เกรย์มาร์เก็ตงัดกลยุทธ์ชิงยอด

เกรย์มาร์เก็ตงัดกลยุทธ์ชิงยอด

ASTV ผู้จัดการรายสัปดาห์(21 กันยายน 2552)

กลับสู่หน้าหลัก

ตลาดผู้นำเข้าอิสระหรือเกรย์มาร์เก็ตคึกคักอีกระลอก เมื่อผู้เล่นรายใหญ่อย่างทีเอสแอลชูกลยุทธ์บริการหลังการขาย พร้อมมัดใจลูกค้าด้วยบริการถึงบ้าน ด้านอีตั้น อิมปอร์ท ยึดจุดแข็งจับมือพันธมิตรและการตลาดแบบCRM ดันยอดขายโต ส่วนน้องใหม่ เอ.จี.คารส์ ใช้ไม้เด็ดด้วยการส่งมอบรถทันที ไม่ต้องจอง

สงครามของเกรย์มาร์เก็ตเริ่มขึ้นอีกครั้ง เมื่อผู้เล่นรายใหญ่ต่างหันมาสร้างจุดแข็งของแบรนด์ตัวเองเพื่อดึงดูดผู้บริโภคกันใหม่ หลังจากในช่วงที่ผ่านมารูปแบบของการตลาดที่เห็นได้ชัดของตลาดนี้คือ การแข่งขันด้านความเร็วในการนำเข้ารถยนต์รุ่นใหม่ๆ รวมถึงการใช้กลยุทธ์ราคาและโปรโมชั่นต่างๆ เช่น การจับมือกับพันธมิตรทางการเงินเพื่อมอบอัตราดอกเบี้ยพิเศษ, การจดทะเบียนภายใน 48 ชั่วโมงเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า หรือการมอบประกันพิเศษ ที่ทั้งค่ายเล็ก ค่ายใหญ่ มีให้ไม่ต่างกันเท่าไร

จุดแข็งที่เกรย์มาร์เก็ตรายใหญ่ หันมาโฟกัสกันอย่างจริงจังในช่วงหลัง ก็คือ การบริการหลังการขาย รวมไปถึงการมอบสิทธิพิเศษต่างๆให้กับลูกค้า ที่เกรย์มาร์เก็ตรายใหญ่มองว่าเป็นรูปแบบที่เหนือกว่าผู้นำเข้าอิสระทั่วๆ ไปที่หวังเพียงการเสนอขายรถราคาในราคาที่ต่ำกว่า แต่ไม่มีการให้บริการหลังการขายที่จะสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ

ค่ายทีเอสแอล ที่เพิ่งจะเปิดตัวโชว์รูมและศูนย์บริการแบบครบวงจรแห่งใหม่ย่านทองหล่อ ก็ผุดบริการ หลังการขายรูปแบบใหม่ด้วยการบริการถึงบ้านหรือDelivery services ที่จะมีพนักงานไปเช็ครถและตรวจสภาพรถให้ลูกค้าถึงที่บ้าน โดยเป็นการตรงเช็คเบื้องต้นตามมาตรฐาน 24 รายการ ซึ่งปัจจุบันได้ทดลองใช้รูปแบบนี้และพบว่ามีกลุ่มลูกค้าให้ความสนใจและรู้สึกพึงพอใจในบริการดังกล่าว เนื่องจากไม่ต้องเสียเวลาในการเดินทาง

ขณะที่บริการสำหรับกลุ่มลูกค้าใหม่ ก็จะมีแพคเกจ Welcome 2 SMRT ที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าที่ซื้อรถมาจากค่ายอื่นให้สามารถเข้ามาใช้บริการหลังการขายกับทีเอสแอลได้ โดยมีให้เลือก 2 แพคเกจ ได้แก่ 50,000 และ 100,000 บาท ซึ่งถือเป็นแพคเกจที่มีรูปแบบคล้ายบัตรของขวัญที่ลูกค้าสามารถเข้ามาใช้บริการ และจะทำการหักค่าใช้จ่ายผ่านบัตรตามมูลค่าจริงที่ใช้ นอกจากบริการใหม่ที่ลูกค้าจะได้รับ สิทธิประโยชน์ที่เคยมอบให้ก่อนหน้านั้นอย่าง รับประกันตัวสินค้า 3 ปี 100,000 กิโลเมตร หรือ SMRT Care ที่จะมอบโปรโมชั่นให้กับลูกค้า อาทิ เปลี่ยนไส้กรองฟรีหรือส่วนลดค่าแรงก็ยังคงอยู่

นอกจากแผนงานด้านบริการหลังการขาย ทีเอสแอลยังเตรียมขยายสาขาในรูปแบบสแตนอโลน หรือที่แยกออกจากโชว์รูม แต่จะมีลักษณะการให้บริการที่เหมือนกัน ซึ่งการเพิ่มสาขาในครั้งนี้คาดว่าจะเป็นพื้นที่กรุงเทพฯและหัวเมืองใหญ่ในปีหน้า ทั้งนี้เพื่อเป็นการรองรับกับแนวทางการบริการหลังการขายที่ทีเอสแอลได้มีการวางนโยบายภายใต้คอนเซปต์ SMRT(Smart team and Smart service)

เรียกได้ว่าแผนรุกในครั้งนี้ของทีเอสแอล ถือเป็นความพยายามในการยกระดับแบรนด์ ซึ่งจะทำให้แบรนด์เข้าสู่ผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มนิช มาร์เก็ตได้ง่ายขึ้น และทีเอสแอลคาดว่าเฉพาะกลยุทธ์บริการหลังขายนั้นจะสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคในการเลือกซื้อรถยนต์กับทีเอสแอล โดยคาดว่าผลจากการรุกในครั้งนี้จะทำให้ยอดขายเป็นไปตามเป้าที่วางไว้ 450 คัน

ไม่เพียงแต่ทีเอสแอลเท่านั้นที่ออกมาขยับตัวเพื่อรับกับการแข่งขันที่ดุเดือด แต่ค่ายผู้นำตลาดอย่างอีตั้น อิมปอร์ท ที่มียอดขายต่อปีประมาณ 600 คัน ก็มีการนำกลยุทธ์บริการหลังการขายเข้ามาเป็นจุดเด่นและทำควบคู่ไปกับกลยุทธ์การตลาดแบบ CRM โดยได้มีการจับมือกับพันธมิตรอย่างเคทีซี ในการขยายฐานลูกค้าใหม่และมอบสิทธิพิเศษให้กับกลุ่มลูกค้า ด้วยบัตร ETON Superred 24 Card ที่จะมอบส่วนลด 15%ในการเข้าใช้บริการหลังการขายที่โชว์รูมของอีตั้น อิมปอร์ท และศูนย์ บ๊อช คาร์ เซอร์วิส รวมไปถึงส่วนลดสูงสุดกว่า 40% กับร้านค้าที่ร่วมรายการที่มีสัญลักษณ์ KTC Make Sense

นอกจากนั้นแล้วบริการที่เคยมอบให้กับลูกค้าอย่าง Eton Exclusive Care ก็เป็นอีกหนึ่งบริการที่สร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า โดยเป็นการช่วยเหลือลูกค้าด้านต่างๆไม่ว่าจะเป็นปัญหาเกี่ยวกับรถยนต์หรือการแจ้งขอความช่วยเหลือฉุกเฉินตลอด 24 ชั่วโมง และบริการพิเศษต่างๆอาทิ จองตั๋วเครื่องบิน,โรงแรม,รถเช่า,ร้านอาหาร หรือคำแนะนำทางการแพทย์

อัจฉรีย์ ตันติยันกุล ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อีตั้น อิมปอร์ท จำกัด กล่าวว่า บริษัทให้ความสำคัญกับการทำ CRM และการจับมือกับพันธมิตรใหม่ๆเพื่อมอบสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าให้มากที่สุด ซึ่งฟีดแบกหลังจากที่มีการใช้กลยุทธ์นี้เข้ามารุก ก็มีกลุ่มลูกค้าเพิ่มมากขึ้น เพราะลูกค้ามองว่าประโยชน์ที่จะได้รับคุ้มค่า ยกตัวอย่าง การจับมือกับเคทีซี ที่ลูกค้าสามารถรับคะแนนจำนวน 3 เท่าเมื่อเข้ามาใช้บริการกับอีตั้น โดยลูกค้าสามารถนำคะแนนไปแลกตั๋วเครื่องบินไปต่างประเทศ และการแลกซื้อตั๋วยังได้รับโปรโมชั่นจากการบินไทย ถือเป็นโชคหลายชั้นของลูกค้าที่จะได้รับ

ส่วนน้องใหม่ที่เพิ่งเข้ามารุกในตลาดเกรย์มาร์เก็ตอย่าง เอ.จี.คารส์ จำกัด แม้จะชื่อใหม่แต่ก็ถือว่ามีประสบการณ์ในวงการนำเข้ารถยนต์มานานกว่า 20 ปี โดยนำเอารถจากต่างประเทศเพื่อส่งต่อยังเกรย์มาร์เก็ตรายย่อย นอกจากนั้นแล้วยังบริหารแบรนด์ซันยองในประเทศไทย ซึ่งจากการคลุกคลีอยู่วงในน่าจะทำให้ เอ.จี.คาร์ส มองเห็นจุดแข็งและจุดอ่อนของตลาดนี้ โดยเฉพาะการสร้างความมั่นใจและสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้

วิรัตน์ ผลประดับ ประธานกรรมการ บริษัท เอ.จี.คาร์ส จำกัด กล่าวว่า จุดแข็งของบริษัทฯคือสามารถส่งมอบรถให้กับลูกค้าทันที่ที่ต้องการครอบครองโดยไม่ต้องสั่งจอง กลยุทธ์ดังกล่าวถือเป็นไม้เด็ดของค่าย เอ.จี.คาร์ส เพราะเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าว่าจะได้รับรถทันที โดยที่ไม่ต้องเสี่ยงเสียเงินจองล่วงหน้า ซึ่งปัจจุบันบริษัทฯมีการนำเข้ารถยนต์หลากหลายรุ่น อาทิ เฟอร์รารี่,ปอร์เช่,แอสตัน มาร์ติน,ลัมเบอร์กินี่,เมอร์เซเดส-เบนซ์ เอสแอลเค,บีเอ็มดับเบิลยู แซด4,ออดี้ ทีทีเอส,มินิ คูเปอร์ ซึ่งรถยนต์ทุกรุ่นที่นำเข้ามาผ่านการตรวจสอบด้านคุณภาพมาตรฐาน มีอุปกรณ์พร้อม

" เมื่อลูกค้าเข้ามาดูรถแล้วถูกใจก็สามารถซื้อได้เลย ดังนั้นจึงไม่มีการรับเงินจองล่วงหน้าหลายเดือน ซึ่งจะทำให้ลูกค้ากังวลใจว่าจะถูกเอาเปรียบจากผู้ขายได้ "

เรียกได้ว่าเปิดแนวรบกันครบสำหรับรายใหญ่ทั้ง ทีเอสแอลและอีตั้น อิมปอร์ท ที่แม้จะมียอดขายและภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ติดอยู่ในใจของผู้บริโภค แต่ก็ยังต้องทำตลาดเพื่อปกป้องยอดขาย ขณะที่น้องใหม่อย่างเอ.จี.คาร์ส ที่เพิ่งเข้ามาในตลาดก็มีการนำเอาจุดอ่อนของตลาดมาเป็นจุดแข็งของตัวเอง ซึ่งผลลัพธ์ของแต่ละแบรนด์จะออกมาเป็นอย่างไร ก็คงต้องติดตามกันต่อไป

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย