลากหลายที่น้อยกว่าเท่านั้น ซึ่งในอนาคตเขามีแนวคิดจะเพิ่มให้มีความหลากหลายแต่คงไม่มากนัก เพราะเขาต้องการจะชะลอการเพิ่มจำนวนและหันไปเน้นที่คุณภาพอันเป็นแนวคิดหลักตั้งแต่ตั้งร้าน "ถ้าเราเพิ่มเร็วเกินไปเราจะไม่ได้เลือกว่าไวน์ตัวนี้ดีหรือไม่ดี"

ปัจจุบันร้านไวน์ของเขามีไวน์ในราคาตั้งแต่กว่า 200 บาท ไปจนถึงราคาเป็นแสน โดยราคาสูงที่สุดประมาณ 2 แสน 5 หมื่นบาท คือ Ch.Mouton Rothschild 1945 ซึ่งเป็นไวน์ที่เก่าที่สุดที่มีอยู่ในร้าน

ในส่วนยอดขายธนานันท์กล่าวว่า เนื่องจากบริษัทเปิดดำเนินการมาไม่นานนักจึงยังไม่ชัดเจนในเรื่องตัวเลขนัก แต่ประมาณว่าในช่วงปี'38-39 มีอัตราเติบโตอยู่ประมาณ 40% ส่วนในปีนี้ยังไม่มีการคาดการณ์แต่อย่างใด

"เราค่อนข้างจะเน้นตรงที่คัดไวน์ที่ดีมีคุณภาพเข้ามามากกว่าถ้าขายได้ก็เป็นเรื่องธุรกิจไป แต่เราไม่ได้ขายทุกอย่างที่เรามี เราขายเฉพาะบางส่วนที่เราต้องการขาย บางส่วนที่เราเก็บไว้ก็มี" เขากล่าว

ในบางครั้งที่ลูกค้าแจ้งความจำนงมาว่าต้องการไวน์บางตัวจริงๆ แม้ว่าในสต็อกสำหรับขายของเขาหมดแล้ว เขาก็ยินดีให้ในส่วนที่เก็บไว้ด้วยเข้าใจคอไวน์ด้วยกัน แต่มีข้อแม้ว่าเป็นผู้ที่เข้าถึงไวน์จริงๆ

แม้ว่าการทำธุรกิจไวน์ของธนานันท์จะค่อนข้างมีอารมณ์ความรู้สึกเข้าไปเกี่ยวข้องในการตัดสินใจว่าจะขายหรือไม่ขายและขายให้กับใคร แต่ดูเหมือนว่ากิจการร้านไวน์ของเขาไม่ด้ขึ้นลงตามอารมณ์ของเขาไปด้วย ตรงข้ามกลับเป็นที่รู้จักของนักดื่มไวน์มากขึ้นเรื่อยๆ แม้โดยบุคลิกแล้วเจ้าตัวจะไม่ค่อยเปิดตัวร้านของเขากับคนทั่วไปนัก และมักจะเป็นที่รู้จักแต่ในวงแคบเฉพาะนักดื่มไวน์ด้วยกันเองเท่านั้น

กลยุทธ์การขายธนานันท์เน้นการการขายตรงเป็นหลัก โดยมีสัดส่วนระหว่างการขายปลีกและขายส่งในสัดส่วนที่เท่ากัน และนอกจากตลาดในกรุงเทพฯ ที่มีตัวเลขยอดขายค่อนข้างมากแล้ว เขายังเน้นในหัวเมืองใหญ่ด้วย ได้แก่ เชียงใหม่ หาดใหญ่ ภูเก็ต ขอนแก่น ระยองและเชียงราย

ส่วนในเรื่องที่ทางการปรับภาษีกรมสรรพสามิตจาก 20% เป็น 40% นั้น ธนานันท์มองว่า จะมีผลต่อตลาดโดยรวมเนื่องจากทำให้ราคาไวน์ปรับตัวสูงขึ้นส่งผลดีต่อราคาไวน์ของโลกใหม่ เช่น ไวน์ของออสเตรเลีย อเมริกา ชิลี ไวน์เหล่านี้จะขายดีขึ้น ส่วนไวน์ฝรั่งเศสจะมีราคาสูงขึ้น จึงอาจจะขายได้ลำบากขึ้น แต่โดยส่วนตัวแล้วเขายังชอบไวน์ในเขตเบอร์กันดีของฝรั่งเศสมากกว่า

"โดยส่วนตัวมองว่าไวน์ฝรั่งเศสแตกต่างจากไวน์โลกใหม่ที่มาจากอเมริกา แอฟริกาใต้ ออสเตรเลีย ซึ่งไวน์ของโลกใหม่นี้เวลาเราเปิดดื่มในตอนต้น แล้วจะค่อยๆ หายไป กลิ่นก็ค่อยๆ หายไป แต่ไวน์ฝรั่งเศสพอเปิดจะไม่อร่อย เพราะไม่มีกลิ่นไม่มีอะไร แต่พอดื่มไปสักชั่วโมง 2 ชั่วโมงจะค่อยๆ ดีขึ้น เพราะฉะนั้น นี้จะเป็นข้อแตกต่างของไวน์ฝรั่งเศสกับไวน์โลกใหม่ คือสไตล์มันต่างกัน"

ไวน์ฝรั่งเศสนั้นแคว้นหลักๆ มี 2 แคว้น คือ บอร์โด (Bordeaux) และเบอร์กันดี (Burgundy) ถ้าบอร์โดนั้นใครก็มีสิทธินำเข้าได้ ยกเว้นบางตัวที่ผู้นำเข้า (Importer) สามารถซื้อผูกขาดกับชาโต (Chateau) ไดเลยไม่ต้องผ่านโบรกเกอร์ เช่น ไวน์แกลเลอรี่สามารถซื้อ Ch.Palmer ได้โดยตรงจากชาโตไม่ต้องผ่านโบรกเกอร์ซึ่งผู้นำเข้ารายอื่นก็สามารถสร้างความสัมพันธ์ (Connection) ที่ดีกับเจ้าของชาโตได้แต่ก็มีน้อยรายมาก เพราะไวน์จากบอร์โดนั้นมักจะต้องซื้อผ่านคนกลาง

ตรงข้ามกับเบอร์กันดีที่มีการผูกขาดได้ อย่างรายของไวน์แกลเลอรี่สามารถผูกขาดขายอยู่เจ้าเดียว เช่น Domaine Leray, Domaine Dujae, Domaine Pousot, Domaine Comte Georges de Vogue รวมทั้งไวน์จากออสเตรเลีย ไวน์แอฟริกาใต้ หรือไวน์อเมเนียที่ทางร้านได้รับสิทธิเป็นผู้นำเข้าแต่เพียงผู้เดียวด้วยเช่นกัน เช่นเดียวกับแชมเปญทางร้านเป็นผู้จัดจำหน่ายของ Salon, Delamotte และ Gosset

ด้วยวัย 29 ปีเศษและด้วยบุคลิกกึ่งพ่อค้ากึ่งนักสะสมไวน์ หนุ่มราศีเมษคนนี้ไม่เคยหยุดนิ่งนอกจากไวน์แล้วเขายังเป็นตัวแทนนำเข้าตู้แช่ไวน์ในสนนราคา 4-6 หมื่นบาทจาก Euro Cave ซึ่งเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงที่สุดในการทำตู้แช่ไวน์เพราะไวน์ดีๆ ที่ลูกค้าซื้อไปหากไม่ได้รับการเก็บรักษาในห้องเก็บไวน์หรือตู้แช่ไวน์ที่เหมาะสม ไวน์ตัวนั้นอาจไม่มีคุณค่าเลยก็ได้ ผู้ที่รักไวน์เป็นชีวิตจิตใจย่อเข้าใจเรื่องนี้ลึกซึ้งดี