ส่งมัณฑนากรถึงบ้าน

ส่งมัณฑนากรถึงบ้าน

นิตยสารผู้จัดการ( ธันวาคม 2550)

กลับสู่หน้าหลัก

ถ้าพิซซ่า แมคโดนัลด์ โออิชิ เอ็มเค สามารถส่งถึงบ้านได้ ทำไมมัณฑนากรแต่งบ้านจะถูกส่งไปที่บ้านลูกค้าไม่ได้ ซึ่งในความเป็นจริง โจทย์นี้ผู้บริโภคตั้งคำถามกับบรรดาร้านเฟอร์นิเจอร์มาหลายครั้ง หลายวาระ แต่ก็เงียบหายไป

หรือร้านที่มีอยู่ก็คิดค่าบริการขั้นต้น หรือไม่ก็ต้องซื้อสินค้าภายในวงเงินที่กำหนด แต่ลูกค้าต้องไปวัดขนาดห้อง ขนาดบ้านมาเองว่าเป็นเท่าไร แล้วค่อยมาคุยกับผู้ที่ออกแบบอีกครั้งว่า จะได้ห้องออกมาหน้าตาเป็นอย่างไร

แนวคิดนี้หากเป็นสมัยก่อนก็คงทำได้ เพราะคู่แข่งยังไม่มาก รวมทั้งผู้บริโภคไม่มีทางเลือกเท่าไร แต่มาถึงตอนนี้สิ่งที่เป็นอุปสรรค ปัญหาถูกพลิกกลับมาเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ทำให้เจ้าของบ้านหลายคนเตรียมลุกขึ้นมาแต่งบ้านใหม่แล้ว

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท เอส.บี.อุตสาหกรรมเครื่องเรือน จำกัด ธัญญรักข์ ชวาลดิษฐ์ ให้เหตุผลว่า การแข่งขันของธุรกิจ ศูนย์เฟอร์นิเจอร์ สินค้าแต่งบ้านรุนแรงขึ้น โดยเฉพาะการแข่งขันเรื่องราคา และความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป การส่งทีมมัณฑนากรออกไปช่วยลูกค้าแต่งบ้านโดยไม่คิดค่าบริการจึงเกิดขึ้น

ในความหมายของ เอส.บี.ก็คือ กลุ่มลูกค้าของ เอส.บี.เดิมวางเป้าหมายไว้ที่คนซื้อบ้านใหม่และลูกค้าต้องเดินทางมาซื้อเฟอร์นิเจอร์ถึงที่โชว์รูม เป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้องเสียแล้ว ลูกค้าของ เอส.บี. ขณะนี้คือคนที่มีบ้านทุกคนในประเทศนี้ และไม่ต้องมาหา เอส.บี. แต่บริษัทจะเดินทางไปหาลูกค้าเองถึงที่

สิ่งที่ทำนี้เป็นการเปลี่ยนวิธีคิดใหม่ด้วยตัวสินค้าของ เอส.บี. เองก็ถูกตั้งไว้สูงกว่าคู่แข่งอยู่แล้ว แต่จริงๆ แล้วน่าจะเรียกว่าคู่แข่งที่เกิดใหม่ตั้งราคาต่ำกว่า เอส.บี.มากกว่า รวมทั้งการขยายสาขาก็ทำได้ช้ากว่าคู่แข่งรายอื่นๆ

เมื่อใช้วิธีการนี้ เอส.บี.ก็ไม่ต้องลงทุนขยายสาขาเพิ่มขึ้น เพื่อไล่คู่แข่ง เพียงลงระบบ Call center เพื่อรับลูกค้าที่โทรเข้ามา ทีมมัณฑนากรก็เหมือนกับตัวแทนการขายของบริษัทไปในตัว

"มัณฑนากรที่ไปพบลูกค้า เมื่อเสนองานให้ลูกค้าเดิมต้องการ ทำเพียงห้องเดียวก็อาจกลายเป็นทำทั้งหลังก็ได้" ธัญญรักข์อธิบายให้ฟังเพิ่มเติม

เดิมแนวคิดนี้ เอส.บี.เคยทดลองใช้ระบบคอมพิวเตอร์ในการออกแบบห้อง โดยเอาวิลลี่และเยลหลี แมคอินทอช มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ แต่ก็ยังไม่โดนใจลูกค้าเท่าไรจนสุดท้ายปรับมาเป็นแนวคิดแบบนี้

เธอมั่นใจว่า "S.B. Interior@home" จะทำให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นถึง 1,500 ราย และคาดหวังว่าลูกค้าที่ใช้บริการนี้จะสั่งซื้อสินค้าเฉลี่ยรายละ 20,000 บาท เท่านี้บริษัทก็ถือว่าประสบความสำเร็จแล้ว แม้ว่าจากการศึกษาระบุว่า ลูกค้าต้องซื้ออย่างน้อยรายละ 80,000 บาท จึงจะทำให้บริษัทเติบโตก็ตาม

ช่วงเริ่มต้นบริษัทเปิดบริการลูกค้าเฉพาะเขตกรุงเทพฯ เท่านั้น ต่างจังหวัดยังต้องรอก่อน

ตอนนี้ตลาดเป็นของผู้ซื้อ ต้องเลือกใช้บริการแบบฟรีนี้อย่างเต็มที่

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย