ความสำเร็จและเติบโตอย่างรวดเร็วของฮอนด้า จนกลายเป็นศูนย์กลางของประวัติศาสตร์การพัฒนารถยนต์และจักรยานยนต์ในระยะเวลาเพียง 4 ทศวรรษเป็นเรื่องน่าทึ่งฉันใด ? ความสำเร็จของรถยนต์ฮอนด้าในตลาดรถยนต์เมืองไทยที่ใช้เวลาเพียงไม่กี่ปีแม้เป็นเรื่องเหลือเชื่อก็ต้องเชื่อกันไปแล้วจริง ๆ

มีแต่ฮอนด้าเท่านั้นที่สรรสร้างความมหัศจรรย์เช่นนี้ได้ !?

อัจฉริยภาพสู่ความสำเร็จของฮอนด้า นอกจากความเป็นเลิศในเรื่องประสิทธิภาพเครื่องยนต์กลไกที่ไม่ด้อยกว่ารถยนต์ค่ายยุโรปแล้วนั้น การวางตำแหน่งสินค้า (POSITIONING) ก็ดูจะเป็นเรื่องที่น่าศึกษาไม่น้อย

เส้นทางของฮอนด้าที่ผ่านมาปรากฏการณ์ที่ทุกคนไม่เคยได้พบเห็นเลยก็คือ รถยนต์ของฮอนด้าทุกรุ่นจะไม่ถูกนำไปเป็นรถแท็กซี่ รถเช่า และรถจับรางวัล โดยเฉพาะประการหลังนี้แม้แต่รถยนต์ค่ายยุโรปก็ไม่อาจที่จะทำได้ ???

ดังนั้น จึงไม่ใช่เรื่องแปลกแต่อย่างใดที่จะได้รับรู้ว่า มีกลุ่มนักธุรกิจมากรายในแต่ละจังหวัด แต่ละภูมิภาคหื่นกระหายที่จะขอเป็นดีลเลอร์ของฮอนด้าทันทีที่ทราบข่าวว่า "ถึงเวลาแล้วที่ฮอนด้าจะประกาศความเป็นหนึ่งอย่างแท้จริงด้วยการรุกออกสู่ภูมิภาค"

"ทุกคนที่สนใจเป็นดีลเลอร์ของฮอนด้านั้น บอกได้เลยว่า มีความประทับใจต่อภาพพจน์ของฮอนด้าอันมีผลมาจากการวางตำแหน่งสินค้าดังกล่าว" 1 ในผู้สนใจเป็นดีลเลอร์กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

เรื่องที่น่าทึ่งมากไปกว่าความต้องการเป็นดีลเลอร์อีกเรื่องหนึ่งก็คือว่า ในจังหวัดหนึ่งทางภาคอีสาน "ผู้จัดการ" ทราบว่า มีผู้สนใจหลายร้อยรายและแต่ละรายก็มีข้อดี - ข้อเสียที่จะให้ฮอนด้าตัดสินใจเลือก - ไม่เลือกได้ก้ำกึ่งกัน ภาวะอาการอีกหลักอีเหลื่อเช่นนี้ถึงกับจะต้องใช้วิธีจับสลากติดสิน

ก็บอกแล้วไงว่า ความมหัศจรรย์พันลึกเช่นนี้มีแต่ฮอนด้าเท่านั้นที่ทำได้ !?

แต่อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางความพึงพอใจทั้งในส่วนของฮอนด้า และผู้ที่อยากจะเป็นดีลเลอร์ก็ยังมีปมเงื่อนที่น่าพูดถึงบางประการเกี่ยวกับการขยายและจัดตั้งดีลเลอร์ในส่วนภูมิภาคของฮอนด้าที่ว่า "ในชั่วโมงแห่งความหฤหรรษ์กลับมีเรื่องให้เสียวเหมือนกัน" !?

ฮอนด้าใช้นโยบายคัดเลือกดีลเลอร์โดยมุ่งเน้นไปที่ดีลเลอร์หน้าใหม่ที่ไม่เคยผ่านงานขายรถยนต์มาก่อน ทั้งนี้ทั้งนั้นเพื่อต้องการควบคุมและกำหนดกลยุทธ์ต่าง ๆ ให้ดีลเลอร์ปฏิบัติตามได้ง่าย ซึ่งหากเป็นดีลเลอร์รายเก่าหรือคนที่เคยมีประวัติค้ารถยนต์มาก่อนที่พอจะรู้ทางหนีทีไล่กันได้ทัน อาจทำให้ฮอนด้าลำบากใจกับคำขอร้องบางประการ

นโยบายคัดเลือกดีลเลอร์นี้ "ผู้จัดการ" ทราบว่า ได้มีผู้ค้ารถยนต์รายใหญ่รายหนึ่งที่พื้นที่ขายกว้างขวางในเขตภาคกลาง และภาคอีสานสนใจที่จะขอร่วมเป็นดีลเลอร์ของฮอนด้า ทว่ายังไม่ได้รับการตอบรับ ด้วยเหตุผลที่ผู้บริหารระดับสูงบางคนของฮอนด้าตั้งเงื่อนไขในใจว่า "ในเมื่อเขาใหญ่ขนาดนั้นย่อมเป็นเรื่องลำบากใจของฮอนด้าที่จะทำให้เขาฟังฮอนด้าได้ในทุกเรื่อง"

ประเด็นนี้ หากมองจากมุมของฮอนด้าที่เชื่อมั่นต่อยุทธศาสตร์และยุทธวิธีทางการตลาดของตนว่า "ไม่ว่าจะพานพบอุปสรรคเพียงใด แต่ในที่สุด ฮอนด้าก็ต้องก้าวไปสู่ความเป็นหนึ่ง" การตัดสินใจเช่นนี้ก็เป็นเรื่องที่ไม่ผิดนัก ทว่าถ้ามองจากคนภายนอกก็อาจบอกได้ว่า "ฮอนด้าเล่นเกมเก้าอี้ดนตรีครั้งนี้ด้วยความน่ากลัวเป็นอย่างยิ่ง" !!!

"การทำตลาดรถยนต์ในส่วนภูมิภาค กลยุทธ์ย่อมไม่เหมือนกับส่วนกลางแน่นอน ความสัมพันธ์ส่วนตัวและความเชื่อถือเก่า ๆ ที่ลูกค้ามีต่อผู้ค้ารถยนต์บางรายย่อมเป็นฐานสนับสนุนตลาดรถยนต์ใหม่ได้เป็นอย่างดี ซึ่งหากฮอนด้าจะเลือกเอาดีลเลอร์หน้าเก่าบางรายอาจทำให้ตลาดไปได้เร็ว อีกอย่างการขายรถยนต์ฮอนด้าให้ได้เดือนละ 15 คันในแต่ละจังหวัดจะว่ายากมันก็ยาก ทั้ง ๆ ที่ความต้องการรถยนต์ฮอนด้าอาจจะมีมากจริง" ดีลเลอร์รถยนต์ภาคอีสาน กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

นอกจากนี้ นโยบายการตั้งดีลเลอร์ของฮอนด้าที่ไมจำกัดให้ดีลเลอร์รายหนึ่งรายใดเป็น "มาสเตอร์ดีลเลอร์" เพื่อคุมพื้นที่หนึ่งพื้นที่ใด โดยเฉพาะก็เป็นปัญหาเส้นผมบังภูเขาที่อาจทำให้ฮอนด้าลำบากใจได้ในอนาคต เนื่องจากว่าข้อเท็จจริงของตลาดรถยนต์บ้านเรานั้น ใช่ว่าดีลเลอร์ในพื้นที่นั้น ๆ จะขายรถยนต์เพียงในขอบเขตพื้นที่ของตน ความที่มุ่งทำยอดขายให้ได้สูงสุด และเอาตัวรอดให้ได้ในภาวะที่ต้องแข่งขันกันอย่างดุเดือดนั้น จึงมักปรากฏข่าวคราวความเคลื่อนไหวอยู่เนือง ๆ ว่า ดีลเลอร์รถยนต์แต่ละบริษัทได้รุกขายสินค้าข้ามเขตหรือทับเขตกันอยู่บ่อย ๆ โดยใช้วิธีดัมพ์ราคาเข้าห้ำหั่นกัน ซึ่งเรื่องนี้เป็นปัญหาที่บริษัทรถยนต์ทั้งหลายแก้ไม่ตก และห้ามไมได้

ฮอนด้าเองถึงวันหนึ่งก็ย่อมหนีไม่พ้นวงวัฎนี้ไปได้ !!!

"ประวัติศาสตร์มันเคยมีมาแล้ว และก็ยังสืบเนื่องมาถึงปัจจุบัน ซึ่งถ้าฮอนด้าเองแก้ปัญหาเรื่องนี้ได้ก็นับว่าเก่งจริง ๆ ปัญหาขายข้ามเขตนี้ก็ทราบว่า ผู้ที่สนใจเป็นดีลเลอร์ของฮอนด้าก็ได้พยายามนำเรื่องนี้ให้บริษัทพิจารณา พร้อมกับวิ่งเต้นผ่านผู้มีอำนาจบางคน เพื่อให้ฮอนด้ายอมรับความเป็นมาสเตอร์ดีลเลอร์ แต่ก็ยังไม่มีคำตอบใด ๆ ออกมา อาจจะเป็นเพราะว่าฮอนด้าเองไม่อยากให้ดีลเลอร์รายหนึ่งรายใดใหญ่เกินไปจนเกินกว่าที่จะควบคุม" แหล่งข่าวกล่าว

และจากปัญหาดังกล่าวนั้น ก็ยังมีผลต่อเนื่องถึงการตั้งราคาขายของฮอนด้าที่มีนโยบายเด่นชัดว่า "จะให้ดีลเลอร์ทุกรายขายรถยนต์ในราคาเดียวกันทั้งหมด" ว่าจะเป็นเรื่องที่สามารถจะปฏิบัติให้เป็นจริงได้กระนั้นหรือ ?? เพราะหากเกิดการแย่งพื้นที่ขายและลูกค้าขึ้นมา ที่สุดก็ต้องเอาเรื่อง "ราคา" มาเป็นตัวตัดสินว่า ผู้บริโภคจะเลือกซื้อกับใคร ??

ปัญหานี้ไม่เคยมีบริษัทรถยนต์รายไหนแก้ไขได้ และฮอนด้าก็อาจแก้ไขไม่ได้เช่นกัน !?

"เราเองก็ทำใจไว้แล้วว่า อาจจะมีดีลเลอร์เพิ่มขึ้นอีกในภาคอีสาน หากว่าไม่สามารถให้บริการได้ทันกับความต้องการของตลาดในพื้นที่ที่มีแนวโน้มค่อนข้างจะดี ซึ่งถ้าเป็นอย่างนั้นจริง ๆ ปัญหาที่ว่านั้นก็ไม่อาจหลีกเลี่ยงได้" วิรัช รักสุจริต แห่งราชามอเตอร์ ดีลเลอร์รายใหญ่ที่สุดของฮอนด้า ประจำ จ.ขอนแก่น กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

การไต่ภูเขาสูงถึงจะลำบากยากเข็นสักปานไหน ? ทว่า ก็เป็นเรื่องที่น่าท้าทาย และแม้ว่ายิ่งสูงอาจจะยิ่งเหน็บหนาวเพียงใด แต่ก็เป็นเรื่องที่น่าลิ้มลอง เพราะที่สุดของที่สุด ฮอนด้าก็มุ่งหวังที่จะเป็นหนึ่งในตลาดรถยนต์เมืองไทยมิใช่หรือ !?