เมโทรซิสเต็มส์คอร์ปอเรชั่นหรือเอ็มเอสซีเป็นบริษัทในเครือศรีกรุงวัฒนามีจุดกำเนิดมาจากแผนกคอมพิวเตอร์เล็ก
ๆ ของเครือ ฯ และเจริญเติบโตมาได้ด้วยการทำมาค้าขายเป็นบริษัทคู่ค้า (BUSINESS
PARTNER) กับไอบีเอ็ม ขายเครื่องคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็มเป็นธุรกิจหลัก
7 ปีเต็มที่ดำเนินธุรกิจเป็นผู้แทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็ม
ปรากฏว่าเอ็มเอสซีสามารถเพิ่มยอดขายสูงขึ้นๆ ทุกปี โดยในแต่ละปีนั้นทำยอดขายได้สูงกว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ด้วย
ล่าสุดปี 2535 ที่ผ่านมาสามารถทำยอดขายทะลุพันล้านบาทเป็นปีแรก ด้วยตัวเลข
1,146 ล้านบาท
นอกจากนี้ยังคาดหมายด้วยว่าปี 2536 จะมียอดขายเพิ่มสูงขึ้นประมาณ 20%-2.5%
เอ็มเอสซีเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์ขนาดกลางของไอบีเอ็ม หรือเป็นตัวแทนประเภท
SR/SYSTEM REMARKETER ต่อมาได้รับแต่งตั้งให้จำหน่ายคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล
ระบบคอมพิวเตอร์สำหรับธุรกิจค้าปลีก ระบบคอมพิวเตอร์ระดับเวิร์กสเตชั่น อุปกรณ์พิมพ์ดีด
ซัพพลายส์และพรินเตอร์ยี่ห้อไอบีเอ็ม
เอ็มเอสซีดำเนินการจัดตั้งบริษัทในเครือขึ้นอีก 5 แห่งเพื่อขยายธุรกิจและดูแลตลาดสินค้าแต่ละชนิด
ธวิช จารุวจนะ กรรมการผู้จัดการซึ่งเป็นอดีตลูกหม้อศรีกรุงที่สร้างเอ็มเอสซีกรุ๊ปเปิดเผยกับ
"ผู้จัดการ" ว่า "ผมมีเป้าหมายว่าในอีก 2 ปีข้างหน้าเราต้องทำยอดขายให้ได้ในระดับ
2,000 ล้านบาทเพราะปี 2538 เราจะย้ายไปตึกใหม่อยู่แถวสวนหลวง ร. 9 หากไม่ได้รายได้ขนาดนั้นก็อยู่ไม่ได้"
การตั้งตัวเลขเป้าหมายเช่นนี้อาจเป็นแรงกดดันสำหรับหน่วยงานบางแห่ง แต่ที่เอ็มเอสซีไม่มีปัญหา
ธวิชอธิบายว่า "จริง ๆ แล้วการขายเครื่องคอมพิวเตอร์นี่เป็นงานที่เหนื่อยแต่ผมทำสิ่งนี้เหมือนเป็นงานอดิเรก
จึงสบายใจที่จะทำ อีกอย่างคือผมเพียงตั้งเป้าตัวเลขไว้แล้วทำได้ตามเป้ารักษาระดับการบริการให้ดีเท่านั้น
นี่ผมยังไม่ได้ทำการตลาดในเชิงรุกเลย"
ความหมายของธวิชคือในมูลค่าตลาดคอมพิวเตอร์ที่มีอยู่มากมายมหาศาลในแต่ละประเภทนั้น
ธวิชเพียงแต่ตั้งเป้าหมายการขายตามความสามารถที่เขาทำได้ เขาไม่ได้มองภาพตลาดทั้งหมดแล้วเอามากำหนดเป้าหมายว่าต้องทำให้ได้เท่านั้นเท่านี้เปอร์เซนต์
ซึ่งการกำหนดในแบบหลังนี้เขาเห็นว่าเป็นการตลาดเชิงรุก (AGGRESSIVE)
ธวิชมีความสุขอย่างมากในการทำงานเป็นคู่ค้ากับไอบีเอ็ม(ประเทศไทย) แม้ว่าเมื่อเริ่มต้นทำงานในปีแรกนั้นเขาจะรู้สึกถึงแรงกดดันอย่างมาก
ๆ ว่าเป็นคู่แข่งกับไอบีเอ็ม (ประเทศไทย) ให้กับคนไอบีเอ็มฟังอยู่เสมอ ๆ
ทั้งที่สำนักงานใหญ่และที่ญี่ปุ่น
ทุกคนต่างทึ่งในความสัมพันธ์ของการทำธุรกิจของ 2 องค์กรนี้
เอ็มเอสซีเป็นตัวอย่างหน้าตาความสำเร็จของไอบีเอ็ม (ประเทศไทย) ในการตั้งบริษัทคู่ค้า
เป็นแม่แบบที่ดีของไอบีเอ็ม
ไม่มีไอบีเอ็มประเทศใดในโลกที่จะมีบริษัทคู่ค้าชั้นเยี่ยมได้เช่นนี้!
เอ็มเอสซีมีพนักงานมากกว่า 500 คน มีบริษัทในเครือ 5 แห่ง มียอดรายได้ทะลุพันล้านและกำลังจะเข้าสู่หลักสองพันล้านในอีก
2 ปีข้างหน้า มีโครงสร้างอาคารสำนักงานของตนเอง มูลค่าการก่อสร้างกว่า 300
ล้านบาท
เหตุที่ธวิชมั่นใจในการทำการค้ากับไอบีเอ็ม (ประเทศไทย) มากเพราะไอบีเอ็มฯ
ไม่ได้เพิ่มคู่ค้ามา 5 ปีแล้ว อยู่กันมาแค่ 7 รายและต่างฝ่ายต่างเคารพจรรยาบรรณแก่กัน
ต่างมี COMMITMENT แก่กัน
อันที่จริง เมื่อ 3-4 ปีก่อนที่เอ็มเอสซีจะใหญ่ขนาดนี้ธวิชก็หวาดกลัวเรื่องนโยบายการเพิ่มคู่ค้าของไอบีเอ็มฯ
อยู่ไม่น้อย มีการล้อบบี้ไม่ให้เพิ่ม เพราะคู่ค้าที่มีอยู่มีการลงทุนกันสูงมาก
แต่เมื่อมาถึงวันนี้ ธวิชไม่กลัวเรื่องนี้อีกต่อไป
เขาปฏิเสธว่าไม่ใช่ด้วยเหตุผลว่าเอ็มเอสซีใหญ่แล้ว แต่เป็นเพราะตลาดคอมพิวเตอร์มีการเล่นสงครามราคากันมากและผู้ที่จะอยู่ในธุรกิจนี้ได้จริงต้องมีคนที่มีความสามารถ
มีเงิน มีสถานที่ และอื่น ๆ อีกสารพัด
ธวิชเปิดเผยว่าการที่เอ็มเอสซีโตมาได้ถึงระดับนี้มีอยู่ 2-3 ปัจจัย
"ไอบีเอ็มไม่ได้ห้ามไม่ให้เราโต และผมออกจะโชคดีที่มีการจัดการที่ดีภายในบริษัทเอง
และได้รับการสนับสนุนจากทางเครือศรีกรุงฯ ซึ่งมองว่าธุรกิจนี้มีอนาคตจึงทุ่มลงทุนให้"
เอ็มเอสซีเป็นผู้ค้าที่ต้องลงมาเล่นเรื่องสงครามราคาโดยตรงการประกาศลดราคาเครื่องลงมากกว่าร้อยละ
45% ในปีที่ผ่านมาของไอบีเอ็มมีผลกระทบต่อตลาดอย่างมาก เครื่องมียี่ห้อทุกยี่ห้อลดราคาลงหมด
เอ็มเอสซีซึ่งเคยขายเครื่องพีซีเพียง 2,000 ตัวก็จำเป็นต้องเพิ่มยอดขายมากขึ้นเพื่อที่จะทำรายได้ไม่ให้ลดลง
"ปีที่แล้วผมขายประมาณ 4,000-5,000 ตัว แต่ปีนี้จะเพิ่มเป็น 8,000
ตัวซึ่งเป็นการตั้งเป้าสูงกว่าปีที่แล้ว 2 เท่า" ธวิชเปิดเผยการเพิ่มเป้าตัวเลขเพื่อทำรายได้
การขายในปริมาณมากเช่นนี้จะต้องมีส่วนแบ็คอัพที่เป็นแรงจูงใจหรือในบางกรณีอาจจะเป็นตัวตัดสินใจสำคัญของผู้ซื้อนั่นคือเรื่องบริการ
ซึ่งไอบีเอ็มได้เข้ามาช่วยคู่ค้าโดยรับไปดำเนินการเองตั้งแต่เมื่อกลางปีที่ผ่านมา
ธวิชเปิดเผยว่า "การที่ไอบีเอ็มรับเรื่องบริการไปทำช่วยให้เราลดต้นทุนลงได้ประมาณ
8% ของยอดขาย ส่วนตัวกำไรเครื่องพีซีนั้นผมบอกได้เลยว่าขายเครื่องพีซีกำไรประมาณ
10% ผมถือว่าเก่งกาจมากแล้ว"
เอ็มเอสซีมีเจ้าหน้าที่ขายสำหรับเครื่องพีซีประมาณ 18 คนรับผิดชอบยอดขายเครื่องจำนวน
8,000 เครื่องสำหรับปีนี้ ส่วนเครื่องมินิประมาณ 14 คน
กลยุทธ์การขายของเอ็มเอสซีอยู่ที่การฝึกอบรม มีการลงทุนในเรื่อง EDUCATION
CENTER ประมาณ 30-40 ล้านบาท
เอ็มเอสซียังเดินหน้าต่อไปในการขายเครื่องพีซีและมินิรวมทั้งอุปกรณ์พิมพ์ดีดซัพพลายส์ต่าง
ๆ มีการพัฒนาช่องทางการขายใหม่ ๆ ด้วยการเจาะตลาดเฉพาะ แล้วตั้งบริษัทใหม่ขึ้นมาดูแล
โดยมีเป้าหมายที่ยอดขายระดับ 2,000 ล้านบาทในปี 2538 พร้อมกับการย้ายเข้าไปอยู่ในอาคารสำนักงานแห่งใหม่ที่เป็นของบริษัทเอง
ธวิชคิดว่าทิศทางหลัก ๆ ในการทำธุรกิจของเอ็มเอสซีจะยังไม่เปลี่ยนแปลง
เขากล่าวไว้ว่า "การจัดองค์กรใหม่ของไอบีเอ็มไม่มีผลมาแย่งธุรกิจเรา
ไม่เกี่ยวกัน เรายังคงดำเนินนโยบายเหมือนเดิมได้"
แน่นอนว่าเอ็มเอสซีสามารถเติบโตต่อไปได้ในระยะเฉพาะหน้าตามที่ตั้งเป้าหมายไว้
ไอบีเอ็มวันนี้คงยังไม่สามารถมีนโยบายใหม่ ๆ ออกมาให้บริษัทคู่ค้าได้ เพราะยังต้องยุ่งเรื่องการดูแลบ่มเพาะคนของตัวกับการกำหนดมาตรฐานการตลาดในมุมมองใหม่
ๆ ของตนซึ่งก็ยังไม่มีผลกระทบกับบริษัทคู่ค้า
ธวิชกล่าวในเชิงให้การสนับสนุนแนวทางของชาญชัยอย่างเต็มที่ "ผมคิดว่าการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในไอบีเอ็มเป็นไปในทางที่ดีขึ้นทุกวัน"
เพราะนอกจากจะไม่มากระทบแย่งธุรกิจของเอ็มเอสซีแล้วอาจจะมีการเปิดตลาดใหม่
ๆ ที่เอ็มเอสซีจะเข้าไปร่วมวงไพบูลย์ด้วยได้
ยิ่งเอ็มเอสซีประสบความสำเร็จมากเท่าไหร่ก็ยิ่งเป็นหน้าตาของไอบีเอ็ม (ประเทศไทย)
มากเท่านั้น
แม้ว่าคู่ค้ารายนี้จะโตล้ำหน้าไปมากก็ตาม