ในค่ำคืนแห่งการเฉลิมฉลองของเอบีเอ็ม-แอมโร แบงก์ที่โรงแรมรีเจ้นท์ บรรดานายแบงก์ไทยและเทศ พากันมาชุมนุมอย่างคับคั่ง ขณะที่ลูกค้ารายใหญ่ซึ่งเป็นนักธุรกิจชาวอินเดียก็หนาตา พอๆ กับลูกค้าชาวญี่ปุ่นและจีน

เอบีเอ็น-แอมโร แบงก์ เป็นะนาคาร สัฐชาติเนเธอร์แลนด์ที่ติด 1 ใน 20 อันดับใหญ่ที่สุดในโลก มีสาขา 540 สาขา ใน 63 ประเทศ มีสินทรัพย์รวม 291 พันล้านเหรียญสหรัฐ และมีจุดแข็งแกร่งที่คู่แข่งเกรงขามอยู่ที่ความเป็น trade finance bank ที่มีความชำนาญยาวนานนับ 171 ปี เครือข่ายที่บุกขยายเข้ามาในตลาดภูมิภาคเอเชียมีสายสัมพันธ์อันเก่าแก่ เริ่มในปี 2367 ที่เข้าอินโดนีเซีย ซึ่งเคยเป็นอาณานิคมของดัชต์ และเข้าญี่ปุ่นเมื่อ 120 ปีที่แล้ว ถือได้ว่า เป็นแบงก์ต่างชาติที่เก่าแก่ที่สุดในโตเกียว

แต่ในไทย แบงก์ยักษ์ใหญ่แห่งนี้เพิ่งเปิดสำนักงานตัวแทนเมื่อ 32 ปีก่อน เป็นจังหวัดก้าวแม้จะช้าล้าหลังไปกว่าอ่องกงเซี่ยงไฮ้แบงก์หรือสแตนดาร์ด ชาร์เตอร์แบงก์ก็ตาม แต่ก็นับว่า เอบีเอ็น แอมโรแเบงก์ ได้เปรียบตรงที่เข้ามาในช่วงสำคัญที่นโยบายการเงินเสรีเปิดกว้าง แบงก์ยักษ์ใหญ่แห่งนี้แบงก์ได้รับใบอนุญาตเปิดสาขาเต็มรูปแบบในไทย ซึ่งเปรียบเสมือนสปริงบอร์ดที่ทำให้ก้าวกระโดดได้ไกลกว่าคู่แข่ง

" การเข้าซื้อกิจการสาขาของซิเคียวริตี้ แปซิฟิก เอเชีย ในกรุงเทพฯ ทำให้ประเทศไทยไม่ใช่เป็นเพียง ' 0จุดขาว' บนแผนที่ต่อไปอีกแล้ว ในอนาคตอันใกล้นี้ ผมเชื่อว่า ธนาคารอีกหลายแห่งจะได้รับในอนุญาตเช่นเดียวกับเรา อย่างไรก็ตาม เราตั้งใจแน่วแน่ที่จะสร้างความแข็งแกร่งมากว่าธนาคารคู่แข่งแน่นอน " รองประธานอาวุโส รอยช์ลิน กล่าว

ในอนุญาต ดังกล่าวประกอบด้วยใบอนุญาต ดำเนินธุรกิจธนาคารพาณิชย์เต็มรูปแบบ ธุรกิจกรรมด้านวิเทศธนกิจ ( BIBF) ที่มีสองสาขาคือ เชียงใหม่ กับระยอง ซึ่งเป็นแหล่งนิคมอุตสาหกรรมใหญ่ และการรับประกันแลบะจัดจำหน่ายตราสารหนี้ที่คาดว่าจะบุกตลาดได้เมื่อพร้อมต้นปีหน้า

" จุดแข็งของเอ็นบีเอ็น แอมโรแบงก์ นอกจากความเป็นวาณิชธนกิจ และคอร์ปอเรท แบงกิ้ง แล้ว เรายังมีความเชี่ยวชาญด้านการตลาด fix-income ที่มีแนวโน้มดีเพราะประเทศไทยมีอัตราการออมเพิ่มสูงขึ้น ขณะที่ภาคเอกชนก็ต้องระดมทุนค่อนข้างสูง " มาร์เทน รอยช์ลิน รองประธานอาวุโสกล่าว

ขณะที่กลุ่มปิโตรเคมีและพลังงาน ถือว่าเป็นลูกค้ารายใหญ่ของแบงก์ได้แก่โรงกลั่นสตาร์ ซึ่งเป็นการร่วมทุนระหว่างคาลเท็กซ์กับการปิโตรเลียมแห่งประเทศไทย โรงกลั่นระยองซึ่งเกิดจากปตท. ร่วมทุนกับเชลล์ และบริษัทวินิไทย

" ในประเทศไทย เราจะเน้นให้บริการลูกค้า บรรษัทข้ามชาติอย่างเช่น เชลล์ ฟิลิปส์ และยูนิเวอร์ ฯลฯ เพระอัตราติบโตของธุรกิจใหญ่เหล่านี้ในภูมิภาคเอเชียจะโตเป็นสองเท่าในทุก ๆ สองปี" รองประธานซีอีโอ เผยจุดเน้นกลุ่มลูกค้า ระยะต้น ๆ ของการดำเนินกิจการธนาคารพาณิชย์ ยุทธวิธีการให้บริการเจาะลูกค้ารายใหญ่เป็นกลุ่มเป็นจุดเด่นของแบงก์ยักษ์ใหญ่นี้ เช่นความเชี่ยวชาญเฉพาะของบริการ indian desk ที่ให้บริการกลุ่มนักธุรกิจชาวไทย-อินเดีย หรือ japan desk ซึ่งนำผู้บริหารแบงก์จากโตเกียวผู้เชี่ยวชาญการให้บิครการแก่ลุกค้าชาวญี่ปุ่น

นอกจากนี้เอบีเอ็นแอมโร ยังได้ชื่อว่า เป็นศูนย์กลางการเงินของธุรกิจค้าอัญมณีที่ใหญ่ที่สุดของโลก มีส่วนแบ่งในตลาดโลกสูงถึง 45% ในไทยเอบีเอ็น-แอมโรแบงก์ มีสายสัมพันธ์อัญมณีเช่นเดียวกัน แต่ธุรกิจเป็นเฉพาะกลุ่ม มิใช่ส่วนที่ทำกำไรมากมาย อาจจะเป็นแค่ 5% หรือน้อยกว่านั้น

" ปัจจุบัน ประเทศไทยเป็นศูนย์กลางแห่งใหญ่ของธุรกิจอัญมณีและเพชรพลอย เราเป็นธนาคารเพียงแห่งเดียวที่มีความรู้และประสบการณ์ด้านเงินทุนในธุรกิจนี้อย่างมีประสิทธิภาพ" คลาด์ อัลเบรซ์ท ผู้จัดการใหญ่ประจำประเทศไทยกล่าว

ความได้เปรียบคู่แข่งขันที่เป็นแบงก์ในไทย ก็คือ เครือข่ายระดับสากลที่ใช้ลักษณะพันธมิตรธุรกิจเป็นตัวรุกตลาด เช่นกลยุทธ์ระดับภูมิภาคในการขยายฐานธุรกิจหลักทรัพย์และวาณิชธนกิจโดยเข้าซื้อหุ้น 20% ในบริษัท เอช จี เอเชีย กรุ๊ป ในอ่องกง ซึ่งมีชื่ออยู่ในธุรกิจลิสชิ่งที่เอบีเอ็น-แอมโรแบงก์ อาจร่วมทุนกับบริษัทในไทย โดยอาศัยความเชี่ยวชาญในการทำลิสชิ่ง ในตลาดสากล โดยมองว่าลิสชิ่งเครื่องบิน สินค้าทุนประเภทปเครื่องจักรในโรงงาน สินค้าคอมพิวเตอร์ ไฮเทค มีศักยภาพเติบโตสูงในไทย

ในฐานะผู้จัดการใหญ่ประจำประเทศไทยของเอบีเอ็น-แอมโร คลายด์เอ็ม อัลเบรซท์ มีภารกิจที่ต้องเร่งสร้างอัตราการเติบโตของสินทรัพย์ให้ได้ตามเป้าหมายประมาณ 40-50 % ต่อปี ขณะที่ต้องพัฒนาคนและเทคโนโลยี ให้เปลี่ยนแปลงไปในอัตราที่เร้วกว่าคู่แข่งเพื่อจะได้ใช้ใบอนุญาตอีกหลายใบที่ได้มาให้เกิดดอกออกผลเต็มที่นั่นเอง