"เกียรตินาคิน" กับคำตอบสุดท้ายของสถาบันการเงิน

"เกียรตินาคิน" กับคำตอบสุดท้ายของสถาบันการเงิน

โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์
นิตยสารผู้จัดการ( สิงหาคม 2550)

กลับสู่หน้าหลัก

ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เข้ามามีส่วนสำคัญอย่างหลากหลายอยู่ในชีวิตประจำวันของคนทุกคนทุกวันนี้กำลังทำให้หลายคนสับสนแยกไม่ออกว่าผู้ให้บริการ หรือสถาบันการเงินแต่ละแห่ง มีจุดเด่น จุดแข็ง ที่แตกต่างกันอย่างไร นอกจากสีที่แต่ละแห่งนำออกมาใช้ ที่ไม่เหมือนกัน

"พี่ทำบัตรเครดิตหรือยังคะ"

"สนใจเปิดบัญชีกับธนาคาร...ไหมครับ ถ้าเปิดวันนี้พี่จะได้รับ...เป็นของชำร่วย"

"อยากเปิดพอร์ตซื้อหุ้นกับ...ไหมคะ"

"แคมเปญสินเชื่อบ้านอัตราดอกเบี้ยพิเศษ เฉพาะในงานนี้เท่านั้นนะครับ"

ฯลฯ

คำพูดเหล่านี้คงเป็นที่ชินหูสำหรับคนที่ไปเดินชมงานมหกรรมการเงิน (Money Expo) ครั้งล่าสุด ซึ่งธนาคารพาณิชย์และสถาบันการเงินเกือบทุกแห่งที่ไปร่วมงาน ต่างระดมทีมขาย ส่วนใหญ่เป็นเด็กหนุ่มสาวออกมายืนดักลูกค้าที่เดินผ่านหน้าบูธ พร้อมกับแจกเอกสาร แผ่นพับ หวังสร้างความสนใจ ให้ลูกค้าเหล่านั้นเข้าไปภายในเพื่อสอบถามข้อมูล

ผลิตภัณฑ์การเงินที่ธนาคารพาณิชย์ และสถาบันการเงินเหล่านั้นนำออกมาขายใน งานนี้ส่วนใหญ่จะเหมือนๆ กัน

ปัจจุบันกระแสความต้องการเป็นสถาบันการเงินครบวงจร (universal banking) ที่เริ่มรุนแรงขึ้น หลังจากมีการประกาศใช้แผน แม่บทพัฒนาสถาบันการเงินเมื่อปี 2547 ได้บีบบังคับให้สถาบันการเงินทุกแห่ง จำเป็นต้อง งัดกลยุทธ์การตลาดต่างๆ นานาขึ้นมาใช้ เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้าไปใช้บริการให้มากที่สุด

ซึ่งสิ่งที่ได้พบเห็นจากมหกรรมการเงิน 2-3 ครั้งหลัง ตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการทาง การเงิน กลับไม่ใช่แม่เหล็กหลักที่ดึงลูกค้าเข้าบูธ หากแต่สถาบันการเงินใดสามารถนำ ดารามาโชว์ตัว หรือมีนักร้องมาขึ้นเวที กลับทำให้ลูกค้าเข้าไปเยี่ยมชมบูธได้มากกว่าบูธของสถาบันการเงินอื่นที่ขายแต่ผลิตภัณฑ์อย่างเดียว

ยังไม่มีตัวเลขที่พิสูจน์ได้ว่าคนที่เข้าไปอออยู่เต็มบูธที่มีดารา-นักร้องมาโชว์ตัวเหล่านี้ได้มาเป็นลูกค้าของสถาบันการเงินเจ้าของบูธนั้นในภายหลังหรือไม่ หรือหากได้ ก็เป็นสัดส่วนสักกี่เปอร์เซ็นต์

สำหรับธนาคารพาณิชย์น้องใหม่อย่าง เกียรตินาคินแล้ว การทำตลาดในลักษณะนี้ ไม่ใช่แนวทางที่ธนาคารเห็นชอบด้วย

"เราไม่ทำแมส มาร์เก็ตติ้ง" ธวัชไชย สุทธิกิจพิศาล กรรมการผู้จัดการใหญ่ ประธาน สายสินเชื่อธุรกิจ ธนาคารเกียรตินาคิน ให้คำตอบ

เสริมด้วยคำพูดของฐิตินันท์ วัธนเวคิน ประธานสายงานบริหารการเงินและเงินฝาก ที่บอกว่า "เราไม่มีนโยบายแข่งขันโดยตรง เพราะขนาดและจำนวนสาขาที่มีไม่มากนัก"

เกียรตินาคินเป็นหนึ่งในธนาคารพาณิชย์เพียงไม่กี่แห่ง ที่ไม่ได้ไปร่วมออกบูธในมหกรรมการเงินครั้งที่ผ่านมา เนื่องเพราะนโยบายของธนาคารต้องการเน้นทำธุรกรรม ทางการเงินเฉพาะด้านที่ธนาคารมีความชำนาญมากที่สุด ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องเปิดตัวออกสู่สาธารณะในวงกว้าง ซึ่งต้องใช้ต้นทุน ที่สูง

"เราพยายามเลือกธุรกิจ พยายามจะตีวงให้แคบ แล้วก็พยายามให้เป็นที่รู้จักของกลุ่มคนในวงแคบ" ธวัชไชยชี้ให้เห็นภาพ

โครงสร้างธุรกิจของธนาคารเกียรตินาคิน โดยภาพใหญ่ไม่แตกต่างจากธนาคารพาณิชย์อื่นๆ คือการรับเงินฝาก ปล่อยเงินกู้

เพียงแต่ในการปล่อยกู้ของเกียรตินาคิน ได้ตีวงให้แคบลงมาอยู่ที่สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ และสินเชื่อสำหรับผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์เป็นหลัก

ไตรมาสแรกของปีนี้จากยอดสินเชื่อรวมของเกียรตินาคิน 5.48 หมื่นล้านบาทเป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ 3.19 หมื่นล้านบาท สินเชื่อสำหรับผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ 1.49 หมื่นล้านบาท สินเชื่อทั่วไป 6.5 พันล้านบาท ส่วนที่เหลือเป็นสินเชื่ออื่นๆ

ซึ่งโครงสร้างของสินเชื่อเช่นนี้เป็นมาตั้งแต่เกียรตินาคินเปลี่ยนสถานะจากบริษัทเงินทุน มาเป็นธนาคารพาณิชย์เต็มรูปแบบ เมื่อวันที่ 3 ตุลาคม 2548

(รายละเอียดอ่าน "ธนาคารเกียรตินาคิน Niche Player" นิตยสาร "ผู้จัดการ" ฉบับเดือนพฤศจิกายน 2548 หรือใน www. gotomanager.com)

ในส่วนของสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ ซึ่งถือเป็นตลาดที่ "แมส" ที่สุด และเป็นสัดส่วน สินเชื่อที่สูงที่สุดของเกียรตินาคิน ธนาคารเกียรตินาคินก็พยายามสร้างความแตกต่างจากสถาบันการเงินผู้ให้สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์รายอื่นๆ โดยเน้นทำที่ตลาดต่างจังหวัด เน้น ปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถกระบะ และพยายามรักษาสัดส่วนสินเชื่อสำหรับรถเก่า และรถใหม่ ไว้ในระดับใกล้เคียงกัน

จากยอดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ 3.19 หมื่นล้านบาท ณ ไตรมาสแรกของปีนี้แยกออก เป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถใหม่ 52% รถเก่า 48% ยอดสินเชื่อทั้งหมดปล่อยให้กับลูกค้าต่างจังหวัด 82% ที่เหลืออีก 18% จึงเป็นลูกค้าในกรุงเทพฯ และสินเชื่อที่ปล่อยเป็นการให้เช่าซื้อรถกระบะ 61% รถเก๋ง 36% และรถประเภทอื่นอีก 3%

โครงสร้างสินเชื่อดังกล่าวนับว่าแตกต่างจากกลยุทธ์ของผู้ประกอบการสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ทั่วไป ที่มักเน้นการปล่อยสินเชื่อรถใหม่ เน้นปล่อยสินเชื่อให้กับรถเก๋งและเน้นทำตลาดในกรุงเทพฯ

ธวัชไชยให้เหตุผลในการใช้กลยุทธ์เช่นนี้ว่า เกียรตินาคินเลือกที่จะทำในตลาดที่มีความชำนาญและเพื่อพยายามหลีกเลี่ยงตลาดที่มีการแข่งขันสูง

"เราพอใจโครงสร้างนี้ เพราะว่าเราไม่อยากจะทำรถใหม่มากเกินไป เพราะว่า ยิลด์มันต่ำ แข่งขันรุนแรงแต่ก็ต้องทำ เพราะ ถ้าไม่ทำ มันก็จะแตกต่างจากธนาคารอื่นจะกลายเป็นดูเหมือนเราเป็นลิสซิ่งท้องถิ่น เราก็พยายามทำให้มีโปรดักส์ที่ครบ แต่เราก็พยายามรักษาระดับอยู่ที่ 50 ต่อ 50 ส่วนต่างจังหวัดกับกรุงเทพฯ ผมเรียนว่าเราเข้มแข็งกว่าในต่างจังหวัด แล้วตลาดต่างจังหวัดก็เป็นตลาดที่เรามีชื่อเสียงมากกว่าในกรุงเทพฯ ฉะนั้นในระยะนี้ก็ยังคงเป็นตลาดต่างจังหวัดที่เราตั้งใจ แล้วแน่นอน รถกระบะมันคือต่างจังหวัดอยู่แล้ว ถ้าจะทำกระบะนี่ กรุงเทพฯก็จะเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ไม่มาก"

อย่างไรก็ตาม วลีที่ว่า "ตลาดที่เกียรตินาคินมีความชำนาญ" ก็มีความหมายในตัวเอง เพราะการหลีกเลี่ยงตลาดรถใหม่ให้ความสำคัญกับรถเก่า การมุ่งทำตลาดต่างจังหวัดและตลาดรถกระบะ มีตัวแปรที่ควบคุมยากกว่าตลาดรถใหม่ ตลาดรถเก๋ง และตลาดในกรุงเทพฯ

ตัวแปรแรก การปล่อยกู้ให้กับผู้เช่าซื้อรถเก่า นอกจากผู้ปล่อยกู้จะต้องพิจารณาเครดิตของผู้เช่าซื้ออย่างรอบคอบ แล้ว ยังจำเป็นต้องตรวจสอบสภาพของรถที่จะนำมาเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันอย่างละเอียด เพราะรถเก่าแต่ละคันมีที่มาที่ไปต่างกัน และบ่อยครั้งที่ผู้ปล่อยกู้ไม่มีความชำนาญ ปล่อยสินเชื่อให้กับรถที่ถูกย้อมแมวมาขาย เมื่อผู้เช่าซื้อ ได้ซื้อรถไปแล้ว แต่ใช้ได้เพียงไม่นาน รถก็เสีย ลูกค้าพวกนี้ก็ปล่อยรถให้ถูกยึด

"รถเก่านี่ บางทีคนซื้ออาจจะเจตนาดี แต่รถไม่ดี แต่ทีนี้พฤติกรรมของผู้ซื้อ เขาไม่คิดว่าเขาเป็นหนี้ เขาคิดว่าเขาซื้อรถแล้วรถใช้ไม่ได้ เขาก็ไม่ผ่อน" ธวัชไชยอธิบายพร้อม ยกตัวอย่าง

"อย่างแท็กซี่ ถ้าสงสัยว่าแท็กซี่ที่วิ่งอยู่ในกรุงเทพฯ มันไปไหน วันที่ปลดระวางนี่ ราคามันเหลือประมาณหมื่นกว่าบาท แต่ไปทำให้ดีๆ ไปขายต่างจังหวัด ถ้าไม่รู้ ขายได้แสนห้า แล้วทีนี้มันจะมีกลไก รถมันจะหมุนกลับมาเป็นรถเก๋งอีกที คือไปเปลี่ยนทะเบียนจากรถโดยสาร มาเป็นรถเก๋ง มีการทำสีใหม่ เคาะสีใหม่ เปลี่ยนเครื่อง เอาแก๊สออก ทำกลับมาเป็นระบบเบนซิน อะไรต่างๆ แต่ว่าแท็กซี่นี่ใช้ไปปีเดียว มันเหมือนรถที่พวกเราใช้มา 5 ปี ทีนี้ดูแต่ข้างนอก มันดูดี แต่ว่าแป๊บเดียวก็เจ๊ง แต่อันนี้มันก็เป็นเรื่องที่เขาทำกัน ซึ่งตรงนี้เราก็ต้องระวังตัว แต่เราจะระวังยังไง แล้วมันไม่ใช่แค่เราต้องระวัง แต่เด็กของเราต้องระวัง ต้องดูให้ออก"

อีกตัวแปรหนึ่ง การเน้นปล่อยสินเชื่อในตลาดต่างจังหวัด ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่เป็นเกษตรกร หรือผู้ประกอบการท้องถิ่น ซึ่งไม่มี รายได้ประจำเหมือนพนักงานบริษัทที่อยู่ในกรุงเทพฯ หรือเมืองใหญ่ สิ่งที่ผู้ปล่อยกู้ต้องเจอ คือวินัยในการชำระหนี้ที่มักไม่ตรงเวลา ซึ่งประเด็นนี้ผู้ปล่อยกู้จำเป็นต้องมีระบบควบคุม หนี้เสียที่รัดกุม แต่ก็ต้องยืดหยุ่นในตัวเอง

เหตุเพราะลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ใช่คนที่มีนิสัยเบี้ยวหนี้ เพียงแต่ระบบเงินของคนเหล่านี้ แตกต่างจากคนที่มีเงินเดือนประจำ ตัวอย่างเช่น เกษตรกร ที่รายได้ขึ้นอยู่กับจังหวะเวลาในการขายผลผลิต ดังนั้นบ่อยครั้งที่ผู้ปล่อยกู้ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้จะเจอกับการค้างชำระหนี้ 2-3 งวด แต่เมื่อลูกค้ามีเงินเข้ามาในภายหลัง ก็นำมาชำระหนี้ที่ค้างอยู่ทั้งหมด

จากยอดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ที่เกียรติ นาคินปล่อยออกไป มักจะเจอกับลูกค้าประเภท นี้ประมาณ 5%

วิธีที่เกียรตินาคินใช้ในการพิจารณาให้สินเชื่อเช่าซื้อกับลูกค้ากลุ่มนี้ ก็คือการให้พนักงานตรวจสอบข้อมูลของลูกค้าให้มากที่สุด ต้องรู้จักทั้งตัวของลูกค้า สถานที่พำนักของลูกค้า สภาพครอบครัว ตลอดจนสภาพของธุรกิจและเมื่อลูกค้าเริ่มมีปัญหาก็ต้องใช้วิธีการ พูดคุยอย่างต่อเนื่อง

"ผมว่าเรื่องแบบนี้ มันขึ้นอยู่กับประสบ การณ์ของผู้ให้เช่าซื้อแต่ละคน" เป็นคำอธิบาย สั้นๆ แต่กินความหมายลึกซึ้ง

ปัจจุบันเกียรตินาคินมีสาขาอยู่ทั่วประเทศทั้งสิ้น 21 สาขา ซึ่งแปลงมาจากสำนัก อำนวยสินเชื่อเมื่อครั้งยังเป็นบริษัทเงินทุน พนักงานที่อยู่ตามสาขาเหล่านี้จะทำหน้าที่ใน สนามที่คอยกลั่นกรองและดูแลลูกค้า เพราะถือว่าอยู่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุด

แต่หากได้มีการพูดคุยกันถึงที่สุดแล้ว ลูกค้ายังไม่ยอมจ่าย ธนาคารก็จำเป็นต้องใช้วิธีการ "ยึด" ซึ่งกว่าจะถึงขั้นตอนนี้ได้ ก็กินระยะเวลาไปแล้วประมาณ 6 เดือน นับจากลูกค้าเริ่มค้างชำระงวดแรก

"ทุกวันนี้ เรายึดรถคืนมา เฉลี่ยเดือนละประมาณ 700 คัน" ธวัชไชยให้ตัวเลข

ฟังเผินๆ อาจดูเป็นตัวเลขที่สูง แต่หากเทียบกับปริมาณรถที่เป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันในพอร์ตสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ของเกียรตินาคิน ณ สิ้นไตรมาสแรกปีนี้ที่มีอยู่ 144,234 คันแล้ว ยังถือว่าเป็นสัดส่วนที่ไม่มากนัก

แต่กลไกที่จะนำมาใช้จัดการกับรถยึดเหล่านี้กลับเป็นสิ่งที่น่าสนใจมากกว่า

แน่นอน เมื่อเกียรตินาคินเน้นทำธุรกรรมด้านปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ รถแต่ละคันที่ยึดเข้ามา เปรียบเสมือนเป็น NPA (non-performing asset) ที่เกียรตินาคินจำเป็นต้องรีบจัดการเปลี่ยนกลับคืนมาเป็นเงินสดโดยเร็วที่สุด

เมื่อต้นปีที่ผ่านมา เกียรตินาคินได้เปิด ศูนย์ประมูลรถยนต์ของตนเองขึ้นที่บริเวณถนนบางนา-ตราด โดยจัดสถานที่ให้โอ่อ่ามีการนำระบบการประมูลที่ทันสมัยเข้ามาใช้ในการจัดการ รถทุกคันที่จะถูกนำออกมาประมูล จะต้องถูกตรวจสภาพอย่างละเอียด มีการประสานงานกับกรมการขนส่งทางบกเรื่องเกี่ยวกับการโอนทะเบียนได้อย่างรวดเร็ว

ที่สำคัญลูกค้าที่เข้ามาประมูลจะได้รับการต้อนรับอย่างดีจากเจ้าหน้าที่ มีอาหารกลางวันเลี้ยงรับรองลูกค้าเหล่านี้ ทุกครั้งที่มีการประมูล

ปัจจุบันมีการประมูลรถจากศูนย์การประมูลแห่งนี้เฉลี่ย 2 สัปดาห์ต่อครั้ง มีรถที่ถูกประมูลขายออกไปประมาณครั้งละ 100-200 คัน โดยผู้เข้าประมูล ได้แก่ เจ้าของ เต็นท์รถต่างๆ ที่มีอยู่ทั่วประเทศ และผู้ที่ต้องการมาหารถมือสองใช้จริงๆ ในราคาที่ต่ำกว่าไปซื้อจากเต็นท์

การเปิดศูนย์การประมูลของตนเองขึ้นมา นอกจากทำให้เกียรตินาคินสามารถระบายรถที่เป็น NPA เหล่านี้ออกไปได้รวดเร็ว และได้ราคาดีกว่าแล้ว

ที่ศูนย์การประมูลแห่งนี้ยังเป็นเสมือนศูนย์การเรียนรู้เกี่ยวกับรถมือสองของเจ้าหน้าที่เกียรตินาคิน โดยที่มีตัวอย่างให้ศึกษาเป็นจำนวนมากที่จอดรออยู่

นอกจากสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ ซึ่งธวัชไชยมั่นใจว่าเป็นสิ่งที่เกียรตินาคินมีความ ชำนาญแล้ว สินเชื่อเพื่อผู้ประกอบการพัฒนา อสังหาริมทรัพย์ ก็ถือเป็นอีกจุดขายหนึ่งของผลิตภัณฑ์ทางการเงินของเกียรตินาคิน แต่เนื่องจากสภาพของอุตสาหกรรมนี้โดยรวม อยู่ในช่วงซบเซามาตลอด 2 ปีที่ผ่านมา สัดส่วนของสินเชื่อเพื่อผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จึงคงทรงตัวอยู่ในระดับที่ต่ำกว่าสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์

ก่อนหน้านี้สมัยเกียรตินาคินยังเป็นบริษัทเงินทุน สินเชื่อเพื่อผู้ประกอบการพัฒนา อสังหาริมทรัพย์ เคยเป็นสินเชื่อที่มีสัดส่วนสูงที่สุดในพอร์ต โดย ณ สิ้นปี 2546 จากยอด สินเชื่อรวม 2.44 หมื่นล้านบาท เป็นสินเชื่อเพื่อผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ถึง 9.9 พันล้านบาท รองลงมาเป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ 7.9 พันล้านบาท อีก 6.9 พันล้านบาท เป็นสินเชื่อทั่วไป

โครงสร้างดังกล่าวเริ่มเปลี่ยนแปลง โดยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ได้กลายเป็นสัดส่วนที่สูงที่สุด ตั้งแต่ปี 2547 เป็นต้นมา จนถึงปัจจุบัน

ลูกค้าส่วนใหญ่ของเกียรตินาคินเป็นผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ขนาดกลางถึงเล็ก ซึ่งในสภาพตลาดช่วงนี้คงยังไม่มี การขยายตัวไปอีกสักระยะ

"ปีนี้เราก็คงโตได้ด้วยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์เป็นหลัก"

อย่างไรก็ตาม ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา หลังเปิดดำเนินธุรกิจธนาคารพาณิชย์ เกียรติ นาคินได้ขยายออกมาจับเรื่องสินเชื่อบุคคล แต่เน้นเฉพาะกลุ่มลูกค้าเช่าซื้อรถยนต์เดิมที่จัดให้อยู่ในกลุ่มลูกค้าชั้นดี โดยเกียรตินาคิน ได้เสนอผลิตภัณฑ์เงินกู้โดยไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน อัตราดอกเบี้ย 16% ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ วงเงินกู้สูงสุดรายละ 8 หมื่นบาท ซึ่งก็ประสบผลสำเร็จด้วยดี โดยมียอดสินเชื่อบุคคลเพิ่มเข้ามาเดือนละประมาณ 100 ล้านบาท

"อย่างเปิดเทอมนี่ ลูกค้าเราก็คงมีกู้จากโรงจำนำเยอะเหมือนกัน แต่ถ้าเราโทรไป บอกเขาว่าเราให้เงินกู้นะ อัตราดอกเบี้ยเท่านี้ แล้วเป็นคลีนโลนด้วย ไม่ต้องมีหลักประกัน แล้วก็ให้เยอะ ให้เฉลี่ยรายละ 8 หมื่นบาท ก็มากกว่าโรงจำนำ เขาฟังแล้วอาจเห็นว่ามันก็ดีกว่าโรงจำนำ เราก็ไปดักเขาก่อน แต่ที่เราได้เปรียบ คือเรารู้จักลูกค้าคนนี้"

เป็นวิธีการต่อยอดการใช้บริการของลูกค้า โดยไม่จำเป็นต้องไปทำความรู้จักหรือหาข้อมูลจากลูกค้าใหม่ ซึ่งเป็นการเพิ่มความ เสี่ยง

และการควบคุมความเสี่ยงที่สำคัญอีกจุดหนึ่งก็คือด้านการบริหารเงิน

เมื่อฐานลูกค้าสินเชื่อของเกียรตินาคิน ไม่ใช่ฐานลูกค้าวงกว้างและธุรกรรมด้านสินเชื่อ ของเกียรตินาคิน ก็ไม่ใช่ธุรกรรมที่ซับซ้อน สินเชื่อหลักๆ ก็มีเพียงเช่าซื้อรถยนต์ สินเชื่อผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์และสินเชื่อที่ให้กับผู้ประกอบการเต๊นท์รถ หรือก่อสร้างอพาร์ตเมนต์ และสินเชื่อบุคคลที่ต่อยอดมาจากลูกค้าเช่าซื้อรถยนต์เดิม

ย่อมเป็นการง่ายต่อการล็อกเงินฝาก ที่จะนำมาเป็นวัตถุดิบของสินเชื่อเหล่านี้

ฐิตินันท์ วัธนเวคิน ประธานสายงานบริหารเงิน และเงินฝาก บอกถึงนโยบายด้าน เงินฝากของเกียรตินาคิน ว่าจะไม่ใช่วิธีการทำตลาดในวงกว้าง แบบแมส มาร์เก็ตติ้งเช่นเดียวกับนโยบายด้านสินเชื่อ

การหาเงินฝากของธนาคารเกียรตินาคินที่ผ่านมา เน้นที่การหาลูกค้ารายใหญ่ และเงินฝากที่มีกำหนดระยะเวลาตั้งแต่ 6 เดือนขึ้นไป ซึ่งเป็นนโยบายดั้งเดิมตั้งแต่สมัยยังเป็นบริษัทเงินทุนอยู่

เพียงแต่นิยามของลูกค้ารายใหญ่ของเกียรตินาคินมีการปรับลงมาเล็กน้อยหลังจาก เปลี่ยนสถานะมาเป็นธนาคารพาณิชย์ โดยจากเดิมที่เป็นบริษัทเงินทุนจะเน้นลูกค้าที่ถือตั๋วสัญญาใช้เงินตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไป เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าเงินฝากประจำ วงเงินตั้งแต่ 2 ล้านบาทขึ้นไป เมื่อได้เป็นธนาคารพาณิชย์

ฐิตินันท์ให้เหตุผลที่ต้องเน้นหาเงินฝาก ใน 2 ลักษณะดังกล่าวว่า ประการที่ 1 เพื่อให้ได้เงินฝากมาในปริมาณ และระยะเวลาที่ตรงกับความต้องการปล่อยสินเชื่อ และประการที่ 2 เพื่อให้สามารถดูแล และให้บริการกับลูกค้าเงินฝากเหล่านี้ได้อย่างทั่วถึง ด้วยเหตุที่จำนวนพนักงาน และสาขาของเกียรตินาคินมีน้อย

"เราคงไม่ทำลงไปถึงรายย่อย เพราะจะดูแลลำบาก อย่างลูกค้าเงินฝากประจำ 1 ปี เรามีโอกาสเจอเขา อย่างน้อยก็ปีละ 2 ครั้ง ตอนมาฝากหรือมาถอน หรือกลางปีอาจไปพบเพื่อเอาดอกเบี้ยไปให้" ฐิตินันท์ยกตัวอย่าง

การเน้นนโยบายเงินฝากดังกล่าวทำให้ ที่ผ่านมา ฐานลูกค้าเงินฝากของเกียรตินาคิน ส่วนใหญ่จึงเป็นลูกค้าเงินฝากประจำ ซึ่งส่วนมากก็เป็นลูกค้าเดิมที่ฝากเงินผูกพันกันมาตั้งแต่สมัยยังเป็นบริษัทเงินทุน

จากตัวเลขสิ้นสุดไตรมาสแรกของปีนี้ ยอดเงินฝากรวมของเกียรตินาคินอยู่ที่ 3.95 หมื่นล้านบาท ปัจจุบันเกียรตินาคินมีจำนวนเงินฝากประจำอยู่ประมาณ 8 พันบัญชี ดังนั้น เฉลี่ยแล้วผู้ฝากเงินกับเกียรตินาคินจะมีเงินฝาก บัญชีละ 4.94 ล้านบาท

ธุรกรรมด้านเงินฝากอาจมีความแตกต่างและซับซ้อนกว่าธุรกรรมด้านเงินกู้อยู่บ้าง เล็กน้อย เพราะต้องคำนึงถึงภาพลักษณ์ของธนาคาร และจำเป็นต้องคอยดูแลเอาใจใส่ความรู้สึกของลูกค้ามากกว่า

แต่การที่ธนาคารเกียรตินาคินมีนโยบายเงินฝากที่ชัดเจนเช่นนี้ก็มิได้หมายความว่าธุรกรรมด้านเงินฝากของเกียรตินาคิน จะหยุดนิ่ง

ช่วงครึ่งหลังของปีนี้ ส่วนที่ดูแลด้านเงินฝากของเกียรตินาคินกำลังจะกระโดดลงมาทำตลาดในลักษณะที่ขยายกว้างเพิ่มขึ้น การเพิ่มสายผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยล่าสุดได้ออก ผลิตภัณฑ์เงินฝากเซฟวิ่ง พลัส ที่ให้ดอกเบี้ยเป็นขั้นบันได สำหรับผู้เปิดบัญชีเงินฝากออมทรัพย์ตั้งแต่ 5 หมื่นบาทขึ้นไป อัตราดอกเบี้ย เริ่มต้นที่ 2% กับบัญชีเงินฝากออมทรัพย์ที่ใช้สำหรับตัดบัญชีซื้อขายหุ้น ที่คงอัตราดอกเบี้ย ไว้ที่ 2.5%

รวมถึงยังมีแคมเปญเคอเรนท์ พลัส ที่ให้ดอกเบี้ยกับผู้มีบัญชีกระแสรายวัน โดยให้ดอกเบี้ยสูงถึง 2.75%

นอกจากนี้ผู้ฝากเงินกับเกียรตินาคิน ยังสามารถนำเงินออกไปซื้อกองทุนรวม ซึ่งเกียรตินาคินเป็นตัวแทนจำหน่ายกองทุนให้กับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนรวมทุกแห่ง

ขณะเดียวกัน เกียรตินาคินก็กำลังขอใบอนุญาตทำธุรกิจแบงก์ แอสชัวรันส์ จากธนาคารแห่งประเทศไทย โดยเบื้องต้นได้เจรจา เพื่อเป็นพันธมิตรกับบริษัทเอไอเอ และไอเอ็นจี ประกันชีวิต คาดว่าจะได้รับใบอนุญาตในอีกประมาณ 2 เดือนจากนี้

การขยายผลิตภัณฑ์ออกมาเช่นนี้เพื่อให้มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินให้กับลูกค้าได้เลือก มากขึ้น และเพื่อเป็นการเพิ่มความประทับใจให้กับลูกค้ายิ่งขึ้นไปอีก เกียรตินาคินก็กำลังตกแต่งสาขาอโศกให้เป็นต้นแบบของแบงกิ้ง ฮอลแห่งใหม่ จากเดิมที่เปิดที่สำนักงานใหญ่ เป็นแห่งแรก โดยแบงกิ้ง ฮอลใหม่ คาดว่าจะเปิดให้บริการได้ในอีก 2 เดือนเช่นกัน

"เราได้ให้ศศินทร์มาช่วยสำรวจว่า สิ่งที่ลูกค้าที่ไปใช้บริการที่ธนาคารพาณิชย์เขาพอใจหรือไม่พอใจอะไร เราก็นำผลสำรวจ ดังกล่าวมาปรับใช้กับบริการของเรา" ฐิตินันท์ บอก

และเช่นเดิมในการปรับตัวทุกอย่าง เกียรตินาคินจะสื่อสารไปถึงลูกค้าด้วยวิธีการ ตรง ผ่านทางเจ้าหน้าที่ relationship manager ที่มีอยู่ประมาณ 25 คน รวมถึงไดเร็กเมลไม่เน้นทำตลาดวงกว้าง เพราะเชื่อว่าลูกค้าที่ได้เพิ่มเข้ามาด้วยวิธีการเช่นนี้ จะเป็นลูกค้าที่มีความเชื่อมั่น และจงรักภักดีต่อความเป็นเกียรตินาคินมากกว่า

"เรามีลูกค้าเก่าแก่ที่เชื่อมั่นถือตั๋วของเราตั้งแต่สมัย 15-20 ปีก่อน ทุกวันนี้ก็ยังเป็น ลูกค้าเงินฝากกับเราอยู่หลายคน" ฐิตินันท์กล่าว

แนวทางการทำธุรกิจของเกียรตินาคิน ดังที่กล่าวไปแล้วข้างต้น ไม่ว่าจะเป็นทางด้าน เงินฝาก หรือสินเชื่อ หากนำเปรียบเทียบกับความเคลื่อนไหวธนาคารพาณิชย์อื่นๆ ที่กำลังโหมรุกทำการตลาดอย่างเข้มข้นอยู่ในขณะนี้เกียรตินาคินดูจะกลายเป็นธนาคารที่อนุรักษนิยมไปโดยถนัดตา

"เราก็คอนเซอร์เวทีฟของเราอย่างนี้มานานแล้ว" ธวัชไชยยอมรับ

เขาเชื่อว่าผู้ถือหุ้นเองก็คงไม่ได้อึดอัด อะไรกับแนวทางธุรกิจดังกล่าว เพราะเกียรตินาคินเป็นธนาคารที่มีผลประกอบการเป็นกำไร อย่างสม่ำเสมอ เฉลี่ยปีละ 2,000 ล้านบาท อย่างน้อยก็ไม่ต่ำกว่า 4 ปี และมีการจ่ายเงิน ปันผลให้กับผู้ถือหุ้นอย่างต่อเนื่อง ในอัตรา ส่วนประมาณ 50% ของกำไร

จากสินทรัพย์รวมปัจจุบันที่อยู่ประมาณ 7 หมื่นล้านบาท เทียบกับเงินกองทุนของธนาคารที่ระดับ 1.7 หมื่นล้านบาท ก็ไม่ถือว่า เป็นอัตราที่สุ่มเสี่ยงหรือขี้เหร่นัก

โมเดลธุรกิจของเกียรตินาคินอาจเป็น บทพิสูจน์ได้อย่างหนึ่งว่า คำว่า "universal banking" อาจไม่ใช่คำตอบสุดท้ายของธุรกิจ ธนาคารพาณิชย์ในทุกวันนี้เสมอไป

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย