การได้เป็น "ตัวแทนเพื่อจัดให้บริการวิทยุคมนาคม (SERVICE PROVIDER) ระบบเซลลูลาร์ พีซีเอ็น (PCN-PERSONAL COMMUNICATION NETWORK)" ให้กับบริษัท โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเกชั่น หรือ "TAC" เป็นสิ่งที่มีความหมายในเชิงยุทธศาสตร์ของ ไออีซี. เป็นอย่างมาก

เพราะเท่ากับเป็นการเปลี่ยนบทบาทของ ไออีซี. จากผู้ขายลูกข่ายหรือตัวเครื่องโทรศัพท์มือถือยี่ห้อโนเกีย ที่มีรายได้จากการขายเครื่องเพียงอย่างเดียว มาเป็นผู้ให้บริการระบบโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่เก็บกินค่าโทรศัพท์เป็นระยะเวลาถึง 20 ปี รายได้จากการขายโทรศัพท์โนเกีย เป็นสัดส่วนมากกว่าครึ่งหนึ่งของรายได้ทั้งหมด ของ ไออีซี. คนใน ไออีซี. เองถึงกับกับบอกว่าในระยะปีสองปีมานี้ รายได้ตัวนี้สูงเฉียด ๆ 90% ของยอดขาย ไออีซี. ด้วยซ้ำ

การฝากอนาคตของกิจการไว้กับยอดขายโทรศัพท์มือถือเพียงอย่างเดียว เป็นเรื่องสุ่มเสี่ยงเป็นอย่างยิ่ง เพราะแม้ว่าตลาดผู้ใช้บริการโทรมือถือนับวันมีแต่จะขยายตัวกว้างขวางขึ้นแต่คนที่จะได้ผลประโยชน์จากตรงนี้มากที่สุดคือ ผู้ให้บริการหรือเจ้าของสัมปทานซึ่งมีอยู่สองรายคือ แทคที่รับสัมปทานระบบ 800 จากการสื่อสารแห่งประเทศไทย กับบริษัทแอดว้านซ์ อินโฟร์เซอร์วิส หรือ "เอไอเอส" ซึ่งเป็นผู้บริหารระบบ 900 ขององค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย

ยิ่งมีคนโทรมากเท่าไร ก็ยิ่งมีรายได้มากขึ้น

แต่สำหรับคนขายเครื่องแล้ว ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่นับวันมีแต่จะรุนแรงขึ้น เนื่องจากในปัจจุบันมีโทรศัพท์มือถือนับสิบ ๆ ยี่ห้อในทุกระดับราคาที่ต้องช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดให้ได้มากที่สุด ในขณะที่ราคาขายต่อเครื่องก็มีแนวโน้มที่จะลดลงมาเรื่อย ๆ เพราะเป็นผลกระทบจากสภาพการแข่งขัน

อัตราการเติบโตของธุรกิจขายโทรศัพท์มือถือ จึงมีแนวโน้มที่จะขยายตัวในอัตราที่ลดลง

"เราผ่านจุดสูงสุดมาแล้ว ผมคิดว่าอีก 2-3 ปีข้างหน้ายอดขายโนเกียคงจะเพิ่มไม่มากนัก" นี่คือเหตุผลสำคัญที่ผู้บริหารคนหนึ่งของไออีซีบอกว่า ทำให้ ไออีซี. ต้องดิ้นรนหาธุรกิจที่จะมาทดแทนการขายโนเกีย

ไออีซี. นั้นเป็นธุรกิจการค้ามาตั้งแต่แรก หลังจากที่หลุดออกจากอ้อมอกปูนซิเมนต์ไทย และเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์แล้ว ก็มีความพยายามมาตลอดที่จะแตกแขนงธุรกิจให้กว้างขวางกว่าการเป็นผู้ซื้อมาขายไปเพียงอย่างเดียว แต่ดูเหมือนว่าความพยายามที่จะเจาะเข้าไปในส่วนของอุตสาหกรรมโรงไฟฟ้าจะไม่ค่อยประสบความสำเร็จเท่าที่ควร

จนกระทั่งมาได้เป็น "เซอร์วิส โพรไวเดอร์" ให้กับแทคนี่แหละ ที่นับว่าเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของ ไออีซี. ที่สามารถก้าวล่วงจากธุรกิจการค้า เข้ามาเป็นผู้บริหารระบบโทรศัพท์เคลื่อนที่ ซึ่งนับว่าเป็นการเข้ามาสู่ธุรกิจโทรคมนาคมในระดับที่สูงขึ้นกว่าการเป็นแค่คนขายเครื่อง

คำว่า "ตัวแทนเพื่อจัดให้บริการวิทยุคมนาคม" หรือ "เซอร์วิส โพรไวเดอร์" ให้กับบริษัท โทเทิล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเกชั่น ฟังดูแล้วเหมือนกับว่า ศักดิ์ศรีเป็นได้แค่พลเมืองชั้นสอง ต้องกินน้ำใต้ศอกแทค

แต่ชื่อนั้นสำคัญไฉนเล่า โดยเนื้อแท้แล้ว สถานะของ ไออีซี. ในวันนี้ก็คือผู้บริหารสัมปทานโทรศัพท์เคลื่อนที่รายหนึ่งที่ทัดเทียมกับเอไอเอสหรือแทคนั่นเอง เพียงแต่ไม่ใช่เจ้าของสัมปทานที่เป็นคู่สัญญาโดยตรงกับ ทศท. หรือ กสท. เหมือนสองรายที่ว่านี้เท่านั้นเอง

โทรศัพท์เคลื่อนที่ระบบ 900 และ 800 ที่ใช้กันอยู่ในปัจจุบันนั้น คือระบบอนาล็อก ในสัญญารับสัมปทานที่ เอไอเอส. กับแทคทำกับ ทศท. และ กสท. นั้นระบุว่า ภายในปี 2537 ทั้งสองรายจะต้องลงทุนสร้างเครือข่ายและให้บริการระบบดิจิตอล

ข้อดีของดิจิตอลก็คือ สัญญาณมีความคมชัดกว่าระบบอนาล็อค 4 เท่าตัว และสามารถรองรับบริการเสริมนอกเหนือจากโทรศัพท์ปกติได้มากกว่า

ค่าย 900 เลือกใช้ระบบดิจิตอลแบบ "จีเอสเอ็ม" (GSM GOLBAL SYSTEM FOR MOBILE) โดยใช้คลื่น 900 เหมือนเดิม ส่วนแทคใช้ระบบพีซีเอ็น ด้วยคลื่น 1800

ความจริงแล้ว การลงทุนและบริหารระบบดิจิตอล ควรจะแยกออกเป็นสัมปทานที่เป็นเอกเทศจากระบบ 900 และ 800 แบบอนาล็อค แต่ก็เป็นความฉลาดของทั้ง เอไอเอส. และแทค ที่สามารถรวบเอาทั้งสองระบบมาไว้ในสัญญาณฉบับเดียวกันและเป็นความรู้เท่าไม่ถึงการณ์ของ ทศท. และ กสท. จะโดยตั้งใจหรือไม่ ก็สุดแท้แต่จะคิดกัน ที่ต้องสูญเสียสินทรัพย์ที่สามารถสร้างรายได้ให้อย่างมหาศาลไป

แต่ทางค่าย ไออีซี. นั้นมีมือกฎหมายชั้นเซียนที่อ่านสัญญาออกอย่างทะลุปรุโปร่ง และสามารถพลิกแพลงตีความมาใช้ให้เป็นประโยชน์ได้อย่างเหนือชั้น

ตามข้อสัญญา เจ้าของสัมปทานคือ ผู้ที่ลงทุนสร้างเครือข่าย (NETWORK PROVIDER) และเป็นผู้บริหารเครือข่ายคนอื่น ๆ ไม่มีสิทธิ ไออีซี. จึงเลี่ยงโดยใช้คำว่า "เป็นตัวแทนให้บริการ" หรือเซอร์วิสโพรไวเดอร์ให้แทค ในนัยนี้ก็คือ แทคจะต้องจัดสรรเลขหมายให้ ไออีซี. 25% ของเลขหมายทั้งหมดโดยในปีที่ 1 จะต้องไม่น้อยกว่า 12,500 เลขหมาย ปีที่ 2 ไม่น้อยกว่า 35,000 เลขหมาย และปีที่ 3 ไม่น้อยกว่า 40,000 เลขหมาย โดยที่ทาง ไออีซี. จะต้องเป็นผู้ลงทุนสร้างเครือข่ายสถานี จัดการในเรื่องการเก็บเงิน การบริหารหนี้สิน และการบริการหลังการขายเอง เป็นเวลา 20 ปีตามอายุสัญญา

ผลประโยชน์ที่ต้องจ่ายให้แทคก็คือ 1.5% ของรายได้ซึ่งเท่ากับรายได้ที่แทคต้องเอาไปจ่ายให้ กสท. อีกทีหนึ่งประโยชน์ที่แทคจะได้จากข้อตกลงนี้ ไม่ใช่ตัวเงินมากมาย แต่ที่สำคัญคือโดยตัวเอง แทคไม่สามารถลงทุนในระบบดิจิตอลได้เองทั้งหมด เพราะต้องใช้เงินทุนมหาศาล ในขณะที่ต้องแข่งกับค่ายเอไอเอสด้วย การจับมือกับ ไออีซี.โดยยอมเฉือนสัมปทานบางส่วนให้ จึงเป็นการสร้างพันธมิตรเพื่อแบ่งเบาภาระการเงินและการตลาด

นอกเหนือจากรายได้ 1.5% ที่ในทางปฏิบัติแล้วแทคแทบจะไม่ได้อะไรเลย เพราะต้องจ่ายต่อให้กับ กสท. ไออีซี. ต้องจ่ายเงินก้อนหนึ่งเสมือนเป็น "แป๊ะเจี๊ย" ให้ แต่ไออีซี.ใช้วิธีเพิ่มทุน แล้วจ่ายเป็นหุ้น 4 ล้านหุ้น ราคาหุ้นละ 50 บาทให้กับแทค

เงินสด ๆ ก็ไม่ต้องเสีย แถมยังดึงแทคเข้ามาร่วมหัวจมท้ายเป็นผู้ถือหุ้น 10% ใน ไออีซี. ได้ สัมปทานโทรศัพท์มือถือนั้นเป็นสินทรัพย์ที่เป็นที่หมายปองของใครต่อใครมากมายเพราะรายได้จำนวนมากในระยะเวลาที่ยาวนาน ที่ผ่านมามีความพยายามของกลุ่มธุรกิจหลายกลุ่มในการวิ่งเต้นเข้าหานักการเมืองเพื่อขอสัมปทาน

ว่ากันว่า เสียเงินสัก 1,000 ล้านบาท เพื่อแลกกับสัมปทานก็ยังนับว่าคุ้มเกินคุ้ม แต่ ไออีซี. ได้มาแบบเรียกได้ว่าฟรี ๆ ไม่ต้องควักเงินสักแดงเดียว สำหรับการเป็นเจ้าของสัมปทานรายที่ 3 ที่จะพลิกโฉมหน้าของตัวเอง