AIA ในต่างจังหวัดถึงเวลาเก็บเกี่ยวรอบใหม่

AIA ในต่างจังหวัดถึงเวลาเก็บเกี่ยวรอบใหม่

โดย สุจินดา มหสุภาชัย
นิตยสารผู้จัดการ( ธันวาคม 2549)

กลับสู่หน้าหลัก

หลังเน้นขายตัวผลิตภัณฑ์เพื่อการออมและการลงทุน ซึ่งต้องให้ผลตอบแทนราคาแพงแก่ผู้ซื้อมานานหลายปี ในปีนี้เอไอเอเลยต้องหันมาเน้นที่งานขายสินค้าเพื่อการคุ้มครองที่มีเบี้ยราคาต่ำ เหมาะกับคนต่างจังหวัด ซึ่งเอไอเอเพิ่มน้ำหนักสูงถึง 60%

ในตลาดต่างจังหวัดอาจกล่าวได้ว่า บริษัทอเมริกัน อินเตอร์แนชชั่นแนล แอสชัวรันส์ จำกัด หรือเอไอเอ ซึ่งเข้ามาตั้งรกรากเพื่อทำธุรกิจในประเทศไทยตั้งแต่ปี 2481 ถือเป็นเจ้าแรกที่ตัดสินใจก้าวเข้าไปทำธุรกิจกับลูกค้ากลุ่มนี้ตั้งแต่กว่า 10 ปีก่อนหน้า ดังจะเห็นได้จากความพยายามที่จะขยาย สาขาลงไปในต่างจังหวัด

หากกรมการประกันภัยไม่ออกประกาศคำสั่ง ห้ามบริษัทประกันชีวิตต่างประเทศขยายสาขาในต่างจังหวัด ตลาดคงจะได้เห็นสาขาเอไอเอ แทนที่จะเป็นสำนักงานตัวแทน ซึ่งเอไอเอเปิดตัวให้บริการ โดยมีกลุ่มครูมาเป็นเครือข่ายตัวแทนขายกรมธรรม์คุ้มครองชีวิตที่มีเบี้ยต่ำควบคู่กับการลงไปจัดตั้งโครงการช่วยเหลือชาวนาในเวลาต่อมา

ชื่อของเอไอเอจึงกลายเป็นที่รู้จักในทุกกลุ่ม ทุกเพศ ทุกวัย ไม่เว้น กระทั่งเด็กๆ ที่เวลานั้นอาจยังมีอายุเพียงไม่กี่ขวบ แต่ก็ยังรู้จักบริษัทที่ชื่อว่าเอไอเอ แม้เอไอเอไม่ได้หวังผลอะไรมากนักกับคนในกลุ่มหลัง นอก จากอยากให้พวกเขาเติบโตคู่กับเอไอเอตั้งแต่ยังอยู่ในครัวเรือน เพราะเชื่อว่าเด็กในวันนั้น หลังจากที่พวกเขาเติบโต เรียนจบและมีงานทำแล้ว จะกลายมาเป็นลูกค้าใหม่ในวันนี้ของเอไอเอ

"นั่นก็คือ (เอไอเอ) เหมือนกับชาวนาที่ปลูกข้าว เราปลูกเมล็ดพันธุ์ เหล่านี้ลงไป เพราะระยะยาวเราเชื่อว่าเราจะมีส่วนแบ่งตลาดในอนาคต และเรารู้ว่ามีแค่ประมาณ 12% ของประชากรทั้งหมดในประเทศที่มีการทำ ประกันชีวิต เราจึงยังมีโอกาสอีกมากมายมหาศาลในไทย และเราก็ถือว่าต่างจังหวัดเป็น strategy หลัก เราเข้าไปอยู่ที่นั่นมาหลายปีแล้ว และก็เป็น รายแรกที่ตัดสินใจเข้าไป และผมคิดว่าตอนนี้รายอื่นๆ กำลังจะทำอย่างเรา" โทมัส เจมส์ ไวท์ รองประธานบริหารระดับสูงและผู้จัดการทั่วไปเอไอเอ กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

ตั้งแต่ต้นปี 2549 เอไอเอได้ปรับเพิ่มสัดส่วนการทำธุรกิจกับลูกค้าตามต่างจังหวัดขึ้นมาอยู่ที่ 60% จาก 40% ในอดีตจากที่สภาพ ในหลายจังหวัดเริ่มคล้ายคลึงกับกรุงเทพฯ เมื่อ 10 ปีก่อน โดยลดพื้นที่ทำธุรกิจในตลาดกรุงเทพฯ ลงเหลือ 40% จากที่เคยให้ความสำคัญในตลาดนี้ค่อนข้างมากถึง 60%

ทั้งตั้งใจว่า ภายในเดือนพฤศจิกายน 2549 พวกเขาจะร่วมกันเขียนประวัติศาสตร์ใหม่อีกครั้ง ด้วยการขายกรมธรรม์ให้ได้ถึง 100,000 ใบ โดยใช้เวลาแค่เดือนเดียว หลังจาก 14 ปีก่อนเอไอเอเคยฉลองกรมธรรม์ใบที่ 1,000,000 เป็นครั้งแรกนับแต่มาอยู่ที่เมืองไทย

ในปัจจุบันมีลูกค้าถือกรมธรรม์เอไอเอรวมกันราว 5.5 ล้านฉบับ อย่างไรก็ตาม ในปี 2549 จำนวนกรมธรรม์ออกใหม่ของเอไอเอถูกขยับขึ้นมาอยู่ที่ 700,000 ฉบับ เพิ่มขึ้น 200,000 ฉบับ จากเมื่อ 2 ปีก่อนหน้า แต่ในปี 2550 โทมัส เจมส์ ไวท์ ก็หมายมั่นว่าจะต้องออกกรมธรรม์ใหม่เพิ่มอีก 800,000 ฉบับ เพื่อทำให้ตัวเลขการสร้างลูกค้าใหม่ปิดยอดรวมกัน ได้ที่ 1,000,000 ราย จากตัวแทนของเอไอเอ ทั้งเก่าและใหม่รวมกันราวๆ 73,000 คน

ถึงแม้เอไอเอจะยิ่งใหญ่ในฐานะผู้นำตลาดประกันชีวิตทั้งตลาดกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด แต่หากย้อนกลับไปเมื่อ 2 ปีก่อน ยักษ์ใหญ่เอไอเอก็ยังเป็นอีกค่ายที่ต้องยอมเปลี่ยน แปลง

โดยเมื่อเดือนสิงหาคม 2547 นั้นเอไอเอ ได้เริ่มเผชิญหน้ากับความเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ จากเปลี่ยนตัวผู้บริหารระดับสูงคนไทยมาเป็นต่างชาติ ซึ่งมีนามว่า โทมัส เจมส์ ไวท์ อดีตรองประธานเอไอจี ภาคพื้นตะวันออกที่เข้ามา รับตำแหน่งรองประธานบริหารระดับสูง และผู้จัดการทั่วไปของเอไอเอ สาขาประเทศไทย แทนที่ธัลดล บุนนาค ซึ่งนั่งเป็นประธานฯ

หลังเข้ารับตำแหน่ง โธมัส เจมส์ ไวท์ ได้กล่าวเป็นนโยบายว่า เขาจะยังคงรักษามาตรฐานและความเป็นผู้นำในธุรกิจประกันชีวิตของเอไอเอ

จนเดือนตุลาคมปีเดียวกันนั้น นายใหญ่ ก็ออกนโยบายซึ่งจะนำเอไอเอไปสู่การเปลี่ยน แปลงสำคัญอีกหลายด้านในเวลาต่อมา

เอไอเอเคยจ่ายเงินไปหลายล้านบาท จ้างบริษัทที่ปรึกษา มาช่วยเปลี่ยนแปลงสำนักงานออฟฟิศและส่วนที่เป็นการบริหาร งานทั้งหมดของเอไอเอ เพื่อริเริ่มโครงการ Business Process Transformation ที่เน้นหลักการในการสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้แก่ลูกค้า

หากต้องการบรรลุผลในการสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้แก่กลุ่มลูกค้าแล้ว การสร้างบรรยากาศที่เอื้อต่อการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานถือเป็นสิ่งที่ต้องมี การประกาศใช้นโยบาย 15/50 เพื่อเพิ่มจำนวนตัวแทนเป็น 15 คนต่อหน่วย ซึ่งจะทำให้อัตราการสร้างผลงานของตัวแทนเพิ่มขึ้นเป็น 50% ในทุกๆ เดือน เพื่อสร้างเป็นเกราะป้องกันชื่อเสียงความน่าเชื่อถือในแบรนด์เอไอเอ จึงเป็นอีกนโยบายที่โทมัส เจมส์ ไวท์ ต้องประกาศให้มี

"ในโครงการ 15/50 ตอนนี้เราลงคนไปอยู่ที่ 12 คนต่อยูนิต และเราหวังว่าภายในปลายปี 2550 เราจะบรรลุเป้าหมายที่ 15/50 เพราะเราไม่ต้องการให้ตัวแทนที่ยอดเยี่ยมสุด ในธุรกิจนี้ของเรา ต้องใช้เวลาอย่างมากมายกับการทำงานล่วงเวลา เพราะเราคงไม่สามารถผลักดันให้ทุกคนต้องมาทำงานหนักอย่างทุกวันนี้ได้อีก" นายใหญ่ค่ายเอไอเอกล่าว

ท่ามกลางสภาพการแข่งขันอย่างรุนแรง แต่ธุรกิจก็ยังต้องเติบโต การรีครูตคนใหม่จึงต้องได้บรรจุให้เป็นนโยบาย แต่ที่จะขาดไม่ได้คือนโยบายพัฒนาคุณภาพตัวแทนเอไอเอ ที่ต้องมีความเป็นมืออาชีพโดดเด่นเหนือพนักงานขายในค่ายอื่นๆ

เพราะรองประธานบริหารระดับสูงและผู้จัดการทั่วไปของเอไอเอมีแผนจะเปิดตัวโครงการตรวจสุขภาพการเงินก่อน ทำประกัน (Financial Health Check Program) ที่ทีมขายประกันในเอไอเอ จะไม่เป็นเพียงแค่ตัวแทนขายประกัน แต่ต้องเป็นผู้ให้คำแนะนำปรึกษาระดับมืออาชีพด้านการทำประกัน ให้แก่ลูกค้าเอไอเอ ซึ่งหลักความต้องการและความจำเป็นโดย แท้จริงของลูกค้าเป็นที่ตั้ง (อ่านรายละเอียดจาก : Change The Way They Do Business)

ด้านการนำเสนอตัวผลิตภัณฑ์สินค้าก็เช่นกันที่ต้องเปลี่ยนแปลง โดยในปีนี้เอไอเอจะหันมาเน้นที่ผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับ การคุ้มครองความเสี่ยง ซึ่งมีเบี้ยประกันต่ำ จากเมื่อหลายปีก่อน เคยเน้นขายโปรดักส์การออมและการลงทุนที่มีผลตอบแทนค่อนข้างสูง

ฐานะที่เป็นผู้เล่นระดับโลก เอไอเอคาดว่าในอนาคตโปรดักส์จะถูกพัฒนาให้มีความยืดหยุ่นความเหมาะสมตามความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นในแง่ที่ผู้ทำประกัน จะสามารถยืมเงินจากกรมธรรม์บางส่วนของตนออกไปก่อนได้ และหากติดขัดยังหาเงินมาคืน หรือจ่ายเบี้ยในงวดถัดๆ ไปไม่ได้ ก็ยังสามารถเข้าสู่ช่วงเวลาหยุดจ่ายเงินชั่วคราว (holiday period) ได้อีก

เช่นเดียวกับความยืดหนุ่นในการจัดรูปแบบกรมธรรม์ที่จะเน้นความเป็นแพ็กเกจ ในแบบที่ว่าสามารถ รวมชื่อผู้เอาประกันหลายๆ คนเข้ามาอยู่ในกรมธรรม์ใบเดียวกันได้ หรืออาจจะขอผู้ซื้อประกันอาจกลับมาเพิ่มรายชื่อบุคคลอื่นๆ เข้ามาใหม่ภายหลังก็ยังได้

ด้านผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่ม high-end ในกรุงเทพฯ นั้น จะโอนเอียงไปทางโปรดักส์เพื่อการลงทุนซึ่งมีลักษณะ ที่เป็น unit trust อย่างเช่นในสิงคโปร์มากขึ้น ส่วนตลาดต่างจังหวัดจะเป็นผลิตภัณฑ์แบบคุ้มครองซึ่งต้องพัฒนาให้เหมาะสมตามสภาพในท้องถิ่น

สำหรับสถานะเอไอเอที่เมืองไทยเมื่อเทียบกลุ่มเอไอเอในเอเชียด้วยกันแล้ว จะอยู่ที่อันดับ 4 ด้วยผลงาน 60,000 ล้านบาทต่อปี อย่างไรก็ตาม โธมัส เจมส์ ไวท์ คาดว่า หากไม่สิ้นปี 2549 ก็จะภายในปี 2550 ที่เอไอเอในไทยจะขึ้นไปยืนในอันดับ 3 แทนที่ฮ่องกง

และมีความเป็นไปได้ว่าในอีกไม่นานจะขยับขึ้นไป อยู่ในตำแหน่งอันดับ 1 แทนประเทศญี่ปุ่น ตลาดใหญ่สุด ของกลุ่มเอไอเอในเอเชีย ซึ่งมีผลงานโดยรวมสูงถึง 5,000 ล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐต่อปี หรือกว่า 180,000 ล้านบาท ต่อปี จาก 3 บริษัทที่เอไอเอเข้าไปเปิดให้บริการ

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย