| |
"AACP"ขยายพื้นที่ขายไม่จำกัดขอบเขต เคาะประตูบ้านนายหน้า-ตัวแทนวินาศภัย
ผู้จัดการรายสัปดาห์(23 ตุลาคม 2549)
กลับสู่หน้าหลัก
เส้นทางของ "AACP" เบอร์สามธุรกิจประกันชีวิตในช่วงเวลาไม่กี่ปี ภายหลังเปลี่ยนหัวเรือใหญ่มาเป็น "วิลฟ์ แบล็คเบิร์น" เริ่มจะเห็นถึงการปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงานอย่างเห็นได้ชัด หากเทียบกับประกันชีวิตจากซีกโลกเดียวกัน ถ้าไม่นับการรื้อโครงสร้างผู้บริหาร ปรับระบบงานภายในอย่างถอนรากถอนโคน การปล่อย สินค้าแบบรัวถี่ยิบและสร้างความฮือฮาในกลุ่มอุตสาหกรรมด้วยกันเอง ก็ยังมีการทำตลาดผ่านช่องทางใหม่ๆ ที่ถือเป็นรอยเชื่อมต่อหลอมรวมวัฒนธรรมตะวันตกและตะวันออกจนเป็นเนื้อเดียวกัน แต่ถึงอย่างนั้นก็มีเสียงเล่าลือมาว่า "ยุทธศาสตร์AACP" ค่อนข้างจะสุ่มเสี่ยงมากพอจะสร้างรอยร้าวให้กับทีมงานเก่าๆได้ หากกลไกการควบคุมไม่ดีพอ...
บมจ.อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อ ที่อลิอันซ์ เยอรมัน เข้ามาเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นใหญ่ จนมีการสับเปลี่ยนแม่ทัพมาเป็น "วิลฟ์" ดูเหมือนจะกลายเป็นธุรกิจประกันชีวิตจากโลกตะวันตกเพียงไม่กี่ราย ที่ทำการตลาดเชิงรุกมาโดยตลอด ในไม่ช้าก็เบียดขึ้นมาเป็นที่สาม
รูปแบบการตลาดของ AACP ภายใต้การควบคุมดูแลของ แม่ทัพจากเกาะอังกฤษ จึงออกจะแตกต่างโดยสิ้นเชิง เมื่อเทียบกับธุรกิจที่มีที่มาจากแหล่งทุนนอกอันทรงอิทธิพลอื่นๆ หนึ่งในนั้นก็คือ การพยายามใช้ทุกช่องทางจำหน่ายสินค้าให้เกิดประโยชน์มากที่สุด
ถึงแม้ช่องทางตัวแทนมากกว่า 80% จะเป็นความหวังและทำรายได้อย่างงดงามมายาวนานหลายสิบปีสำหรับธุรกิจประกันชีวิตแทบทุกราย แต่สำหรับ AACP ดูจะไม่เพียงพอ...
ธุรกิจประกันชีวิตหลายแห่ง เริ่มหันมาเปิดช่องทางใหม่ๆ ทั้งขายผ่านสาขาแบงก์พันธมิตรหรือ "แบงแอสชัวรันส์" เทเล มาร์เก็ตติ้งหรือขายผ่านโทรศัพท์ ซึ่งเป็นรูปแบบหรือเทคโนโลยีจากตะวันตกแท้ๆ
นอกเหนือช่องทางตัวแทน ซึ่งถือเป็นกลุ่มที่สร้าง รายได้อย่างงดงาม ขณะเดียวกันก็มีบารมีและอิทธิพลมากพอจะโยกย้ายไปไหนมาไหนได้อย่างรวดเร็ว หากเกิดข้อขัดแย้งหรือผลประโยชน์ไม่ลงตัว
บทเรียนเมื่อครั้งที่แล้วเกี่ยวกับความขัดแย้งระหว่างวัฒนธรรมจาก 2 ซีกโลก ทำให้บริษัทแม่เยอรมันเลือกจะตัดเยื่อใย ทีมงานขายอันทรงพลังในยุคก่อนหน้านี้ พร้อมกับแต่งตั้งแม่ทัพมาเป็่น "วิลฟ์" ก็น่าจะเป็นประสบการณ์ที่ AACP พอจะรู้ว่า การพึ่งพาช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไปคงจะไม่เป็นประโยชน์ในการขยับขยายฐานลูกค้าไปในทุกจุดที่ AACP ต้องการ โดยเฉพาะในระหว่าง เวลาที่เตรียมตัวจะ "รีแบรนดิ้ง" อย่างเป็นขั้น เป็นตอน
ช่องทางขายใหม่ๆ จึงกลายเป็นยุทธศาสตร์หลักที่จะผลักดันให้ธุรกิจที่ค่อนข้างทะเยอทะยานอย่าง AACP ก้าวเดินได้ อย่างสะดวก โดยเฉพาะช่องทางที่ AACP เรียกกันว่า "แฟรนไชส์ ซึ่งก็คือ ระบบการขายผ่านนายหน้าในรูปนิติบุคคล หรือตัวแทนในลักษณะการขายส่วนบุคคล ที่ผ่านการสอบใบอนุญาตจากกรมการประกันภัย
มานิจ วราภาคย์ ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่ายพัฒนาธุนกิจด้านแฟรนไชส์ อธิบายความสำคัญของระบบขายใหม่ ไม่ใช่เรื่องใหม่ ซึ่งถ้าจะแปลกไปบ้างก็ตรงที่ ธุรกิจประกันชีวิตมักจะไม่มีการขายผ่านช่องทางนี้เป็นการภายในองค์กร เหมือนกับธุรกิจ ประกันวินาศภัย ถึงแม้ตามกฎหมายจะเปิดช่องให้ทำได้ แต่ที่ผ่านมาจะปรากฎในรูปของ แบงแอสชัวรันส์ ไปรษณีย์ และร้านมือมือเสียมากกว่า
" สำหรับคำว่าโบรกเกอร์ของ AACP หมายถึงการขายประกันกลุ่มหรือขายประกันให้กับองค์กร ดังนั้นเพื่อไม่ให้สับสนก็จะใช้ชื่อ แฟรนไชส์แทน"
มานิจ บอกถึงความแตกต่างระหว่าง การขายช่องทางแฟรนไชส์ กับช่องทางขายที่มีอยู่เดิม ทั้งตัวแทนขายและนายหน้า(โบรกเกอร์) ก็คือ แฟรนไชส์จะเป็นอิสระในการขาย เพราะถือเป็นธุรกิจส่วนตัวและเปรียบเหมือนเป็นการลงทุน
ดังนั้นกลุ่มนี้เมื่อสอบผ่าน และเซ็นสัญญากับบริษัทก็จะลงทุนเองทั้งหมด โดยเฉพาะสำนักงานออฟฟิศ โดยที่ AACP ไม่ต้องลงทุน ลงแรง ทำให้ประหยัดค่าใช้จ่ายไปได้ส่วนหนึ่ง ขณะเดียวกันก็วางแผนการตลาด การขยายฐานลูกค้า และบริการด้วยตนเองโดยประสานกับAACP เหมือนงานรับเหมา
" สมัยก่อนการแข่งขันอาจไม่รุนแรงเหมือนยุคนี้ บริษัทประกันชีวิตก็มีไม่มาก ช่องทางขายผ่านตัวแทนก็ไปได้สวย ไม่จำเป็นต้องเปิดช่องทางใหม่ จนภายหลัง "แบงแอสชัวรันส์" เกิด ก็พบว่าช่องทางใหม่ๆน่าสนใจ ก็หันมามองช่องทางใหม่ๆเพิ่มขึ้น ไม่เว้นแม้แต่ เทเลมาร์เก็ตติ้ง ที่เกือบจะทุกบริษัทต่างก็เริ่มกันไปมาก และสำเร็จไปหลายรายแล้ว แต่ถึงอย่างไรตัวแทนก็ยังเป็นช่องทางชายหลักเหมือนเดิม "
รับรู้กันว่า ระบบขาย "แฟรนไชส์" ส่วนใหญ่ก็หนีไม่พ้น โบรกเกอร์หรือตัวแทนวินาศภัย ที่มีลูกค้าอยู่ในมือมากมายมหา ศาล ดังนั้นการเปิดช่องทางนี้จึงไม่ต่างจาก "การตีท้ายครัว" ฐานลูกค้าของกลุ่มวินาศภัย ที่พึ่งพาโบรกเกอร์และตัวแทนเป็นช่องทางหลัก
ขณะที่ "มานิจ" ขยายความว่า ..." ช่องทางใหม่ก็เหมือนการขุดค้นขุมทรัพย์ที่มีอยู่แล้ว แต่ไม่รู้จะตักไปไว้ที่ไหน แต่ตอนนี้ที่เร็วสุดก็คือ ตักมาเก็บไว้กับ AACP"
"ว่ากันว่า โบรกหรือตัวแทนวินาศภัยที่มีใบอนุญาต และมาเซ็นสัญญากับบริษัท ถ้าลูกค้าในมือ 100 ราย ตัดสินใจซื้อประกันชีวิตสัก 20 รายก็ถือว่าประสบความสำเร็จ แต่ถ้าเป็นไปได้ก็อยากให้ฐานลูกค้าเดิมในกลุ่มวินาศภัยเป็นบันไดขั้นต้นมากกว่า เพราะในที่สุดคนไทยก็จะซื้อประกันชีวิตมากขึ้น"
มานิจรู้ดีว่า ระบบแฟรนไชส์หากเปิดแบบส่งเดช โดยให้ร้านค้าในลักษณะฟาสฟูดส์ขาย ก็อาจจะทำให้เกิดปัญหา เพราะสินค้าประกันชีวิต เป็นสินค้าถูกขาย คนขายจึงต้องเข้ารับการฝึกอบรม เรียนรู้เฉพาะด้านให้เข้าใจ รู้เรื่อง
ดังนั้นการเปิดทางให้โบรกเกอร์และตัวแทนฝั่งวินาศภัยเป็น "ตัวยืน" จึงน่าจะลดความเสี่ยงเรื่องการตอบคำถามลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าได้ดีกว่า ขณะเดียวกันกลุ่มนี้ก็ ยังขายได้ไม่จำกัดค่าย ขณะที่ฝั่งตัวแทนประกันชีวิตแท้ๆจะถูกประทับตราต้นสังกัดอย่างชัดเจน
ช่องทางขายใหม่ จึงกลายเป็นความหวังจะต่อยอดการขาย ขยายฐานลูกค้าให้ครอบคลุมทุกระดับ เจาะไปในช่องทางที่มี ความเชี่ยวชาญในลักษณะใกล้เคียงกัน ขณะเดียวกันก็ทรงพลังมากพอจะทำยอดขายเบี้ยปีแรกในปี 2550 ได้ไม่ต่ำกว่า 500 ล้าน และหากยอดขายจะวิ่งเบียดแซงขึ้นมาใกล้กับช่องทางขายหรือตัวแทนหลักในอนาคต ก็เป็นหน้าที่ของต้นสังกัดที่จะต้องวางแผนสกัดไม่ให้ความขัดแย้งปะทุขึ้น
...เพราะก็รู้กันอยู่ว่า ผลประโยชน์ในรูปค่าตอบแทน มักจะไม่เข้าใครออกใคร ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจไหนๆที่มีสภาพการแข่งขันที่เดือดพล่านและมีการล่อหลอกด้วยเงินตอบแทน ซึ่งยั่วยวนใจได้มากพอจะทำให้มีการโยกย้ายสังกัดได้โดยไม่แยแส "บ้านหลังเก่า"...
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|