งัดMulti Distributorพีแรลลีเปิดทางดีเลอร์ฟัดกัน

งัดMulti Distributorพีแรลลีเปิดทางดีเลอร์ฟัดกัน

ผู้จัดการรายสัปดาห์(6 สิงหาคม 2550)

กลับสู่หน้าหลัก

ความฝันผวน การแข่งขันที่สูงของตลาดยางรถยนต์เมืองไทย นอกจากจะทำให้เกิดการแข่งขันระหว่างแบรนด์แล้ว ในบางครั้งก็ทำให้เกิดการแข่งขันกันเองภายในแบรนด์ ซึ่งถือเป็นดาบสองคมสำหรับเจ้าของแบรนด์หากสามารถควบคุมทิศทางการทำตลาดของผู้จำหน่ายก็น่าจะทำให้ผลักดันแบรนด์ขึ้นมาชิ่งส่วนแบ่งจากผู้นำตลาดได้ แต่หากปล่อยให้ผู้แทนจำหน่ายแข่งกันเองโดยไร้แผนงาน การแข่งขันระหว่างผู้แทนจำหน่ายอาจเป็นตัวฉุดภาพลักษณ์ให้แบรนด์ตกต่ำลงได้เช่นกัน

ปัจจุบันเจ้าของแบรนด์ยางรถยนต์หลายๆ รายเริ่มปรับเปลี่ยนนโยบายการทำตลาด ด้วยการเพิ่มผู้ทำหน่ายในแต่ละประเทศที่เข้าไปทำตลาดเป็นแบบ Multi Distributor เนื่องจากมองว่าการเพิ่มผู้แทนจำหน่ายน่าจะทำให้เกิดปริมาณยอดขายเพิ่มขึ้น โดยล่าสุด พีแรลลี่ แบรนด์ยางรถยนต์จากอิตลาลี่ก็หันมาใช้นโยบายดังกล่าว

ก่อนหน้านี้ พีแรลลี่ ได้ตั้ง อิตัสสยาม มอเตอร์ จำกัดเป็นผู้นำเจ้าและผู้แทนจำหน่ายในประเทศไทย และตั้งแต่ต้นปี 2550 ที่ผ่านมาบริษัทแม่ของยางพีแรลลี่ในต่างประเทศ ก็เริ่มนำนโยบาย Multi Distributor มาใช้ โดยเริ่มดำเนินการไปแล้วกับทาง มาเลเซีย อินโดนีเซีย และไต้หวัน ซึ่งไทยจะเป็นประเทศต่อไปที่ใช้นโยบายดังกล่าว และผู้ที่จำเข้ามาทำหน้าที่ผู้นำเข้าและผู้แทนจำหน่ายแข่งกับ อิตัสสยาม มอเตอร์ คือ ต. สยามคอมเมอร์เชียล ผู้จำหน่ายยางแบรนด์โยโกฮามา ในประเทศไทย

ชยพร พรประภา กรรมการผู้จัดการ บริษัท อิตัลสยาม มอเตอร์ส จำกัด มองว่า นโยบาย Multi Distributor ของเจ้าของแบรนด์ เป็นสิ่งที่ทางผู้แทนจำหน่ายของแต่ละพื้นที่ต้องปฏิบัติตาม แม้ว่าช่วงที่ผ่านมาทางอิตัลสยาม จะไม่สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าที่ทางพิแรลลี่ตั้งไว้คือ 80,000 เส้นต่อปี โดยทางบริษัทฯทำยอดขายอยู่ที่ราวๆ เดือนละ 5,000 เส้น หรือปีละราวๆ 60,000 เส้นต่อปี แต่ส่วนหนึ่งมาจากสภพตลาดยางที่หดตัวตามสภาวะเศรษฐกิจ อย่างไรก็ดีการเพิ่มผู้แทนจำหน่ายในเวลานี้ อาจไม่เป็นผลต่อกับการสร้างยอดขายและการเติบโตของแบรนด์พิแรลลี่ในประเทศไทย

ทั้งนี้เนื่องจากนโนบาย Multi Distributor ดังกล่าว อาจทำให้เกิดการทำตลาดซ้ำซ้อนกันเองระหว่างผู้แทนจำหน่าย ทั้งตัวผลิตภัณฑ์ และพื้นที่การทำตลาด จนอาจเกิดการตัดราคากันเอง ซึ่งในอนาคตอาจจส่งผลต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์พิแรลลี่ในเมืองไทย อย่างไรก็ตามนโยบายดังกล่าวหากมีการจัดระบบ และแผนงานที่ชัดเจนระหว่างผู้แทนจำหน่าย เช่น การแบ่งโซนทำตลาด การว่างตำแหน่งและตัวผลิตภัณฑ์ให้แตกต่างกัน รวมถึงการวางกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ก็น่าจะส่งผลดีต่อทั้งยอดขาย และภาพลักษณ์แบรนด์ในอนาคตได้เช่นกัน

“เราทำตลาดยางพีแรลลี่ในประเทศไทยมาถึง 8 ปีเต็มด้วยสัญญาแบบปีต่อปี และตลอดเวลาที่ผ่านมาก็สามารถสร้างยอดขายในระดับที่น่าพอใจ แม้ว่าจะไม่ถึงเป้าที่บริษัทแม่กำหนดไว้คือ 80,000 เส้นต่อปี แต่ก็ทำได้เฉลี่ยเดือนละ 5,000 เส้น ซึ่งถือว่าไม่น้อยในภาวะเศรษฐกิจและการแข่งขันในตลาดยางรถยนต์ที่มีความรุนแรงเช่นนี้” ชยพร กล่าว

ขณะที่ ต.สยามคอมเมอร์เชียลนั้น ในปัจจุบันถือว่ามีผลงานค่อนข้างดีในการทำตลาดยางรถยนต์แบรนด์โยโกฮามา และการที่สามารถคว้าสิทธิ์ในการทำตลาดยางรถยนต์ พิแรลลี่ อีกแบรนด์หนึ่ง จะทำให้ต.สยามมีความแข็งแกร่งมากขึ้น โดยเฉพาะอำนาจในการต่อรองกับตัวแทนจำหน่ายรายย่อย อย่างไรก็ดีสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญที่สุดคือการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ ราคา และกลุ่มเป้าหมาย ไม่ให้เกิดการซ้ำซ้อนกันเอง

ขณะที่ ชยพร มองว่า แม้ทั้ง อิตัลสยาม มอเตอร์ส และ ต.สยามคอมเมอร์เชียล จะกลายเป็นผู้แทนำจำหน่าย พร้อมๆ กัน แม้ว่าการทำตลาดอาจเกิดความซ้ำซ้อนกันบ้าง แต่ช่องทางการทำตลาดของทั้ง 2 ยังเป็นคนละกลุ่มกัน โดยอิตัลสยาม มอเตอร์ส นั้น มีเครือข่ายของโชว์รูมรถยนต์ในกลุ่มสยามกลการ เป็นเครือข่ายหลัก และส่วนหนึ่งกระจายไปยังร้านค้ารายย่อย ขณะที่ต.สยามฯ จะเน้นการทำตลาดผ่านร้านค้ายางทั่วไปเป็นหลัก

อย่างไรก็ดี นโยบาย Multi Distributor ของเจ้าของแบรนด์ยางพิแรลลี่ กำลังถูกจับตามมองจากยางรถยนต์หลายๆ แบรนด์ทั้งใหญ่และเล็ก หากพิแรลลี่สามารถพิสูจน์ให้เห็นว่านโยบาย การแตกตัวของผู้แทนจำหน่ายสามารถผลักดันยอดขาย และสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์แล้ว นโยบายดังกล่าว อาจถูกนำมาใช้กับแบรนด์อื่นๆ แต่หากผลออกมาในมุมที่กลับกัน ยางรถยนต์พิแรลลี่ในเมืองไทยก็อาจเข้าสู่ยุควิกฤติก็เป็นได้

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย