ธุรกิจที่กำลังรุ่งเรืองในระยะสามสี่ปีมานี้ คงไม่พ้นไปจากธุรกิจเรียลเอสเตท ดูกันด้วยลูกกะตาเปล่า ๆ สองข้างจากจำนวนโฆษณาขายบ้าน ขายคอนโดมิเนียมที่ปรากฏตามหน้าหนังสือพิมพ์และนิตยสารไม่น้อยกว่าฉบับละสองสามชิ้น และดูกันด้วยจำนวนตึกสูง ๆ ศูนย์การค้าใหญ่ ๆ ที่แข่งกันผุดขึ้นมาบดบังเส้นขอบฟ้าเมืองกรุงแล้ว พูดกันได้เต็มปากเต็มคำว่า ยุคนี้เป็นยุคทองของธุรกิจนี้จริง ๆ !

แต่ก็ใช่ว่าทุกโครงการจะประสบความสำเร็จ และก็ใช่ว่าคนที่จ่ายสตางค์ซื้อจะพึงพอใจกับสิ่งที่ตัวเองควักกระเป๋าแลกมาไปเสียทุกคน

ยุคทองของธุรกิจเรียลเอสเตทไม่ใช่ยุคแห่งความรุ่งเรืองเท่านั้น แต่ยังเป็นยุคที่การแข่งขันมีมากขึ้น รุนแรงขึ้น และสลับซับซ้อนขึ้น เพียงแค่การมีที่ดินสักผืนอยู่ในความครอบครองแล้วคิดจะปลูกตึก สร้างบ้านขายนั้น ไม่ใช่เรื่องหมู ๆ ตัวอย่างของความเจ๊งมีให้เห็นมาแล้วมากมาย

เพราะความสำเร็จของโครงการเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์เป็นหลักประกันที่สำคัญ !!

ตรงนี้เองที่เปิดช่องให้ธุรกิจอีกประเภทหนึ่งที่ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา และรับจ้างบริหารโครงการขึ้นมา พี เอส เรียลเอสเตท, ซิตี้พร็อพเพอร์ตี้, เฟิสท์ แปซิฟิค เดวี่ส์ และจอห์นยัง เป็นตัวอย่างที่คุ้นหูคุ้นตาของธุรกิจประเภทนี้ในบ้านเรา

เช่นเดียวกับริชาร์ด เอลลิส ที่แม้จะเพิ่งเปิดตัวในเมืองได้เพียงปีเดียว แต่ก็เป็นมือเก๋าในวงการนี้ เพราะเริ่มต้นทำมาหากินแบบนี้ตั้งแต่ปี 773 ที่ลอนดอนประเทศอังกฤษ ตอนนั้นกรุงเทพฯ ยังเป็นเพียงหมู่บ้านชาวประมงเล็ก ๆ บนฝั่งตะวันตกของแม่น้ำเจ้าพระยาที่แค่ยอดมะกอกก็นับว่าสูงเอาการแล้ว

จากจุดเริ่มต้นเมื่อสองร้อยปีกว่ามาจนถึงปัจจุบัน ริชาร์ด เอลลิสกลายเป็นหนึ่งในห้าของบริษัทที่ทำธุรกิจเรียลเอสเตทชั้นนำของโลก มีบริษัทสาขากระจายอยู่ในเมืองใหญ่ทั่วโลก 35 แห่ง และทำธุรกิจแบบครบวงจรตั้งแต่การเป็นคนกลางในการซื้อขายที่ดิน การลงทุนพัฒนาที่ดินเอง การเป็นตัวแทนทางการตลาดและการขาย การประเมินและศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ รวมทั้งการเป็นที่ปรึกษาโครงการด้วย

คนที่ชักนำริชาร์ด เอลลิส เข้ามาไทยครั้งแรกนั้นคือ วีระชัย วรรณึกกุล รองกรรมการผู้จัดการของธนาคารศรีนคร โดยเริ่มมีการพูดคุยกันครั้งแรก ๆ เมื่อสามปีที่แล้ว ตอนนั้น ริชาร์ด เอสลิส มีธุรกิจในเอเชียอยู่ที่ญี่ปุ่น ฮ่องกง และสิงคโปร์แล้ว

"ผมเห็นว่า ธุรกิจเรียลเอสเตทในเมืองไทยยังมีศักยภาพที่จะเติบโตได้อีกมาก แต่ยังขาดวิทยาการทางด้านการบริหารและยังไม่มีบริษัทที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญจริง ๆ จึงได้มีการเจรจากัน" วีระชัย เปิดเผยถึงแรงจูงใจที่ตัวเองชักชวนริชาร์ด เอลลิส เข้ามา ซึ่งก็ตรงกับความต้องการของบริษัทจากเมืองผู้ดีอังกฤษรายนี้ที่ต้องการขยายตลาดมาทางด้านเอเชีย แปซิฟิกให้มากขึ้น

ย้อนหลังกลับไปเมื่อสามปีที่แล้วนั้น วีระชัยยังไม่ได้เข้ามาศรีนครอย่างเต็มตัว แต่หน้าที่ที่สำคัญประการหนึ่งของเขาก็คือ เป็นที่ปรึกษาของอุเทน เตชะไพบูลย์ ประธานกรรมการธนาคารศรีนคร ตอนนั้นกลุ่มเตชะไพบูลย์กำลังเดินหน้าโครงการเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์อย่างเต็มตัวหลังจากที่อืดอาดล่าช้ามาหลายปี ความสัมพันธ์ระหว่างวีระชัยกับเตชะไพบูลย์ บวกกับความต้องการมือการตลาดชั้นเซียนเพื่อทำให้โครงการขนาดมหึมาอย่างเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์ลุล่วงไปได้ ทำให้เชื่อกันว่า เจตนาเฉพาะหน้าของวีระชัยในตอนนั้นต้องการดึงริชาร์ด เอลลิส เข้ามาช่วยโครงการนี้

"ไม่ใช่เรื่องนี้ไม่เกี่ยวกัน ผมเพียงแต่ชวนเขามาลงทุนในเมืองไทย" วีระชัย ปฏิเสธข้อสันนิษฐานนี้ พร้อมกับอธิบายว่า การคัดเลือกบริษัททางการตลาดของเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์นั้น มีบริษัทอื่น ๆ อีกสองสามแห่งเสนอตัวด้วย นอกเหนือจากริชาร์ด เอลลิส แต่ริชาร์ด เอลลิสได้รับการคัดเลือกไปในที่สุด เพราะชื่อเสียงและประสบการณ์ที่สั่งสมกันมากว่าสองร้อยปี

"จุดเด่นข้อหนึ่ง คือ เครือข่ายต่างประเทศที่กว้างขวาง ซึ่งจะช่วยหาลูกค้าให้เวิลด์เทรดฯ ได้เป็นอย่างดี" วีระชัย พูดถึงแต้มต่อของริชาร์ด เอลลิส

ริชาร์ด เอลลิส (ประเทศไทย) จึงเกิดขึ้นเมื่อต้นปีที่แล้ว โดยมีวีระชัยเป็นประธานบริษัท และเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ฝ่ายคนไทยรายหนึ่งร่วมกับ ดร.สวราช สัจจมาร์ค ซึ่งเคยเป็นที่ปรึกษาของ วิรุฬ เตชะไพบูลย์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการธนาคารศรีนครและกรรมการผู้จัดการบริษัทวังเพชรบูรณ์ เจ้าของโครงการเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์ และผู้ถือหุ้นอีกรายหนึ่ง คือ วิมล เตชะไพบูลย์ แต่การบริหารงานนั้นตกเป็นหน้าที่ของฝ่ายริชาร์ด เอลลิส ซึ่งส่งสก็อต มอร์แกน เข้ามาเป็นกรรมการผู้จัดการ

เป็นการเข้ามาอย่างมั่นใจ เพราะมีของตายอยู่ในมือแล้วหนึ่งโครงการ แถมยังเป็นโครงการระดับหมื่นล้านเสียด้วย !!

หน้าที่ของริชาร์ด เอลลิส ในฐานะผู้รับผิดชอบงานด้านการตลาดของเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์นั้น คือ การให้คำแนะนำ คำปรึกษาในการทำตลาด ส่งเสริมการขาย และเป็นตัวแทนในการขายพื้นที่ให้กับเวิลด์เทรดฯ

"เราเป็นคนติดต่อให้เซ็นทรัลเข้ามาเปิดที่นี่" บุษบา วิโรจน์โภคา ผู้บริหารด้านการตลาดของริชาร์ด เอลลิส เปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ถึงผลงาน ซึ่งดูเหมือนจะเป็นความสำเร็จขั้นต้นเท่านั้น เพราะหน้าที่หลักที่มีต่อเวิลด์เทรดฯ ก็คือ การขายพื้นที่ส่วนที่เป็นออฟฟิศ คอนโดมิเนียมประมาณ 40 ชั้นจากจำนวนทั้งหมด 63 ชั้น

ธุรกิจหลักในระยะเริ่มแรกของริชาร์ด เอลลิส ในเมืองไทยตอนนี้ยังจำกัดอยู่แค่การเป็นตัวแทนขายเท่านั้น ซึ่งขณะนี้โครงการที่ได้เซ็นสัญญากันไปแล้วคือ เพรสซิเดนท์ ปาร์ค ที่สุขุมวิท24 ดุสิตรีสอร์ทที่ชะอำ และลากูน่า บีช รีสอร์ท ที่ภูเก็ตทั้งหมดนี้เป็นโครงการประเภทที่อยู่อาศัย

ในส่วนออฟฟิศคอนโดมิเนียม นอกจากเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์แล้ว ที่อยู่ในมือของริชาร์ด เอลลิส ก็ยังมี ฮอลลิเดย์ อินน์ ที่สีลม และสุขุมวิทซิตี้

"เราไม่ใช่นายหน้า" บุษบา พูดถึงคำจำกัดความของการเป็นตัวแทนขายของริชาร์ด เอลลิส ซึ่งมีข้อแตกต่างจากนายหน้าธรรมดา ๆ ตรงที่ริชาร์ด เอลลิส จะเข้าไปมีส่วนให้คำปรึกษาแนะนำกับเจ้าของโครงการตั้งแต่เริ่มแรกเลย ว่ากันตั้งแต่ลักษณะทำเล พื้นที่ของโครงการว่า ควรจะเป็นโครงการลักษณะไหน ขนาดของโครงการจะเป็นเท่าใด ระดับราคาขนาดไหน จะโฆษณาและส่งเสริมการขายอย่างไร

"เคยมีเจ้าของที่ดินบางรายมาปรึกษาเรา แต่ดูทำเลแล้ว เราเสนอให้ขายที่ดีกว่า อย่าไปสร้างอะไรเลย เพราะอาจจะขายไม่ได้" บุษบายกตัวอย่างแนวความคิดในการทำธุรกิจของริชาร์ด เอลลิส ที่ไม่ได้คิดจะฟันแต่ค่าคอมมิชชั่นอย่างเดียว แต่ให้ความสำคัญกับความเหมาะสมและความเป็นไปได้ของโครงการนั้น ๆ มากกว่า

หน้าที่ของริชาร์ด เอลลิส ยังครอบคลุมไปถึงการเข้าไปตรวจสอบคุณภาพการก่อสร้างของโครงการด้วยว่าได้มาตรฐานตามที่กำหนดไว้หรือไม่ มีสาธารณูปโภค สิ่งอำนวยความสะดวกตามที่โหษณาเอาไว้หรือไม่

"เราต้องทำหน้าที่ดูแลผลประโยชน์ของผู้ซื้อด้วย" บุษบาเอ่ยอ้างถึงบทบาทอีกอย่างหนึ่งของริชาร์ด เอลลิส ที่แม้จะยังไม่มีตัวอย่างมายืนยันว่าจะเป็นอย่างที่ว่านี้จริงหรือเปล่า แต่ริชาร์ด เอลลิส ก็คงจะไม่เอาชื่อเสียงและความเป็นมืออาชีพมาแลกกับคอมมิชชั่นจากการขายโครงการที่ไร้คุณภาพเป็นแน่

ค่าคอมมิชชั่นจากการเป็นตัวแทนขายนั้น ตกประมาณ 2 - 3% ของราคาขาย และไม่มีข้อผูกมัดใด ๆ ว่า ริชาร์ด เอลลิส จะต้องขายให้หมดโครงการด้วย แต่บุษบาก็เชื่อว่า ทุกโครงการจะต้องขายได้เพราะก่อนที่จะรับเป็นตัวแทนขายให้โครงการใดนั้นจะต้องพิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้วว่าไปรอดแน่

จนถึงตอนนี้ ยังไม่มีโครงการใดที่ปิดการขายได้อย่างสมบูรณ์ ด้วยเหตุผลที่บุษบาบอกว่า "เราเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น"

ก้าวต่อไปของริชาร์ด เอลลิส ที่มากกว่าการเป็นเพียงตัวแทนขายก็คือ การเป็นผู้บริหารโครงการอย่างครบวงจรตั้งแต่การรับสร้าง ทำการตลาดให้กับเจ้าของโครงการ จนถึงรับบริหารโครงการหลังจากขายหมดไปแล้ว ซึ่งเป็นสิ่งที่ริชาร์ด เอลลิส ทำมานักต่อนักแล้วในต่างประเทศ

การเข้ามาของริชาร์ด เอลลิสนั้น เป็นปรากฏการณ์อันหนึ่งของการเติบโตของธุรกิจบริการที่เกิดขึ้นสืบเนื่องจากพัฒนาการทางเศรษฐกิจของไทย ที่เคลื่อนตัวไปสู่ความเป็นสังคมอุตสาหกรรมมากขึ้น ความสลับซับซ้อนของเศรษฐกิจและสังคมแบบอุตสาหกรรมนั้น เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นรวดเร็วกว่าประสบการณ์และการเรียนรู้ของผู้ประกอบการและผู้บริโภคในบ้านเราจะตามทัน ธุรกิจการให้บริการจากต่างประเทศจึงเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของทั้งสองฝ่าย

และหนทางก้าวไปของริชาร์ด เอลลิส คงดำเนินต่อไปได้อย่างไม่สะดุดตราบใดที่กระบวนการ INDUSTRIALIZATION ของสังคมไทยยิ่งเข้มข้นขึ้นทุกวัน เพราะนั่นหมายถึงโอกาสในการเก็บเกี่ยวของธุรกิจบริการอย่างที่ริชาร์ด เอลลิสกระทำย่อมเติบโตอย่างเข้มข้นเช่นกัน