ฝีมือของพ่อค้าจีนในเมืองไทยเป็นที่ยอมรับกันว่ามีเชิงการค้าฉกาจฉกรรจ์หาตัวจับยาก
ดังจะเห็นได้จากการที่มีคนจีนไม่กี่ตระกูลที่คุมเศรษฐกิจของชาติ (ไทย) ไว้ในกำมือ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าขึ้นชื่อว่าจีนแล้ว
จะต้องค้าขายเก่งกาจไปเสียหมด เพราะสำหรับจีนในแผ่นดินใหญ่ที่เพิ่งเปิดตัวเองออกสู่โลกภายนอกนั้น
ยังต้องการเวลาเพื่อพิสูจน์ฝีมือในเชิงการค้าอีกพอสมควร
ทั้งนี้เนื่องจากระบบการปกครองที่ต่างกันเป็นตัวกำหนดขั้นตอนต่างๆ ซึ่งทำให้การเจรจาซื้อขายระหว่างจีนกับโลกภายนอกไม่สะดวกเท่าที่ควร
และสำหรับพ่อค้าที่คิดจะซื้อขายกับจีนแผ่นดินใหญ่ ควรเรียนรู้วิถีแห่งความยุ่งยากเหล่านั้นเพื่อให้สามารถผลักดันให้การเจรจาทางการค้าบรรลุเป้าหมายที่วางไว้…
ที่มาของปัญหาต่างๆ ได้แก่…
1. ขาดความเข้าใจซึ่งกันและกัน
- เนื่องจากความสัมพันธ์ทางการค้าเพิ่งเริ่มต้น ดังนั้นพ่อค้าต่างชาติจึงไม่รู้ธรรมชาติ
ของคนจีน จีนต่างกับญี่ปุ่นตรงที่ไม่มีการเตรียมพร้อม ไม่ว่าจะเป็นการจัดการเรื่องสถานที่
ความเห็นพ้องต้องกันในกลุ่มผู้เจรจา (ชาวจีนคนหนึ่งอาจจะตอบ No ในขณะที่อีกคนหนึ่งตอบ
Yes) ฝ่ายที่จะเจรจากับจีนต้องมีความอดทน และคาดหวังว่าจะได้รับความสุภาพอ่อนน้อม
ขณะเดียวกันก็จะต้องไม่เร่งเร้าให้ผู้แทนฝ่ายจีนตัดสินใจ
- ระบบการปกครองที่แตกต่างกันระหว่างสังคมนิยมและระบบนายทุน ทำให้พ่อค้าต่าง
ชาติไม่สามารถติดต่อกับพ่อค้าจีนโดยตรง ต้องติดต่อกับองค์กรต่างๆ เช่น กระทรวงการค้าต่างประเทศหรือสถาบันต่างๆ
ของรัฐที่รับผิดชอบเกี่ยวกับเทคโนโลยีหรือการลงทุน นอกจากนี้อาจติดต่อกับเจ้าหน้าที่ระดับจังหวัดหรือเจ้าหน้าที่ในเมืองสำคัญๆ
แต่ไม่ว่าจะติดต่อกับใครก็ตาม การตัดสินใจจะอยู่ที่ส่วนกลาง และสัญญาจะต้องทบทวนโดยผ่านความเห็นชอบของธนาคารแห่งชาติจีน
(Bank of Chaina)
การติดต่อหลายๆ ที่ทำให้พ่อค้าต่างชาติเกิดความไม่แน่ใจและสับสน ทั้งนี้เพราะระบบราชการของจีนไม่มีการประสานงานกันเท่าที่ควร
การติดต่อกับเจ้าหน้าที่ระดับกลางๆ จะไม่ได้ผล เพราะแต่ละคนจะรู้แต่งานในหน้าที่ของตนเท่านั้น
อาจกล่าวได้ว่า ระบบราชการของจีนยังขาดความรับผิดชอบ พยายามหลีกเลี่ยงความรับผิดชอบ
และยังมีการตัดสินใจที่คลุมเครือ ไม่มีบุคคลใดสามารถแก้ปัญหา หรือออกคำสั่งในเรื่องต่างๆ
ได้โดยตรง
เจ้าหน้าที่ระดับสูงแม้จะวางท่าว่ามีความสามารถในการตัดสินใจแต่แท้จริงแล้วก็ไม่กล้าตัดสินใจเท่าที่ควรเพราะยังมีความรู้สึกปกป้องตนเองสูง
สิ่งเหล่านี้ทำให้นักธุรกิจต่างชาติขาดศรัทธา สำหรับข้าราชการจีนนั้น สิ่งที่น่ากลัวที่สุดคือถูกกล่าวหาว่าไม่สนับสนุนนโยบายของรัฐบาล
เมื่อมีการเจรจาต่อรองจึงมักจะอ้างถึงบุคคลที่ตำแหน่งสูงกว่าตนอยู่เรื่อยๆ
นอกจากเป็นการปัดความรับผิดชอบแล้ว ยังทำให้การเจรจายืดเยื้อออกไปอีก
- ความแตกต่างทางวัฒนธรรม เป็นปัญหาใหญ่ปัญหาหนึ่ง เพราะในการเจรจาจีนมัก
-
จะยึดขนบประเพณีและศีลธรรมมากกว่าตัวบทกฎหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกฎหมายในการทำสัญญาซึ่งเป็นกฎหมายระหว่างประเทศ
จีนจะไม่ค่อยให้ความสำคัญ และพยายามเอาการเมืองเข้ามาเกี่ยวข้องกับการเจรจาธุรกิจ
ในการเผชิญหน้ากันครั้งแรก จีนมักมุ่งเรื่องความสัมพันธ์มากกว่า จึงเพียงแต่รับข้อเสนอในหลักการโดยไม่พิจารณารายละเอียดปลีกย่อยเลย
รวมทั้งไม่ให้ความสนใจกับเอกสารที่ใช้ในการเซ็นสัญญา โดยคนจีนมักจะอ้างว่ารายละเอียดต่างๆ
สามารถจัดการได้ภายหลังถ้าหากทั้งสองฝ่ายมีความเข้าใจอันดีต่อกัน
สิ่งเหล่านี้ทำให้พ่อค้าระบบทุนนิยมเห็นว่าเป็นปัญหาสำคัญที่จะนำความยุ่งยากมาให้ภายหลัง
ในขณะที่พ่อค้าระบบทุนนิยมให้ความสำคัญกับหลักฐานทางเอกสาร พ่อค้าคนจีนกลับเชื่อถือสัญญาด้วยคำพูดมากกว่าเพราะถือว่าสัจจะเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการคบหากัน
มีกรณีเดียวที่จีนจะยึดเอากฎหมายก็คือ กรณีที่กฎหมายนั้นทำให้ฝ่ายตนได้เปรียบคู่เจรจา
ตัวอย่างการฉวยโอกาสจากลายลักษณ์อักษรของจีนได้แก่ การที่บริษัทอเมริกันบริษัทหนึ่ง
เสนอยากำจัดวัชพืชให้จีนทดลองใช้ฟรีในระยะหนึ่งเพื่อหวังผลการค้าในอนาคต
เจ้าหน้าที่ของจีนไม่ยอมรับสินค้าที่ให้ฟรีนั้น โดยอ้างว่าจีนไม่ชอบของที่บริจาคในลักษณะการกุศล
ในที่สุดจึงมีการตกลงกันว่า บริษัทอเมริกันจะขายสินค้าให้จีนในลักษณะที่ต่ำกว่าราคาจริงๆ
มาก คล้ายกับราคาของที่ระลึกเพื่อทดลองก่อนเผยแพร่สินค้า หลังจากทดลองใช้ปรากฏว่าจีนนิยมยากำจัดวัชพืชยี่ห้อนั้นมาก
ปีต่อมาจึงมีการสั่งซื้อในราคาสูง แต่มีข้อแม้ว่าจะต้องซื้อได้ในราคาที่ซื้อขายกันเมื่อปีก่อนแม้บริษัทอเมริกันจะยืนยันว่า
นั่นเป็นราคาที่ขายให้เพื่อการทดลองใช้ จีนจึงยืนกรานว่าจะซื้อในราคาเดิม
เนื่องจากตอนที่เซ็นสัญญาซื้อขายกันในปีก่อน ไม่ได้ระบุเอาไว้ว่าเป็นราคาเพื่อการทดลองหากเป็นราคาที่ตกลงกันโดยวาจาเท่านั้น
ไม่ได้มีลายลักษณ์อักษร
2. การถือโอกาสฉกฉวยผลประโยชน์ในฐานะที่เป็นเจ้าบ้าน
ในฐานะที่เป็นประเทศเจ้าบ้าน จีนมักจะถือโอกาสฉกฉวยผลประโยชน์เล็กๆ น้อยๆ
ในการเจรจา อย่างเช่น ไม่ยอมแจ้งวาระการประชุมล่วงหน้า คู่กรณีไม่มีโอกาสรู้กำหนดการอะไรเลยจนกระทั่งเดินทางมาถึงจีน
และแม้กระทั่งโปรแกรมต่างๆ ที่จีนจัดให้ ก็อาจมีการเปลี่ยนแปลงได้เสมอ สิ่งเหล่านี้ทำให้นักธุรกิจต่างชาติเกิดความสับสนและวางแผนไม่ถูก
วิธีแก้ความฉลาดแกมโกงของจีนในเรื่องนี้ นักเจรจาต่างชาติคนหนึ่งกล่าวไว้ว่า
ต้องแก้เผ็ดด้วยการกำหนดวันเดินทางกลับทันทีที่ไปถึงเพื่อสร้างแรงกดดันให้จีนกำหนดเวลาเท่าที่มีอยู่ให้แน่นอน
อีกวิธีหนึ่งคือแกล้งทำเป็นมีธุระเร่งด่วนที่จะต้องเดินทางกลับกะทันหัน
แต่อย่างไรก็ตาม ใช่ว่าจีนจะเลวร้ายไปเสียทุกอย่างก็หาไม่ อย่างน้อยที่สุดส่วนดีของจีนในฐานะประเทศเจ้าบ้านก็คือการให้การต้อนรับที่อบอุ่น
3. การสงวนท่าทีเพื่อดูเชิงของคู่เจรจา
นักธุรกิจต่างชาติที่เจรจากับจีนจะไม่มีโอกาสคาดเดาได้เลยว่าผลการเจรจาจะออกมาในรูปแบบใด ทั้งนี้ด้วยสาเหตุหลายประการ
ประการแรก เป็นธรรมเนียมของจีนที่ถือว่าจะไม่แสดงท่าทีสนใจสินค้าที่นำมาเสนอเพราะจะทำให้ฝ่ายที่มาเจรจาถือโอกาสโก่งราคาได้
ดังนั้นจึงแกล้งทำเป็นไม่สนใจเพื่อให้คู่เจรจาเปิดเผยความสนใจก่อน อีกประการหนึ่ง
ตัวแทนของจีนที่เข้าร่วมการเจรจาไม่อาจตัดสินใจเด็ดขาด แต่จะต้องนำเรื่องราวในที่ประชุมไปรายงานผู้บริหารระดับสูงในส่วนกลางให้ชี้ขาดอีกครั้ง
ดังนั้นแม้สิ่งที่ตัวแทนของจีนแสดงความสนใจ ก็อาจไม่ใช่คำตอบเสมอไป
สิ่งที่น่ากลัวที่สุดก็คือ นอกจากการสงวนท่าทีเพื่อดูเชิงของผู้เจรจาแล้ว
จีนยังแกล้งทำเป็นรับฟังข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม โดยหลอกให้แถลงเกี่ยวกับสินค้าให้มากที่สุด
หลังจากนั้นก็จะยอมเสียเงินจำนวนหนึ่งซื้อตัวอย่างสินค้าเอาไว้ เพื่อลอกเลียนแบบภายหลัง
เพราะจีนไม่ถือว่าเป็นการผิดกฎหมายที่จะลอกเลียนสินค้าของผู้อื่น และไม่มีความจำเป็นที่จะต้องขอบคุณเจ้าของสินค้าเดิมด้วย
คงไม่ต้องสงสัยเลยว่า ทำไมสินค้าปลอมยี่ห้อดังจึงได้วางเกลื่อนท้องตลาดในราคาที่ต่างจากของจริงลิบลับ
ยุทธวิธีอีกอย่างหนึ่งของจีนคือ แทนที่จะรับซื้อสินค้านั้น จีนกลับเรียกร้องให้มีการลงทุนร่วมกันภายในประเทศของตน
โดยฝ่ายจีนจะจัดหาแรงงานที่ถูกให้ แต่มีข้อแม้ว่า คู่เจรจาจะต้องสอนเทคนิคทางการผลิตต่างๆ
ให้คนของจีนด้วย
ความยุ่งยากอีกอย่างหนึ่งก็คือ หลังจากได้ข้อสรุป การเจรจาซื้อขายนั้นประสบความสำเร็จแล้ว
จีนจะต้องส่งข้อตกลงทั้งหลายให้แบงก์ชาติของตนพิจารณาทั้งหมดอีกครั้งหนึ่ง
ซึ่งทำให้การทำสัญญายืดเยื้อออกไปอีก ทั้งที่กว่าจะผ่านมาถึงขั้นตกลงกันได้ในหลักการ
นักธุรกิจต่างชาติก็ต้องผ่านปัญหาต่างๆ มาจนหืดขึ้นคอแล้ว
4. คอยใช้ประโยชน์จากความไม่อดทนของฝ่ายตรงข้าม
ดังที่ได้กล่าวแล้วว่า จีนมีขั้นตอนต่างๆ ในการเจรจาที่ชวนให้คู่สนทนาเกิดความเบื่อหน่าย
เช่น การแกล้งทำเป็นไม่สนใจเพื่อเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายเปิดเผยท่าทีให้มากที่สุด
หรือบางครั้ง อาจแกล้งหยุดการเจรจากลางคันเพื่อเร่งเร้าให้อีกฝ่ายเกิดความกระตือรือร้นยิ่งขึ้น
จีนก็จะถือโอกาสต่อรองราคา ยิ่งคู่เจรจาเกิดความเบื่อหน่ายและอยากจะยุติการเจรจา
จีนก็ยิ่งถือเป็นโอกาสที่จะบีบราคาให้ต่ำลงตามความต้องการ
5. ใช้ที่ประชุมเจรจาเป็นที่ฝึกอบรมไปด้วย
จีนมักจะส่งตัวแทนจำนวนมากมายเข้าร่วมการเจรจา และจำนวนตัวแทนของจีนนั้น
คู่เจรจาไม่มีโอกาสรู้เลยว่าเป็นใครบ้าง จะรู้ก็แต่ตัวหัวหน้าทีมเท่านั้น
ที่เป็นเช่นนี้เพราะจีนถือโอกาสใช้ที่ประชุมเป็นที่ฝึกอบรมเจ้าหน้าที่ของตนให้หูตากว้างขวางและมีประสบการณ์จากการเข้าร่วมสังเกตการณ์ด้วย
ดังนั้น คำถามในที่ประชุมจึงมีมากมาย แต่ค่อนข้างจะหาความสำคัญไม่ได้ ทั้งนี้เพราะผู้เข้าร่วมการเจรจาส่วนใหญ่
เป็นผู้ที่ถูกส่งเข้ามาเป็นผู้สังเกตการณ์เท่านั้น
แม้กระทั่งตัวหัวหน้าทีมเองซึ่งทำท่าเหมือนว่าตนเป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ
แต่เมื่อปัญหาเกิดขึ้น หัวหน้าทีมจีนจึงมักจะออกตัวว่า ยังตัดสินใจไม่ได้จนกว่าจะได้รับความเห็นชอบจากที่ปรึกษาระดับสูงขึ้นไปอีก
6. ลีลาของการเจรจาแบบจีน
ตัวแทนฝ่ายจีน มีสำนวนหากินที่ใช้ติดปากอยู่ไม่กี่สำนวน เช่น
- การเริ่มต้นด้วยวาจาประจบประแจง ประเภทต้องหวานไว้ก่อน ทำนองว่า… “เราเพิ่งรู้
จักกับคุณเพียงระยะเวลาสั้นๆ แต่ก็รู้สึกสนิทใจเหมือนรักใคร่กันมานาน
- ถ่อมตัว แต่ก็คาดหวังความช่วยเหลืออยู่ในที เช่น…..
เราจะต้องเรียนรู้จากพวกคุณอีกมาก เพราะว่างานในสาขานี้ของเรายังล้าหลังอยู่”
- ตบท้ายรายการด้วยการขอร้องแกมเรียกร้อง เช่น…..
“เราอยากให้คุณช่วยเราต่อไป เพื่อให้ได้มาตรฐานทัดเทียมกับนานาชาติให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเร็วได้”
7. ซื้อถูกขายแพง
สิ่งสำคัญที่ตัวแทนจีนมุ่งหมายในการเจรจาคือ ทำอย่างไรจะซื้อสินค้าด้วยระบบเงินเชื่อได้ในราคาที่ลดพิเศษ
องค์ประกอบอื่นๆ ซึ่งมีผลต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา (เช่นความรวดเร็วในการขนส่งสินค้า
ถ้าส่งสินค้าเร็ว ค่าขนส่งก็จะต้องสูงขึ้น ระยะเวลาของการตัดสินใจสั่งซื้อถ้าเซ็นสัญญาซื้อขายล่าช้าไป
อาจทำให้สินค้างวดใหม่มีราคาสูงขึ้น) เป็นสิ่งที่จีนไม่เคยให้ความสำคัญเลย
ถ้าคู่เจรจาไม่ยอมรับข้อเสนอที่ตนเองค่อนข้างจะเสียเปรียบเช่นนี้การเจรจาจะต้องล้มเหลว
ตรงกันข้าม ถ้าหากจีนเป็นฝ่ายขาย ตัวแทนของจีนก็จะเรียกร้องราคาที่เท่ากับท้องตลาดทั่วไปคือต้องขายสินค้าของตนให้ได้ราคาดีเข้าไว้ก่อนโดยเปรียบเทียบราคากับตลาดทั่วโลก
ทั้งที่ในความเป็นจริงแล้ว ค่าแรงในจีนถูกกว่าประเทศอื่นๆ และยังมีความชำนาญในเทคโนโลยีด้อยกว่าประเทศทางตะวันตก
8. ล่าม-ปัจจัยสำคัญในการเจรจา
ล่ามเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจานักธุรกิจต่างชาติที่จะซื้อขายกับจีน
ควรมีล่ามเป็นของตนเองไปด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าล่ามเป็นชาวจีนจากโพ้นทะเลก็จะก่อให้เกิดความรู้สึก
สนิทสนมเป็นกันเอง เพราะจีนแผ่นดินใหญ่มีความเชื่อในเรื่องความรักชาติและเชื่อว่าล่ามที่เป็นชาวจีนด้วยกันจะไม่ตักตวงผลประโยชน์จากแผ่นดินแม่ของตนเอง
เหตุผลสำคัญที่นักธุรกิจต่างชาติต้องเตรียมล่ามของฝ่ายตนไปด้วยนั้น ก็เพื่อป้องกันความผิดพลาด
ซึ่งอาจเกิดขึ้นได้เนื่องจากล่ามจีนในแผ่นดินใหญ่ขาดความชำนาญและประสบการณ์
นอกจากนี้ล่ามจะช่วยให้เกิดความเข้าใจอันดีขึ้นเพราะโดยธรรมชาติแล้ว คนจีนไม่นิยมพูดโต้แย้งในที่ประชุม
แต่จะมีความกระตือรือร้นที่จะปรึกษาหารือเพื่อแก้ไขปัญหาต่างๆ ในช่วงพักระหว่างการเจรจา
ซึ่งล่ามที่เตรียมไปจะมีบทบาทมากเพราะจะช่วยเสริมความเข้าใจ ขจัดข้อสงสัย
และสร้างความเชื่อถือให้กับผู้แทนจีนอันจะนำไปสู่ข้อตกลงที่ราบรื่น ในขณะเดียวกันตัวแทนฝ่ายจีนก็จะถือประโยชน์จากล่ามที่เป็นชาวจีนโพ้นทะเลโดยโน้มน้าวให้ล่ามเห็นแก่แผ่นดินแม่ของตน
9. ถ้าให้ส่วนลดพิเศษ ต่อไปจะซื้อมากขึ้น
เงื่อนไขหนึ่งที่จีนมักจะใช้ล่อหลอกให้คู่เจรจาอยู่เสมอ คือ การทำให้ฝ่ายตรงข้ามเข้าใจว่าถ้าขายสินค้าให้ในราคาถูกในการซื้อขายครั้งนี้
คราวต่อไปจะมีโอกาสซื้อขายกันในจำนวนที่มากขึ้นเรื่อยๆ เข้าทำนองว่า ให้ลดราคาให้ถูกเป็นพิเศษก่อนเพื่อเอาใจลูกค้าจะได้เป็นขาประจำกันต่อไป
ในขณะเดียวกันก็มักจะเรียกร้องความช่วยเหลือด้านอื่นๆ ด้วย ทำนองว่าถ้าจะค้าขายกันล่ะก้อ
ยูต้องช่วยไอในเรื่องอื่นๆ บ้างนะ
หากเป็นกรณีของการลงทุนร่วมกัน จีนมักจะเรียกร้องในทำนองว่า เมื่อไหร่จะได้ทุนคืนอย่างรวดเร็ว
ฉะนั้นพ่อค้าต่างชาติที่เจรจากับจีน จะต้องระมัดระวังคำพูด ไม่ให้สัญญาในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้และในขณะเดียวกันก็ต้องหลีกเลี่ยงคำพูดที่ผูกมัดตัวเอง
มิฉะนั้นจะถูก “ขอร้อง” ให้ทำโน่นทำนี่อยู่บ่อยๆ
10. ถ้าเกินอำนาจที่ตัดสินใจก็เงียบไว้ก่อน
ชาวต่างชาติที่เจรจาซื้อขายกับจีนมักจะประสบปัญหาหนึ่งซึ่งทำให้เกิดความเบื่อหน่ายและอึดอัด
คือการที่ฝ่ายจีนทำนิ่งเฉยเหมือนไม่สนใจข้อเสนอ ส่วนหนึ่งอาจจะเป็นยุทธวิธีในการต่อรองของจีนแต่อีกส่วนหนึ่งนั้น
ผู้เชี่ยวชาญในการติดต่อกับจีนค้นพบว่า เกิดจากการที่ผู้เข้าเจรจาไม่มีอำนาจในการตัดสินใจจึงจำเป็นต้องเงียบไว้ก่อนเพื่อปกป้องตัวเองและรอรับความเห็นจากผู้มีอำนาจเหนือกว่า
และแท้จริงแล้วผู้ที่เข้าร่วมการเจรจามักจะเป็นเจ้าหน้าที่ระดับกลางๆ ซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจไม่มากนัก
ส่วนผู้บริหารระดับสูงของจีนนั้น มักจะมาแค่พิธีเปิดวันแรกเท่านั้นและปล่อยให้ลูกน้องนำรายละเอียดในการเจรจาไปนำเสนอเพื่อขอรับความเห็นในกรณีที่จะต้องตัดสินใจนอกเหนือความรับผิดชอบ
11. ยุทธวิธีในการน็อกคู่ต่อสู้
ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า จีนชอบฉกฉวยผลประโยชน์จากความไม่อดทนของคู่เจรจา
คือในระยะต้นๆ ของการเจรจา จีนมักจะทำเป็นการเจรจาแบบน้ำท่วมทุ่ง จนเวลาล่วงไปมากเข้าๆ
ก็ยังไม่ได้พูดกันถึงประเด็นสำคัญๆ สถานการณ์เช่นนี้ทำให้ฝ่ายที่มาเจรจาด้วยรู้สึกว่าได้สูญเสียเวลาไปอย่างไม่สมควร
และคาดหวังว่าการ เจรจาครั้งนี้จะล้มเหลว เมื่อจีนสังเกตเห็นทีท่าคู่เจรจาเช่นนี้
ก็จะถือโอกาสเร่งเร้าให้มีการสรุปข้อตกลง เข้าทำนองว่าไหนๆ ก็มาแล้ว เพื่อไม่ให้เสียเที่ยวควรจะลดข้อเรียกร้องลงเพื่อให้สามารถตกลงกันได้
แล้วคราวต่อไปค่อยมาว่ากันใหม่ซึ่งก็ดูเหมือนว่ายุทธวิธีอันชาญฉลาดนี้มักจะใช้ได้ผลเสมอๆ
เมื่อมาถึงข้อสุดท้ายนี้ ดูเหมือนว่าภาพลักษณ์ของพ่อค้าจีนในแผ่นดินใหญ่จะเป็นไปในทางลบก็ขอว่า
อย่าถึงว่าลงความเห็นเช่นนั้นเลย เพราะแท้จริงแล้ว เป็นเรื่องธรรมดาของการซื้อขายที่ต่างฝ่ายต่างต้องการผลประโยชน์ด้วยกันทั้งนั้นขึ้นชื่อว่าธุรกิจแล้วถ้าไม่หวังผลตอบแทนจะทำไปทำไม
แต่อย่างไรก็ตาม นักธุรกิจที่ดีก็ควรจะมีจรรยาบรรณบ้างพอสมควร!