ฝันจะเป็นเบอร์ 1

ฝันจะเป็นเบอร์ 1

นิตยสารผู้จัดการ( กันยายน 2551)

กลับสู่หน้าหลัก

อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ได้กำหนดเป้าหมายที่จะเป็นอันดับ 1 ในธุรกิจประกันชีวิต และเป้าหมายนี้กำหนดเวลาไว้แล้วว่าจะต้องเป็นจริงให้ได้ภายใน 3 ปีจากนี้ไป

คำพูดของสรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน บมจ.อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต ที่ต้องการให้บริษัทแห่งนี้เป็นที่ 1 จะเกินความจริงหรือไม่ เขามองว่าจากนี้ไป 2-3 ปี เป็นปีท้าทายอย่างมาก

ปัจจุบัน บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่อันดับที่ 3 หรือ 4 ของตลาด รองจากบริษัทเอไอเอ และบริษัทประกันชีวิต โดยเฉพาะเอไอเอ มีส่วนแบ่งมากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ จึงไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะแซงบริษัทนี้ไปได้

แผนการตลาดของบริษัท อยุธยา อลิอันซ์ ที่จะเป็นหมัดเด็ด ก็คือ การผลิตตัวแทน ทั้งในเชิงปริมาณและคุณภาพ

ในเชิงของคุณภาพ แม้ว่าบริษัทจะมีทีมงานถึง 18,000 คน และมีหัวหน้าหน่วยอีก 1,800 คนก็ตาม แต่ตัวแทนที่ยังขายธุรกิจ ต่อเนื่อง (active) ในปัจจุบันมีเพียง 4,000 คนเท่านั้น และตัวแทน บางส่วนที่ไม่ได้ขายประกันอย่างต่อเนื่องก็จะถูกตัดจากการเป็นตัวแทนจำหน่าย

อย่างตัวแทนใหม่ที่รับเข้ามาในปี 2550 มีจำนวน 4,800 คน ถูกตัดออกไปถึง 3,000 ราย เพราะไม่มีผลงานแต่สรรค์ชัย บอกว่าปัญหาของตัวแทนที่ไม่มีผลงานต่อเนื่องนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับบริษัท อยุธยาฯ เพียงรายเดียว แต่เกิดขึ้นกับทุกรายหรือ ตัวแทนที่ไม่ได้ทำงาน (non-active) มีประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์

สาเหตุที่ตัวแทนเริ่มไม่ทำงานเป็นเพราะว่าตัวแทนส่วนใหญ่ ที่เข้ามาทำงานในช่วงแรกจะมีลูกค้าประมาณ 3-4 ราย แต่ลูกค้าเกือบทั้งหมดเป็นคนรู้จัก หรือญาติพี่น้อง ซึ่งบริษัทเรียกการขายแบบนี้ว่า เป็นการทำตลาดธรรมชาติ เมื่อลูกค้าที่รู้จักหมดแล้ว ตัวแทนก็จะเลิกขายลูกค้าที่มีอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น

จากจุดอ่อนดังกล่าว ทำให้บริษัท อยุธยาฯ จัดโปรแกรมอบรมตัวแทนเพิ่มมากขึ้น สอนเทคนิคการขายให้ตัวแทนแสวงหาลูกค้าที่ไม่รู้จัก และจัดอบรมต่อเนื่องตลอดทั้งปี

การสร้างจำนวนคนให้เพิ่มมากขึ้นเป็นเป้าหมายของบริษัท เช่นเดียวกัน ในปีนี้บริษัทจะสร้างตัวแทนจำหน่ายใหม่เพิ่มขึ้นอีก 20,000 คน รวมกับตัวแทนเดิมภายในสิ้นปีนี้จะมีทีมงานเพิ่มขึ้นเป็น 30,000 หมื่นคน ในปี 2552 จะเพิ่มอีก 30,000 คน

"จำนวนตัวแทนยิ่งมาก ขวัญกำลังใจยิ่งเกิด" เป็นคำบอก กล่าวของสรรค์ชัย

บริษัท อยุธยา อลิอันซ์ มีเป้าหมายเลือกคนรุ่นใหม่หรือที่เรียกกันว่า เจนเนอเรชั่น X และ Y เพิ่มมากขึ้น เพราะกลุ่มคนเหล่านี้ต้องการก่อร่างสร้างตัวและมีธุรกิจเป็นของตัวเอง

กลุ่มเจเนอเรชั่น X และ Y มีประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์ของ ตัวแทนใหม่และตัวแทนที่มีผลงานโดดเด่น จะถูกโปรโมตขึ้นมาเป็นผู้บริหารแนวหน้าเพิ่มขึ้น ซึ่งโปรแกรมนี้บริษัทเรียกว่า Fast Promotion

นอกจากการเสาะหาตัวแทนใหม่แล้วก็จะดึงตัวแทนเก่าเข้ามาใหม่ โดยใช้วิธีการให้ตัวแทนปัจจุบันชักชวนให้ตัวแทนที่ออกไปแล้วกลับเข้ามาทำงานใหม่อีกครั้ง

วิธีการดึงคนเก่าเข้ามาทำงานนั้น ส่วนหนึ่งบริษัทจะจัดงานใหญ่ขึ้นปีละครั้ง และปีนี้ได้จัดขึ้นเป็นครั้งที่ 4 เพื่อรวมตัวแทน ทั่วประเทศ มีการจัดงานรวบรวมกลเม็ดเคล็ดลับเทคนิคต่างๆ และแนะนำหลักสูตรฝึกอบรมใหม่ๆ ให้ตัวแทน ปัจจุบันชักชวนเพื่อนที่รู้จัก หรือตัวแทนเก่าๆ เข้ามาให้สัมผัสกับบรรยากาศภายในงาน เพื่อกระตุ้นให้คนที่ปรารถนาเป็นตัวแทนได้มาเห็นด้วยตา

ส่วนใหญ่ตัวแทนขายประกันชีวิตที่พบเห็นในปัจจุบันจะไม่ขายให้กับบริษัทใดบริษัทหนึ่งเท่านั้น เพราะขึ้นอยู่กับค่าคอมมิชชั่นที่ตัวแทนจะได้รับความสะดวกสบายและความสบายใจ ในการร่วมงานกับทีมงาน

ผู้บริหารบริษัท อยุธยา อลิอันซ์ฯ จะตีโจทย์ตรงนี้ได้แตกกระจุยแค่ไหน เพราะให้นับจำนวนคนที่ขายประกันให้กับบริษัทประกันชีวิตเพียงรายเดียว ไม่แน่ใจว่าจะมีกันสักกี่คน ผู้บริหารมีวิธีการจัดการเรื่องนี้อย่างไร?

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย