| |
โจทย์ของ MD ใหม่ บล.ทิสโก้
โดย
สุจินดา มหสุภาชัย
นิตยสารผู้จัดการ( มกราคม 2550)
กลับสู่หน้าหลัก
“ไพบูลย์ นลินทรางกูล” เอ็มดีใหม่ บล. ทิสโก้ ซึ่งเพิ่งเข้าดำรงตำแหน่งอย่างเป็นทางการเมื่อเดือน พ.ย. ปีก่อน ยังมีโจทย์ให้ต้องขบคิดถึงวิธีที่จะขยายความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เคยมีอยู่อย่างเหนียวแน่นจากกลุ่มรัฐวิสาหกิจมาสู่ธุรกิจภาคเอกชนให้มากขึ้น หลังเห็นแนวโน้มขาดแคลนดีลใหญ่ IPO จากกิจการรัฐมาเกื้อหนุนการทำธุรกิจอีกนาน
“เมื่อก่อนเราอาจจะเน้นงานใหญ่ งานเล็กเราไม่เอา เพราะตอนนั้นตลาดมันมีงานเยอะ เราเลยคบแต่บริษัทขนาดท็อป แต่พอโจทย์สภาพแวดล้อมมันเปลี่ยน นโยบายเราก็คงต้องเปลี่ยน ตอนนี้เราคงต้องเริ่มรับงานขนาดกลางหรือเล็กให้มากขึ้น” ไพบูลย์ นลินทรางกูล กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ เริ่มกล่าวกับ “ผู้จัดการ”
ที่มาที่ไปในการเปลี่ยนทิศทางการดำเนินนโยบายการทำธุรกิจของทิสโก้ เพื่อที่จะมาในแนวทางนี้ เริ่มต้นตั้งแต่เมื่อครั้งที่เห็นแผนการเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยของการไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย (EGATT) หนึ่งในลูกค้ากลุ่มกิจการรัฐของทิสโก้ ต้องล้มลงตามคำสั่งของศาลปกครอง
“ผมคาดว่านโยบายเราเริ่มเปลี่ยนตอนนั้น พอ EGATT ล้มไป เราก็รู้แล้วว่าแปรรูปมันคงยากแล้ว คือนอกจาก EGATT เรายังมีงานแปรรูปฯ อื่นอยู่ในมืออีกมากพอสมควร แต่เราเชื่อว่าแปรรูปอย่างไรก็ต้องเกิด เพียงแต่ไม่ใช่เร็วๆ นี้ เราจึงต้องปรับตัวหันไปจับงานด้านอื่น ตรงนั้นเราก็เริ่มมีกลยุทธ์ที่ต้องมองไป แต่คงต้องใช้เวลาอีกพัก” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าว
ก่อนหน้าที่ไพบูลย์จะขึ้นดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ อย่างเป็นทางการ ในเดือนพฤศจิกายนปีก่อน เขาเคยดำรงตำแหน่งเป็นรองกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ที่ต้องดูแลทั้งธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และงานด้านวาณิชธนกิจ (IB) นอกจากนี้ยังเคยผ่านงานด้านการจัดทำบทวิเคราะห์และงานด้านการตลาดมาก่อนหน้านี้อีกด้วย (ดูรายละเอียดจาก: Personal Profile)
แม้ไพบูลย์จะมีประสบการณ์หลากหลายในสาขาการให้บริการด้านธุรกิจหลักทรัพย์มาอย่างยาวนาน และสัมพันธ์กับลูกค้า และผู้บริหารระดับสูงของบริษัทต่างๆ ก็มีอยู่มากพอสมควรแล้วก็ตาม แต่เขายอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่า “โจทย์ที่ผมมีอยู่ตอนนี้คือผมจะต่อยอดธุรกิจจากความสัมพันธ์ที่เรามีกับบริษัทต่างๆ ได้อย่างไร”
ย้อนหลังไปเมื่อเดือนพฤศจิกายน 2549 ระหว่างการเปิดตัวฐานะที่เป็นกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ อย่างเป็นทางการแล้ว ไพบูลย์เคยบอกทิศทางการทำธุรกิจในปี 2550 โดยหนึ่งในนโยบายที่ได้รับการเน้นย้ำคือการมุ่งเน้น ขยายการทำธุรกิจ IB ให้คำแนะนำปรึกษาด้านควบรวมกิจการ (M&A) ให้มากขึ้น เนื่องจากเห็นถึงสภาพแนวโน้มที่ว่าในปีนี้จะมีบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยน้อยลง
ฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของ บล.ทิสโก้นั้นจะอยู่ในกลุ่มกิจการขนาดใหญ่ ซึ่งไพบูลย์บอกว่า ในปัจจุบันเป็นกลุ่มที่มีเงินหมุนเวียนในกิจการอยู่ค่อนข้างมาก และไม่มีเหตุให้ต้องขายหุ้นเพิ่มในตลาด เพราะส่วนใหญ่ต้องการเน้นเรื่องการควบรวมกิจการต่อยอดการทำธุรกิจ ขยายขนาดกิจการเสริมสร้างประสิทธิภาพในการแข่งขันให้มากขึ้น
“ธุรกิจ IB ตอนนี้ที่ทำกันคือพยายามจับแพะชนแกะให้เรารู้ว่าบริษัทหนึ่งกำลังหาซื้อบริษัทแบบนั้นแบบนี้อยู่ จาก connection ที่เรามีเราก็รู้ว่าเราจะไปหาบริษัทนี้มาจากไหน มันเป็นงานของ IB ที่ต้องทำไปก่อนในช่วงที่ธุรกิจ IPO ไม่ค่อยจะดี และเรื่อง M&A ตอนนี้แนวโน้มก็เริ่มดีขึ้นเรื่อยๆ เราจะเห็นภาพนี้มากขึ้น ผมคิดว่า trend มันต้องมาทางนี้ สุดท้ายแล้วก็จะเหลือแค่ธุรกิจขนาดใหญ่ไปเลยหรือไม่ก็เล็กไปเลย” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ให้ภาพไว้แบบนี้
เขาย้ำอยู่หลายรอบด้วยว่า บล.ทิสโก้มีความเชี่ยวชาญไม่เป็นสองรองใครในเรื่องงาน IB ด้วยเหตุเพราะเคยทำมาตลอด เพียงแต่งานในอดีตอาจจะน้อย จากที่ส่วนใหญ่มักจะเน้นงานให้บริการคำแนะนำปรึกษากิจการรัฐที่มีแผนแปรรูปเข้าระดมทุนในตลาดหุ้น
“ถ้า IB และโบรกเกอร์แข็งเท่ากับว่า brokerage house รายนั้นประสบความสำเร็จ เพราะหากเราทำธุรกิจ IB ได้ดี มันจะเอื้อซึ่งกันและกัน เดิม relationship เราไม่ค่อยมุ่งเท่าไร เรามี IB เช่นกัน แต่ไม่ได้เริ่มที่ภาคเอกชน ตอนนี้เราคงต้องมาเน้นทางนี้มากขึ้น โดยต้องคบกับ private sector มากขึ้น
“งานที่ปรึกษา M&A หรือขายหุ้น PP มันไม่ได้ใช้เวลามากนัก จึงไม่จำเป็นต้องคิดว่าขนาดใหญ่เท่าไรถึงจะคุ้ม มันไม่เหมือนงาน IPO ที่ยืดยาวกว่าจะจบมันกินเวลาเยอะ ตอนนี้เราเหลือเพียงต้องพิจารณาว่าจะเลือกเน้นประเภทงานลักษณะใดเป็นหลัก เช่น จะขนาดเล็กหรือกลาง คนที่เรามีอยู่ตอนนี้ก็ไม่จำเป็นต้องเกี่ยงงาน เพราะชัดเจนแล้วว่าการแปรรูปฯ มันไม่น่าจะเกิดขึ้นได้ในช่วงนี้” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ บอก
แต่ไหนแต่ไรมาแล้ว ค่ายทิสโก้เคยกำหนดฐานะตำแหน่งของตัวเองในตลาดไว้ว่า พวกเขาต้องเป็นหนึ่งในโบรกเกอร์ระดับพรีเมียมสัญชาติไทย ที่มุ่งเน้นการเจาะฐานนักลงทุนกลุ่มคนมีเงินกระเป๋าหนักทั้งในและต่างประเทศ ซึ่งเป็นลูกค้าที่ทำเงินให้กิจการ อีกทั้งต้องก้าวขึ้นเป็น 1 ใน 5 โบรกเกอร์ระดับท็อปของตลาดภายในอีก 3 ปีข้างหน้า
สำหรับในปีนี้นั้น บล.ทิสโก้ตั้งเป้าตัวเลขอัตราการเติบโตในส่วนแบ่งการตลาดไว้เพียงเล็กน้อยคือ เติบโตแค่ 4% จากส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมที่เคยเฉือนเก็บไว้ได้เมื่อปีก่อน 3.2% และเป้าหมายการเติบโตนี้ส่วนหนึ่งจะมาจากการให้บริการระดับพิเศษแก่กลุ่มลูกค้าบุคคล ซึ่งมีพอร์ตการซื้อขายหลักทรัพย์ตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไป โดยกลุ่มเป้าหมายนี้บริษัทได้คัดสรรไว้แล้วประมาณ 50 ราย
ด้านจำนวนบัญชีลูกค้าปัจจุบันจะมีรวมกันประมาณ 15,000 บัญชี โดยราว 25-30% เป็นบัญชีที่มีการซื้อขายอย่างสม่ำเสมอ ขณะที่สัดส่วนลูกค้านั้น 60% เป็นนักลงทุนระดับสถาบัน อีก 40% เป็นของนักลงทุนรายย่อย แต่มีความคาดหมายจากกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ว่าสัดส่วนนี้จะมีปรับใหม่ ให้เป็นอย่างละครึ่งหรือ 50 ต่อ 50
แต่อีกนโยบายที่จะหลงลืมไม่ได้คือการเดินสายอย่างขยันขันแข็งในต่างประเทศ เพื่อแนะนำชื่อทิสโก้ให้เป็นที่คุ้นหูผู้บริการจัดการพอร์ตเงินทองกองใหญ่ของนักลงทุน รองรับการขยายการให้บริการรับคำสั่งซื้อขายหลักทรัพยข้ามประเทศในอนาคต
กลุ่มเป้าหมายในต่างประเทศประจำปี นี้เน้นไปที่สหรัฐอเมริกา และประเทศในแถบยุโรป โดยเฉพาะที่ลอนดอน ฐานะที่เป็นศูนย์กลางการบริหารทางการเงินใหญ่เป็นอันดับ 2 ของโลกรองจากสหรัฐอเมริกา รวมถึงขยายฐานให้บริการไปถึงกลุ่มกองทุนประกันความเสี่ยง หรือ Hedge Fund ที่ว่ากันว่าขนาดมูลค่าพอร์ตนั้นมีรวมกันใหญ่ยักษ์มหาศาล ร่วม 1.3 ล้านล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐ แถมยังมีกองทุนใหม่ๆ เกิดขึ้น อย่างมากมาย ควบคู่การรักษาฐานนักลงทุนสถาบันในประเทศไปพร้อมๆ กันด้วย
“ในต่างประเทศเราคงต้องใช้เวลา ปีนี้คงยังไม่มีอะไร นอกจากแนะนำตัวให้เขารู้จักชื่อเรา เพราะระดับสถาบันเขาต้องใช้เวลา มันมีกฎเกณฑ์มากมายในการพิจารณา เพราะเขาก็ไม่รู้จักเรา ไม่รู้ว่าใช้บริการเราแล้วจะดีหรือเปล่า research เราเป็นยังไง อย่างน้อยๆ ก็ต้อง 6 เดือน แต่หากเป็นพวก Hedge Fund นี่ไม่มีเกณฑ์อะไรถูกใจ ใช้เลย แต่ไม่ค่อยยั่งยืน เพราะเป็นพวกที่เข้าเร็วออกเร็ว” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าว
สำหรับกลุ่มนักลงทุนต่างชาติที่ใช้บริการซื้อขายหลักทรัพย์ผ่านทิสโก้นั้น 60% มาจากแถบเอเชีย ขณะที่อเมริกาและยุโรป จะมีอย่างละเท่าๆ กันคือ 20%
แต่ทางด้านความเห็นของกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้นั้น มองว่า หากมีความเป็นไปได้แล้วในช่วงแรกเขาต้องการปรับสัดส่วนลูกค้าแถบเอเชียลงเหลือ 50% และเพิ่มสัดส่วนให้แก่ทางอเมริกาและยุโรปขึ้นมาในระดับที่เท่ากันคือฝั่งละ 25% ก่อนจะเพิ่มขึ้นเป็น 30% และลดสัดส่วนลูกค้าเอเชียลงเหลือ 40% ในระยะต่อไป
อาจจะกล่าวได้ว่า บล.ทิสโก้ ถือเป็นอีกค่ายซึ่งมีจุดแข็งในเรื่องคุณภาพการจัดทำรายงานบทวิเคราะห์หลักทรัพย์ที่มีมาตรฐานเทียบเท่าสากล จากเมื่อ 3 ปีก่อนต้องเริ่มทำงานร่วมกับทีมวิเคราะห์ในต่างประเทศจากค่ายดอยช์แบงก์ ฐานะที่เป็นอดีตพันธมิตร จนทำให้บทวิเคราะห์ที่เขียนขึ้นโดย บล.ทิสโก้ ภายใต้แบรนด์ร่วมของดอยช์แบงก์นั้นได้กลายเป็นสิ่งที่เชื่อถือในสายตานักลงทุนต่างประเทศจากกลุ่มดอยช์แบงก์ในปัจจุบัน
แต่หลังจากทิสโก้ได้ยกระดับฐานะของตัวเองขึ้นเป็นธนาคารแล้ว ดอยช์แบงก์ผู้ถือหุ้นใน บล.ทิสโก้ จึงต้องถอนตัวจากกิจการแห่งนี้ด้วยเหตุความจำเป็นว่าต้องปฏิบัติตามกติกาของธนาคารแห่งประเทศไทย ซึ่งไม่อนุญาตให้ธนาคารพาณิชย์ถือหุ้นในธนาคารพาณิชย์ด้วยกันเอง
จนเมื่อกลางปีก่อน บล.ทิสโก้ บริษัทลูกของธนาคารทิสโก้ จึงตัดสินใจยืนยันสานต่อความสัมพันธ์ซึ่งตัวเองนั้นเคยมีอยู่อย่างเหนียวแน่นกับดอยช์แบงก์ ด้วยการลงนามข้อตกลงทางพันธมิตรในแบบเดียวกันกับดอยช์ ซีเคียวริตี้ เอเชีย ลิมิเต็ด กิจการในเครือดอยช์แบงก์
“ตอนนี้ sale และ marketing ของดอยช์ แบงก์ ทั่วโลก มีความเชื่อถือใน report ที่ทำโดย บล.ทิสโก้กันแล้ว เรามาถึงจุดที่ทางเขามองว่าเราเป็น office ของเขา และในต่างประเทศชื่อทิสโก้ก็มีคนรู้จักแล้ว และเขาก็ รู้ว่าทิสโก้เป็นโบรกเกอร์จากเมืองไทย” ไพบูลย์ นลินทรางกูร กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าวด้วยความภาคภูมิใจ
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|