ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับงานขาย
Smith และ Rutigliano เป็นผู้เชี่ยวชาญจากองค์กรที่มีชื่อว่า Gallup Organization
ซึ่งเป็นองค์กรที่สัมภาษณ์ผู้คนมาเป็นล้านๆ คน และเก็บรวบรวมสถิติข้อเท็จจริงเกี่ยวกับการประสบความสำเร็จในงานขาย
ใน Discover Your Sales Strengths พวกเขาจึงนำสถิติและข้อเท็จจริงมาหักล้างความเชื่อผิดๆ
เกี่ยวกับงานขาย นอกจากนี้พวกเขายังช่วยให้นักขายค้นพบว่าพรสวรรค์ด้านการขายที่สำคัญที่สุดของตนมีอะไรบ้าง
จะใช้พรสวรรค์ส่วนตัวนั้นสร้างอิทธิพลเหนือผู้อื่นได้อย่างไร และจะค้นพบงานขาย
บริษัทและเจ้านายที่เหมาะสมกับพรสวรรค์ด้านการขายที่เขามีอยู่ได้อย่างไร
ตัวอย่างความเข้าใจผิดๆ เกี่ยวกับงานขายที่ถูกหักล้างโดยสถิติข้อเท็จจริงของ
Gallup ก็เช่น ความเชื่อที่ว่า พนักงานขายที่มีการศึกษาสูงกว่าเป็นพนักงานขายที่มีคุณภาพดีกว่า
แต่ความจริงที่ Gallup ค้นพบคือ นักขายที่ดีที่สุดมากมายหาได้เคยเป็นคนที่เรียนเก่งได้เกรดสูงๆ
ในมหาวิทยาลัยไม่ อีกความเชื่อหนึ่งคือ ประสบการณ์เป็นสิ่งสำคัญมากต่องานขาย
แต่จากข้อเท็จจริงพบว่า งานขายไม่ใช่อาชีพที่ประสบการณ์เป็นสิ่งสำคัญ อันที่จริงแทบไม่พบความสัมพันธ์ระหว่างประสบการณ์
กับผลงานขายที่ทำได้เลย
ค้นพบพรสวรรค์ด้านการขาย
เมื่อผู้เขียนพูดถึง "พรสวรรค์" (talent) พวกเขาหมายถึงรูปแบบวิธีคิด รู้สึกและพฤติกรรมที่ถูกนำไปใช้อย่างได้ผล
พรสวรรค์ของนักขายที่ได้จากการรวบรวมข้อมูลของ Gallup มี 34 ข้อ เช่น ผู้ประสบความสำเร็จ
การควบคุมสั่งการ ความเห็นอกเห็นใจ ความยุติธรรม ความเชื่อมั่นในตัวเอง และการมีกลยุทธ์
ผู้เขียนเรียกพรสวรรค์ที่สำคัญที่สุด 5 อันดับแรกที่นักขายค้นพบในตัวเองว่า
Signature Themes ซึ่งเป็นพรสวรรค์ที่จะช่วยให้นักขายคนนั้นโดดเด่นกว่านักขายคนอื่นๆ
เมื่อนักขายค้นพบแล้วว่า Signature Themes ของตนมีอะไรบ้าง เขาก็จะสามารถทุ่มเทเวลาและพลังงานไปกับพรสวรรค์เหล่านั้น
ซึ่งเป็นความสามารถที่เขามีอยู่เหนือกว่าคนอื่นๆ อยู่แล้วโดยธรรมชาติ การจะค้นพบ
Signature Themes ของแต่ละคน สามารถใช้แบบประเมินที่เรียกว่า StrengthsFinder
ซึ่ง Gallup ได้บรรจุไว้แล้วบนอินเทอร์เน็ต
ปัจจัย 5 ประการ
นักขายจะสามารถค้นพบงานที่เหมาะสมกับพรสวรรค์ของตนได้ ด้วยการนำกิจกรรมที่ปฏิบัติในชีวิตประจำวัน
มาเทียบกับ Signature Themes ของตน นอกจากนี้ ยังต้องพิจารณาปัจจัยอีก 5
ประการคือ
- แรงจูงใจ
- วิธีสร้างความสัมพันธ์กับคนอื่น
- วิธีได้มาซึ่งความรับผิดชอบ
- ระบบที่เราใช้ในการทำงานให้สำเร็จ
- ความสามารถในการเข้าใจความต้องการของลูกค้า
ผู้เขียนชี้ว่า แรงจูงใจสำคัญที่สุด โดยข้อมูลจากการวิจัยของ Gallup พบว่า
นักขายที่ดีที่สุดคือคนที่มีแรงจูงใจสูงกว่าคนส่วนใหญ่อย่างมาก Discover
Your Sales Strenghts ยังกล่าวถึงความสำคัญของการเป็นนักจัดการที่ดี การพึ่งตนเอง
การคาดหวัง การสร้างความผูกพันกับลูกค้า รวมถึงการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี