ไทยเครดิต เพื่อรายย่อยตัวจริง

โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์
นิตยสารผู้จัดการ( กันยายน 2550)



กลับสู่หน้าหลัก

ปัจจุบันธนาคารพาณิชย์เพื่อรายย่อย ซึ่งเป็นธนาคารรูปแบบใหม่ตามแผนแม่บทพัฒนาระบบสถาบันการเงินได้เกิดขึ้นมาแล้ว 3 แห่ง แต่ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย ดูเหมือนจะเป็นเพียงแห่งเดียวที่เน้นฐานลูกค้าราย "ย่อย" จริงๆ

คุณเคยเข้าโรงจำนำไหม?

เชื่อว่าหลายท่านคงเคย ขณะที่อีกหลายท่านไม่มีความจำเป็น

โรงรับจำนำถือเป็นสถาบันการเงินสำหรับชนชั้นรากหญ้า ซึ่งเป็นฐานประชากรที่ใหญ่ที่สุดในประเทศ

แต่เป็นฐานประชากรที่สถาบันการเงิน อื่นๆ เคยมองข้าม

สำหรับธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย ซึ่งเป็นธนาคารน้องใหม่รายล่าสุด ในระบบธนาคารพาณิชย์ของไทย ไม่คิดเช่นนั้น

"ผู้บริหารของธนาคารทุกคนถูกบังคับ ให้เข้าไปใช้บริการของโรงรับจำนำ เพื่อศึกษา กระบวนการและรับรู้ถึงอารมณ์ ความรู้สึก รวมถึงบรรยากาศในการเข้าไปใช้บริการของลูกค้า" มงคล ลีลาธรรม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย เล่ากับ "ผู้จัดการ"

มงคลเคยเป็นประธานอนุกรรมการการเงินและการลงทุน ด้านสถานธนานุเคราะห์ ของกระทรวงการพัฒนาสังคมและความมั่นคง ของมนุษย์ เขาจึงรู้ข้อมูลและมองเห็นตลาดซึ่งมีฐานประชากรที่ใหญ่ที่สุดของประเทศรองรับแห่งนี้ได้เป็นอย่างดี

การประกาศเปิดโครงการสินเชื่อ "ทองแลกเงิน" เมื่อวันที่ 2 สิงหาคมที่ผ่านมา จึงเป็นเสมือนการเปิดตัวอย่างเป็นทางการว่าธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย กำลังกระโดด เข้าไปเป็นผู้เล่นรายใหม่ในตลาดที่กว้างใหญ่แห่งนี้

สินเชื่อ "ทองแลกเงิน" หากเรียกภาษา ง่ายๆ ก็คือการรับจำนำทอง ซึ่งธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อยได้รับอนุญาตจากธนาคาร แห่งประเทศไทย ให้สามารถนำทองที่ลูกค้านำมาจำนำจัดรวมเข้าเป็นสินทรัพย์ค้ำประกัน เงินกู้ได้

ก่อนเปิดตัวโครงการนี้อย่างเป็นทางการ ธนาคารได้เริ่มทดลองเปิดให้บริการมาตั้งแต่วันที่ 3 กรกฎาคม โดยมีฐานลูกค้าเป็นพ่อค้าแม่ค้า คนขับรถมอเตอร์ไซค์รับจ้าง ฯลฯ ในย่านรัชดาภิเษก ซึ่งเป็นที่ตั้งสำนักงาน ใหญ่

สุรพล โอภาสเสถียร ผู้อำนวยการฝ่าย การตลาดและสื่อสาร/ฝ่ายบริหารเงิน ธนาคาร ไทยเครดิต เพื่อรายย่อย บอกว่าสินเชื่อ "ทอง แลกเงิน" จะถือเป็นผลิตภัณฑ์ทางการเงิน ซึ่งเป็นเรือธงของธนาคารนับจากนี้

โดยคู่แข่งของธนาคารไทยเครดิต เพื่อ รายย่อย สำหรับผลิตภัณฑ์นี้คือโรงรับจำนำ และร้านทอง ที่เปิดให้บริการเช่นเดียวกันนี้อยู่ ก่อนแล้ว

"โรงรับจำนำ ซึ่งเป็นที่ที่คนระดับล่าง หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราโฟกัส เขาใช้บริการอยู่ เราพบว่าตัวเลขการโตของโรงรับจำนำปีที่แล้วสูงถึง 13% เป็นตัวเลข 2 หลักเลย คิดเป็นมูลค่าประมาณ 9 หมื่นกว่าล้านบาท แล้วปีนี้คาดว่าจะโต 16% ก็แสนกว่าล้าน ตรงนี้น่าสนใจ แล้วมีผู้ให้บริการ 474 ราย มันพอๆ กับแบงก์ แบงก์เดียวเอง" สุรพลให้ข้อมูล

"จริงๆ มีข้อมูลอีกอันหนึ่งคือร้านทอง ร้านทองนี่มีอยู่ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ประมาณสัก 6 พันถึง 7 พันแห่ง คาดว่าตลาด น่าจะโตกว่าโรงรับจำนำ 2-3 เท่า เป็นตลาดขายฝาก ซึ่งปกติก็จะเป็นรายเดิม ซึ่งถ้าหากลองไปศึกษาที่ห้างทองทวีชัย กม.10 รังสิต วันที่ฮอตๆ นี่ ต้องถึงกับแจกบัตรคิว บางที 5-6 ร้อยคิว ตลาดตรงนี้โตมาก คือร้านทองรับฝากแล้วอัตราดอกเบี้ยร้อยละ 2-3 ต่อเดือน แล้วให้เดือนเดียว แล้วก็หลุดเลย ซึ่งส่วนใหญ่ ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจ เพราะฉะนั้นสิ่งสำคัญที่เราจะนำเสนอคือตรงนี้" มงคลเสริม

ปัจจุบันในสาขารัชดาภิเษก ของธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย จะมีห้องแยกต่างหาก เพื่อเปิดให้บริการทองแลกเงินโดยเฉพาะ เพื่อไม่ให้ลูกค้าเกิดอาการขัดเขิน โดยมีเจ้าหน้าที่ของธนาคารที่ได้รับการฝึกฝน มาอย่างดีคอยให้บริการ พร้อมกับอุปกรณ์ชั่งน้ำหนักและตรวจวัดคุณภาพทอง รวมถึงตู้เซฟที่สร้างมาเพื่อเก็บทองโดยเฉพาะ

ธนาคารตั้งเป้าหมายว่าจะปล่อยสินเชื่อ ทองแลกเงินให้กับลูกค้ารายละไม่เกิน 10,000 บาท คิดอัตราดอกเบี้ย 0.99% ต่อเดือน ระยะ เวลาจำนำครั้งละไม่เกิน 2 เดือน สามารถต่ออายุได้ 3 ครั้ง

ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย เพิ่ง เปิดดำเนินการอย่างเป็นทางการ เมื่อวันที่ 18 มกราคมปีนี้

ณ สิ้นเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย มีฐานเงินฝากประมาณ 1,500 ล้านบาท และได้ปล่อยสินเชื่อไปแล้ว 1,200 ล้านบาท

"เราตั้งเป้าหมายว่าจนถึงสิ้นปีนี้ ฐานเงินฝากและสินเชื่อของเราจะอยู่ที่ 3,500 ล้าน บาทเท่ากัน" มงคลบอก

ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายใหญ่ ถือหุ้นใหญ่โดยกลุ่มไทยประกันชีวิต เป็นธนาคาร พาณิชย์เพื่อรายย่อย ซึ่งยกระดับมาจากบริษัท เครดิตฟองซิเอร์ไทยเคหะ ตามแผนแม่บทพัฒนาระบบสถาบันการเงินที่ประกาศใช้เมื่อปี 2547

ปัจจุบันธนาคารแห่งนี้มีทุนจดทะเบียน เรียกชำระแล้ว 1,000 ล้านบาท

ในยุคที่ธนาคารพาณิชย์มีการแข่งขันสูงมากอย่างเช่นปัจจุบัน หากเทียบกับโมเดล ธุรกิจของธนาคารเกียรตินาคินที่พยายามหาจุดเด่นของตัวเอง เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันกับธนาคารขนาดใหญ่ ซึ่ง "ผู้จัดการ" ได้นำเสนอไปในฉบับก่อนแล้ว

โมเดลธุรกิจของธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย ดูเหมือนจะมีสีสันกว่าอย่างเห็นได้ชัด

หลังจากได้รับอนุมัติเบื้องต้นจากกระทรวงการคลังให้ยกระดับขึ้นเป็นธนาคาร พาณิชย์เพื่อรายย่อย ในเดือนธันวาคม 2547 ทีมงานของธนาคารไทยเครดิต ได้ใช้เวลากว่า 1 ปีเต็มในการศึกษารายงานการศึกษาที่หน่วยงานต่างๆ ทั้งภาครัฐและเอกชนจัดทำขึ้น เพื่อหาช่องทางการตลาดที่เหมาะสมและ ยังเปิดช่องว่างให้เจาะเข้าไปถึงได้มากที่สุด

ที่สำคัญเป็นช่องทางการตลาดที่ธนาคารพาณิชย์อื่นๆ มักจะมองข้าม

ประชากรระดับรากหญ้า คือฐานลูกค้า ที่ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย พบว่าเป็นฐานการตลาดที่น่าสนใจมากที่สุด

"พ่อค้า แม่ขาย คนขับแท็กซี่ สามล้อ มอเตอร์ไซค์รับจ้าง ที่มีรายรับรายจ่ายแต่ละเดือนเป็นเงินสด คือตลาดที่เรากำลังโฟกัส" สุรพลบอก

กลุ่มคนเหล่านี้คือกลุ่มที่เข้าถึงบริการของสถาบันการเงินได้น้อยมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ด้วยเหตุผลหลากหลายประการ ดังนั้น เมื่อกลุ่มคนเหล่านี้มีปัญหาทางการเงิน แหล่งเงินที่พวกเขามักเข้าไปใช้บริการ คือโรงรับจำนำ ร้านทอง รวมทั้งแหล่งเงินกู้นอก ระบบ

ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย ต้อง การจะเข้าไปแทรกช่องว่างในจุดนี้

ซึ่งการจะเข้าไปได้ ธนาคารจำเป็นต้องอาศัยการสร้างระบบ วัฒนธรรม รวมถึงการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เข้าใจง่าย ไม่สลับซับซ้อน ให้ลูกค้าเหล่านี้สามารถ ทำความเข้าใจได้โดยง่ายและใช้เวลาน้อยที่สุด

ทุกวันนี้พนักงานของธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย จะสวมเสื้อโปโลเชิ้ตไป ทำงาน 4 วันต่อสัปดาห์ เพื่อให้ลูกค้ามีความ รู้สึกเป็นกันเอง และในการเดินตลาดของพนักงาน คือการลงไปเดินตามตลาดสด และย่านชุมชนโดยตรง เพื่อสร้างความใกล้ชิดกับ ลูกค้า

โดยจุดขายที่ธนาคารนำมาใช้คือความ แน่นอนของระยะเวลาการพิจารณาสินเชื่อรวมถึงผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่ลูกค้าสามารถทำ ความเข้าใจได้ง่าย ไม่ซับซ้อน

ก่อนหน้าจะเปิดตัวโครงการสินเชื่อทองแลกเงินอย่างเป็นทางการ เมื่อวันที่ 2 สิงหาคม หลังจากเปิดให้บริการอย่างเป็นทาง การ เมื่อวันที่ 18 มกราคม ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อยได้เปิดตัวสินเชื่อในโครงการ "บ้าน แลกบ้าน" โดยมีหลักการให้คนที่มีที่อยู่อาศัย อยู่แล้ว แต่เริ่มมีฐานะดีขึ้นสามารถนำบ้านที่อาศัยอยู่มาเข้าโครงการแทนเงินดาวน์ ในการซื้อบ้านหลังใหม่ที่ใหญ่กว่าเดิม โดยโครงการนี้ธนาคารได้ร่วมมือกับพันธมิตร อาทิ บริษัทวังทอง กรุ๊ป ที่จะเป็นผู้ขายบ้านหลังใหม่ ให้และบริษัทบีซีพี เฮ้าซิ่ง บริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่จะรับผิดชอบในการขายบ้านหลังเก่า

โครงการนี้ใช้หลักการเดียวกับการเทิร์นรถ เพียงแต่เปลี่ยนมาเป็นการเทิร์นบ้าน แทน

"ทันทีที่คุณได้รับอนุมัติ คุณสามารถขนกระเป๋าย้ายจากบ้านหลังเก่ามาอยู่บ้านหลังใหม่ได้เลย โดยไม่ต้องดาวน์ ส่วนบ้านหลังเก่า บีซีพีก็จะรับผิดชอบในการหาผู้ซื้อมาให้" มงคลอธิบายให้เห็นภาพ

ในเดือนกันยายนนี้ ธนาคารมีแผนจะเปิดสาขาแห่งที่ 2 ที่ตลาดห้วยขวาง หลังจากนั้นจะเปิดสาขาที่ 3 ที่หน้านิคมอุตสาห-กรรมนวนคร

รูปแบบสาขาของธนาคาร คือตึกแถวที่ตั้งอยู่ในย่านชุมชน หรือตลาดสด

โดยเฉพาะสาขาที่ 2 ที่ห้วยขวางเป็นตึกแถวที่อยู่ติดกับ "ซิตี้ โลน" สถาบันการเงิน ประเภทนอนแบงก์ ในเครือซิตี้ กรุ๊ป ที่ได้เข้า ไปรุกในตลาดนี้อย่างมีสีสันมาก่อนหน้าแล้ว 2-3 ปี

(รายละเอียดเพิ่มเติมอ่าน "Citiloan เจาะไข่แดงรากหญ้า" นิตยสาร "ผู้จัดการ" ฉบับเดือนตุลาคม 2549 หรือใน www.goto manager.com)

รูปแบบและสถานที่ตั้งสาขาของธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย สามารถบ่งบอกถึงตำแหน่งทางการตลาดของธนาคาร น้องใหม่แห่งนี้ได้เป็นอย่างดีว่าต้องการอยู่ตรงไหน

มงคลเน้นย้ำว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย คือคนไทย ซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายเดียวกับที่บริษัทแม่ คือไทยประกันชีวิตได้ประสบความสำเร็จมาแล้ว จนได้กลายเป็นบริษัทประกันชีวิตที่ใหญ่ ที่สุดในประเทศไทยในทุกวันนี้

"เมื่อ 30 ปีที่แล้ว ตอนไทยประกันชีวิต ตั้งขึ้นมาใหม่ๆ เราก็เป็นบริษัทประกันชีวิตที่เล็กที่สุด แต่เราเน้นเจาะฐานลูกค้ารายย่อยซึ่งเป็นไทย โดยอาศัยการให้ลูกค้าจ่ายเบี้ยประกันในอัตราที่ถูก ซึ่งวันนี้เราก็ได้พิสูจน์แล้วว่าแนวคิดนี้เป็นแนวคิดที่ถูกต้อง"

คงต้องใช้เวลา และต้องให้กำลังใจอย่างมาก ในการที่จะพิสูจน์ว่าแนวทาง หรือ โมเดลทางการตลาดที่ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อยนำมาใช้ จะสามารถสร้างผลลัพธ์ ให้เกิดขึ้นกับธนาคารเหมือนกับที่ไทยประกันชีวิตประสบความสำเร็จมาแล้ว

ด้วยการขึ้นเป็นอันดับ 1


กลับสู่หน้าหลัก

Creative Commons License
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย



(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.