| |
Change The Way They Do Business
โดย
สุจินดา มหสุภาชัย
นิตยสารผู้จัดการ( ธันวาคม 2549)
กลับสู่หน้าหลัก
ในปีหน้า คนจะได้ยินคำว่า Financial Health Check Program มากขึ้นเป็นพิเศษ เพราะเหตุด้วยว่าโทมัส เจมส์ ไวท์ นายใหญ่แห่งค่ายเอไอเอประเทศไทย ตั้งใจจะทำโฆษณาประชาสัมพันธ์โครงการนี้ให้หนักขึ้น เพื่อให้คนเข้าใจถึงประโยชน์และตระหนักถึงความสำคัญในตัว Financial Health Check Program นี้
"การจัดทำโครงการ Financial Health Check Program ถือเป็นการเปลี่ยนแปลงของเอไอเอ และถือเป็นการเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจประกันชีวิต อย่างชัดเจน" รองประธานบริหารระดับสูงและผู้จัดการทั่วไป บอกถึงความสำคัญของตัวโครงการนี้
หากจะให้เปรียบเทียบภาพ Financial Health Check Program ซึ่งเอไอเอได้ประกาศเปิดตัวมาตั้งแต่เดือนมีนาคมที่ผ่านมาแล้ว โครงการนี้อาจเปรียบได้กับการที่คนต้องไปพบแพทย์เพื่อตรวจสุขภาพร่างกายประจำปี และตัวแทนที่ได้ผ่านโครงการ Financial Health Check Program ของเอไอเอ จะเป็นดั่งหมอที่คอยให้คำแนะนำปรึกษาถึงวิธีในการปฏิบัติตัว ก่อนจะเขียน ใบสั่งจ่ายยาที่จำเป็นอย่างแท้จริงสำหรับคนไข้ ซึ่งในที่นี้จะหมายถึงกลุ่มลูกค้า ของเอไอเอ
"ตรงนี้คือการขายในลักษณะให้คำแนะนำปรึกษา ไม่ใช่บอกว่าช่วยซื้อหน่อยนะครับ ผมจะได้ไป convention ได้ มันเป็นเรื่องความต้องการ เราจึง เน้นเรื่องความต้องการของลูกค้า Financial Health Check Program จะถาม ถึงความต้องการ จุดมุ่งหมาย และความปรารถนาของตัวลูกค้า ไม่ใช่ของเรา
เพราะฉะนั้น เราถึงมีโครงการที่จะพาคนใหม่เข้าอบรมยังศูนย์ของเอไอเอ ตั้งแต่วันแรก เพื่อสร้างวิธีการหรือโครงการให้ตัวแทนสามารถให้คำแนะนำไปตามแนวทางซึ่งเป็นความต้องการของลูกค้า โดยดูจากพื้นฐานความต้องการ 4 อย่าง คือเรื่องคุ้มครอง เรื่องสุขภาพ เรื่องเกษียณอายุ และเรื่องการศึกษา และเราก็จะแนะนำสินค้าให้ตรงตามความต้องการ ของแต่ละคน เพราะฉะนั้นตัวแทนของ เอไอเอจะไม่ได้ขายในลักษณะอื่นๆ เลย" โทมัส เจมส์ ไวท์ ย้ำ
อย่างไรก็ตาม เขายังบอกด้วยว่า ในแต่ละปีตัวแทนผู้ให้คำแนะนำปรึกษานี้จะคอยติดตามถามไถ่เพื่อตรวจเช็กข้อมูลจากตัวลูกค้าถึงความ เปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในชีวิต เพื่อทำ ให้แน่ใจว่าคำแนะนำที่เคยมีไว้เมื่อครั้งก่อนหน้า จะยังอยู่ในความต้องการ และสอดคล้องกับความจำเป็นในแต่ละช่วงชีวิตของลูกค้าอย่างแท้จริง และยังไม่มีเหตุผลให้ต้องปรับเปลี่ยน หรือหยิบยื่นสินค้าเพิ่มเติมให้แก่ลูกค้าโดยไม่จำเป็น
ทั้งนี้ นับแต่เริ่มเปิดตัวโครงการ ตัวแทนเอไอเอได้ผ่านการฝึกอบรมวิธีให้คำแนะนำปรึกษาแล้วทั้งสิ้นเป็นจำนวน 17,000 คน ขณะเดียวกันในปีนี้ยังมีตัวแทนใหม่ที่เข้ามาร่วมงานกับเอไอเอเพิ่มเติมอีก 25,000 คน และทั้งหมดจะต้องได้เข้ารับการฝึกอบรมด้วยเช่นกัน
รองประธานบริหารระดับสูงและผู้จัดการทั่วไปของเอไอเอ ยังหวังด้วยว่า ในปี 2550 พวกเขาจะมีตัวแทน ทั้งหมด 50,000 คนที่ผ่านการฝึกอบรม จากโครงการเดียวกัน
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|