| |
Livesmart ที่คนอยากมีบ้านต้องรู้จัก
โดย
สมเกียรติ บุญศิริ
นิตยสารผู้จัดการ( พฤศจิกายน 2549)
กลับสู่หน้าหลัก
เมื่อที่อยู่อาศัยเป็น 1 ในปัจจัย 4 ความต้องการสินเชื่อเพื่อซื้อที่อยู่อาศัย ย่อมเป็นสิ่งที่ทุกคนต้องการ และเมื่อความต้องการสินเชื่อซื้อบ้าน
หรืออาคารชุด ระหว่างผู้กู้กับสถาบันการเงินเกิดช่องว่าง Livesmart จึงอาสาเข้ามาอุดช่องว่างที่ว่านี้
การล่มสลายของบรรดาบริษัทการเงิน เมื่อคราววิกฤติเศรษฐกิจในปี 2540 ยังคงเป็นฝันร้ายสำหรับผู้ที่เป็นลูกค้า และพนักงาน อยู่ไม่น้อย จนถึงขณะนี้ก็เพิ่งเริ่มที่จะพลิกฟื้นขึ้นมา แต่ทว่าไม่ใช่ยุคทองเหมือนในอดีต บริษัทหลักทรัพย์ ธนาคารต่างๆ เข้าสู่การแข่งขันแย่งชิงลูกค้าอย่างรุนแรง
พนักงาน 56 บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ ที่ถูกปิดไป หรือธนาคารที่ถูกควบรวมส่วนใหญ่ กลับเข้าสู่ระบบเดิมแล้ว แต่บางส่วนเลือกใช้ความรู้ที่มีอยู่ พัฒนาสินค้าบริการทางการเงิน ขึ้นมาใหม่ เพื่อที่จะไม่ต้องไปแย่งชิงลูกค้าในภาวะที่มีการแข่งขันสูงในธุรกิจสถาบันการเงิน แต่ยังอาศัยภาวะช่วงนี้ทำให้บริษัทเติบโตตามไปด้วย
บริษัท Livesmart คือตัวอย่างการเสาะหาช่องทางใหม่ของอดีตคนการเงินกลุ่มหนึ่ง ที่ใช้โครงสร้างในการทำธุรกิจบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์มาประยุกต์ใช้กับภาคธุรกิจ ที่แท้จริงอย่างอสังหาริมทรัพย์
บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ได้ค่าคอม มิชชั่นจากผู้ซื้อขายหุ้น
บริษัท Livesmart ได้ค่าบริการจากธนาคารที่อนุมัติสินเชื่อ
ลูกค้าอาจจะเปลี่ยนไป แต่โครงสร้างในการทำรายได้ยังเหมือนเดิม และทิศทางของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แจ่มใสกว่าลงทุนในตลาดหุ้น ที่ดูแนวโน้มแล้วคงกลับมาฟื้นตัว ยากในช่วงนี้
Livesmart กำลังเริ่มหน้าที่บทใหม่ของคนการเงินยุคนี้
Livesmart ไม่ใช่ broker
อนุตร จาติกวณิช ประธานกรรมการ Livesmart ให้คำนิยามบริษัทของเขาว่า ไม่ใช่นายหน้าขายหุ้น (broker) ของบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ แต่ให้บริการมากกว่าผู้ให้คำแนะนำ (adviser) ทั่วๆ ไป ซึ่งงานของบริษัท คือ ที่ปรึกษา (consultant)
ความหมายคำว่า ที่ปรึกษาของอนุตร ไม่ใช่การแนะนำว่ามีเงินแล้วจะนำไปลงทุนอย่างไร หรือไปทำให้เกิดผลประโยชน์ได้อย่างไร แต่เป็นการให้คำแนะนำในการหาสินเชื่อซื้อบ้านจากสถาบันการเงินต่างๆ เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดสำหรับคนที่จะเป็นหนี้เงินกู้ซื้อบ้าน
บริการของ Livesmart ก็คือ เป็นตัวกลางให้บริการเปรียบเทียบข้อมูลสินเชื่อที่อยู่อาศัยให้กับผู้ซื้อบ้าน และเป็นผู้ดำเนินการยื่นเอกสารการขอกู้ให้กับลูกค้า ซึ่งบริการ ทั้งหมดนี้ลูกค้าไม่ต้องเสียเงิน บริษัทจะไปเรียกเก็บจากธนาคารที่ให้สินเชื่อเอง
หากการเลือกซื้อบ้านเป็นสิ่งยุ่งยากและ ตัดสินใจลำบากแล้ว การหาสินเชื่อจากสถาบัน การเงินต่างๆ กลับเป็นเรื่องที่ชวนปวดหัวมาก ขึ้นไปอีก เพราะแต่ละแห่งมีสินค้าออกมามาก มาย จนลูกค้าสับสนเลือกไม่ถูกว่าสินเชื่อแบบไหนเหมาะกับตัวเองมากที่สุด
อย่าลืมว่าดอกเบี้ยที่แตกต่างกันเพียง 25 สตางค์ ทำให้ลูกค้าต้องเสียเงินในการผ่อน บ้านตลอดระยะเวลาสัญญาเพิ่มขึ้นหลายแสนบาท
"ผมกับหุ้นส่วนใช้เวลาอยู่ต่างประเทศ ค่อนข้างมาก และเราก็เห็นว่าในต่างประเทศมีองค์กร หรือบริษัทเข้ามาให้ความช่วยเหลือผู้บริโภคค่อนข้างมากในแง่ของการบริหารการเงิน บ้านเราจะมีแต่ผู้ที่ลงทุนในตลาดหุ้น เท่านั้นที่จะมีที่ปรึกษาการลงทุน แต่ถ้าเป็นเงินกู้ซื้อบ้าน ต้องหาข้อมูลเอง คุยกันเอง หรือทำตามเพื่อนๆ ผมมองว่า ไม่มีเหตุผลที่คนไทยจะไม่มีสิทธิได้ใช้บริการแบบนี้"
เขาเล่าด้วยว่า บริการแบบนี้ในต่างประเทศมีมากกว่า 10 ปีแล้ว ซึ่งแต่ละประเทศ ก็มีหลายบริษัท ต่างก็ประสบความสำเร็จด้วย ดี แต่ที่ไม่มีใครนำมาใช้ในเมืองไทย เพราะก่อนหน้านี้การกู้เงินซื้อบ้าน ดอกเบี้ยของสถาบันการเงินซึ่งทั้งหมดก็คือธนาคาร ไม่มีความแตกต่างกันมาก ใช้อัตราดอกเบี้ยคล้ายๆ กัน ผู้บริโภคก็ไม่ต้องปรึกษาอะไรมากมาย
แต่ขณะนี้มีทั้งธนาคาร บริษัทประกัน บริษัทเงินทุน ที่เข้ามาสู่ตลาดสินเชื่อบ้าน ทำให้มีความหลากหลายมากขึ้น แต่ละสถาบัน การเงินก็มีสินค้าหลายประเภท ประมาณว่าขณะนี้ในตลาดมีสินค้าเป็นร้อยแบบ อัตราดอกเบี้ยและเงื่อนไขก็แตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับว่าสถาบันการเงินต้องการเน้นอะไรเป็นหลัก มีทั้งดอกเบี้ยคงที่ ดอกเบี้ยลอยตัว สร้างความ ลำบากให้กับผู้บริโภคเข้าใจ และตัดสินใจเลือกสิ่งที่ยากก็คือ สถาบันการเงินไม่มีเวลา อธิบายความแตกต่างกับคู่แข่ง หากจะมีการอธิบายก็จะบอกเฉพาะของตัวเอง ไม่สามารถเปรียบเทียบความแตกต่างให้กับลูกค้าได้ ต้องเป็นกลาง
การที่จะทำให้บริษัทแบบนี้ประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย อนุตรบอกถึงปัจจัยหลักว่า ต้องได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคเสียก่อน ซึ่งหมายความว่าบริษัทต้องมีความเป็นกลาง ไม่มีหุ้นส่วนที่มาจากสถาบันการเงิน หรือผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ แม้แต่พนักงานของบริษัทเองก็ไม่มี ใครเป็นพนักงานประจำของธนาคาร แต่ที่สำคัญลูกค้าดีใจมากที่มีคนช่วยให้คำปรึกษา
สิ่งที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุดก็คือ การยึดเอาความต้องการ และผลประโยชน์ของ ผู้บริโภคเป็นหลัก และต้องตั้งอยู่บนความต้องการของลูกค้า ลูกค้าบางคนตั้งคำถามกับ บริษัทว่า ทำไมต้องใช้บริการของบริษัท เปิดหนังสือพิมพ์หรืออินเทอร์เน็ตก็ได้ ซึ่งก็ต้องอธิบายทำความเข้าใจว่า บริษัทสามารถให้ข้อมูล ได้มากกว่า รวมทั้งสามารถช่วยเหลือในการ จัดเตรียมเอกสารในการยื่นกู้ได้สมบูรณ์ขึ้น
อนุตรบอกด้วยว่า จุดแข็งอีกประการ หนึ่งของบริษัทคือ การเตรียมความพร้อมด้าน เอกสารของลูกค้า ที่จะมีการจัดเตรียมอย่างเป็นระบบว่า ต้องการหลักฐานอย่างไรบ้าง เพื่อให้เป็นไปตามเงื่อนไขของธนาคารที่จะยื่น ขอกู้ และที่สำคัญบริษัทรู้ว่าธนาคารแต่ละแห่ง มีนิสัยในการพิจารณาอย่างไร เมื่อเตรียมเอกสารให้พร้อมการอนุมัติก็ง่ายขึ้น และเขา เชื่อว่าอัตราการอนุมัติสินเชื่อให้กับลูกค้าของบริษัทน่าจะอยู่ที่ประมาณ 98% และมีขั้นตอน การทำงานที่รวดเร็วกว่าธนาคาร
ในส่วนของสถาบันการเงิน และผู้ประกอบการ เขาก็ใช้เป็นช่องทางในการขยาย ลูกค้า โดยเข้าไปติดต่อผู้ประกอบการทุกราย ไม่ใช่รายใหญ่เพียงรายเดียว และจะให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับโครงการที่กำลังจะเสร็จ อยู่ระหว่างการโอนกรรมสิทธิ์ ซึ่งผลที่ตอบกลับมาก็คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ตีความว่า Livesmart เป็นโบรกเกอร์นายหน้าขายบ้าน และผู้ประกอบ การรายใหญ่ที่มีพนักงานอยู่แล้ว ไม่ค่อยชอบ บริการนี้เท่าไร แต่บางรายก็เห็นด้วย
"บางครั้งเข้าไปคุย สิ่งที่ต้องระวังคือทีมขายของผู้ประกอบการต้องเข้าไปทำความ เข้าใจว่าเราเข้าไปช่วย ไม่ได้เข้าไปเพื่อแย่งลูกค้า อย่างแรกต้องเข้าใจตรงกันว่า เราไม่ได้ ขายบ้าน เราช่วยเหลือด้านการกู้เงิน ลูกค้าต้องการหาสินเชื่อบ้าน เราต้องอธิบายให้ชัดเจน" อนุตรอธิบายปัญหาที่เกิดขึ้น
สำหรับสถาบันการเงินเขาบอกว่า บริษัทต้องการความหลากหลาย ทั้งธนาคารไทยขนาดใหญ่ ระดับกลาง ธนาคารต่างประเทศ บริษัทประกัน แม้แต่ธนาคารของภาครัฐ แต่ไม่จำเป็นต้องมีทุกสถาบันการเงิน แต่ต้องสามารถหาสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
หลักเกณฑ์การคัดเลือกสถาบันการเงิน ที่อนุตรพุ่งเป้าไปก็คือ ประเภทที่มีความกระตือรือร้น และต้องการพัฒนาสินค้าใหม่ๆ น่าสนใจออกมาสู่ท้องตลาด สถาบันการเงินที่ติดต่อครั้งแรก ส่วนใหญ่จะมีความคิดว่าทำไมต้องใช้บริการของบริษัท ซึ่งต้องบอกให้รู้ว่าเรามาช่วย เพราะธุรกิจของธนาคารคือการปล่อยเงินกู้ แต่ทุกวันนี้ต้องวิ่งหาลูกค้า และตามเอกสารต่างๆ จากลูกค้า ซึ่งผิดวัตถุ ประสงค์ของการทำธุรกิจธนาคาร หากมาทำกับเรา ธนาคารก็สามารถกลับมาทำธุรกิจหลักของธนาคารต่อไป
นอกจากนี้ธนาคารจะได้ข้อมูลจากบริษัทด้วยว่า ขณะนี้ลูกค้าต้องการอะไร ชอบ หรือไม่ชอบสินค้าของธนาคาร และคู่แข่งเป็น อย่างไร ซึ่งบริษัทจะได้ข้อมูลจากลูกค้าโดยตรง ทำให้สามารถบอกกับธนาคารได้ว่าจะต้องปรับอะไรบ้าง เพื่อรับมือการแข่งขันได้ง่ายขึ้น
ค่าบริการเก็บจากธนาคาร
การคิดค้นบริการต่างๆ มากมายอย่าง นี้ สิ่งที่บริษัทจะได้เป็นผลตอบแทน ก็คือค่าบริการ
อนุตรบอกว่า ค่าบริการของผู้บริโภคไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายแม้แต่บาทเดียว บริษัทจะเรียกเก็บค่าบริการจากธนาคารที่ให้สินเชื่อ เมื่อมีการโอนกรรมสิทธิ์เรียบร้อยแล้วเท่านั้น หากไม่สำเร็จ หรือสุดท้ายไม่มีการกู้เงิน ธนาคารก็ไม่ต้องจ่ายเช่นกัน ส่วนอัตราค่าบริการคิดเท่ากันทุกธนาคารจากวงเงินที่ให้กู้
"ลูกค้าบางคนก็สงสัยว่า หากธนาคาร ต้องเสียค่าใช้จ่ายให้กับบริษัท สุดท้ายก็ต้องไปบวกเพิ่มกับลูกค้า ผมยืนยันว่าธนาคารที่ใช้บริการของเรา สามารถลดต้นทุนในเรื่องของการหา และติดตามลูกค้า ขั้นตอนต่างๆ ก็ใช้เวลาน้อยลง การคิดค่าบริการส่วนนี้ธนาคารพร้อมที่จะจ่ายอยู่แล้ว"
เขาบอกด้วยว่า อัตราค่าบริการที่เก็บจากธนาคารขณะนี้ อยู่ในอัตราเดียวกันทุกธนาคาร ไม่มีใครได้เปรียบเสียเปรียบ แต่ก็มีบ้างบางรายที่บอกกับบริษัทว่า ต้องการจ่ายค่าบริการสูงกว่าธนาคารอื่นๆ เพื่อเป็นแรงจูงใจให้บริษัทส่งลูกค้าไปให้มากกว่าคู่แข่ง ซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่ถูกต้อง และบริษัทพยายามให้ความเท่าเทียมกันทุกราย
ผลตอบรับจากสถาบันการเงิน ส่วนใหญ่เห็นด้วยกับการบริการแบบนี้ แต่ก็มีบางแห่งที่ขอเวลาศึกษาและดูผลงานของบริษัทก่อนว่าเมื่อดำเนินการแล้วผลออกมาเป็นที่พอใจหรือไม่ จากนั้นจะพิจารณาให้คำตอบอีกครั้งหนึ่ง
สำหรับธนาคารที่ตอบรับบริการของบริษัทขณะนี้มีธนาคารกสิกรไทย ทหารไทย ไทยธนาคาร และ HSBC
ตั้งเป้าส่วนแบ่งตลาดแค่ 5%
การเตรียมความพร้อมเข้ามาเปิดบริการที่ปรึกษาสินเชื่อบ้านแบบนี้ กลุ่ม Livesmart ย่อมมองเห็นว่าตลาดตรงนี้ใหญ่พอที่จะให้เข้ามาเปิดตลาด หากมองเฉพาะแค่ วงเงินสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์ในระบบแล้วสูงถึงปีละกว่า 1 แสนล้านบาท ส่วนในกรุงเทพ มหานครต้องไม่น้อยกว่า 60%
อนุตรบอกว่าบริษัทให้ความสำคัญกับ วงเงินสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์ในเขตกรุงเทพ มหานครและปริมณฑล ส่วนต่างจังหวัดยังต้องรอเวลาอีกระยะหนึ่ง จึงยังไม่มีการกำหนด เป้าหมายการเติบโตในปีแรกว่าจะอยู่ที่อัตราใด เพราะธุรกิจนี้เป็นของใหม่ ต้องสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า และบอกต่อกัน จึงประเมิน ยากว่าจะเป็นที่รู้จักมากแค่ไหน แต่สิ่งที่เขาคาดหวังไว้ในใจก็คือปีแรกน่าจะทำได้ประมาณ 5% ของวงเงินสินเชื่อบ้านในกรุงเทพมหานคร ซึ่งเท่านี้ก็มากพอแล้ว
หากสินเชื่อในเขตกรุงเทพมหานครประมาณแบบกลางๆ อยู่ที่ 5 หมื่นล้านบาท หากเขาทำได้ตามที่คาดหวังไว้ ปีแรกบริษัทนี้จะมีรายได้ถึง 2,500 ล้านบาททีเดียว
ปัจจัยที่ทำให้อนุตรมั่นใจก็ต้องกลับไป ดูที่จุดเริ่มต้นของ Livesmart มีกลุ่มที่ปรึกษา ที่เชี่ยวชาญด้านการเงินคือพี่ชาย 2 คนของเขาคือ อธิไกร และกรณ์ จาติกวณิช อดีตผู้บริหารบริษัทเงินทุน เจ เอฟ ธนาคม ที่ผ่าน งานด้านที่ปรึกษาการลงทุนมามากมายก่อนที่จะหันไปสู่การเมือง
ประสบการณ์และคำแนะนำของพี่ชาย ทำให้กรรมการบริษัท Livesmart น่าสนใจไม่น้อย เริ่มจากนฤนาท รัตนะกนก อดีตผู้บริหารของบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ จีเอฟ อนุตรเล่าให้ฟังว่า นฤนาทเป็นเพื่อนพี่ชายทั้ง 2 คน และรู้จักกันมายาวนาน พี่ชายทั้งคู่แนะนำให้ชักชวนนฤนาทมาร่วมงาน และประสบการณ์ของนฤนาทมีส่วนช่วยบริษัทที่เริ่มต้นใหม่ไม่น้อยทีเดียว
ส่วนกรรมการคนสำคัญก็คือ ธงชัย ศรีสมบูรณานนท์ น้องชายเจริญ สิริวัฒนภักดี เจ้าของเบียร์ช้าง และธุรกิจอื่นๆ อีกมากมาย โดยเฉพาะด้านอสังหาริมทรัพย์ อนุตรบอกว่า ธงชัยเป็นผู้ใหญ่ที่รู้จักและนับถือมากว่า 10 ปี เข้ามาเป็นแค่กรรมการ ไม่ได้ร่วมลงทุน ไม่มี อะไรพิเศษ และจัดตั้งบริษัทแล้วค่อยเชิญมาเป็นกรรมการ
เมื่อดูความพร้อมแล้ว Livesmart มีศักยภาพมากกว่าจะเป็นที่ปรึกษาเรื่องสินเชื่อ เพียงอย่างเดียว อนุตรตั้งความหวังไว้ว่า ในอนาคตอาจจะมีการพัฒนาสินค้าด้านการเงิน ใหม่ๆ ออกมา เพื่อรองรับลูกค้าที่ธนาคารไม่อนุมัติสินเชื่อ เพราะบางคนมีปัญหาเรื่องเครดิตเล็กน้อยเท่านั้น หากสามารถทำสินค้า เพื่อตอบสนองความต้องการได้ ตลาดส่วนนี้จะไปได้ดีทีเดียว
"การที่เราปล่อยกู้เอง จะทำให้เกิดความขัดแย้งกัน ทั้งลูกค้า ธนาคาร จะสงสัย ว่า เรามีนอกมีในหรือเปล่า รูปแบบที่คิดไว้อาจจะเป็นการแนะนำให้ธนาคารที่สนใจ ทำสินค้าตัวนี้ออกมามากกว่า นอกจากนี้การปล่อยกู้เองจะติดปัญหาเรื่องใบอนุญาต และขั้นตอนทางกฎหมายอื่นๆ อีก ส่วนการหาผู้ร่วมทุนที่เป็นธนาคารเพื่อปล่อยกู้ ก็จะทำให้ บริษัทเสียความกลางได้
เมื่อถามเขาว่า ภาพที่สมบูรณ์ของ Livesmart คืออะไร เขาตอบทีเล่นทีจริงว่า เหมือน citibank แต่เขาก็เพิ่มเติมว่าคงเป็นไป ไม่ได้ เพราะบริษัทไม่ใช่คนให้กู้เงิน เพียงแต่ต้องการให้คนซื้อบ้านต้องนึกถึง Livesmart เพราะเชื่อมั่นว่าเราให้บริการที่ดีพร้อม
ส่วนสินค้าของ Livesmart ต่อไป จะมี ประกันภัยรถยนต์ และสินเชื่อส่วนบุคคล ที่สามารถนำฐานข้อมูลลูกค้าสินเชื่อบ้านมาพัฒนาต่อได้
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|