"ถึงยังไงทีพีไอ (โพลีน) ก็ต้องเกิดให้ได้ ผมต้องขายของผม 2 ล้านตัน
(หรือ 10 % ของตลาดปูน) ให้หมดในช่วงแรก และ 10 ล้านตันในเป้าหมายอีก 5 ปีข้างหน้า"
ประชัย พี่ใหญ่แห่งเลี่ยวไพรัตน์ประกาศก้องเมื่อปีก่อนถึงเจตนาอันแน่วแน่ที่จะต้องทะลุด่านสกัดกั้นในตลาดปูน
เมื่อถูกบริษัท ปูนซีเมนต์นครหลวง จำกัด (ปูนกลาง) ฟ้องในคดีลอกเลียนแบบเครื่องหมายการค้าตรารูปนายพรานยิงนกอินทรี
รูปผู้ชายขี่สิงห์โต และรูปสิงห์โตเมื่อปี 2533
โดยให้ถอน "คำขอ จดทะเบียนเครื่องหมายการค้าทั้งสามคำขอ ซึ่งเป็นคดีแรกที่มีการละเมิดเครื่องหมายการค้า
เพราะที่ผ่านมาการฟ้องคดีละเมินเครื่องหมายการค้าจะเกี่ยวกับการเลียนแบที่เอา
2 เครื่องหมายมาเปรียบเทียบกัน
เมื่อทีพีไอ โพลีน ไม่มีโอกาสที่จะใช้เครื่องหมายรูปสัตว์หรือคนที่อยู่เหนือสัตว์
เนื่องจากปูนรายเก่าพากันไปจดรูปสัตว์กันท่าไว้หมด ประชัยจึงตัดสิบใจใช้ตรา
"ทีพีไอ" กับสินค้าปูนและคอนกรีตผสมเสร็จทุกชนิดเช่นเดียวกับเม็ดพลาสติก
เพราะมั่นใจว่าเป็น GOODWILL ที่จะทำให้ปูนทีพีไอประสบความสำเร็จ
รายการนี้ เป็นที่รู้กันว่าประชัย ดันให้ทีพีไอโพลีนไปชนปูนกลางและรอชิงชัยกับปูนใหญ่
ซึ่งถือเป็นการร่นระยะปีด้วยการตีคนที่เปราะที่สุดในวงการ เพราะใช้นโยบายการขายที่ไม่คงเส้นคงวาในตอนนั้น
ดังจะเห็นได้จากที่ประชัยพูดว่ามีสิทธิอะไรมาฟ้องผม ก็ยังไม่ได้ใช้ แต่อยู่ระหว่างการขอ
ประชัยไม่ได้ยี่หระกับคำฟ้องเลย เพราะถือหลักว่าอะไรที่ทำไปแล้วผิด "เราก็เลิกทำ
แล้วแก้ไขใหม่ มันก็จบ" แหล่งข่าวกล่าวถึงที่มาของรูปแบบท่าทีต่าง ๆ
ที่คนอาจจะคิดไม่ถึง แต่กรณีนี้เข้าใจกันว่าเป็นเกมก่อกวนของทีพีไอหลังจากที่ต้องเจ็บปวดกับการฝ่าอุปสรรคครั้งใหญ่ในการสร้างโรงปูน
แม้โรงปูนทีพีไอจะอยู่ใกล้กับของปูนใหญ่ "แต่ก็ไม่ได้ปูนจากเขา"
ปูนใหญ่ไม่ส่งปูนให้ทีพีไอ คราวนี้ทีพีไอคงแย่แน่ แต่ทีพีไอไม่ยอมแพ้กลับกระตุ้นวิญญาณนักสู้ของประชัยให้ฮึกเหิมยิ่งขึ้น
"คิดดูต้องใช้ปูนเป็นแสนตัน แต่ป้อนให้แค่ 75 ตันต่อเดือน อย่างนี้อีก
100 ปีคงจะสร้างเสร็จ เป็นโรงงานที่ลำบากที่สุดในชีวิต" ประชัยกล่าว
เนื่องจากผู้รับเหมาไม่กล้ารับงานโรงงานในขณะนั้น เอเย่นต์ขายปูนไม่กล้าขายปูนให้
เพราะกลัวถูกตัดโควตา ขณะที่บริษัท ปูนซีเมนต์เอเชีย จำกัด ซึ่งกำหนดสร้างโรงงานเสร็จในปีนี้ไม่มีปัญหาเรื่องปูนขาด
ด้วยเหตุว่าปูนใหญ่คอยป้อนขายให้ ทั้งที่ภาวะปูนขาดแคลนทั่วไป ปูนใหญ่จึงถูกมองว่าแกล้วทีพีไอ
สุดท้าย ทีพีไอ โพลี เลยอาศัยนำเข้าปูนจากเกาหลีเหนือ จีนแดง รวมไปถึงแถบตะวันออกกลาง
จนส่งผลให้ราคาปูนในตลาดลดลง
ด้านตลาด ประชัยรุกสุดตัว ไม่รอให้โรงงานเสร็จเขาฉลาดพอที่จะทดสอบตลาดไปพร้อม
ๆ กับการสร้างเอเย่นต์ด้วยการนำเข้าปูนผงจากฟังคอนซีเมนต์ผ่านทางแหลมฉบังป้อนให้ลูกค้าแถบภาคตะวันออกและกรุงเทพฯ
ประมาณวันละ 2,000 ตัน
นี่ถือว่าเป็นการฉกฉวยโอกาสทางการตลาดและสร้างตัวเองขึ้นมาในระบบการจัดจำหน่าย
โดยขายก่อนแล้วค่อยรุกไปที่ส่วนการผลิต ขณะที่โรงงานแห่งอื่นเริ่มต้นจากการผลิต
ขณะที่โรงงานแห่งอื่นเริ่มต้นจากการผลิตไม่หาช่วงจังหวะที่จะออกตลาด ทำให้ทีพีไอได้เปรียบคู่แข่งรายใหม่เมื่อตนผลิตปูนออกมา
ตลาดหลักของทีพีไอก็ต้องอาศัยขายผ่านดีลเลอร์ซึ่งโตประมาณ 70-80% ของตลาดทั้งหมดเช่นเดียวกับปูนรายเก่าทั้ง
3 ค่าย ที่สำคัญ กลุ่มลูกค้า เช่นผู้รับเหมาหรือกลุ่มผลิตวัสดุก่อสร้างที่เคยขุ่นข้องหมองใจจากปูนรายเก่า
จากกรณีที่ไม่ส่งปูนให้ในช่วงปูนขาดแคลนเป็นเป้าหมายสำคัญของทีพีไออีกกลุ่มหนึ่งที่มีสัดส่วนมากครึ่งต่อครึ่งกับที่พอใจปูนรายเก่า
ขณะนี้ ทีพีไอมีลูกค้าผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างประมาณ 40-50 รายในเขตภาคกลางและภาคตะวันออก
ส่วนดีลเลอร์ประมาณ 100 แห่งทั่วประเทศ
แน่ละ ทีพีไอต้องให้ตอบแทนที่ดีกว่าคู่แข่งอยู่แล้ว "เขาให้เท่าไหร่
เราต้องให้มากกว่า เพราะเรามาใหม่ เราเสียเปรียบ" ประชัยลั่นวาจาไว้ตั้งแต่ปีที่แล้วจนเมื่อผลิตปูนได้เองแล้วก็ใช้นโยบายลดแลกแจกแถมอย่างหนัก
ผนึกกับการเจาะไปยังกลุ่มผู้ประกอบการโดยตรง สำหรับบางรายทีพีไอไม่คิดค่าขนส่งด้วยซ้ำ
ดังที่ประชัยเคยให้สัมภาษณ์ถึงการฝ่าแรงกดดันที่จะเกิดขึ้นว่า "จริง
ๆ แล้วตั้งแต่ผมทำธุรกิจมา ไม่เคยเปิดศึกกับใคร ส่วนมากผมจะสร้างแนวร่วมแม้แต่การทำข้าว
ถ้าไม่บีบผมจนเกินไป ผมมีแนวร่วมเสมอ แต่ถ้าบีบผม ผมก็สู้ตายในโลกนี้ผมไม่เคยกลัวใคร
ไม่ใช่อะไร ต้นทุนก็เท่า ๆ กัน ถ้าคุณทุ่มได้ ผมก็ทุ่มได้ ทำไมต้องกลัว"
ทีพีไอผลิตน้อยเวลากำไร กำไรน้อยกว่า แต่ถ้าขาดทุน เขาก็ขาดทุนมากกว่าเจ็บตัวมากกว่า
นี่อาจจะเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้ค่ายปูนเก่าพยายามสกัดไม่ให้ทีพีไอเกิดในตลาดปูน
"เขาย้ำบอกว่าปูนล้นตลาดเพราะต้องการปรามคนที่มาใหม่ และทำให้ธนาคารลังเลที่จะปล่อยกู้
แต่ขณะเดียวกันก็กระซิบบอกเอเย่นต์ว่าปูนกำลังจะขาดนะ" อมร ผู้จัดการฝ่ายการตลาดปูนซีเมนต์
ทีพีไอโพลีน กล่าวสอดคล้องกับที่โกศลเคยวิเคราะห์แสดงตัวเลขตรงกันข้ามกับตัวเลขของปูนใหญ่ตั้งแต่ปี
2533 โดยสิ้นเชิง คือ
ทีพีไอมองว่าดีมานด์จะมากกว่าซัพพลาย โดยในปี 2536 ดีมานด์จะอยู่ที่ 30.39
ล้านตัน แต่ซัพพลายได้แค่ประมาณ 27 ล้านตันบนสมมุติฐานว่าปูนรายใหม่คงจะยังไม่เกิด
ยกเว้นทีพีไอ ดังนั้น ทีพีไอจึงมองว่าอนาคตปูนยังสดใส
ตรงกับที่ประชัยให้ความเห็นว่า "ส่วนลึกแล้วปูนใหญ่คิดเหมือนผม ไม่อย่างนั้นจะเตรียมประมูลโรงปูนที่เขาวง
อ.แก่งคอย จ.สระบุรีเพื่อขยายกำลังการผลิตทำไมถ้าปูนเหลือ"
ขณะที่ปูนใหญ่โชว์ตัวเลขและตำราคนละเล่มกับทีพีไอและกระทรวงอุตสาหกรรม
โดยเห็นว่า จะมีดีมานด์ปูนเพียง 25-26 ล้านตัน ขณะที่ซัพพลายได้มากถึง 31
ล้านตันจากการผลิตของปูนใหญ่ ปูนกลาง ปูนเล็ก และจากรายใหม่ คือ ทีพีไอ โพลีน
วิษณุซีเมนต์ ปูนซีเมนต์เอเซีย และปูนซีเมนต์กรุงเทพ โดยผู้ผลิตต้องหาทางส่งออกไปต่างประเทศ
เพราะประชัยมีลูกบ้าและลูกเล่นที่ใคร ๆ อาจคาดไม่ถึงและเมื่อทีพีไอผลิตเต็มกำลังการผลิต
2 ล้านตันก็จะมีส่วนครองตลาดเป็นที่ 3 ในปีนี้รองจากปูนใหญ่ คือ 18.8 ล้านตัน
ปูนกลาง 9.3 ล้านตัน ส่วนที่ 4 คือปูนเล็ก 1.7 ล้านตัน โดยเฉพาะความได้เปรียบของความเป็นธุรกิจครอบครัวที่มีประชัยเป็นผู้ตัดสินใจแต่ผู้เดียว
ต่างกับปูนใหญ่ที่มีขั้นตอนตัดสินใจมาก จนทำให้กำไรไตรมาสแรกของปูนใหญ่ลดลงประมาณ
30-40% ขณะที่ทีพีไอได้เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว
ล่าสุด ปูนใหญ่จึงสร้างมิติใหม่โดยลงนามเป็นพันธมิตรกับปูนซีเมนต์เอเซีย
ซึ่งมีตระกูลโสภณพาณิชถือหุ้นใหญ่ ด้วยการตกลงแลกเปลี่ยนเหมืองหินปูนที่เขาวง
จ.สระบุรี งานนี้จะช่วยให้ต้นทุนปูนซีเมนต์เอเซียถูกลง และจะกลายเป็นกันชนแทนปูนใหญ่ในการปะทะกับทีพีไอได้ดีกว่า
เพราะองค์กรเล็ก คล่องตัวกว่า ขณะที่ปูนใหญ่ยังคงรักษาตลาดที่เชื่อมั่นในยี่ห้อของตนไว้ได้เหมือนเดิม
โดยปูนซีเมนต์เอเซียเริ่มทดลองตลาดราวเดือนมิถุนายนและจะโหมประชาสัมพันธ์ในเดือนตุลาคมปีนี้
แม้จะเหนื่อยขาดใจ แต่เลือดนักสู้ในกายของประชัยไม่เคยหยุดไหล มิหนำซ้ำจากปีกว่าถึงปีนี้ยิ่งต้องตีฆ้องร้องป่าวกันไม่หยุด
เมื่อเจอกรณีอาฟต้า (เขตการค้าเสรีอาเซียน) ซึ่งส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมพลาสติกโดยตรงแล้ว
ประชัยก็หวังว่าคนใหญ่ ๆ อย่างปูนใหญ่คงจะออกโรงประกาศถึงความเดือดร้อน ความเสียเปรียบที่เกิดขึ้น
แต่นั่นไม่ใช่สไตล์ปูนใหญ่ เมื่อปูนใหญ่เงียบ ประชัยเลยต้องออกโรงเองเช่นเคย
ในความเห็นของประชัย อาฟต้ากลายเป็นตัวหนุนสิงคโปร์ เนื่องจากสิงคโปร์ไม่มีกำแพงภาษีเลย
จึงเกิดช่องว่างขึ้นในกลุ่มประเทศอาเซียนด้วยกัน ทำให้ต่อไปประเทศอื่นไม่ต้องเจรจาเรื่องกำแพงภาษี
แต่จะย้ายฐานการผลิตหรือรีเอ็กซ์สปอร์ตไปที่สิงคโปร์เลย ที่จริงควรจะทำ CEPT
หรือข้อตกลงที่ยังอยู่ระหว่างการเจรจาให้มีกำแพงภาษีเท่ากัน หรือไม่ก็ให้สิงคโปร์อยู่นอกกลุ่มเพราะเขาฟรีกับทุกคนอยู่แล้ว
ไม่อย่างนั้นอุตสาหกรรมไทยโดยเฉพาะปิโตรเคมีและพลาสติกก็แพ้สิงคโปร์ทุกประตู
แต่สำหรับตลาดเม็ดพลาสติกในประเทศ ถึงจะมีคู่เข่งรายใหญ่อย่างทีพีโอ "แม้จะทำให้ต้องแข่งกันมากขึ้น
ตัดราคาเนื่องจากราคาตลาดโลกตก แต่โดยแล้ว ทีพีไอนำไปหลายขุม และกำลังเน้นไปสู่การเป็นผู้นำเม็ดพลาสติกใหม่
เช่น เอบีเอส เป็นต้น" แหล่งข่าววงการพลาสติกชี้ถึงสถานการณ์ตลาดพลาสติกขณะนี้
อย่างไรก็ตาม สองปีนี้ ทีพีไอไม่เพียงแต่ปะทะกับปูนใหญ่เท่านั้น ขณะเดียวกัน
ก็ต้องป่าวร้องถึงผลกระทบที่อุตสาหกรรมพลาสติกได้รับแทนปูนใหญ่ไปด้วย
แต่ทั้งหมด ก็คือ เกียรติภูมิของทีพีไอนั่นเอง..!