“ศูนย์ดูแลสุขภาพประเทศไทย” โบรกเกอร์สุขภาพรายแรก

“ศูนย์ดูแลสุขภาพประเทศไทย” โบรกเกอร์สุขภาพรายแรก

โดย สุภัทธา สุขชู
นิตยสารผู้จัดการ 360 องศา( มีนาคม 2553)

กลับสู่หน้าหลัก

"กันไว้ดีกว่าแก้" เป็นสำนวนติดปากคนไทยมาช้านาน แต่หลายต่อหลายเรื่องที่คนไทยมักปล่อยปละ จนเกิดเหตุการณ์ "วัวหายล้อมคอก" ขึ้นมาแทน และหนึ่งในหลายเรื่องเหล่านั้นก็คือเรื่องสุขภาพ

ภายหลังเสียงโทรศัพท์ดังขึ้น เจ้าของมือถือกดรับสาย ทันใดเสียงตามสายของฝั่งโน้น ก็เริ่มแนะนำตัวว่าโทรมาจาก "ศูนย์ดูแลสุขภาพ ประเทศไทย" ตามมาด้วยบทสนทนายาวเหยียด โดยใจความช่วงหนึ่งมีอยู่ว่า...

"คุณทราบหรือไม่คะ ทุกวันนี้คุณยืนอยู่ในภาวะความเสี่ยงตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นด้านอาหารหรือการใช้ชีวิต โปรแกรมนี้เป็นโปรแกรม การตรวจสุขภาพที่ครอบคลุมทุกโรค เช่น หัวใจ มะเร็ง ตับ ไต กระเพาะ โรคเลือด และอื่นๆ...

ที่สำคัญที่สุดค่ะ หากว่ามีอาการผิดปกติที่เกิดขึ้นกับร่างกายของคุณ คุณจะไม่สามารถทราบได้ นอกเหนือจากคุณต้องได้รับการตรวจสุขภาพ หากตรวจพบเร็วก็สามารถรักษาให้หายทันได้ แต่ถ้าไม่ล่ะคะ แต่คุณไม่ต้องรอให้ถึงวันนั้นค่ะ ทางโครงการได้นำโปรแกรมตรวจสุขภาพที่ดีและประหยัดที่สุดให้กับคุณ"

คงไม่ใช่ทุกสายที่เธอจะสามารถปิดการขายได้สำเร็จ เพราะดูเหมือนคนไทยจะมีข้ออ้างมากมายที่สรรหามาอ้างเพื่อหลบเลี่ยงการตรวจสุขภาพ โดยเฉพาะการตรวจสุขภาพ แบบละเอียดเพื่อดูความเสี่ยงต่อการเป็นโรคร้ายแรงที่พราก ชีวิตคนไทยไปปีละหลายแสนคน

พี่ใหญ่อย่างโรคหัวใจเด็ดชีพคนไทยเฉลี่ยไม่ต่ำกว่า 7 หมื่นคนต่อปี ราว 8 คนต่อชั่วโมง ขณะที่อดีตแชมป์หลายสมัยอย่างโรคมะเร็งก็คร่าชีวิตคนไทยมากกว่า 5 หมื่นคนต่อปี หรือเฉลี่ยชั่วโมงละ 6 คน

นอกจากนี้ยังมีโรคตับ โรคไต โรคปอด โรคหลอดเลือด โรคทางเดินหายใจ โรคอ้วน โรคเบาหวาน โรคความดันโลหิตสูง ฯลฯ ซึ่งล้วนเป็นโรคร้ายเรื้อรังที่บั่นทอนคุณภาพชีวิต และฆ่าคนไทยได้มากไม่แพ้มัจจุราชที่ชื่อ "มะเร็ง" และ "โรคหัวใจ"

ไม่ว่าข้ออ้างจะฟังดูเลิศหรูแค่ไหน แต่เหตุผลแท้จริงคือ หลายคนทำใจไม่ได้ถ้าหากตรวจเจออาการของโรคร้ายแล้วต้องรีบเข้ารักษาทันที

ขณะที่อีกหลายคนกลัวว่าเพียงแค่เจอภาวะบ่งชี้ความเสี่ยงต่อการเป็นโรคร้าย พวกเขาอาจถูกบังคับให้ปรับพฤติกรรมเสี่ยง ทั้งเลิกเหล้า งดสูบบุหรี่ อดของหวาน ลดของมัน ซึ่งเป็นเรื่องที่ทำได้ยากมาก เพราะสำหรับบางคนกิจกรรมดังกล่าวถือเป็นความรื่นรมย์ ของการมีชีวิต

นอกจากนี้ยังมีบางคนที่คิดว่าการตรวจสุขภาพเป็นค่าใช้จ่ายสิ้นเปลืองที่ไม่มีความจำเป็นจนกว่าจะเจ็บป่วย (หนัก) แล้ว เพราะคนไทยส่วนใหญ่มักผ่านกระบวน การเรียนรู้จากครอบครัวและสังคมมาว่า "เวลาที่ควรเข้าโรงพยาบาลก็คือตอนป่วย (หนัก)"

บางคนเข้าใจว่าการซื้อประกันสุขภาพก็เพียงพอแล้ว ไม่มีความจำเป็นต้องเสียเงินตรวจสุขภาพเพิ่มเติม ทั้งที่จริง ประกันสุขภาพจะได้ใช้ก็ต่อเมื่อเจ็บป่วยจนต้องเข้าโรงพยาบาลแล้ว

จากผลงานวิจัยพบว่า กว่า 80% ของผู้เสียชีวิตจากโรคมะเร็ง ตรวจพบเมื่อมะเร็งลุกลามไปแล้ว ส่วนผู้ที่เสียชีวิตด้วยโรคหัวใจ ส่วนใหญ่มาถึงโรงพยาบาลตอนที่มีอาการหัวใจวายเฉียบพลันไปก่อนแล้ว ทั้งที่ในความเป็นจริง โรคร้ายเหล่านี้จะไม่มีพิษสงทำร้ายถึงชีวิตหรือสูญเสียอวัยวะ และยังอาจดูแลรักษาจนหายขาดได้ หากตรวจพบอาการตั้งแต่เนิ่นๆ

"โดยทั่วไป คนไทยไม่ค่อยตรวจสุขภาพ ชอบรอให้ป่วยแล้วค่อยไปรักษา แต่ที่เรามาทำ ตรงนี้ก็เพราะอยากกระตุ้นให้คนไทยตระหนักเรื่องการตรวจสุขภาพมากขึ้น" ชาคร ตะยาภิวัฒนากล่าวในฐานะผู้อำนวยการบริหารบริษัทรีซัลท์ เมเนจเม้นท์ กรุ๊ป จำกัด หรือ "RMG" จากบริษัทผู้ให้บริการคำปรึกษาด้านธุรกิจ การบริการข้อมูล และงานวิจัย เมื่อกลางเดือนมกราคมที่ผ่านมา RMG ขยายไปสู่ธุรกิจด้านสุขภาพในลักษณะ "โบรกเกอร์" ขายโปรแกรม ตรวจสุขภาพในฐานะตัวแทนโรงพยาบาลพันธมิตร ภายใต้ชื่อ "ศูนย์ดูแลสุขภาพประเทศไทย (Thailand Health Center)"

ด้วยประสบการณ์ในแวดวงวิจัยกว่า 10 ปี และเคยเป็นที่ปรึกษาให้กับโรงพยาบาลแห่งหนึ่ง ชาครเห็นว่าการที่ระบบประกันสุขภาพของสังคมไทยไม่มุ่งเน้นการตรวจสุขภาพ น่าจะกลายเป็นโอกาสให้กับธุรกิจนี้ ถึงแม้ผลสำรวจที่เคยทำจะระบุว่า คนไทยส่วนใหญ่ไม่ค่อยไปตรวจสุขภาพ และยังเข้าใจเรื่องการตรวจสุขภาพน้อยมาก แต่อย่างน้อยก็ยังมีคนอีกกลุ่มหนึ่ง ที่สนใจตรวจสุขภาพถ้ามีกูรูคอยแนะนำ

คนกลุ่มหลังกลายเป็นฐานลูกค้าที่ถูกสุ่มขายบริการนี้ผ่านทางโทรศัพท์เป็นกลุ่มแรก ก่อนที่จะไปใช้ฐานข้อมูลทั่วประเทศของ RMG ที่มีกว่า 2 ล้านราย

สำหรับสินค้าที่ RMG จัดมาเสนอลูกค้า ประกอบด้วยแพ็กเกจ "Be Well" โปรแกรม ตรวจสุขภาพที่ครอบคลุมโรคร้ายแรง ทั้งโรคหัวใจ มะเร็ง โรคตับ โรคไต และโรคเลือด สนน ราคา 5,400 บาท โดยเลือกใช้คูปองได้ในโรงพยาบาลวิภาวดี, ธนบุรี, มิชชั่น, เวชธานี, ศิครินทร์ หรือกรุงสยามเซนต์คาร์ลอส และ "Be Healthy" ซึ่งเป็นโปรแกรมเดียวกัน ต่างกันเพียงโรงพยาบาลที่เข้าร่วมคือ พญาไท, ปิยะเวท, นครธน และเทพธารินทร์ ส่วนราคาอยู่ที่ 5,800 บาท

โดยเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา ชาครเพิ่งเซ็นสัญญากับโรงพยาบาลสมิติเวชทั้งกลุ่ม ซึ่งหมายรวมถึงเครือโรงพยาบาลกรุงเทพ และโรงพยาบาลบีเอ็นเอช ในการเป็นตัวแทนขายโปรแกรมตรวจสุขภาพและบัตรสมาชิกชีววัฒนะ ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ล่าสุดในพอร์ตของโบรกเกอร์ สุขภาพรายนี้

นอกจากนี้ ลูกค้ายังจะได้รับบัตรส่วนลดค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาลไปพร้อมกันด้วย เพื่อคลายความกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายในการรักษากรณีตรวจพบอาการของโรค และยังได้สิทธิใช้บริการรับคำปรึกษาปัญหาสุขภาพหรือประสานงานกับโรงพยาบาลตลอด 24 ชั่วโมง

อันที่จริง หลักการทางธุรกิจของ "โบรกเกอร์ตรวจสุขภาพ" คล้ายคลึงกับโบรกเกอร์ประกัน และเทียบเคียงได้กับเว็บ เอเยนต์จองโรงแรม ซึ่งเป็นผู้รวบรวมหรือซื้อเหมาห้องพักของโรงแรมพันธมิตรมาไว้กับตัว แล้วทำหน้าที่เป็นตัวแทนขายห้องพักด้วยราคาที่ถูกกว่าซื้อตรงกับโรงแรม โดยเอเยนต์ได้ส่วนต่างราคาเป็นผลตอบแทนค่าเหนื่อย

ทว่ากำไรจากส่วนต่างเพียงไม่กี่ร้อยบาทต่อแพ็กเกจ ดูจะไม่ใช่เป้าหมายหลักของธุรกิจ โบรกเกอร์สุขภาพ ด้วยโมเดลของธุรกิจโบรกเกอร์ กำไรส่วนใหญ่เกิดจากการนำเม็ดเงินที่ลูกค้า จ่ายมาล่วงหน้าก่อนจะมีการเคลมไปลงทุนเก็งกำไรในช่องทางอื่น เช่น หลักทรัพย์ หรือกองทุน เป็นต้น

นอกจากนี้ ชาครมองว่าสิ่งที่ได้แน่ๆ ไม่ว่าจะปิดการขายสำเร็จหรือไม่ก็คือข้อมูลการตลาดด้านสุขภาพที่เพิ่มเข้ามาในฐานข้อมูลเดิม อันเป็นสินทรัพย์สำคัญในธุรกิจหลักของ RMG

ขณะที่กำไรที่ลดลงของโรงพยาบาลอันเนื่องมาจากการลดราคาให้กับโบรกเกอร์ ก็ถูก ชดเชยด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่จะเพิ่มขึ้น และมากกว่านั้นก็คือการต่อยอดไปสู่ค่ารักษาพยาบาล ในกรณีที่ตรวจเจอภาวะเสี่ยงหรืออาการของโรค

ทั้งนี้ เกณฑ์ในการเลือกโรงพยาบาลเข้ามาเป็นพันธมิตร นอกจากจะต้องดูที่มาตรฐาน บริการและความสามารถในการรองรับผู้ป่วย ชาครยังพิจารณาด้วยแนวคิดอยากให้ครอบคลุม ทั่วกรุงเทพฯ รวมไปถึงชานเมือง

"กว่าจะออกมาเป็นบริการแบบนี้ ผมใช้เวลาเป็นปีในการเจรจากับโรงพยาบาลต่างๆ ไม่ง่ายที่จะเอาหลายแบรนด์มาขายรวมกัน ในแพ็กเกจเดียวกัน แล้วจะทำยังไงให้ทุกแบรนด์ ยอมรับอย่างเต็มใจ" แม้ไม่ได้ตอบชัดเจนว่าทำอย่างไรแต่เขาย้ำอยู่หลายครั้งว่าสาเหตุสำคัญ ที่บันดาลให้บริการนี้เกิดขึ้นได้นั่นคือ "Connection" กับผู้บริหารโรงพยาบาลเหล่านั้น

กลุ่มเป้าหมายที่ชาครอยากให้ใช้บริการนี้มากที่สุด ได้แก่ กลุ่มคนอายุ 30-50 ปี เนื่องจากคนอายุสูงกว่า 50 ปี มักถูกแพทย์บังคับให้ตรวจสุขภาพเป็นประจำอยู่แล้ว ขณะที่คน วัยต่ำกว่า 50 ปี มักหลงระเริงในความหนุ่มสาว มักคิดว่ายังไม่ถึงวัยที่โรคร้ายจะคุกคาม ทั้งที่ผลวิจัยพบว่า คนทำงานที่มีอายุระหว่าง 30-40 ปี มีแนวโน้มที่จะป่วยเป็นโรคหัวใจ โรคตับ โรคเบาหวาน และโรคเรื้อรังอื่นๆ เพิ่มมากขึ้น

ส่วนกลุ่มเป้าหมายที่เขาอยากให้มาเป็นผู้ซื้อนั้น อาจหมายถึงใครก็ได้ที่มีกำลังซื้อ เพราะสินค้านี้สามารถเปลี่ยนมือผู้ใช้บริการได้ ดังนั้นอาจซื้อให้ใครใช้ก็ย่อมได้

"ในความโชคร้ายที่ผู้ชายไทยไม่ค่อยตรวจสุขภาพ เพราะไม่อยากรู้ว่าดื่มเหล้า สูบบุหรี่ ไม่ได้อีกแล้ว แต่ก็ยังมีความโชคดีที่คนไทยมักเป็นห่วงคนอื่นมากกว่าตัวเอง ฉะนั้นโอกาสขาย สินค้าของเราจึงอยู่ที่การแนะนำให้ลูกค้าผู้หญิงซื้อให้กับคนที่รัก ซึ่งอาจมากกว่า 1 แพ็กเกจก็ได้เพราะคนเรามีคนที่รักได้หลายคน"

หลังการเปิดตัวอย่างไม่เป็นทางการนานร่วม 2 เดือน ดูเหมือนว่ากลยุทธ์นี้ใช้ได้ผล ลูกค้ากว่า 70% เป็นผู้หญิง โดยมีวัตถุประสงค์ในการซื้อก็เพื่อมอบเป็นของขวัญให้กับคน ใกล้ชิด และหลังเปิดตัวอย่างเป็นทางการไม่ถึง 1 เดือน RMG ก็สามารถขายสินค้าได้แล้ว ราว 50 แพ็กเกจ หรือ 2 แพ็กเกจต่อวัน ทั้งที่ยังมีช่องทางขายเพียงทางเดียวคือ การขาย ผ่านโทรศัพท์

อนาคตอันใกล้ ชาครวางแผนจะเพิ่มช่องทางขายทางเว็บไซต์ของศูนย์ดูแลสุขภาพ ประเทศไทย และขายผ่านการออกบูธตามสนามกอล์ฟและออฟฟิศ ตลอดจนวิธีการขายแบบไดเร็กต์เซลส์ตามบ้านและขายผ่านฝ่ายบุคคลของบริษัท ตลอดจนการแต่งตั้งเอเยนต์ที่ RMG ดูแลควบคุมเอง

ชาครตั้งเป้าว่าภายในปีนี้ ธุรกิจโบรกเกอร์สุขภาพน่าจะขายสมาชิกได้ไม่ต่ำกว่า 5,000 คน คิดเป็นรายได้ไม่ต่ำกว่า 50 ล้านบาท และภายในไตรมาสสี่ เขาก็วางแผนจะเปิดตัวแพ็กเกจ "Be Beauty" โปรแกรมที่ว่าด้วยเรื่องความสวยงาม อีกทั้งยังมีแผนที่จะสร้างเครือข่ายโรงพยาบาลกระจายไปตามหัวเมืองใหญ่ในจังหวัดสำคัญอีกด้วย

"ภายในปีนี้หรือปีครึ่ง เราตั้งใจจะลุยทำตลาดในประเทศก่อน แต่หลังจากนั้นเรามองว่าตลาดอินโดจีนก็มีโอกาสอีกเยอะ"

แม้อาจจะดูเร็วเกินไปที่จะฝันไปไกลขนาดนั้น แต่ชาครก็เชื่อมั่นว่ามีความเป็นไปได้สูง เมื่อใดก็ตามที่เขาสามารถพาสังคมก้าวข้ามความเชื่อที่ว่า "ไปโรงพยาบาลต่อเมื่อป่วย" และความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการตรวจสุขภาพไปได้ เมื่อนั้นคนไทยก็น่าจะตระหนัก ถึงความสำคัญของการป้องกันมากกว่าการรักษา

ยิ่งถ้านโยบายประกันสุขภาพของภาครัฐยังคงมุ่งแต่เรื่องของการรักษาโรค โดยไม่เห็นความสำคัญของการตรวจสุขภาพเท่าที่ควร ตราบนั้นธุรกิจ "โบรกเกอร์สุขภาพ" ในประเทศไทยก็จะยังดูสดใสอีกนาน...

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย