รีเจนซี่ เป็นบรั่นดีไทยที่เริ่มจากอุตสาหกรรมครอบครัวของตระกูล "โชคชัยณรงค์" ที่มีมานะสร้างโรงงานผลิตบรั่นดีจากผลผลิตชาวไร่องุ่นไทย เพื่อทดแทนสินค้าต่างประเทศอันมีมูลค่านำเข้าปีละพัน ๆ ล้านบาท ขณะเดียวกันก็ต้องแข่งกับโรงงานสุราในสัมปทานของรัฐสองค่ายยักษ์ใหญ่ทั้งเหล้าแม่โขงและเหล้าตระกูลหงส์ ซึ่งเป็นกลุ่มธุรกิจผูกขาดใหญ่ภายใต้สภาวะกดดันของสงครามการตลาดเหล้าที่ชิงไหวชิงพริบกันถึงพริกถึงขิงนี้ กรณีตัวอย่างของการเติบโตในอัตราก้าวกระโดดปีละ 30-40% ของบริษัทนี้จึงเป็นเรื่องราวที่ไม่ธรรมดา ?!

ในวงการน้ำเมา การเกิดของบรั่นดี "รีเจนซี่" มีความหมายอยู่สิ่งหนึ่งคือ การมองข้ามความเติบโตที่ผ่านมาของบรั่นดีรีเจนซี่ในสายตาของค่ายแม่โขงและตระกูลหงส์ จนกระทั่วเมื่อเร็วๆ นี้ทางการอนุมัติให้ขยายกำลังผลิตได้ จึงเกิดคำถามขึ้นว่าความเติบโตของรีเจนซี่เช่นนี้เป็นความน่ากลัวหรือไม่

ช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา เศรษฐกิจที่เติบโตขึ้นปีละไม่ต่ำกว่า 10% ทำให้คนไทยกล้าใช้จ่าย กล้ากินและกล้าดื่มกินมาก พฤติกรรมการดื่มสุราคำนึงถึงคุณภาพมากขึ้นแม้จะมีราคาแพงกว่า ด้วยเหตุนี้จึงทำให้รีเจนซี่ บรั่นดีไทยขายดีเป็นเทน้ำเทท่า และแรงสงจากการเปิดผับเหล้าขึ้นมากมายราวกับดอกเห็ดในปี 2532 ทำให้เพิ่มสถานที่จำหน่ายสุราให้กว้างขวางออกไปอีก

ฉะนั้นยอดขายรีเจนซี่ นับตั้งแต่เศรษฐกิจฟื้นตัวในปี 2529 ถึงปี 2533 จึงมีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นถึงปีละ 30-40% ยิ่งปี 2530 ยอดขายได้ก้าวกระโดดสูงกว่าปีก่อนหน้านี้ถึง 54% โดยดูจากผลการดำเนินงานของบริษัทโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิผู้ผลิตและจำหน่ายบรั่นดีรีเจนซี่ดังต่อไปนี้

ปี 2529 ยอดขาย 151,602,063 บาท

ปี 2530 ยอดขาย 329,583,303 บาท

ปี 2531 ยอดขาย 497,850,826 บาท

ปี 2532 ยอดขาย 686,056,946 บาท

ปี 2533 ยอดขาย 831,754,110 บาท

ยอดขายที่พุ่งขึ้นสูงเกือบพันล้านบาทต่อปี มีเบื้องหลังอยู่ที่ความพยายามไม่ต่ำกว่ายี่สิบปีของ "ณรงค์ โชคชัยณรงค์" เจ้าของบริษัทโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิแห่งนี้ ที่มีวัตถุประสงค์ต้องการผลิตบรั่นดีให้มีคุณภาพทัดเทียมของต่างประเทศ แม้จะต้องประสบปัญหาอุปสรรคยากลำบากมาก

ยุคต้น ๆ ของตลาดสุราไทยนั้นมีแนวคิดผู้ประกอบการรายใหม่ ๆ อยู่สองทางคือ หนึ่ง-ผลิตเหล้าขาว 28 ดีกรีซึ่งลงทุนน้อยแต่ให้กำไรมาก หรือสอง-ผลิตเหล้า 35 ดีกรีซึ่งมีเหล้าแม่โขงเป็นยักษ์ใหญ่ได้สัมปทานอยู่ตั้งแต่ปี 2503 และครองใจนักดื่มไทยจึงมีผู้ประกอบการหลายคนพยายามทำเลียนแบบเหล้าแม่โขง

อย่างไรก็ตามในระยะแรกโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิ ซึ่งก่อตั้งบริษัทในปี 2531 นั้นตั้งใจจะผลิตสุราจีน "เกาเหลียง" แต่ต้องประสบปัญหาระหว่างผู้ถือหุ้นซึ่งได้แก่กลุ่มนายตำรวจกับพ่อค้าจีน จนต้องมีการเปลี่ยนกรรมการบริหารใหม่ เป็น พ.ต.อ.อรรณพ พุกประยูรเป็นกรรมการผู้จัดการ และได้ดึงพล.ต.อ.พจน์ เกกะนันท์ และพล.อ.สม ขัตพันธ์มาเป็นที่ปรึกษาด้วย

อุปสรรคที่ทำให้สุราเกาเหลียงไม่สามารถผลิตออกขายได้ภายในกำหนดเดือนสิงหาคม 2515 คือปัญหาด้านการก่อสร้างซึ่งเอ็กคุ้น แซ่เฮ้ากรรมการบริหารเป็นผู้ดูแล โรงงานปลูกสร้างไม่มั่นคง แข็งแรงหลังคาแอ่นและพื้นยุบ และเหลื่อมล้ำเข้าไปในที่ดินคนอื่น รวมทั้งกว่าจะได้รับมอบงานก่อสร้างเสร็จก็สิ้นปี 2515 แล้ว

นอกจากนี้ปัญหาด้านเครื่องจักรที่เอ็กคุ้นสั่งทำไปนั้นก็มีขนาดเล็กเกินไปและขาดเงินสดดำเนินการต่อไป

แต่เหนือสิ่งอื่นใด เมื่อผู้บริหารสำรวจตลาดค้าสุราเกาเหลียงแล้วต้องผิดหวัง เพราะตลาดมีไม่ถึง 10% ของรายงานที่เอ็กคุ้นกรรมการบริหารทำไว้

ในที่สุด ทิศทางและเป้าหมายของบริษัทก็ต้องเปลี่ยนแปลงไป ผู้บริหารบริษัทตัดสินใจเปลี่ยนเป็นโรงงานผลิตสุราบรั่นดีและวิสกี้แทน ทำให้ต้องเสียเวลาขอเปลี่ยนในอนุญาตอยู่นานถึง 5 เดือน และเพิ่มทุนขึ้นจาก 5 ล้านเป็น 7.5 ล้านบาทในปี 2515

จังหวะนี้เองที่ทำให้พ่อค้าเพชรอย่าง "ณรงค์ โชคชัยณรงค์" ก้าวเข้ามามีบทบาทในฐานะผู้บริหารบริษัท ดูแลควบคุมด้านการเงิน เช่นค่าวางประกันกรมสรรพสามิต 5 แสนบาท และได้ควักเงินส่วนตัวทดรองจ่ายเงินหมุนเวียนในบริษัทอีกนับล้านกว่าบาทในระยะแรกเริ่ม มีการเพิ่มทุนเพื่อแก้ปัญหาขาดทุนและขยายกิจการเรื่อยมา จนกระทั่งปัจจุบันมีทุนจดทะเบียน 90 ล้านบาท แต่เมื่อโรงงานเริ่มเดินเครื่องผลิตบรั่นดีได้แล้ว กระบวนการกลั่นและบ่มบรั่นดีต้องกินเวลานานนับ 3 ปีกว่าจะได้ขาย

ในช่วงต้น ๆ นั้นตลาดสุราผลไม้ อันได้แก่เหล้า ไวน์ บรั่นดี ลิเคียว มีเพียงรายเดียวคือบริษัทประมวลผลซึ่งเป็นกิจการเก่าแก่ตั้งเมื่อปี 2497 ด้วยเหตุที่ประมวลผลเกิดในช่วงมีการโอนสิทธิและหน้าที่ในฐานะผู้อนุญาตจากกรมโรงงานคืนกลับกรมสรรพสามิตในปี 2502 (ยกเว้นโรงงานสุราบางยี่ขัน) ทำให้บริษัทประมวลผลยังคงมีเครื่องกลั่นสุราหรือแอลกอฮอล์อยู่ในโรงงานซึ่งได้เปรียบบริษัทอื่น ๆ ที่ได้รับอนุญาตภายหลังและถูกห้ามการทำสุราขาวหรือวิสกี้ควบคู่กับไวน์เด็ดขาด ดังนั้นปัจจุบันบริษัทประมวลผลจึงมีผลิตภัณฑ์ไวน์และสุราพิเศษตรา "แมวทอง" ขายได้

ต่อมาแม้จะมีการอนุมัติให้รายใหม่อีก 4 รายเข้ามาคือบริษัทเหล้าไวน์ไทย พร้อม ณ อยุธยา ก่านชลวิจารณ์ และบริษัทบุญฤกษ์ แต่ปรากฏว่าทั้งสี่รายไม่ได้ทำ

ในปี 2517 มีการเปิดเสรีให้ยื่นขออนุญาตตั้งโรงงานผลิตสุราผลไม้และสุรากลั่นเพิ่มขึ้นมากนับ 17 ราย แต่ปรากฏว่ามีการขอสละสิทธิ์บ้าง ไม่ตอบรับบ้างและไม่อาจก่อสร้างโรงงานได้เสร็จ จึงเหลือผู้ได้รับอนุญาตขณะนี้เพียง 6 รายคือ บริษัทประมวลผลบริษัทกรุงเทพไทยจำเริญ ต่อมาได้เปลี่ยนชื่อเป็นบริษัทที.ซี.ไวเนอรี่ (ผู้ผลิต "สปายไวน์คูลเลอร์" ซึ่งอยู่ในเครือกระทิงแดงของเฉลียว อยู่วิทยา) บริษัทโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิ บริษัทสุราไทยเดิม (1987) บริษัทซีแกรม (ประเทศไทย) และบริษัทซันฟูดส์ ซึ่งเดิมชื่อ หจก.ไทยสายธาร ทำไวน์ส่งออกขายต่างประเทศเท่านั้น

จะเห็นว่าทั้งหกบริษัทนี้ มีบริษัทโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิเพียงรายเดียวเท่านั้น ที่ผลิตบรั่นดีที่เหลือทั้งห้าส่วนใหญ่ทำเหล้าไวน์ซึ่งมีกรรมวิธีการผลิตง่ายและใช้เวลาน้อยกว่ากันมาก

เมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว ณรงค์ โชคชัยณรงค์คงถูกหาว่า "บ้า" ที่คิดจะสร้างบรั่นดีไทย "รีเจนซี่" ขึ้นมาในยุทธจักรน้ำเมานี้ เพราะกระบวนการผลิตบรั่นดีเป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป์ที่ถ่ายทอดกันหลายชั่วคนต้องพิถีพิถันตั้งแต่คัดเลือกพันธุ์องุ่นชั้นดีที่ปลูก และเก็บเกี่ยวในภูมิอากาศเหมาะสมและผ่านการกลั่นและบ่มรสชาติให้นุ่มนวลเปรียบประดุจน้ำทิย์ที่สวรรค์บรรจงสร้าง กว่าจะได้แต่ละหยาดหยดต้องใช้เวลานานไม่ต่ำกว่า 2-3 ปี และทุกปีการระเหยระหว่างเก็บบ่อมจะเกิดขึ้นเป็นการสูญเสียที่แพงมากแต่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งสวนทางกับธุรกิจที่มีหลักการแสวงหากำไรสูงสุดในเวลาอันรวดเร็ว เพื่อให้บรรลุจุดคุ้มทุน

แต่ณรงค์ไม่ย่นย่อท้อ โชคดีเป็นของเขาเมื่อได้รู้จักกับผู้เชี่ยวชาญชาวฝรั่งเศสคนหนึ่งซ่งเคยมีประสบการณ์ในบริษัทบรั่นดีเก่าแก่ของฝรั่งเศส เมื่อปลดเกษียณแล้วก็คิดจะตั้งโรงงานทำบรั่นดีในเวียดนาม แต่ภัยสงครามเวียดนามที่คุกรุ่นอยู่ ทำให้แผนการของเขาต้องล้มเลิกไป และณรงค์ก็ได้ผู้รู้นี้มาวางรากฐานการผลิตบรั่นดีในโรงงาน

การผลิตบรั่นดีรีเจนซี่เริ่มต้นแรกเป็นเหล้าองุ่นอันเกิดจากการผสมผสานขององุ่นพันธุ์ไวท์มะละกาซึ่งมีสีเขียวอมเหลือง นิยมปลูกกันมากในแถบลุ่มแม่น้ำแม่กลองในเขตตั้งแต่จังหวัดสมุทรสงคราม สามพราน นครปฐมและราชบุรี เหล้าองุ่นที่ได้จะมีดีกรี 10-12 เท่านั้น หลังจากผ่านกระบวนการกลั่นทีละหยุดในห้องกลั่นซึ่งประกันอัคคีภัยไว้ไม่ต่ำกว่า 10 ล้านบาทความรุนแรงของบรั่นดีจะเพิ่มสูงถึง 40 ดีกรี ดังนั้นบรั่นดีที่กลั่นเพียงครั้งเดียวจะมีความรุนแรงและมีสรรพคุณเป็นยา จึงต้องนำไปเก็บบ่มรสชาติ 2-3 ปี ให้รสชาตินุ่มนวลลงในถังไม้โอ๊กลีมูซีน, ซึ่งเป็นไม้ชนิดเดียวที่ให้กลิ่นหอมและสีทองของบรั่นดี

"ขณะนี้เรามีถังไม้โอ๊กต์เกิน เพราะมีโรงงานเหล้าแห่งหนึ่งในสหรัฐอเมริกาเลิกกิจการ ณรงค์เขาได้ติดต่อขอซื้อตัวถังไม้โอ๊กนี้ และมาจ้างผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านนี้มาต่อและขึ้นถังเหล่านี้ให้ใช้ในโรงงาน ดังนั้นเราขยายกำลังผลิตเพิ่มขึ้นก็ไม่มีปัญหานี้" แหล่งข่าวเล่าไว้ฟังถึงช่างสุราที่มาทำงานนี้ บริษัทต้องจ่ายไปราว 78,000 บาท

ระหว่างที่รอเวลาเก็บบ่มบรั่นดีรีเจนซี่นับ 3 แสนลิตรอยู่นั้น บริษัทมีแต่รายจ่ายนับสิบ ๆ ล้านบาท สถานะทางการเงินของบริษัทตกอยู่ในภาวะลำบาก การเพิ่มทุนขยายหุ้นไม่เป็นผลสำเร็จ ทำให้ณรงค์ต้องเป็นผู้รับซื้อหุ้นเองและหาเงินทองจากญาติพี่น้องเพื่อนฝูงมาดำเนินการ

ในที่สุด พ.ต.อ.อรรณพ พุกประยูรซึ่งบุกเบิกกิจการมาตั้งแต่ต้นก็ลาออกในปี 2518 โดยได้รับโบนัสเป็นหุ้นจำนวน 50 หุ้น ๆ ละ 1 หมื่นบาท มูลค่า 5 แสนบาทถ้วน

เมื่อณรงค์เข้ามาเป็นกรรมการผู้จัดการ เขาได้กำหนดแผนการตลาดของบรั่นดีรีเจนซี่ขึ้นโดยมีที่ปรึกษาเป็นไกรฤทธิ์ บุณยเกียรติ ซึ่งสนใจอุตสาหกรรมการเกษตรเป็นผู้ร่วมคิด

ในฐานะ NEW COMER อย่างบรั่นดีรีเจนซี่บริษัทเล็ก ๆ แห่งนี้ได้กำหนดจุดแข็งของรีเจนซี่อยู่ที่คุณภาพ ซึ่งณรงคืเชื่อมั่นมากเพราะได้รับการตรวจสอบจากผู้เชี่ยวชาญกรมสรรพสามิตว่ามีคุณภาพสูงกว่าบรั่นดีต่างประเทศยี่ห้อ "สไตร๊ฟ" (STRIVE) ตอนนั้นปริมาณบรั่นดีรีเจนซี่ที่เก็บไว้ในโรงงานมีอยู่ 3 แสนลิตรและ ณรงค์ได้รอจังหวะออกจำหน่ายในเทศกาลตรุษจีน

ส่วนราคาจำหน่ายณรงค์ก็กำหนดนโยบายให้ผู้ขายปลีกมีกำไรมาก ๆ และทุ่มงบส่งเสริมการตลาดด้วยการแจกแถมแก้วและปฏิทิน รวมทั้งการทำตลาดในกรุงเทพฯ บริษัทจะจัดจำหน่ายเอง ส่วนตลาดต่างจังหวัดนั้นปล่อยเป็นหน้าที่ของเอเยนต์แต่ละจังหวัด

ค่าจัดการเพื่อให้แผนการตลาดเปิดตัวรีเจนซี่ในระยะเริ่มต้น บริษัทต้องใช้เงินไม่ต่ำกว่า 3 ล้านบาทอัดให้ตลาดยอมรับสินค้าใหม่ตัวนี้ให้ได้

แต่ในยุทธจักรน้ำเมานี้ ผลประโยชน์มีมากมายมหาศาลนับหมื่นล้าน การเกิดของรีเจนซี่จึงต้องเผชิญการขัดขวางจากผู้เสียประโยชน์ หนึ่งในวิธีที่จะดึงให้แผนนี้ล่าช้าลงไปก็คือ การดึงเกมการผลิตขวดบรรจุขององค์การแก้วให้ช้าลง

โดยลักษณะขวดบรรจุรีเจนซี่จะถูกออกแบบให้แตกต่างกว่าขวดเหล้าบรั่นดีต่างประเทศซึ่งเป็นขวดรูปน้ำเต้าผิวทรายสีเขียวขุ่น แต่เนื่องจากกรรมวิธีการผลิตทำยาก ณรงค์จึงเลือกขวดใหญ่แบบใส และมีจุกเป็นเกลียวแทนที่จะเป็นจุกไม้ก๊อกเพราะมีปัญหาเรื่องความไม่พอดีของหัวขวดที่เป่า

ความแตกต่างของขวดบรรจุรีเจนซี่นี้ในระยะแรกผู้บริโภคไม่ยอมรับ และติถึงความไม่ได้มาตรฐานของจุกเกลียวที่ไม่สามารถเก็บกลิ่นและรสที่ดีได้ ทำให้รสชาติไม่เหมือนของนอก และจุกเกลียวจะหวานหรือคับเกินไป

ณรงค์ต้องจ่ายเงินกว่า 2 ล้านบาทเป็นค่าผลิตขวดและอีก 3 แสนกว่าบาทเป็นค่าจุกก๊อกในระยะเริ่มต้น

เมื่อนำบรั่นดีรีเจนซี่ออกสู่ตลาดในต้นปี 2519 ขณะนั้นมีบรั่นดีต่างประเทศหลายสิบยี่ห้อ ปรากฏว่า "รีเจนซี่" แทบจะไร้คนมอง เป็นเวลา 6-7 ปี ที่ณรงค์แทบกระอักเลือกเพราะปัญหาขายไม่ออก

แต่ณรงค์เป็นคนที่ตัดสินใจทำอะไรสักอย่างหนึ่งและตกลงใจจะดำเนินการแล้ว ถึงจะประสบความล้มเหลวในระยะแรกเริ่ม เขาก็ไม่เปลี่ยนแปลงความคิดให้เป็นอื่น

เมื่อขายรีเจนซี่ไม่ได้เลย ณรงค์ก็ตั้งใจว่าจะใช้เวลาเก็บบ่มที่นานขึ้นนี้ทำให้บรั่นดีวี.เอส.โอ.พี. กลายเป็นบรั่นดีคุณภาพระดับสูงที่เรียกว่า "เอ็กซ์โอ"

ตลาดบรั่นดีมีอยู่สองกลุ่ม โดยตลาดหลักคือบรั่นดีในกลุ่มวี.เอส.โอ.พี. (VERY SUPERIOR OLD PALE) ครองยอดขายถึง 85% ในขณะที่ตลาดบรั่นดีระดับเอ็กซ์โอ EXTERA OLD ซึ่งราคาแพงกว่านั้นมีส่วนแบ่งเพียง 10 กว่า%

ยิ่งทิ้งเวลาเก็บบ่มในถังไม้โอ๊กนานวัน ความร้อนแรงก็จะลดลงตามกาลเวลา กล่อมเกลาให้รสชาตินุ่มละมุนคอ ดังนั้นการผลิตบรั่นดีจึงเป็นเรื่องที่รีบเร่งไม่ได้ และณรงค์ก็มีสายป่านยาวเพียงพอที่จะทำเช่นนี้

"ผมเคยพาฝรั่งไปดูโรงงาน ซึ่งสะอาดมากณรงค์เขาก็บอกว่าบรรจุขวดครั้งเดียว หลังจากนั้นก็ไม่ได้ทำอีกเลยเพราะขายไม่ได้" ผอ.กรมสรรพสามิตชัยยันต์ โปษยานนท์เล่าให้ฟังถึงอดีตอันแสนลำบากของรีเจนซี่กว่าจะมีวันนี้ได้

รีเจนซี่เริ่มมาเป็นที่รู้จักและมีคนดื่มบ้างในราวปี 2525 เป็นปีที่ณรงค์ยอมทุ่มงบส่งเสริมการตลาดเต็มที่ณรงค์ได้ออกบรั่นดีรีเจนซี่จำนวน 2,252 ขวดตามปี พ.ศ. ที่ครบวาระเฉลิมฉลองกรุงเทพ 200 ปี แต่ละขวดจะมีหมายเลข บรรจุลงในกล่องกระดาษสวยงามขายในราคาขวดละ 2,500 บาท

ปรากฏว่าคนซื้อกันเป็นของที่ระลึกเก็บไว้หมดเพราะรีเจนซี่รุ่นนี้จะมีรสชาติอร่อยนุ่มนวล เท่ากับบรั่นดีเอ็กซ์โอที่เก็บบ่มไว้นานตั้งแต่รุ่นแรกเลย

ถึงกระนั้นยอดขาดของรีเจนซี่ตั้งแต่ปี 2525 เป็นต้นมาก็ยังอยู่ในระดับไม่เกินร้อยละ 4 ของบรั่นดีในตลาด ซึ่งนับว่าน้อยนิดมาก จนถึงปี 2528-29 ยอดขายเริ่มพุ่งสูงขึ้น ในภาวะที่วงการสุรากำลังระส่ำระสายจากนโยบายรัฐ เช่นมีการขึ้นอัตราภาษีเบียร์จากลิตรละ 14 บาท เป็น 28 บาทในปี 2528 ทำให้ราคาขายปลีกของเบียร์ปรับสูงขึ้น ขณะที่ศึกยักษ์ใหญ่ระหว่างแม่โขงกับหงส์ทองก็หนักหนาสาหัสทั้งคู่

จุดแข็งทางการตลาดของรีเจนซี่ก็คือราคาจำหน่าย รีเจนซี่ไม่ได้ขึ้นราคามานานนับตั้งแต่เริ่มออกขายราคาขายปลีกขวดใหญ่ตกขวดละ 170-180 บาท เมื่อเทียบคุณภาพและราคากับบรั่นดีจากต่างประเทศ จะต่างกันถึงขวดละ 500 บาท ประกอบกับสุราไทยอย่างแม่โขงขยับราคาขึ้นเป็นขวดละ 80-90 บาท และเหล้าตระกูลหงส์ขึ้นราคาเดือนละไม่ต่ำกว่าสองครั้งในปี 31 ทำให้ราคาประมาณขวดละ 65-70 บาท

บรรดาคอเหล้าจึงเริ่มหันมานิยมดื่มรีเจนซี่มากขึ้น เพราะมั่นใจว่าเป็นของแท้ไม่ปลอมปน เมื่อดื่มแล้วไม่เกิดอาการเมาค้างและตาแฉะตอนเช้า ซึ่งนับเป็นคุณสมบัติที่เด่นของรีเจนซี่ สะท้อนถึงพฤติกรรมของคอสุราที่มีมาตรฐานสูงขึ้นเพราะมีกำลังซื้อเพิ่มขึ้นจากการเติบโตของภาวะเศรษฐกิจ

จากการสำรวจความนิยมของคอสุราฝรั่งพบว่า กลุ่มที่ชอบดื่มบรั่นดีที่เป็นนักธุรกิจนั้นชอบดื่มบรั่นดี "เฮนเนสซี่" มากเป็นอันดับหนึ่งและรองลงมาคือ เรมี่ มาร์แตง และอันดับสาม คือคามุสและเรมี่ มาร์แตง ปัจจุบันตลาดบรั่นดีที่นำเข้าจากประเทศฝรั่งเศลมีปริมาณปีละ 180,000 ลังคิดเป็นมูลค่าถึงพันล้านบาท

"เหล้ารีเจนซี่เขาให้องุ่นเป็นส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้กากน้ำตาลหรือที่เรียกว่าโมลาส ขณะที่เหล้ายี่ห้ออื่นใช้เพราะต้นทุนถูกเพียงตันละ 400-500 บาท แต่เป็นอันตรายต่อสุขภาพ แต่ของเราไม่บังคับ รัฐบาลสนใจจะเอาแต่ภาษีมาก ๆ เท่านั้น แม่โขงกว่าจะเข้าไปขายในอเมริกาตั้งนาน ต้องเปลี่ยนสูตรก่อน" แหล่งข่าวจากกรมสรรพสามิตเล่าให้ฟัง

นอกจากนั้นพฤติกรรมการดื่มบรั่นดีของคนไทยก็นิยมดื่มแบบวิสกี้คือผสมโซดากับน้ำ และจากการสำรวจ จะพบว่านักธุรกิจไทยอาวุโสที่มีอายุระหว่าง 30-40 ปีขึ้นไปจะนิยมดื่มมาก โดยเฉพาะในโอกาสสำคัญ ๆ ทำให้ความถี่ของการดื่มเป็นเดือนละครั้ง

ปีทองของรีเจนซี่ฉายแสงเรืองรองตั้งแต่ปี 2530 เป็นต้นมา รีเจนซี่ขายดีมาก ยอดขายพุ่งสูงปีละไม่ต่ำกว่า 30-40% พอถึงปี 2531 รีเจนซี่ก็ประสบปัญหาของขาดตลาด เนื่องจากปัญหาการขยายกำลังผลิตไม่ทัน และปัญหาการกักตูนสินค้าของเอเยนต์และร้านค้า แม้จะมีการตักเตือนจากบริษัทแล้วก็ตาม ทำให้รีเจนซี่ถีบราคาสูงขึ้นปีละครั้ง จากราคาขายปลีกขวดใหญ่ 175 บาท เขยิบราคาเป็น 190 บาท จากนั้นเพิ่มขึ้นเป็น 230 บาท เท่านั้นยังไม่พอขึ้นราคาอีกเป็น 290 บาทและในปี 2533 ราคาก็ขึ้นถึง 320-350 บาท ขณะที่ขวดขนาดกลาง (ขวดแบน) ราคาขวดละ 120 บาท และขนาดเล็กซึ่งขายได้บ้างในภัตตาคารราคาขวดละ 70-80 บาท

"นโยบายต้องการให้ผู้ขายปลีกได้กำไรมาก แต่เท่าที่ตกลงกับเอเยนต์ไว้คือเขาจะรับราคาขายส่งจากโรงงาน 190 บาทซึ่งเป็นราคาที่ยืนมานานแล้ว และเอาไปขายในราคา 220 บาทและร้านค้าปลีก ก็น่าจะขายประมาณ 240-250 บาท ซึ่งเราอยากให้เขามีกำไรช่วงละ 20-30 บาท" ผู้บริหารในบริษัทกล่าวถึงกลยุทธ์ด้านราคา ซึ่งราคาขายส่งยืนไว้นานในราคาขวดใหญ่กลมละ 190 บาทขนาดกลาง 95 บาทและ ขนาดเล็ก 52 บาท

รีเจนซี่สู้ด้วยแผนล้อมกรอบตลาดคู่แข่งในลักษณะยุทธศาสตร์ป่าล้อมเมืองยอดขายในภาคอีสานจะพุ่งสูงขึ้นเป็นอันดับหนึ่ง เพราะพลเมืองหนึ่งในสามของอีสานนิยมดื่มเหล้ามากที่สุด รองลงมาก็คือภาคกลางได้แก่จังหวัดชลบุรี

จำนวนเอเยนต์ของรีเจนซี่ที่มีอยู่จังหวัดละแห่งนั้น โคราช ถือว่าเป็นจังหวัดที่ได้รับโควตามากที่สุดเพราะขายดีมากเป็นอันดับหนึ่งของประเทศ ยกเว้นกรุงเทพฯ ที่บริษัทจัดจำหน่ายเอง

สาเหตุที่โคราชขายได้มากที่สุดเพราะเป็นจังหวัดใหญ่ที่มีกองทัพทหารและคนจรผ่านมาก ขณะที่ทางภาคเหนือเช่นเชียงใหม่ ยอดขายรีเจนซี่จะตกอยู่ในอันดับที่ 5-10 เพราะรสนิยมและค่านิยมคล้ายคนกรุงเทพ

ช่วงไตรมาสที่สองในปี 2533 รีเจนซี่เกิดปัญหาภายในกับเอเยนต์ใหญ่หลายจังหวัดในภาคอีสานซึ่งเป็นขุมทองของรีเจนซี่ ทำให้คู่แข่งอย่างประมวลผลซึ่งมีเหล้าเอ็กซ์โอ แมวทองสามารถดึงเอเยนต์เหล่านี้มาร่วมงานได้

เมื่อณรงค์ได้ขอให้เอเยนต์ทุกจังหวัดวางเงินค้ำประกันสัญญาหรือที่ภาษาจีนเรียก "แตะเต้ย" ในอัตราโหลละ 5 พันบาท (เมื่อไม่เป็นเอเยนต์จะคืนเงินนี้ให้) ซึ่งคาดว่าจะได้เงินประมาณ 100 ล้านโดยอ้างเหตุผลถึงความจำเป็นต้องนำเงินไปใช้ขยายกำลังผลิต เป็นเงินช่วยค่าบ่มซึ่งต้องใช้เวลานานถึง 3 ปีกว่าจะนำออกขายได้

ปรากฏว่าเอเยนต์ส่วนใหญ่พร้อมหนุนช่วยเพื่อให้สามารถขยายกำลังผลิต เพราะในปี 32 ขายดีมากจนร้านค้าปลีกต้องเข้าคิวจองแต่ไม่มีของให้ แต่เอเยนต์ก็ต่อรองเรื่องว่าขอให้บริษัทระงับการควบคุมราคาขายส่งของเอเยนต์

ตรงนี้เป็นจุดให้พวกค้าส่งในต่างจังหวัดที่ไม่เข้าใจ รีบตักตวงโดยการขึ้นราคาขาย ประเภทสิบเบี้ยใกล้มือเอาไว้ก่อน ส่วนค่าบ่มที่ทางบริษัทเก็บก็ถือว่าได้คืนก็ดี ไม่ได้คืนก็ไม่เป็นไร

"สมัยก่อนณรงค์ต้องวิ่งเอาเหล้ามาฝากขายตามร้าน โดยไม่เก็บเงินสดก่อน แต่พอขายดีแล้วจะมาเก็บเงินสด อย่างนี้ได้ดีแล้วลืมตัว" อดีตเอเยนต์เล่าให้ฟัง

เหตุความขัดแย้งในผลประโยชน์ได้เกิดปะทุขึ้นเมื่อเอเยนต์รายใหญ่สุดของรีเจนซี่ที่โคราชคือ คีเซ่งเฮงได้เป็นหัวเรือต่อต้านการเก็บค่า "แตะเต้ย" จนในที่สุดความสัมพันธ์อันยาวนานนับ 17 ปีระหว่างคีเซ่งเฮงกับบริษัทก็มีอันขาดสะบั้นลง คีเซ่งเฮงเลิกเป็นเอเยนต์

"หลังจากเถ้าแก่คีเซ่งเฮงซึ่งรักกับณรงค์มากเหมือนญาติคนหนึ่ง แกตายแล้วความสัมพันธ์ไม่ค่อยราบรื่น พอมีเรื่องเงินแตะเต้ย ทางคีเซ่งเฮงเขาก็ต่อต้าน ก็มีการเชิยมาคุยหลายรอบแต่ก็ยังไม่เข้าใจเพราะมีความคิดอยู่อย่างเดียวว่ามาไถเงิน เมื่อคุยกันไม่รู้เรื่อง ในที่สุดเขาก็บอกว่า เขาไม่เป็นเอเยนต์แล้ว" แหล่งข่าวในบริษัทเล่าให้ฟัง

ปัจจุบันอีสานการสุราเป็นเอเยนต์ในตัวเมืองโคราช มียอดขายขวดใหญ่เดือนละ 1,400 โหล ประกอบด้วยขนาดขวดกลม 400 โหล ขนาดแบน 900 โหลและขนาดกั๊ก 1,600 โหล ราคาขายส่งขวดใหญ่ขวดละ 215-220 บาท ขวดแบน 100 บาทและขวดกั๊ก 55 บาท

อีสานการสุราเคยถูกกลุ่มร้านค้าอาหาร และเครื่องดื่มนครราชสีมา ทำหนังสือร้องเรียนผ่านหอการค้าจังหวัดให้เป็นตัวแทนตรวจสอบพฤติกรรมไม่ชอบมาพากล โดยทำการขึ้นราคารีเจนซี่จากราคาปกติอีก 5% ทั้งนี้โดยบวกเข้าไปในบิลสั่งซื้อสินค้าทุกใบ ๆ ละ 540 บาท โดยอ้างว่าเป็นคำสั่งจากโรงงาน

"ในช่วงที่ผ่านมารีเจนซี่ไม่พอขาย รับมาถึงวันเดียวก็หมด จนลูกค้าบ่นว่าทำไมไม่ขอโควตาเพิ่มจากบริษัทซึ่งเราก็บอกว่าเพิ่มไม่ได้เพราะกำลังผลิตมีจำกัด ส่วนปัญหาขึ้นราคามาจากต้นทุนค่าขนส่งเพิ่มขึ้น ทำให้ต้องขึ้นราคาอีก 5%" ชั้น ลลิตเลิศวงศ์ ผจก.บริษัทอีสานการสุราเล่าให้ฟัง

ความเติบใหญ่ของรีเจนซี่ที่มียอดขายพุ่งสูงเกือบพันล้านบาทนั้น จำเป็นต้องแตกตัวเองออกไป แต่ยุทธศาสตร์การเติบโตไม่ได้ขยายไปในแนว BACKWARD INTEGRATION หรือจะทำแบบครบวงจรตั้งแต่การปลูกองุ่นจำนวนนับหมื่น ๆ ไร่เองจนกระทั่งถึงการผลิตและการขาย แต่ณรงค์แตกตัวกิจการไปเป็นบริษัททางการตลาด นั่นคือบริษัทรีเจนซี่ บรั่นดีไทยที่ตั้งขึ้นในปี 2532

"เป็นบริษัทที่ตั้งใจไว้ว่าจะทำแบบดีทแฮล์มหรือบอร์เนียวทำ โดยเราจะเอาสินค้าเกี่ยวกับน้ำมาขาย ไม่ว่าจะเป็นน้ำดื่มหรือนำเข้าเหล้านอกมาขาย เพราะตามร้านค้าส่งเขาก็ทำอย่างนี้อยู่แล้ว เช่นจะเอารีเจนซี่กี่โหลเขาก็พ่วงเหล้านอกไปด้วย แต่พอมาเจอปัญหาเรื่องขยายกำลังผลิตไม่ได้ตอนนั้น ก็ต้องชะงักไป คุณณรงค์บอกว่าให้ทำทีละอย่างก่อน เพราะตอนนี้มาร์เก็ตแชร์รีเจนซี่ยังน้อย มันถูกเบียดตกเวทีได้ง่าย" ไกรฤทธิ์ บุณยเกียรติเล่าให้ฟัง

อย่างไรก็ตาม จากงบกำไรขาดทุนของบริษัทรีเจนซี่ บรั่นดีไทยในปี 2533 ปรากฏว่ามีรายได้จากการขาย 925 ล้านบาท และมีกำไรสุทธิ 19 ล้านบาท

เนื่องจากคนหันมาดื่มบรั่นดีรีเจนซี่มากขึ้นตั้งแต่ปี 2531 ยอดขายพุ่งถึง 500 ล้านบาท ทำให้ส่วนแบ่งตลาดของเหล้าไทย ทั้งแม่โขง หงส์ทองและสุราปรุงพิเศษแสงโสมเหรียญทอง ต้องกระทบกระเทือน แม้จะเป็นเหล้าคนละประเภทก็ตาม

แต่ราคาที่ห่างกันไม่มากเหมือนก่อนและคุณภาพของรีเจนซี่นั้นดีกว่า ทำให้เหล้าแสงโสม เหรียญทองนั้นได้รับผลสะเทือนอย่างมาก จนต้องเลิกผลิต แล้วหันไปผลิตสุราปรุงพิเศษแสงทิพย์ซึ่งรสชาตินุ่มคอกว่าขึ้นมาแทน

การขยายกำลังผลิตของรีเจนซี่เป็นเรื่องที่ยักษ์ใหญ่จับตาและพยายามปิดล้อมมิให้เกิดขึ้นได้ทุกวิถีทาง แต่งานนี้รีเจนซี่ต้องสู้ยิบตาเพื่อพยายามขยายกำลังผลิตให้ได้แม้จะถูกกดดันทางการเมืองก็ตาม

นับตั้งแต่ปี 2519 ที่บริษัทโรงงานสุราพิเศษสุวรรณภูมิได้รับอนุมัติการส่งเสริมจากบีโอไอให้ลงทุนผลิตบรั่นดีปีละ 1.5 แสนลิตร ต่อมาในปี 2527 บีไอโออนุมัติให้ขยายกำลังผลิตบรั่นดีได้อีกปีละ 9 แสนลิตร พร้อมกับผลิตไวน์จากองุ่นได้อีกปีละ 2 แสนลิตร โดยบีโอไอตั้งเงื่อนไขว่ารีเจนซี่ต้องเปิดการผลิตในส่วนขยายภายในวันที่ 20 กันยายน 2532 งานนี้บริษัทต้องใช้เงินทั้งสิ้น 159 ล้านบาท

ณรงค์ได้ซื้อที่ดินสำหรับการก่อสร้างโรงงานผลิตไวน์จำนวน 50 ไร่ และคาดว่าจะใช้เงินลงทุนไม่ต่ำกว่า 80 ล้านบาทแต่ยังมีปัญหาเรื่องการคัดเลือกพันธุ์องุ่นซึ่งอยู่ระหว่างโครงการศึกษาของกรมวิชาการเกษตร ครั้งหนึ่งในปี 2522 พล.อ.เกรียงศักดิ์ ชมะนันทน์ก็เคยเดินทางไปอเมริกาและขอพันธุ์องุ่นจากบริษัทซีแกรมมาทดลองปลูกในไทย

แต่เมื่อบริษัทได้ยื่นขอใบรง.4 หรือใบอนุญาตประกอบกิจการโรงงานส่วนขยาย เกมธุรกิจการเมืองก็เล่นงาน เมื่อกระทรวงอุตสาหกรรมในสมัยประมวลสภาวสุเป็นรัฐมนตรีว่าการครั้งแรก ไม่ออกใบอนุญาตให้

ณรงค์ยื่นเรื่องอุทธรณ์เมื่อวันที่ 31 มิถุนายน 2532 ช่วงนั้นมีการเปลี่ยนตัวรัฐมนตรี บรรหาร ศิลปอาชาเป็นรมว.สั่งเบรกโครงการนี้อีก และได้ออกบันทึกห้ามตั้ง ห้ามขยายโรงเหล้า ยกเว้นเบียร์โดยอ้างว่าเป็นการคุ้มครองบริษัทสุรามหาราษฎรซึ่งจ่ายผลประโยชน์ทั้งค่าสิทธิและค่าภาษีแก่รัฐ

แต่อุปนิสัยที่สู้ไม่ถอยของณรงค์ทำให้เขาทำหนังสือถึงนายกรัฐมนตรีและรมว.อุตสาหกรรมอีกครั้ง ภายหลังมีการเปลี่ยนแปลงผู้บริหารประเทศครั้งใหญ่จากการปฏิวัติของคณะรักษาความสงบเรียบร้อยแห่งชาติ(รสช.)

ครั้งนี้ณรงค์ไม่ผิดหวัง เพราะวีระ สุสังกรกาญจน์ ที่เคยถูกการเมืองเรื่องเหล้าเล่นงานถึงกับต้องเด้งจากปลัดกระทรวงอุตสาหกรรมไปประจำสำนักนายกรัฐมนตรี และหวนคืนกลับมาใหม่เป็นรมช.อุตสาหกรรมมีไว้กับบริษัทสุรามหาราษฎรนั้นเป็นคนละประเภทกัน

"ผมเองเห็นว่าเหล้าที่ทำจากองุ่นเป็นคนละตลาดกับเหล้าที่ทำจากกากน้ำตาลและข้าวเหนียวอยู่แล้ว ปริมาณเหล้าจากองุ่นเพียงปีละ 3 ล้านลิตรเท่านั้น แต่เหล้าจากกากน้ำตาลมีถึง 400 ล้านลิตร" วีระเปิดเผย

ข่าวนี้เอาคนในบริษัทสุรามหาราษฎรปั่นป่วนพอควร และได้ออกกระแสข่าวต่อต้าน โดยอัดข้อมูลเกี่ยวกับความได้เปรียบเสียเปรียบเชิงภาษีระหว่างโรงงานสุราพิเศษเอกชนกับของรัฐ

ข้ออ้างของสุราราษฎร์มีว่า บริษัทเอกชนไม่มีภาระผูกพันที่ต้องส่งรายได้ให้แก่รัฐเป็นราย
เดือนหรือรายปี และไม่มีอัตราภาษีตามมุลค่าขณะที่สุราโรงงานของรัฐต้องจ่ายภาษีมูลค่า (ADVALOREM TAX) 35% และเบียร์ 50% แต่บรั่นดีรีเจนซี่จ่ายภาษีรวม (LUMSUM TAX) ทั้งสิ้นเพียง 10% นั่นคือขายจากโรงงานขวดละ 220 บาทจะเสียภาษีเพียงขวดละ 24.21 บาทเท่านั้น และขายปลีกขวดละ 260-350 บาท ยังอ้างว่าบางแห่งสูงถึงขวดละ 350 บาท

"ถ้าหากจะขยายโรงงานสุราเอกชนหรือขยายกำลังผลิตโดยไม่มีทางเลือกแล้ว ขอให้รัฐพิจารณาให้โรงงานสุราของรัฐทำสุราได้ทุกดีกรีและทุกชนิด รวมทั้งสุราพิเศษ ไวน์และอื่น ๆ ด้วย ไม่ใช่ทำแต่สุราพื้นเมืองประเภทสุราขาว-ผสมและปรุงพิเศษ รวมทั้งขอให้จำหน่ายได้ทั่วประเทศ และอายุสัญญาควรจะเป็น 30-50 ปีหรือไม่มีเลย ทั้งนี้เพื่อให้เก็บบ่มสุราได้ตามสุราต่างประเทศ" ข้อเสนอตอบโต้ของสุรามหาราษฎรระบุไว้เช่นนี้

นี่คือข้อเรียกร้องของบริษัทผูกขาดสัมปทานของรัฐ ซึ่งถ้าคิดว่าเสียเปรียบมากก็น่าจะปล่อยให้คนอื่นเข้ามาทำแทนก็สิ้นเรื่อง แทนที่จะอ้างเรื่องโรงบ่มซึ่งสร้างไม่เสร็จสักที โดยรัฐบาลบีบบังคับอะไรไม่ได้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับนายทุนผูกขาด

"ผมน่ะยกธงขาวมานานแล้ว เหล้าพวกนี้เหรอผมทานทีเดียวก็เลิกเลย เรื่องโรงบ่มเราไม่มีอำนาจบังคับ เพียงแต่รับฟังเขาเล่าว่า เขาจะทำโรงบ่ม 9 แห่ง 3,800 ล้านบาท เขาเล่าให้ฟังแต่เขาไม่ได้ให้รัฐ เราฟังแล้วก็สลดใจไปกับความก้าวหน้าของเขา" เป็นถ้อยคำประชดเล็ก ๆ โดยส่วนตัวของวีระ สุสังกรกาญจน์ ที่ส่งผ่านถึงเจ้าของสุรามหาราษฎร์และสุราทิพย์

ในที่สุดสงครามครั้งนี้ รีเจนซี่ก็ชนะ หลังจากกระทรวงอุตสหกรรมผ่านเรื่องให้แล้ว ทางกรมสรรพสามิตก็ได้พิจารราและขออนุมัติจากกระทรวงการคลังเป็นอันสำเร็จเรียบร้อย

อย่างไรก็ตาม นโยบายทางด้านภาษีสุราต่างประเทศ ซึ่งไทยถูกกดดันจากเกตต์ให้จัดระบบที่มีความเป็นธรรมให้เสร็จทันธันวาคม ปี 2534 นี้ เพื่อรองรับการเปิดเสรีการนำเข้าสุราต่างประเทศ เป็นศึกครั้งใหญ่อีกยกหนึ่งที่จะมีผลกระทบถึงบรั่นดีรีเจนซี่

"จะต้องมีการปรับฐานภาษีของเหล้าในประเทศและเหล้าที่นำเข้าให้อยู่ในฐานเดียวกัน สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือเหล้านอกจะต้องเสียภาษีอากรขาเข้า (อากรศุลกากร) ประมาณ 30% ของราคาซี.ไอ.เอฟ เพราะฉะนั้นฐานภาษีใหม่จะต้องทำเป็นแพ็คเกจใหม่หมด" ผู้ใหญ่ในกรมสรรพสามิตเล่าให้ฟัง

เดิมสุราต่างประเทศจะเก็บภาษีโดยเฉลี่ยขวดละ 64 บาทและเมื่อเร็ว ๆ นี้ได้มีการเพิ่มภาษีอากรแสตมป์เป็น 128 บาทสำหรับสุราขวดขนาด 750 ซีซี โดยไม่ได้แยกประเภทสุราหรือราคาจำหน่ายสูงต่ำแต่อย่างใดส่วนสุราในประเทสจะเสียภาษีแบบเหมาจ่าย โดยรวมภาษีกับค่าผลประโยชน์ตอบแทนหรือค่าสิทธิไว้ด้วยกัน

ที่ผ่านมา รีเจนซี่สามารถทดแทนตลาดเหล้านอก ซึ่งเดิมเคยครองตลาดได้ถึง 70% ขณะที่รีเจนซี่ครองตลาดได้แค่ 30% แต่ยอดขายปี 2532 รีเจนซี่ขายได้ถึง 1.42 ล้านลิตร ขณะที่บรั่นดีต่างประเทศมียอดขายเพียง 9.49 แสนลิตร

ในที่สุดบรั่นดีหลากหลายยี่ห้อจากต่างประเทศที่เข้ามาแล้วก็ต้องจากไป จะมีก็แต่บรั่นดีรีเจนซี่ที่ต้องอยู่ตลอดไปเพราะเป็นของคนไทย เป็นกรณีตัวอย่างของการบากบั่นมุมานะจนมีวันนี้ได้ เมืองไทยน่าจะส่งเสริมให้มีบริษัทที่มีแบบฉบับของการริเริ่มสร้างสรรค์เช่นนี้มาก ๆ