รับมือสงครามยานยนต์

รับมือสงครามยานยนต์

ผู้จัดการรายสัปดาห์(2 เมษายน 2550)

กลับสู่หน้าหลัก

ขั้นตอนของการทำสงครามนับตั้งแต่ยุคโบราณมาจนถึงปัจจุบันดูจะไม่แตกต่างกัน เริ่มกันตั้งแต่ขั้นตอนการระดมสรรพกำลังและอาวุธ การฝีกซ้อมเพื่อให้เกิดความเคยชินกับการสู้รบ การสะสมเสบียงเอาไว้ใช้ในยามที่ต้องทำสงคราม และมีแรงงานไม่พอเพียงสำหรับการเพาะปลูกพืชพันธุ์ธัญญาหาร สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสิ่งทีต้องกระทำหากจะกระโจนเข้าสู่สงคราม

ทางด้านธุรกิจทั้งหลายก็เช่นกัน การที่จะกระโจนลงมาในวังวนแห่งธุรกิจก็เป็นเช่นเดียวกันกับการกระโจนเข้าสู่สงคราม แถมสงครามทางธุรกิจยังเป็นสงครามที่ยากจะจำกัดคู่ต้อสู้และสนามรบ แม้ว่าหลายครั้งหลายสงครามที่แม่ทัพนายกอง ได้กำหนดแผนการรบและกำหนดคู่ต่อสู้เอาไว้เป็นอย่างดีแล้ว

แต่พอเริ่มประกาศสงคราม หรือเมื่อเริ่มเปิดตัวสินค้าเข้าสู่สนามรบหรือเข้าสู่ตลาด ผลตอบรับจากบรรดาผู้บริโภคหรือผู้ที่นั่งชม และเก็บเกี่ยวผลพลอยได้จากสงครามที่สะท้อนกลับมา กลับส่อให้เห็นว่าคู่ต่อสู้และสนามรบที่เลือกเอาไว้และเตรียมการไว้เป็นอย่างดี ถูกสถานการณ์ต่างๆทำให้เปลี่ยนแปลงไปอย่างคาดไม่ถึงก็มี

นัยแห่งสงครามทางเศรษฐกิจนั้นสามารถจับตาดูได้จากการขยับปรับตัวของบรรดาสินค้าในรูปแบบหรือชนิดเดียวกัน หรือแม้แต่การขยับตัวของสินค้าที่เกี่ยวพันแต่มีอิทธิพลในเชิงการนำ ก็ล้วนแล้วแต่เป็นเรื่องสำคัญทั้งสิ้น เช่นหากคุณประกอบธุรกิจผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์และชิ้นส่วนที่ใช้กับรถยนต์ หากไม่จับตาดูการเคลื่อนไหวของตลาดรถยนต์ให้ดีและคาดเดาให้แม่นยำ โอกาสที่จะไม่ประสบความสำเร็จก็มีอยู่สูงด้วยเช่นกัน

การขยับปรับตัวของสินค้าโดยเฉพาะสินค้ารายใหญ่ระดับผู้นำในตลาด ย่อมส่งผลกระทบไปถึงรายย่อยหรือตลาดรวมอย่างหลีกไม่พ้น ใครที่เผลอเรอหรือขาดความรู้ความเข้าใจในตลาดอย่างจริงจัง โอกาสที่จะถูกทิ้งห่างช่องว่างของตัวเลขการจำหน่ายย่อมมีมากขึ้น โอกาสที่จะพ่ายแพ้จนถึงขั้นต้องถอนตัวออกจากตลาดก็มีมากขึ้น

เป็นที่ยอมรับกันในวงการธุรกิจยานยนต์ทั่วโลกว่า โตโยต้า คือขาใหญ่หรือผู้เล่นระดับนำในตลาดทั้งตลาดโลกและตลาดประเทศไทย การขยับตัวแต่ละครั้งของ โตโยต้า จึงหมายถึงการเตรียมทำสงครามทางการตลาดที่มีผลกระทบเกิดขึ้น หรือหมายถึงการเตียมรับมือกับความเปลี่ยนแปลงของตลาดที่กำลังจะมาถึง

ในตลาดยานยนต์ของประเทศไทยสามารถแบ่งออกเป็นสองส่วนหรือสนามรบที่มีความสำคัญ สนามรบแรกคือสนามรบด้านรถยนต์กระบะ ซึ่งมี โตโยต้า และ อีซูซุ เป็นผู้เล่นรายสำคัญ ดังนั้นหากใครไม่ต้องการตกขบวนรถก็ต้องจับตาดูการวางหมาก หรือการขยับตัวของทั้งคู่เอาไว้ให้ดี ในขณะที่ตบาดรถเก๋งนั้น โตโยต้า ดูจะทิ้งห่างรายอื่นๆไปมาก การขยับตัวของ โตโยต้า จึงมีผลต่อตัวของ โตโยต้า เอง มากกว่าที่จะเกิดผลกระทบไปสู่วงกว้าง แต่การขยับตัวของบรรดาผู้เล่นระดับรองต่างหาก ที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหรือการเคลื่อนไหวในตลาดที่รุนแรงมากหรือน้อยตามมาได้

ในตลาดรถยนต์รวมของประเทศไทยหากมองย้อนหลังไปเพียงแค่ชั่วเวลาสองปีจะพบว่า กองทัพของ โตโยต้า นั้นเรียกระดมกำลังสำรองเข้าประจำการทำการฝึกซ้อมเตรียมทำสงครามอย่างโจ่งแจ้ง นั่นคือการประกาศรับผู้แทนจำหน่ายรายใหม่ๆขึ้นมาเป็นจำนวนมากอย่างเปิดเผย ทั้งที่ปริมาณของผู้แทนจำหน่ายและขีดความสามารถของผู้แทนจำหน่ายเดิมที่สังกัด โตโยต้า ก็อยู่ในระดับที่วางใจเชื่อมือได้เป็นอย่างดีอยู่แล้ว การขยายตัวเพิ่มกำลังพลครั้งนั้นจึงสร้างความฉงนฉงายให้กับหลายคน

มาถึงวันนี้จึงได้เห็นผลแห่งการขยายตัวแทนจำหน่ายเพิ่มมากขึ้นจนแทบจะครอบคลุมพื้นที่ทุกตารางนิ้ว ยอดจำหน่ายของโตโยต้าเพิ่มมากขึ้นในทุกตลาดอย่างเห็นได้ชัดเจน ผู้แทนจำหน่ายของ โตโยต้า ต่างต้องทำการแข่งขันทั้งกับคู่แข่งต่างยี่ห้อ แข่งขันกับผู้แทนจำหน่ายยี่ห้อเดียวกันรายใหม่ที่ขยับเข้ามาในพื้นที่ หรือแม้แต่ต้องแข่งขันกันกับตัวเองมากขึ้น

ในบางพื้นที่เช่น จังหวัดเชียงใหม่ ซึ่ง นิยมพาณิชย์ ผูกสมัครรักใคร่กับ โตโยต้า มานานนับสิบปี จนไม่มีใครกล้าคาดการณ์ล่วงหน้าว่า โตโยต้า จะมีการแต่งตังคนอื่นเข้ามาทำตลาดในเขตเชียงใหม่ แต่ก็มีการแต่งตั้งกำลังทัพเข้ามาเสริมดังที่ทราบกันดี และก็ทำให้ตัวเลขการจำหน่ายของ โตโยต้า ในจังหวัดเชียงใหม่กระเตื้องขึ้นอย่างเห็นได้ชัดเจนในช่วงเวลาอันสั้น

ปลายปี พ.ศ.2549 จนถึงปัจจุบัน โตโยต้า ได้เปิดระดมกำลังสำรองของกองทัพธุรกิจขึ้นมาอีกหนึ่งกองพลหลัก นั่นคือการเร่งเปิดตัวธุรกิจใหม่ภายใต้ชื่อ โตโยต้า ชัวร์ ซึ่งหมายถึงการให้ผู้แทนจำหน่ายของ โตโยต้า ที่มีความพร้อม เร่งเปิดแนวขยายธุรกิจไปสู่การทำธุรกิจซื้อขายรถยนต์มือสองยี่ห้อ โตโยต้า ภายใต้เงื่อนไขที่กำหนดขึ้นให้แตกต่างไปจากผู้จำหน่ายรถยนต์มือสองรายย่อยอื่นๆที่มีอยู่ในตลาด แต่คงแนวคิดและรูปแบบคล้ายกันกับผู้ผลิตและจำหน่ายรถยต์รายใหญ่เคยทำกันมาเช่น สตาร์ซิตี้ ของเบนซ์, วอลโว่ ยูสด์คาร์ และ บีเอ็มดับเบิ้ลยู แอพพรูฟคาร์ เป็นต้น

ผู้คนที่อยู่ในสนามรบและคิดว่าการที่ โตโยต้า เปิด โตโยต้า ชัวร์ ขึ้นมา ก็เพียงแค่เป็นการหารายได้เสริมจากธุรกิจรถยนต์เท่านั้นพึงระวังไว้ให้ดี เพราะธุรกิจรถยนต์ใช้แล้วที่ดำเนินการโดยผู้จำหน่ายรถยนต์นั้น โดยเนื้อหาความเป็นจริงแล้วเป็นเพียงกลไกอันหนึ่งที่จะเข้ามาเสริมฝ่ายการตลาดและขายรถยนต์ใหม่เป็นหลัก ผลพลอยได้จากกำไรของรถยนต์มือสองเป็นเพียงเรื่องรองเท่านั้น

การเปิด โตโยต้า ชัวร์ ขึ้นมาจึงพอจะมองเค้าโครงและทางเดินได้อย่างหนึ่งว่า สองปีที่ผ่านมาที่ยอดจำหน่ายรถยนต์ของโตโยต้าเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว แน่นอนว่าย่อมจะมีลูกค้าเดิมของโตโยต้าจำนวนไม่น้อยที่ย้อนกลับมาเป็นลูกค้าใหม่ ด้วยการเอารถยนต์ โตโยต้า คันเดิมขายออกไปหรือนำมาตีราคาแลกซื้อ ซึ่งแน่นอนว่าเมื่อมีรถยนต์มือสองออกสู่ตลาดจำนวนมากๆ ราคาของรถยนต์ยี่ห้อและรุ่นนั้นๆ ย่อมมีการเพิ่มสูงของราคาซื้อขายที่ลดน้อยลง โตโยต้า ชัวร์ จึงน่าจะเกิดขึ้นมาเพื่อเป็นตัวพยุง และคอยประคองระดับราคาของรถยนต์มือสองยี่ห้อ โตโยต้า ให้อยู่ในเกณฑ์ที่สามารถส่งผลบวกต่อการตัดสินใจซื้อรถใหม่ยี่ห้อ โตโยต้า ได้ง่ายขึ้น

มุมมองที่สำคัญอีกประการหนึ่งก็คือ การแข่งขันกันอย่างรุนแรงในปีที่ผ่านมาต่อเนื่องมาจนถึงปีนี้ ยุทธวิธีที่ถูกนำออกมาใช้และได้ผลอีกประการหนึ่งคือ การลดจำนวนเงินงวดแรกหรือเงินดาวน์ให้ต่ำลงมากที่สุดเท่าที่จะมากได้ และการลดจำนวนเงินที่ลูกค้าจะต้องจ่ายในแต่ละเดือนให้น้อยลง

การใช้กลยุทธ์ดาวน์ต่ำผ่อนนานและดอกเบี้ยน้อยอย่างนี้ เป็นที่รู้กันดีในหมู่นักการตลาดรถยนต์ที่รอบคอบว่า โอกาสที่จะต้องมีการยึดรถคืนกลับมาเมื่อผ่านการซื้อขายไปได้ระยะหนึ่ง หรือโอกาสที่ลูกค้าผู้ซื้อรถไปจะตัดสินใจขายทิ้งคืนกลับมาในชั่วระยะเวลาอันสั้น ย่อมมีเกิดขึ้นได้ง่ายขึ้น

การเตรียมตั้งรับเพื่อพยุงราคารถมือสองในตลาด และการชะลอปริมาณการออกสู่ตลาดของรถยนต์มือสองในรุ่นและยี่ห้อเดียวกัน ซึ่งจะส่งผลให้ราคาในตลาดเปลี่ยนแปลงทางลบจึงต้องถูกระดมแผนการออกมาเตรียมพร้อมเอาไว้

การตั้งศูนย์รับซื้อและจำหน่ายรถยนต์มือสองเฉพาะยี่ห้อ การเอารถยนต์มือสองเฉพาะยี่ห้อมาทำการฟื้นฟูปรับสภาพโดยผู้จำหน่ายรถยนต์มือหนึ่ง แล้วจึงปล่อยกลับคืนสู่ตลาดในราคาที่แพงกว่าท้องตลาดทั่วไป เช่นที่ โตโยต้า เตรียมการในลักษณะของ โตโยต้า ชัวร์ เอาไว้

จึงเป็นการเตรียมพร้อมสำหรับสงครามอีกรูปแบบหนึ่งที่จะมาถึงในอนาคตอันใกล้ ดูหัวขบวนปรับตัวเตรียมทัพให้เห็นๆชนิด “เปิดถ้วยแทง” กันแบบนี้ ท้ายขบวนที่ใช้กลยุทธ์ด้านราคาแบบเดียวกัน มีแผนสำรองฉุกเฉินเตรียมกันเอาไว้บ้างหรือยัง ถ้ายังก็เตรียม “เก็บของ” รอไว้ได้เลยครับ

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย