| |
Dog Insurance As A New Blue Ocean
โดย
สุภัทธา สุขชู
นิตยสารผู้จัดการ( พฤศจิกายน 2551)
กลับสู่หน้าหลัก
"ผมก็ทำประกันสุขภาพให้ลูกๆ (หมา) ทั้ง 2 ตัว เพราะค่ารักษาแพงเหลือเกิน จ่ายไม่ไหวเลยต้องซื้อประกันให้พวกเขา ถ้าเกิดเขาเจ็บหนักขึ้นมาแล้วต้องผ่าตัด ผมคงต้องขายบ้านขายรถมารักษาลูก" ชายเจ้าของหมาใหญ่ 2 ตัวเล่า นี่อาจพอสะท้อนให้เห็นว่า คนไทยเริ่มยอมรับและเข้าใจความจำเป็นในการประกันหมามากขึ้น
"วันนี้หมาที่มีประกันจะเป็นหมาที่มีราคาแพง แต่ก็เหมือนกับซื้อสินค้าที่มีประกันก็ย่อมมั่นใจกว่า โดยส่วนใหญ่คนที่ซื้อหมาราคาแพงจะเป็นคนที่มีกำลังซื้อสูงและเป็นคนที่รักหมามาก" น.สพ.สมบัติ พิพัฒนเมธา กล่าวโหมโรงในห้องสัมมนาที่มีตัวแทนรุ่นแรกมารอรับฟังเกี่ยวกับกรมธรรม์หมารูปแบบใหม่ ที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) เพิ่งอนุมัติเมื่อกลางปีนี้
ในฐานะสัตวแพทย์ที่ปรึกษาและบริหารโครงการประกันสุขภาพสุนัข แห่งบริษัทมิตรแท้ประกันภัย จำกัด น.สพ.สมบัติมีหน้าที่ดีไซน์รูปแบบกรมธรรม์หมา ให้ข้อมูลความรู้เกี่ยวกับตัวแทน ทำหน้าที่เช็กใบแอพ (application form) และตรวจเคลม หลายๆ ครั้งเขายังต้องออกไปประเมินทุนประกันให้กับหมาพันธุ์ต่างประเทศที่มีราคาแพงด้วยตัวเอง
ยกตัวอย่างเคสเจ้าหมาพันธุ์เยอรมันเชพเพิร์ด เจ้าของแชมป์ 9 รางวัล ซึ่งเจ้าของยื่นขอทำประกันที่ 1 ล้านบาท โดยทั่วไปบริษัทกำหนดทุนประกันสูงสุดเพียง 5 แสนบาท แต่เคสนี้เขาอนุมัติให้ลูกค้าถึง 80% หมายความว่าเจ้าหมาตัวนี้มี "ทุนคุ้มครองชีวิต" สูงถึง 8 แสนบาท...มากกว่าคนบางคนเสียอีก
จริงๆ แล้ว มิตรแท้ฯ ขายประกันภัยหมามาตั้งแต่ปี 2538 โดยเริ่มต้นจากประกันวัว ส่วนเคสหมาจะรับเฉพาะกลุ่มฟาร์ม แต่เพราะขาดผู้เชี่ยวชาญ บริษัทจึงขาดทุนหนักถึงกับต้องพับโครงการเก็บไว้ กระทั่งเอามาปัดฝุ่นใหม่เมื่อปี 2548 หลังจากได้ น.สพ.สมบัติเข้ามาดูแล
"ท่านประธานมองว่ามันน่าจะมีความเป็นไปได้ในการขายประกันหมา เนื่องจากช่วงนั้นคนไทยมีโอกาสได้เห็นภาพในหลวงกับคุณทองแดงในทีวีบ่อยๆ ก็เริ่มตื่นตัวเรื่องการรักหมากันใหญ่ ท่านก็มองว่านี่น่าจะเป็นอีกตลาดที่ทำได้และถือเป็นการให้สวัสดิภาพแก่สัตว์ไปด้วย" เขาเล่าย้อนไปถึงจุดเริ่มต้นใหม่
ตลอดปี 2549 น.สพ.สมบัติวุ่นกับการทบทวนปัญหาและช่องว่างที่เกิดขึ้นเมื่อ 10 ปีก่อน แล้ววางกรอบใหม่และทำการตลาดอย่างจริงจังในปี 2550 ซึ่งกรมธรรม์หมาที่ได้รับอนุมัติตอนนั้นยังมีเพียงประกันชีวิต หรือก็คือตายสถานเดียวถึงจะเคลมได้ โดยค่าเบี้ยอยู่ที่ 9% ของทุนประกันซึ่งมีตั้งแต่ 5,000 บาท จนถึง 80% ของมูลค่าหมา
"น้องหมูหยอง" พุดเดิ้ลเพศผู้ของเขาเป็นผู้ถือกรมธรรม์หมาตัวแรกของประกันหมายุคใหม่ เพื่อเป็นการทดลองกระบวนการทั้งระบบ ส่วนกลยุทธ์หลักและตลาดหลักของสินค้าตัวนี้อยู่ที่การเข้าหาฟาร์ม รวมถึงกลุ่มศูนย์ฝึกหมา โรงแรมหมา และทัวร์พาหมาเที่ยว
เนื่องจากหมาที่จะมีประกันนี้ได้ต้องอยู่ในช่วงอายุ 3 เดือน-7 ปี ต้องฝังไมโครชิพแล้ว ผ่านการทำวัคซีนครบ และผ่านการตรวจสุขภาพจากสัตว์แพทย์เสียก่อน บริษัทถึงจะยอมทำประกันนี้ให้ ดังนั้นอัตราการตายของหมาที่มีประกันจึงลดลง เจ้าของฟาร์มหลายรายจึงทำประกันตัวนี้แล้วเอาเป็นใบการันตีคุณภาพ โดยเฉพาะฟาร์มที่หมาไม่มีใบเพ็ดดิกรี ทั้งนี้ก็เพื่อเอาไปโฆษณาเป็นจุดขายและขึ้นค่าตัวหมา เหมือนเช่น "ทีคัพสวีทโฮม"
"กรมธรรม์ตัวนี้ไม่ใช่สินค้าที่มีความจำเป็น มันเป็นกระบวนการซื้อของอารมณ์ ฉะนั้นการทำให้สินค้าออกไปเร็วมันจะเกลื่อนแล้วตลาดจะฟุบเร็ว ฉะนั้นเราจะใช้วิธีติดต่อฟาร์มเป็นพันธุ์ๆ ไป เช่น ชิวาว่าก็ติดต่อทีคัพฯ บางแก้วก็ล็อกไว้ที่สวนบางแก้ว เขาจะได้เอาไปทำการตลาดได้ รอจนพวกเขาแข็งแรง หลังจากนั้นเราจะค่อยๆ เปิดกว้าง"
อีกทั้งการปล่อยกรมธรรม์ออกไปมาก โอกาสที่จะพลาดเจอหมาด้อยคุณภาพก็มาก แล้วเมื่ออัตราการตายของหมามีประกันกับไม่มีประกันไม่ต่างกัน นั่นคือความล้มเหลวของการประกันชีวิต...เฉกเช่นเมื่อ 10 ปีก่อน
สำหรับกรมธรรม์รูปแบบใหม่ที่มิตรแท้ฯ เพิ่งได้มาก็คือ การประกันชีวิตเหมือนแบบแรก แต่เพิ่มความคุ้มครองค่ารักษาพยาบาลจากอุบัติเหตุ และความรับผิดชอบต่อบุคคลภายนอก แต่ไม่รวมค่ารักษาพยาบาลจากการเจ็บป่วย เนื่องจากคปภ.เห็นว่าตลาดประกันหมายังเป็นตลาดใหม่จึงขอกลับไปศึกษาก่อน
ทั้งนี้ ทางบริษัทจำกัดวงเงินค่ารักษาพยาบาลคุ้มครองสูงสุดไม่เกิน 8,000 บาท ทั้งนี้เพื่อไม่ให้สถานพยาบาลฉวยโอกาสเอาเปรียบเจ้าของหมา ส่วนความคุ้มครองต่อบุคคลภายนอกเพียง 5,000 บาท ก็เพื่อป้องกันไม่ให้เจ้าของหมาขาดความรับผิดชอบในการควบคุมหมาระดับหนึ่ง เพื่อยับยั้งห้ามปรามไม่ให้หมาของตนทำร้ายคนอื่น
"การประกันบุคคลภายนอก เราทำเพื่อลดความเสี่ยงและแบ่งเบาความรับผิดชอบของเจ้าของ แต่ไม่ใช่ ให้เจ้าของโยนความรับผิดชอบมาให้เราเสียทั้งหมด แล้วตนเองก็ไม่แสดงความรับผิดชอบต่อผู้อื่น ข้อนี้เรากังวลมากจึงกำหนดวงเงินแค่นี้" น.สพ.สมบัติ สรุป
นอกจากนี้ มิตรแท้ฯ ยังได้รับอนุมัติกรมธรรม์ที่ให้ความคุ้มครองชีวิตหมาจากอุบัติเหตุด้วยยานพาหนะ โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพจึงทำได้ง่ายขึ้น แต่ก็ยังไม่เปิดขาย เพราะ น.สพ.สมบัติเกรงว่าความง่ายจะทำให้สินค้าหมด "ความพิเศษ" เขาอยากรอให้ตลาดประกันหมาค่อยๆ "พีค" ไปอีกสักพักจนแตะขีดสูงสุด เมื่อทุกคนเข้าใจประกันหมาเหมือนกับที่เข้าใจประกันรถยนต์ หรือเมื่อคนที่จะซื้อหมาแล้วถามหาประกันกันมากขึ้น สินค้าตัวนี้จึงจะออกมาตีตลาด
จากปี 2550 ถึงกลางปีนี้ จำนวนหมามีประกันกับมิตรแท้ฯ มีกว่า 5,000 ตัว โดยเพียงครึ่งปีของปีนี้ จำนวนกรมธรรม์หมามากเท่ากับทั้งปีของปี 2550 หรือก็คือโตร่วม 200% เลยทีเดียว อย่างไรก็ดี ร่วม 3 ปีที่ผ่านมา น.สพ.สมบัติยอมรับว่าบริษัทยังไม่มีกำไรจากประกันหมา แม้ว่าตลาดจะใหญ่ แต่เมื่อเทียบกับรถยนต์ ค่าเบี้ยก็น้อยกว่ากันเยอะ อีกทั้งยังอยู่ในช่วงการโหมโปรโมตอย่างหนัก แต่เมื่อใดก็ตามที่ประกันภัยหมา เริ่มกลายเป็นสินค้าที่พูดกัน "ปากต่อปาก" เมื่อนั้นก็คงได้กำไรคืน ซึ่งเขาเชื่อว่าไม่น่าจะเกิน 2 ปี
"ท่านประธานมองอยู่ 2 เรื่องคือ การมีประกันภัยหมาเป็นของแปลกใหม่ก็น่าจะเป็นสัญลักษณ์ของมิตรแท้ฯ ได้ดี เพราะที่อื่นไม่มี ท่านมองว่าสินค้าตัวนี้ น่าจะเป็นตัวทำพีอาร์ให้คนรู้จักแบรนด์ "มิตรแท้ฯ" ได้มากขึ้น ที่สำคัญ ท่านไม่ได้หวังว่าประกันภัยหมาจะทำกำไรให้บริษัทมากมาย แต่สินค้าตัวนี้จะเป็นตัวเปิดใจลูกค้ากลุ่มใหม่ ทำให้ตัวแทนเข้าหาคนกลุ่มนี้ได้ง่ายขึ้น" น.สพ.สมบัติพูดถึงวิสัยทัศน์ที่ "สุขเทพ จันทร์ศรีชวาลา" ประธานแห่งมิตรแท้ฯ ให้ไว้ ณ วันนี้ ตลาดประกันภัยหมายังมี "ผู้เล่น" เพียงรายเดียว โดยมีมิตรแท้ฯเป็นผู้เปิดและครองตลาด น.สพ.สมบัติเชื่อว่าภาพสะท้อนนี้จะทำให้ผู้บริโภคเห็นว่ามิตรแท้ฯ มีความเชี่ยวชาญในสินค้าตัวนี้ โดยปัจจุบันมิตรแท้ฯ ยังได้ขยายไลน์ไปสู่สัตว์อื่นอีกด้วย เช่น ม้า วัวนม ฯลฯ โดยมีประกันหมาเป็นโมเดล
เมื่อถึงวันที่เริ่มมีผู้ลงชิง "เค้ก" ก้อนนี้เพิ่มขึ้น ความน่าเชื่อถือและความคุ้นเคยที่สร้างขึ้นมาในฐานะเจ้าแรกก็อาจสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าอยู่กับมิตรแท้ฯ ไปนาน
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|