ถ้าจะเปรียบเทียบระหว่างกมลสุโกศลกับสยามกลการ ความเก่าแก่ในฐานะผู้ค้ารถยนต์ก็พอ ๆ กัน แต่ ณ วันนี้บริษัทกิจกมลสุโกศลถูกทิ้งไม่เห็นฝุ่นไว้ในอันดับท้าย ๆ ยิ่งบริษัทสุโกศล มาสด้า เพิ่งจะเกิดมาได้ปีเดียวก้ต้องประสบปัญหาผีซ้ำด้ามพลอยจากสงครามการตลาดที่รุนแรงและโครงสร้างภาษีรถยนต์ใหม่ที่ประกาศใช้ไปเมื่อวันที่ 3 กรกฎาคมศกนี้ สถานการณ์ที่วิกฤตก็แผ่ขยายเป็นวงกว้าง กระทบกระเทือนถึงโครงการระยะยาวที่จะทำชิ้นส่วนระบบส่งกำลัง เพื่อส่งออกมูลค่านับพันล้านบาทชะงักไปด้วย แต่ไม่มีการต่อสู้ของสุโกศล มาสด้า ในงานนี้ !!

อุตสาหกรรมรถยนต์ตกอยู่ใต้กฎเกณฑ์อย่างหนึ่งมาตลอด คือ "กฎของป่า" ซึ่งผู้ที่อ่อนแอจะตายไปและผู้ที่แข็งแรงจะยิ่งแข็งแรงขึ้น ผู้ประกอบการจึงต้องมีสัญชาตญาณเกือบเหมือนสัตว์ในภาวะการเปลี่ยนแปลงอันละเอียดของเศรษฐกิจสังคม !!

เพราะในอุตสาหกรรมรถยนต์ ความสำเร้จนั้นอยู่ที่ขนาดของงาน ขนาดของตลาด และขนาดของการผลิต เมื่อต้องลงทุนก้อนใหญ่สำหรับการจะนำรถรุ่นใหม่ออกสู่ตลาดก็ทำให้ผู้ประกอบการต้องระมัดระวังยิ่งรถรุ่นใหม่ขายไม่ดี ต้นทุนการผลิตต่อคันสูงขึ้น แล้วผู้ผลิตจะเดือดร้อน

บริษัทกมลสุโกศล ก็หนีไม่พ้นกฎเกณฑ์นี้ ความอ่อนแอ ที่ปรากฏทางการตลาดชัดเจนยิ่งขึ้น เมื่อเกิดความผันแปรทางด้านนโยบายภาษีรถยนต์เมื่อ 3 กรกฎาคม 2534 นี้

ความดิ้นรนกระเสือกกระสนเพื่อความอยู่รอดในป่าเศรษฐกิจของรถค่ายมาสด้าแม้ไม่รุนแรงเท่าบริษัทสยามกลการ แต่ก็ทำให้ฐานะของบริษัทสุโกศล มาสด้า ย่ำแย่จากภาวะการแข่งขันรุนแรงในสงครามการตลาดนี้มาก

เดือนสิงหาคม หลังประกาศโครงสร้างภาษีรถยนต์ใหม่มีการปรับตัวเพื่อความอยู่รอดอย่างมากในทุกค่าย มาสด้าได้มีการปรับราคาขายใหม่ เช่น มาสด้า 323 แอสทิน่าเคยขายในราคา 720,000 บาท ราคาใหม่จะเป็น 599,000 บาท หรือรถมาสด้า 626 5 ประมู 2.0 ไอ/เอ็ม 5 ราคาเก่า 840,000 บาท ราคาใหม่ 719,000 บาท

บริษัทสุโกศลมาสด้า อุตสาหกรรมรถยนต์ ซึ่งเป็นโรงงานประกอบรถมาสด้าได้ลดกะการทำงานจากเดิมวันละสองกะเหลือเพียงหนึ่งกะ ทำให้คนงานบางส่วนถูกเลิกจ้างไป

นอกจากนั้น ยังได้หยุดการประกอบรถปิกอัพขนาด 2500 ซีซี. ซึ่งมียอดขายต่ำมาก เดือนกรกฏาคมขายได้เพียง 56 คันเทียบกับช่วงเดียวกันในปีที่แล้ว ขายได้เพียง 629 คัน เพราะตลาดไม่นิยมการนำเอาเครื่องยนต์ขงอีซูซุมาสวมใส่แทนที่จะเป็นของมาสด้าเอง

ส่วนรถปิกอัพขนาด 1300 ซีซี "แฟมิเลีย" แม้จะมีการประกอบต่อไปก็ได้ลดกะการทำงานจาก 3 กะเหลือเพียงหนึ่งกะเท่านั้น และลดจำนวนประกอบรถจากเดิมวันละ 40 คันต่อวันเป็นวันละไม่เกิน 30 คันต่อวัน ส่วนรถยนต์นั่งจากเดิมที่เคยประกอบจำนวนวันละ 20-25 คันต่อกะ ก็เหลือเพียงวันละ 10 กว่าคันต่อกะ

"ขณะนี้คนงานของโรงงานมาสด้ากำลังอยู่ในอาการขวัญผวา เนื่องจาการลดจำนวนประกอบลงนี้ ทำให้หลายคนกลัวว่า อาจจะต้องมีปลดคนงานอีกระลอกหนึ่ง แม้ว่าฝ่ายบริหารจะออกมาปฏิเสธเรื่องนี้แต่ทุกคนก็รอดู" แหล่งข่าวในโรงงานโอดคราวญ

ยอดขายรวมของรถมาสด้าในเดือนกรกฏาคมที่ผ่านมาขายได้เพียง 630 คันเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้วที่ขายได้ถึง 1,813 คัน ลดฮวบลงไปสองเท่าตัว ทำให้ส่วนแบ่งตลาดลดเหลือ 3.6% เท่านั้น

สถานการณ์การตลาดของรถยนต์มาสด้าจึงตกอยู่ในภาวะวิกฤต อันได้รับผลกระทบจากนโยบายอุตสาหกรรมรถยนต์ของรัฐครั้งนี้ !

ย้อนอดีตกลับไปเมื่อ 22 ปีที่แล้ว ในไทยรถยนต์นั่งและสามล้อเครื่องมาสด้าเป็นที่รู้จักกันแพร่หลายเพราะการนำเข้ามาจัดจำหน่ายของนายห้างกมล สุโกศล ในยุคหลังสงครามโลกครั้งที่สอง บริษัทกมลสุโกศลซึ่งเป็นของเศรษฐีเก่าตระกูล "สุโกศล" เป็นที่รู้จักและมีประสบการณ์การค้าระหว่างประเทศ เนื่องจากเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อเยนเนอราลอีเลคทริค (จีอี) ตัวแทนขายรถยนต์ และรถบรรทุกของสหรัฐฯ ยี่ห้อ STUDEBAKER ของบริษัทสตู๊ดเบเกอร์และแพ็กการ์ด คอร์ปอเรชั่น รถไทรอัมพ์กับซิงเกอร์ของอังกฤษ และรถยี่ห้อ DAF ของเนเธอร์แลนด์

ระยะแรกเริ่ม นายห้างกมล ซึ่งเป็นประธานบริษัทโดยมีญาติลูกพี่ลูกน้องของภรรยาชื่อ ร้อยเอกหลวงเธียรประสิทธิ์สาร (มงคล เธียรประสิทธิ์) เป็นกรรมการผู้จัดการ และเลียบ เธียรประสิทธิ์ น้องภรรยา เป็นกรรมการบริหาร ซึ่งยังคงบทบาทสำคัญในกิจการของตระกูลจนกระทั่งถึงทุกวันนี้

"คุณน้าท่านเป็นคนสุขุม และมีมนุษยสัมพันธ์ดีมาก ขณะที่นายห้างกมลมีมนุษยสัมพันธ์ไม่ค่อยดีนัก บริษัทเจริญรุ่งเรืองมา ก็เพราะคุณน้าท่านดูแลและไอเดียดี ๆ ที่คนอื่นคาดไม่ถึง" กมลา สุโกศล เอ่ยขึ้นถึงบทบาทสำคัญของเลียบ เธียรประสิทธิ์ ประธานกรรมการบริษัท

แต่เนื่องจากภาวะฟื้นตัวหลังสงครามโลกครั้งที่สอง อำนาจซื้อของคนทยยังคงต่ำและการบริหารด้านการตลาดไม่ประสบความสำเร็จ ทำให้รถยนต์ยุโรปและอเมริกาดังกล่าวไม่เป็นที่นิยมของผู้ซื้อ

ต่อมา ในปี 2502 นายห้างกมลก็ได้รู้จักกับยูนยิโรนิชิโน ประธานบริษัท TOYO MENKA KAISHA (THAILAND) เป็นก้าวแรกของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่พาให้นายห้างกมลได้รับเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์นั่ง รถบรรทุก และสามล้อเครื่องยี่ห้อมาสด้าจากประเทศญี่ปุ่น เพราะหลังจากนั้น ยูนยิโร นิชิโนได้แนะนำให้นายห้างกมลติดต่อกับผู้บริหารบริษัท TOYO KOGYO ซึ่งเป็นผู้ผลิตรถยนต์และรถบรรทุกยี่ห้อมาสด้าแห่งญี่ปุ่น กับเป็นผู้ขายเพลาส่งและอะไหล่อื่น ๆ สำหรับประกอบรถของบริษัทฟอร์ด

ในยุคนั้น รัฐบาลไทยเพิ่มเริ่มส่งเสริมอุตสาหกรรมรถยนต์อย่างจริงจังตั้งแต่ปี 2504 เพื่อทดแทนการนำเข้าทำให้บริษัทแม่ของรถยนต์แต่ละยี่ห้อต่างขนเงินมาลงทุน เช่น บริษัท โตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย ซึ่งก่อตั้งในปี 2505 และขอส่งเสริมการลงทุนตั้งโรงงานประกอบรถยนต์ในเวลาต่อมา

ปี 2509 นายห้างกมลได้ดำริที่จะมีการจัดตั้งโรงงานประกอบรถยนต์ขึ้นมา แต่ก็ยังคงเป็นเพียงวัตถุประสงค์หนึ่งในการจดทะเบียนหนังสือบริคณห์สนธิที่ขอไว้นานแล้วในนามของบริษัท กมลสุโกศล

ปีนั้นเองเป็นปีที่กมลี สุโกศล ลูกสาวคนเล็กอายุได้ 23 ปี ได้รับการแต่งตั้งเข้ามาเป็นกรรมการเพื่อเรียนรู้ธุรกิจในครอบครัวภายหลังกมลีก็ได้สมรสกับ สุกิจ ปัจฉิมสวัสดิ์ ประธานบริษัทคนปัจจุบัน

ส่วนกมลา สุโกศล แคลปป์ ลูกสาวคนโต ก็ได้ย้ายครอบครัวจากอเมริกามาช่วยกิจการครอบครัวตั้งแต่ปี 2511 โดยกมลาเข้ามาเป็นกรรมการบริษัทกมลสุโกศล และแทเรนซ เอช แคลปป์ สามีได้เข้าดำรงตำแหน่งผู้บริหารในบริษัทกมล สุโกศลดูแลธุรกิจกิจการค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าและอุปกรณ์เครื่องมือต่าง ๆ เช่น เรดาร์ เครื่องฉายเอกซ์เรย์ เครื่องครัว แต่ในี่สุดทั้งคู่ก็ต้องหย่าร้างกัน

"ถ้าชีวิตยังอยู่เมืองนอกไปเรื่อย ๆ ก็คงไม่ได้เลิกกับสามี แต่พอต้องกลับมาใช้ชีวิตอยู่ในเมืองไทยและเป็นเจ้าของกิจการ นายห้างกมลท่านก็ไม่ใช่คนปกติเท่าไหร่นัก ท่านเป็นเผด็จการ ทำงานด้วยยาก" กมลา สุโกศล เล่าให้ฟังถึงเรื่องส่วนตัวอันเกิดจากผลกระทบด้านการงาน

การค้ารถยนต์มาสด้าในระยะแรกเริ่ม บริษัทต้องประสบการขาดทุนเนื่องจากตลาดการค้าไม่สู้ดี คนไทยยังไม่เชื่อถือคุณภาพรถญี่ปุ่น ประกอบกับบริษัทเพิ่งเริ่มเปิดกิจการค้าขายรถยนต์ซึ่งเป็นของใหม่ ทำให้การดำเนินงานมีอุปสรรคและผิดพลาด ทำให้บริษัทกมลสุโกศลขาดทุนสุทธิเป็นเงิน 404,982 บาทในปี 2504

แต่ในปี 2506 บริษัทเริ่มมีกำไรสุทธิเป็นเงิน 364,544 บาทจากยอดขาย 36,265,154 บาท และพุ่งขึ้นสูงเป็นตัวเลขถึง 68,771,046 บาทในปี 2508 กำไรขั้นต้นสูงถึง 16 ล้านบาท

ความตื่นตัวในการตั้งโรงงานประกอบรถยนต์เพิ่มสูงขึ้นในไทย บริษัทแม่จากต่างประเทศขนเงินมาลงทุนสร้างฐานประกอบรถยนต์ในปี 2516 โรงงานประกอบรถยนต์มาสด้าในไทยก็เกิดขึ้นที่นิคมอุตสาหกรรมบางชัน ในนามว่า บริษัทสุโกศลมาสด้าอุตสาหกรรมรถยนต์" โดยมีผู้ถือหุ้นใหญ่เป็นญี่ปุ่น คือ บริษัทโตโยโกโย และบริษัทโตโยเมนก้าไกซา ซึ่งมียูนยิโรนิชิโน กรรมการผู้จัดการขณะนั้นเป็นผู้ดูแลธุรกิจ ส่วนบริษัทกมลสุโกศลถือหุ้นเพียง 25% ของทุนจดทะเบียนแรกเริ่ม 60 ล้านบาท

ครั้งกระนั้น เจียด สุจริตกุล ปัจจุบันเป็นรองกรรมการผู้จัดการโรงงานในฐานะตัวแทนบริษัทกมลสุโกศลได้เช่าสัญญาที่ดิน 45 ไร่ 2 งาน 25 ตารางวา กับกระทรวงการคลังเพื่อถือสิทธิในการใช้ที่ดินของกรมโรงงานอุตสาหกรรม เป็นเวลา 30 ปีตั้งแต่ 24 กันยายน 2516 จนถึง 23 กันยายน 2546

เมื่อเปรียบเทียบอำนาจการต่อรองระหว่างตระกูลสุโกศลกับตระกูลพรประภา ซึ่งเกิดขึ้นมาในเวลาไล่เลี่ยกัน การที่สุโกศลปล่อยให้ผู้บริหารญี่ปุ่นเข้ามามีอำนาจถือหุ้นส่วนใหญ่ในสายการผลิต ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของอุตสาหกรรมรถยนต์ จะเห็นว่า การต่อสู้ของกลุ่มสยามกลการในช่วงเวลาเดียวกัน ถาวร พรประภาได้ต่อรองผลประโยชน์ในลักษณะที่กลุ่มสยามได้เปรียบมากกว่าข้างญี่ปุ่น

เหตุผลเบื้องลึกอาจจะเป็นเพราะการบริหารงานของถาวร พรประภา ผิดแผกแตกต่างกับนายห้างกมลอย่างมากตรงที่ภูมิหลังคนหนึ่งต้องดิ้นรนกระเสือกกระสนมากขณะที่นายห้างกมลเกิดมาอย่างสบาย เพราะเป็นลูกโทนของคหนบดีที่มั่งคั่งอยู่แล้ว การเปิดใจรับการบริหารสมัยใหม่ทั้งแบบฝรั่งและญี่ปุ่นของถาวร จึงมีการตัดสินใจกระจายอำนาจที่ยืดหยุ่นเหมาะสมกับยุคสมัยมากกว่านายห้างกมลที่มีลักษณะเผด็จการ

โรงงานสุโกศลมาสด้าอุตสาหกรรมรถยนต์ ได้สร้างเสร็จในปี 2517 มีลูกจ้างเพียง 46 คน เป็นชาวญี่ปุ่น 12 คน แต่ปัจจุบันได้เพิ่มขึ้นเป็นจำนวน 515 คน ประกอบรถยนต์มาสด้า และรถยนต์ฟอร์ด มีทุนแรกเริ่มจดทะเบียน 60 ล้าน และปัจจุบันเพิ่มทุนถึง 200 ล้านบาท

ในปี 2516 นายห้างกมลได้ขยายธุรกิจเกี่ยวกับรถยนต์ให้ครบวงจรนับตั้งแต่ประกอบรถ ขาย ประกัน ผ่อนส่ง เนื่องจากมองเห็นถึงอนาคตอันสดใส บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์กมลสุโกศล ซึ่งปัจจุบันมีถวัลย์ สันตติกุล เป็นกรรมการผู้จัดการ และบริษัทกมลสุโกศลประกันภัยได้กำเนิดขึ้นในปี 2517 นี้เอง

แต่ในปี 2519 มรสุมเศรษฐกิจจากภาวะน้ำมันโลกขึ้นราคาครั้งแรก ประกอบกับภาวะการเมืองในไทยระส่ำระสายจากกรณี 6 ตุลาคม ทำให้ธุรกิจการค้าในปีนั้นย่ำแย่ขาดทุนถึงกับบริษัทฟอร์ดมอเตอร์ ซึ่งเป็นบริษัทของชาวอเมริกันถอนตัวออกไปจากประเทศไทย ส่วนมาสด้าเองก็ประสบการขาดทุน 622,448 บาท

หลังจากสถานการณ์เศรษฐกิจและการเมืองไทยมั่นคงขึ้น ทำให้ธุรกิจรถยนต์ในปี 2520 ดีขึ้นมาก บริษัทขายรถยนต์มาสด้าได้เต็มจำนวนผลิต 1,819 คัน ซึ่งเพิ่มจากปีที่ผ่านมา 302 คัน ทำให้รถยนต์มาสด้าขณะนั้นครองส่วนแบ่งตลาดได้ 7.29% ของตลาดรถยนต์ทั้งหมด ทำให้บริษัทมีกำไรเป็นปีแรก 548,434 บาท

ในปี 2520 การลงทุนจากบริษัทแม่มีกิจกรรมเพิ่มขึ้นในไทยผลงานนั้นคือ โรงงานได้ประกอบรถยนต์มาสด้า 323 ขึ้นมาเป็นปีแรก และฝ่ายญี่ปุ่นได้มีการวางแผนการประกอบรถกระบะมาสด้าขึ้นด้วยเพราะศึกษาเห็นลู่ทางการตลาดที่กลุ่มเกษตรกรไทยนิยมใช้รถเพื่อการพาณิชย์เพิ่มขึ้นมาก

ระหว่างปี 2521 บริษัทโตโยโกโย ได้จัดส่งผู้บริหารญี่ปุ่นเข้ามาผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนบริหารในโรงงานตลอดเวลา เช่น ผู้จัดการแผนกส่งออกผู้จัดการตลาดต่างประเทศ ผู้จัดการวิศวกรรมด้านการผลิตต่างประเทสจากบริษัทมาสด้า มอเตอร์ แห่งญี่ปุ่น

ปี 2522 ผู้บริหารของบริษัทกมลสุโกศลได้ตัดสินใจแยกกิจกรรมการตลาดด้านเครื่องใช้ไฟฟ้าของจีอี รวมถึงเครื่องเอกซเรย์ เรด้าร์ออกจากกับการค้ารถยนต์โดยเด็ดขาด โดยได้แยกมาตั้งอีกบริษัทหนึ่งชื่อ "บริษัทกิจกมล สุโกศล" ทำหน้าที่เป็นบริษัททางด้านการตลาดของรถยนต์มาสด้า

บริษัทกิจกมล สุโกศล ซึ่งทำตลาดรถยนต์มาสด้าเฉพาะในเขตกรุงเทพฯ นี้เปรียบเสมือนหนึ่งมรดกชิ้นสำคัญที่ทายาทธุรกิจคนเล็กของนายห้างกมล คือ กมลี สุโกศล ปัจฉิมสวัสดิ์ได้ดูแลจนกระทั่งถึงปัจจุบัน ไม่เคยมีการเพิ่มทุนเลยนับตั้งแต่ก่อตั้งบริษัทนี้มาก็คงทุนเดิมไว้ 3 ล้านบาท บริษัทมีรายได้รวมในปี 2533 เป็นจำนวน 3,548 ล้านบาท และมีกำไรสุทธิ 44 ล้านกว่าบาท และเมื่อไปรวมกับยอดกำไรสะสมที่ยกมาจากงวดบัญชีก่อนก็ทำให้บริษัทมียอดกำไรสะสมรวมถึง 215 ล้านกว่าบาท

ขณะที่บริษัทกมล สุโกศล ซึ่งเป็นบริษัทที่กมลา สุโกศล ทายาทคนโตดูแลพร้อมกับกิจการในเครือโรงงานสยาม เช่น สยามซิตี้ สยามเบย์ชอว์ สยามเบย์วิวนั้น บริษัทกมลสุโกศลมีรายได้จากการขายเพียง 40.4 ล้านบาท แต่มีรายได้จากการให้เช่าอาคาร 36.6 ล้านบาท รายได้จากดอกเบี้ยรับในการขายสินค้าอีก 22 ล้านและรายได้อื่น ๆ อีก 2.3 ล้านบาทรวมยอดรายได้ปี 2532 ของบริษัทกมลสุโกศลเท่ากับ 102 ล้านบาท แต่มีกำไรสุทธิเพียง 3 แสนบาทเท่านั้น

การแยกตัวบริษัทกิจกมลสุโกศลจากบริษัทกมลสุโกศล ทำให้ทั้งสองบริษัทดำเนินธุรกิจกันไปโดยเอกเทศ ถึงกระนั้นก็ดี กิจกรรมทางการตลาดของค่ายนี้ก็ไม่ค่อยปรากฏเด่นชัดและต่อเนื่อง แต่เป็นไปในลักษณะเงียบ ๆ เหมือนกับตัวผู้นำองค์กรที่ LOWPROFILE

ตลอดระยะเวลา 20 ปีที่ผ่านมา การเติบโตของรถยนต์มาสด้าที่เคยครองส่วนแบ่งตลาด 7.25% เมื่อปี 2520 ก็กลับตกต่ำลงเรื่อย ๆ เมื่อปีที่แล้ว รถเก๋งมาสด้าในไทยครองส่วนแบ่งตลาดเพียง 2.3% เท่านั้น เมื่อเทียบกับรถเก๋งฮอนด้าที่ครองถึง 18.1% ทั้ง ๆ ที่บริษัทฮอนด้า คาร์ส (ประเทศไทย) เพิ่งจะเข้ามาทำการตลาดเมื่อปี 2526 นี้เอง

ภายใต้สภาวะการแข่งขันดุเดือดของค่ายรถยนต์ต่าง ๆ พร้อมกับการเติบโตของเศรษฐกิจไทยฟื้นตัวตั้งแต่ปี 2529 ถึงปี 2533 ทุกค่ายต่างมีการลงทุนเพิ่มขึ้นในสายการผลิตและการตลาด เพราะขนาดของงานขยายใหญ่ขึ้น เมื่อปีทองของการค้ารถยนต์ได้พุ่งขึ้นสูงสุดในระหว่างปี 2531 - 32

แต่การปรับตัวของผู้บริหารรถยนต์มาสด้าดูเสมือนหนึ่งจะช้าและมีการรุกตลาดด้วยผลิตภัณฑ์รถเก๋งใหม่น้อยมาก คือ มาสด้า 323 รุ่นเอสติน่า รุ่นซีดานเกียร์ออโต ส่วนรถกระบะก็มีการออกรุ่นมาสด้าแมกนั่ม 2500 ทันเดอร์ นอกเหนือจากรถแฟมิเลีย 1300 ซีซี ซึ่งเมื่อปี 2533 มีผู้สั่งจองรวมสูงถึง 4,246 คัน แต่ปัญหาของมาสด้า คือ ประกอบรถไม่ทัน เนื่องจากแผนการรองรับการเติบโตในอนาคตชัดเจน เป้าหมายที่บริษัทสุโกศลมาสด้าอุตสาหกรรมรถยนต์ทำได้นั้น ตั้งไว้เพียง 2,400 คันเท่านั้น ดังนั้นกว่าที่บริษัทจะส่งมอบได้หมดก็ข้ามถึงปี 2534 นี้

แต่เมื่อเกิดเหตุโครงสร้างภาษีรถยนต์ใหม่ ประกาศใช้ตั้งแต่เดือนกรกฏาคม 2534 ขึ้น ทำให้ผู้สั่งรถยนต์มาสด้าเกิดอาการรวนเรมีการขายใบจองทิ้ง เมื่อเปรียบเทียบกับรถยนต์ยี่ห้ออื่นในด้านราคาและศูนย์บริการหลังขาย ซึ่งมาสด้าจะมีอยู่น้อยแห่งมากทำให้เกิดความลำบากต่อผู้ใช้บริการ

"บริษัทรู้สึกตกใจต่อผลการติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้าจำนวน 100 ราย ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่พอใจกับระบบการรับประกันคุณภาพ และลูกค้าบางรายไม่รู้จักระบบการรับประกันคุณภาพ" แหล่งข่าวกล่าวถึงจุดอ่อนของการบริหารงานบริการ

กฎระเบียบหลายอย่างของมาสด้าที่ไม่เอื้ออำนวยต่อการสะดวกของลูกค้ายังมีเรื่องของการห้ามมิให้ตัวแทนจำหน่ายขายรถยนต์มาสด้าข้ามเขต หากมีการจับผิดได้ ตัวแทนขายรายนั้นจะต้องถูตัดโควต้ารถตามจำนวนที่สั่งการซื้อขายกัน และถูกปรับคันละ 5 พันบาทต่อคัน

อย่างไรก็ตาม ปัญหาใหญ่ของตัวแทนรถยนต์มาสด้า ซึ่งมีจำนวน 49 ราย คือ อะไหล่ที่ตกค้างไว้หรือ DEAD STOCK เป็นสิ่งที่สร้างความปวดเศียรเวียนเกล้าแก่ตัวแทนมาก ซึ่งได้มีการประกาศของบริษัทที่จะปลดเปลื้องภาระนี้

นโยบายซื้อคืนอะไหล่ DEAD STOCK มูลค่าเท่ากับ 1% ของยอดซื้อที่ตัวแทนสั่งในปีถัดไป ไม่ว่าสต็อกนั้นจะถูกเก็บในสโตร์ของตัวแทนขายนานเพียงใด ถ้าตราบใดที่มันยังอยู่ในสภาพดี บริษัทก็ยินดีจะรับซื้อ แต่กรณีนี้ขอให้ตัวแทนออกค่าใช้จ่ายในการขนส่งเอง

"นโยบายนี้ยังไม่เคยปฏิบัติมาก่อนเลย แม้กระทั่งสำนักงานใหญ่ของเราที่ญี่ปุ่นก็ยังไม่เคยกระทำ" แหล่งข่าวในฝ่ายอะไหล่เอ่ยขึ้น

นอกจากนี้ ได้มีการช่วยเหลือด้านค่าขนส่ง (เฉพาะทางรถและทางรถไฟ) จากบริษัทในกรณีที่ตัวแทนสั่งอะไหล่ประจำเดือน (MONTHLY ORDER หรือ M/O) ตั้งแต่วันที่ 1 กุมภาพันธ์ 2534

การรณรงค์ยอดขายอะไหล่รถยนต์มาสด้า ซึ่งซาชิยูกิ คาโต้ ดูแลอยู่ในฐานะผู้จัดการทั่วไปฝ่ายอะไหล่รถยนต์ ได้เปลี่ยนแปลงเป้าหมายการขายจากเดิมที่ตัวแทนคนใดทำได้ถึงเป้าก็จะพาไปเที่ยวต่างประเทศเป็นการเน้นถึงประสิทธิภาพของตัวแทน โดยตัวแทนแต่ละรายจะได้รับรางวัลเมื่อมีคะแนนไม่ต่ำกว่า 70 คะแนน ซึ่งคิดจากการซื้ออะไหล่ การส่งคนเข้าอบรม การส่งรายงานการบริหารการชำระหนี้ ยอดขายมากกว่าปีที่แล้ว การริเริ่มโครงการเพิ่มยอดขายและวิธีกำจัด DEAD STOCK และบริษัทจะมอบรางวัลเป็นตั๋วเครื่องบินไปต่าประเทศสำหรับผู้มียอดซื้อไม่จริงไม่ต่ำกว่าหนึ่งล้านบาท และถ้าต่ำกว่าจะได้เงินรางวัล 0.5% ของยอดซื้อสุทธิในปี 2534

กลยุทธ์ทั้งหมดได้เกิดขึ้นเมื่อบริษัทสุโกศล มาสด้า ซึ่งเป็นบริษัทดูแลตัวแทนจำหน่ายมาสด้าทั่วประเทศ (ยกเว้นเขตกรุงเทพ) และดูแลโครงการธุรกิจต่างประเทศ บริษัทสุโกศลมาสด้า เป็นการร่วมทุนแรกเริ่ม 150 ล้านบาทของสามฝ่าย ซึ่งมีบริษัทกิจกมลสุโกศลถือหุ้นใหญ่ 60% ที่เหลือเป็นโตโยเมนก้าไกซา และมาสด้ามอเตอร์ คอร์ป ฝ่ายละ 20% ตามเป้าหมายส่วนแบ่งปีละ 10% ได้มุ่งเน้นถึงการให้บริการเป็นสูงสุด โดยลงทุนสร้างโชว์รูมที่เป็นไฮเทค และด้านการผลิตก็มีนโยบายผลิตชิ้นส่วนสำคัญเพ่อส่งออกและแลกเปลี่ยนกับอินโดนีเซีย คือ โครงการผลิตชิ้นส่วนระบบส่งกำลัง (TRANSMISSION)

การให้ความสำคัญของบริษัทแม่ต่อการเกิดบริษัทสุโกศล มาสด้า ในปีที่แล้วเกิดจากพื้นฐานของอัตราเติบโตแบบก้าวกระโดดในช่วงปีทอง 2531 - 33 ของอุตสาหกรรมรถยนต์ ดูจากยอดรายได้ของโรงงานมาสด้าไทยในปีที่แล้วรวม 4,354.4 ล้านกว่าบาท ซึ่งโตกว่าสองเท่าตัวเมื่อเทียบกับปี 2531 ที่ทำรายได้รวม 1,667.4 ล้านบาท ทำให้บริษัทมาสด้ามอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น ประเทศญี่ปุ่น เตรียมการลงทุนไว้ เช่น โครงการผลิตเกียร์ที่ได้รับการส่งเสริมการลงทุนแล้วจะใช้เงินลงทุนนับ 900 ล้านบาท ตั้งที่นิคมอุตสาหกรรมเวลโก จังหวัดฉะเชิงเทรา คาดว่าจะเกิดขึ้นในอีกสองปีข้างหน้า และมีโครงการซื้อที่ดินไว้ที่นิคมอุตสาหกรรมมาบตาพุด จ.ระยอง 700 ไร่ที่จะสร้างโรงงานประกอบรถยนต์เพื่อส่งออกอันเป็นโครงการระยะยาว

ลักษณะการที่มาสด้าไทยเป็นฐานการผลิตชุดเกียร์เพื่อส่งไปแลกเปลี่ยนกับอินโดนีเซียกับมาเลเซีย ซึ่งจะผลิตชิ้นส่วนตัวถังและเครื่องยนต์ป้อนให้กับมาสด้าไทย จึงเป็นหนึ่งโครงการแลกเปลี่ยนชิ้นส่วนรถยนต์ที่สำคัญภายใต้ชื่อบริษัทใหม่ว่า "บริษัทสุโกศล มาสด้า เอนจิเนียริ่ง" ซึ่งฝ่ายไทยถือหุ้น 51% และญี่ปุ่น 49%

"การตั้งบริษัทสุโกศล มาสด้า สำหรับจำหน่าย ไม่เฉพาะตลาดรถยนต์มาสด้าในไทยให้เป็นรถอาเซียน โดยมีโครงการส่งออกไปยังต่างประเทศ อาทิ ฟิลิปปินส์ ซิมบับเว เคนยา รวมทั้งความพร้อมในการเปิดตลาดใหม่" โนริมาซา ฟูรูตะ ประธานบริษัทมาสด้า มอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น แห่งประเทศญี่ปุ่น เอ่ยขึ้นในวันเดินทางมาเปิดบริษัทสุโกศล มาสด้า

ฟูรูตะร่วมงานกับบริษัทมาสด้า มอเตอร์ ที่ญี่ปุ่น มาตั้งแต่ปี 2528 และปัจจุบันเป็นผู้กุมนโยบายและทิศทางของบริษัทมาสด้าทั่วโลก เมื่อปลายปีที่แล้ว ฟูรูตะได้เอ่ยถึงอนาคตของอุตสาหกรรมโลกว่า บริษัทผู้ผลิตรายเล็กที่เป็นพันธมิตรกับผู้ผลิตรายอื่นจะได้เปรียบตรงนี้ ดังนั้น สินทรัพย์ของมาสด้าก็คือ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับฟอร์ดอันยาวนานถึง 10 ปี

นอกจากจะร่วมมือกับฟอร์ดแล้ว มาสด้ายังร่วมทุนกับบริษัทวิศวกรรมแห่งสวิสรายหนึ่งผลิตอุปกรณ์สำหรับเครื่องยนต์ดีเซล ตั้งบริษัทเช่ารถยนต์ร่วมกับเฮิร์ทซ์ในญี่ปุ่นและร่วมลงทุนกับฟอร์ดและซันโยผลิตวิทยุรถยนต์ในมาเลเซียด้วย

ส่วนนโยบายการตลาดโลกของมาสด้า ซึ่งเป็นยักษ์เล็กที่ไม่อาจแข่งขันกับโตโยต้า นิสสัน และฮอนด้า ได้ก็เริ่มนำเอาแนวความคิดการจัดโชว์รูมรถยนต์ตามแบบสหรัฐมาใช้ ปัจจุบันมาสด้ามีโชว์รูมในญี่ปุ่น 300 แห่ง และอีกสองปีจะเพิ่มเป็น 500 แห่ง และตั้งดีลเลอร์มาสด้าขึ้น 70 แห่งใน 25 เมืองใหญ่สหรัฐ

ในปัจจุบัน ผู้บริหารระดับสูงชาวญี่ปุ่นที่กุมนโยบายและแผนระยะยาวของบริษัทสุโกศล มาสด้าก็คือ อิซาทากะ โคซุกะ ที่กำลังผจญปัญหาส่วนตัวด้านสุขภาพดึงกับต้องผ่าตัดและพักฟื้นที่ญี่ปุ่นเป็นเวลาเดือนกว่า

โคซูกะเดิมเป็นกรรมการผู้จัดการคนที่ห้าของโรงงานสุโกศลมาสด้าอุตสาหกรรมรถยนต์หลังจากโคซูกะย้ายมาดูแลบริษัทใหม่ สุโกศล มาสด้าก็ได้มีการแต่งตั้งโทมิโอะ คิโด้ เป็นผู้ดูแลโรงงานแทน

ภูมิหลังของโคซูกะจบปริญญาตรีทางกฎหมายจากมหาวิทยาลัยเกียวโต ญี่ปุ่น และเข้าทำงานร่วมกับบริษัทโตโยโกเงียว (ชื่อเดิมของบริษัทมาสด้า มอเตอร์ คอร์ป) โคซูกะเติบโตจากแผนกประชาสัมพันธ์และผู้จัดการทั่วไปแผนกพัฒนาบุคลากรก่อนจะย้ายมาเมืองไทย โคซูกะเป็นผู้จัดการทั่วไปแผนกตะวันออกกลางและอาฟริกา

ตามโครงสร้างการบริหารใหม่ของบริษัทสุโกศล มาสด้า ซึ่งมีกิจกรรมทางการตลาดมากที่สุดขณะนี้ บทบาทของผู้ถือหุ้นใหญ่ฝ่ายไทยมีน้อยมาก อำนาจการบริหารการตลาดทั้งหมดที่เคยอยู่ในมือก็ถูกผ่องถ่ายไปสู่ฝ่ายญี่ปุ่นทั้งหมด โดยมีผู้บริหารระดับสูง คือ สุกิจ ปัจฉิมสวัสดิ์ ลูกเขยนายห้างกมลเป็นประธานรกรมการบริษัทที่คุมเสียงข้างมากในฐานะผู้ถือหุ้นข้างมาก 60% เท่านั้น ไม่มีบทบาทบริหารบริษัทสุโกศลมาสด้าแต่อย่างไร

สุกิจนั้นเป็นชาวสุโขทัยโดยกำเนิด จบปริญญาตรีทางเศรษฐศาสตร์และเคมีจากนอร์ธ แคโรไลนา (CHAPEL HILL) และปริญญาโททางเศรษฐศาสตร์ จากเทนเนสซี เสตท ยูนิเวอร์ซิตี้ เมื่อกลับไทยก็เข้ารับราชการเป็นเศรษฐกรเอก กองวางแผน เตรียมพร้อมด้านเศรษฐกิจของสภาพัฒน์ฯ ระหว่างปี 2509 - 2514

เมื่อสุกิจแต่งงานกับกมลี สุโกศล ลูกสาวคนเล็กของนายห้างกมล ซึ่งดู่แลการค้ารถยนต์เป็นหลัก สุกิจก็เข้ามาช่วยบริหารกิจการของครอบครัวภรรยาในฐานะกรรมการผู้จัดการบริษัทกมลสุโกศล บงล.กมลสุโกศล บริษัทกิจกมลสุโกศล และกรรมการบริษัทสุโกศลมาสด้าอุตสาหกรรมรถยนต์

ผลงานในช่วงที่สุกิจ ปัจฉิมสวัสดิ์ บริหารในฐานะกรรมการผู้จัดการบริษัทกิจกมลสุโกศลได้ปรากฏเป็นยอดจำหน่ายตัวเลขดังนี้

ปี 2527 ยอดขายรถยนต์นั่งมาสด้า 2,478 คัน ปี 2528 ยอดขายลดเกือบครึ่งเหลือ 1,441 คัน พอปี 2529 ยอดขายกระเตื้องขึ้นเป็น 2,015 คัน ปี 2530 ยอดลงเหลือ 1,034 คัน ปี 2531 ยอดขายเป็น 1,339 คัน ปี 2532 ยอดเป็น 1,142 คัน และปี 2533 ขยับเป็น 1,549 คัน

ผลประกอบการขณะที่สุกิจและกมลีบริหารอยู่ในนามของบริษัทกิจกมลสุโกศลนั้น มีอัตราการเติบโตของยอดขายที่ต่ำมากจนกระทั่งบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นไม่พอใจและได้ยึดอำนาจการบริหารการตลาดในรูปของการตั้งบริษัท สุโกศล มาสด้า ขึ้นมาในปี 2533

ในช่วงเวลาดังกล่าว การเปลี่ยนแปลงนโยบาแยละกิจกรรมทางการตลาดของค่ายมาสด้ามีน้อยมาก และปัญหาการบริหารบุคลากรที่ทำให้ขาดมืออาชีพทางด้านการตลาดที่สามารถพิชิตเป้าหมายได้ ส่วนคนที่เคยอยู่กับมาสด้า เช่น พรนิดา ว่องรัตน์วานิช อดีตผู้จัดการการตลาดก็ลาออกไปในปี 2532 ด้วยเหตุที่เล่ากันว่า ขัดแย้งกับกมลีในเรื่องเกี่ยวกับระเบียบใหม่ที่ให้ลูกค้าจ่ายเงินดาวน์ให้หมดภายใน 14 วันจากเดิม 4 เดือน หรือกรณีสุรพงษ์ ไพสิฐพัฒนพงษ์ที่ถูกลดตำแหน่งจากผู้จัดการทั่วไปเหลือเพียงผู้จัดการฝ่ายการตลาด และผู้จัดการฝ่ายโฆษณาและประชาสัมพันธ์ของบริษัท สุโกศล มาสด้า

สุโกศล มาสด้า จะหวังไม่ได้เลยที่จะรุกชิงส่วนแบ่งตลาดแบบฮอนด้าคาร์สทำ ถ้าหากไม่มีระบบการบริหารที่มีประสิทธิภาพทั้งในฝ่ายผู้บริหารคนไทยและญี่ปุ่น สองทศวรรษที่ผ่านมาถือว่าเป็นความล้มเหลวเมื่อเทียบกับคู่แข่ง แต่ในทศวรรษที่สามนี้ ภายใต้แรงกดดันจากระบบภาษีรถยนต์ใหม่และภาษีมูลค่าเพิ่มที่จะนำมาใช้ในปีหน้า คือ รายการท้าพิสูจน์ว่า บริษัท สุโกศล มาสด้า จะเปลี่ยนตัวเองได้ทันก่อนที่จะถูกสถานการณ์บังคับหรือไม่ ?!