"สาเหตุที่ไมเนอร์สนใจเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องบินไปเปอร์ เพราะเห็นว่าเครื่องบินเล็กส่วนบุคคลจะเป็นตลาดที่มีอัตราการเติบโตน่าสนใจในประเทศไทย เนื่องจากเมื่อปีที่ผ่านมากรมการบินพาณิชย์ได้เปลี่ยนแปลงกฏข้อบังคับบางอย่าง เพื่อให้บุคคลธรรมดาหรือบริษัทต่าง ๆ สามารถเป็นเจ้าของเครื่องบินเล็กได้ โดยไม่ต้องไปขึ้นทะเบียนกับสมาคมต่าง ๆ" วิลเลียม ไฮเน็คกี้ ประธานกรรมการกลุ่ม บริษัท ไมเนอร์ จำกัด เล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังถึงที่มาของการขยายธุรกิจใหม่ล่าสุด

สำหรับคนที่ไม่เคยรู้จักไฮเน็คกี้แล้ว อาจจะฟังดูแปลก ๆ ที่ไมเนอร์หันมาสนใจขายเครื่องบินเล็ก ซึ่งยังเป็นตลาดที่มีขนาดเล็กมาก ๆ สมชื่อ แต่สำหรับคนที่รู้จักไฮเน็คกี้ดีแล้ว ไม่มีใครประหลาดใจแม้แต่คนเดียว เพราะเมื่อการขับเครื่องบินเล็กเป็นกีฬาหรืองานอดิเรกที่เขาโปรดปรานมากที่สุดประเภทหนึ่ง นอกเหนือไปจากการขับรถแข่งและการดำน้ำชมความงามใต้ท้องสมุทร ก็ไม่น่าแปลกอะไรที่คนชอบกีฬาเสี่ยงภัยอย่างเขาจะเข้ามาจับธุรกิจที่ดูเสี่ยง ๆ อยู่บ้าง หลังจากที่ธุรกิจหลักประเภทเทรดดิ้งโรงแรมและฟาสต์ฟูดของเขายืนอยู่ได้อย่างมั่นคงดีแล้ว

การเป็นผู้แทนจำหน่ายเครื่องบินเล็กไปเปอร์ของไมเนอร์ฯ เริ่มขึ้นเมื่อกลางปี 2538 เรียกได้ว่าแทบจะทันทีทันใดหลังจากที่กรมการบินพาณิชย์อนุญาตให้บุคคลทั่วไปเป็นเจ้าของเครื่องบินเลยทีเดียว เพราะเป็นช่วงเดียวกับที่ไฮเน็คกี้ตกลงใจซื้อ "ไปเปอร์ มาลิบู" มูลค่าประมาณ 20 ล้านบาทเป็นเครื่องบินลำใหม่ล่าสุดของเขา โดยก่อนหน้านั้นเขาเป็นเจ้าของเครื่องบินมาแล้ว 3 ลำคือ แกรมมอน, มูนนี่ และโบนันซ่า เอ 36

เรียกว่านอกจากจะเจรจาในฐานะลูกค้ากับไปเปอร์แล้ว เขาก็ยังทำหน้าที่เป็นตัวแทนของไมเนอร์ในการขอเป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยพร้อม ๆ กันไปด้วย ขณะที่ไปเปอร์เองก็เห็นว่าเป็นโอกาสดีที่จะได้ขยายธุรกิจของเขาเข้าสู่ประเทศไทยเป็นครั้งแรก

"ไปเปอร์แป็นหนึ่งในผู้ผลิตเครื่องบินเล็กที่เก่าแก่ที่สุด นับถึงวันนี้ได้ผลิตเครื่องบินเล็กออกสู่ตลาดแล้วถึง 130,000 ลำ นอกจากนี้ยังมีจุดเด่นหลาย ๆ อย่าง เช่น เป็นเครื่องบินที่ง่ายต่อการดูแลรักษา โดยเฉพาะในส่วนของลำตัวเครื่องบิน ซึ่งไปเปอร์ออกแบบให้มีความคล้ายคลึงกัน ทำให้สามารถใช้อะไหล่บางตัวร่วมกันได้ จึงประหยัดค่าใช้จ่ายในการซ่อมบำรุง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสถาบันที่มีเครื่องบินหลายลำและทำการบำรุงรักษาเอง" ไฮเน็คกี้กล่าวถึงจุดเด่นของไปเปอร์ที่เขาเชื่อว่าจะใช้ต่อกรกับคู่แข่ง ซึ่งขณะนี้เปิดตัวไปแล้ว 3-4 ยี่ห้อ แม้ว่าตลาดจะยังอยู่ในช่วงของการเริ่มต้นก็ตาม

"การที่ตลาดเพิ่งเปิด แต่มีเครื่องบินหลาย ๆ ยี่ห้อเข้ามาทำตลาด น่าจะเป็นผลดี เพราะทำให้เกิดความตื่นตัว แต่ขณะเดียวกันก็คงหลีกเลี่ยงเรื่องการแข่งขันไม่พ้น"

เครื่องบินไปเปอร์ที่ไมเนอร์นำเข้ามาจำหน่ายมีอยู่ด้วยกัน 7 รุ่น ประกอบไปด้วยเครื่องบินสำหรับใช้นักบิน 4 รุ่น คือ WARRIOR III, ARROW, SEMINOLE, ARCHER III และเครื่องบินสำหรับการบินเพื่อธุรกิจและการเดินทางส่วนตัว 3 รุ่น คือ SENECA IV, SARATOGA II HP และ MALIBU MIRAGE ระดับราคาเริ่มจาก 3-20 ล้านบาท

ไฮเน็คกี้คาดหวังว่า 3 รุ่นหลังจะเป็นรุ่น "เบสท์ เซลเลอร์" เพราะเป็นเครื่องบินขนาด 6 ที่นั่ง มีอุปกรณ์ครบ และราคาสามารถแข่งขันได้

ทางด้านการขายนั้น ทีมการตลาดของไปเปอร์ดูจะเป็นทีมที่เล็กที่สุดของไมเนอร์เลยทีเดียว เพราะนอกจากไฮเน็คกี้ซึ่งน่าจะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดของไปเปอร์ อันเนื่องมาจากประสบการณ์เกี่ยวกับเครื่องบินนาน 15 ปี ที่เปิดโอกาสให้เขาได้รู้จักกับผู้ชื่นชอบกีฬาประเภทนี้ซึ่งจะเป็นกลุ่มลูกค้าโดยตรงแล้ว ยังมี "ดานา วอร์ตัน" ผู้ช่วยประธานกรรมการกลุ่มบริษัท ไมเนอร์ จำกัด เป็นผู้ช่วยในการขายร่วมกับเซลส์อีกคนหนึ่ง

กล่าวสำหรับ "ดานา วอร์ตัน" แม้ว่าเธอจะไม่เคยมีความรู้ด้านเครื่องบินมาก่อน แต่ความสามารถในการขาย ซึ่งทำให้เธอสามารถไต่เต้าจากการเป็นเลขาฯ ของไฮเน็คกี้เมื่อ 9 ปีที่แล้ว ขึ้นมาเป็นผู้ช่วยเขาได้ในปัจจุบัน ดูจะเป็นเครื่องพิสูจน์ฝีมือของเธอได้ไม่ยาก

"ดานาเป็นนักขาย มีวาทะในการคุยกับลูกค้า" เธอพูดถึงตัวเองให้ฟังอย่างสั้น ๆ แต่ได้ใจความ

แม้ว่าการขายที่ผ่านมาของเธอจะจำกัดวงอยู่เฉพาะการขายอสังหาริมทรัพย์เป็นหลักไม่ว่าจะเป็นขายโครงการรอยัล การ์เด้น พลาซ่าที่พัทยา หรือโครงการ "Residences" ซึ่งเป็นคอนโดมิเนียมระดับหรูที่เชียงใหม่ แต่เธอก็ไม่หนักใจที่ได้รับมอบหมายให้มาขายเครื่องบิน เพราะพื้นฐานในการขายไม่ต่างกัน ที่สำคัญกลุ่มเป้าหมายมีความใกล้เคียงกัน เพียงแต่ต้องมาเรียนรู้เทคนิคและคำศัพท์ใหม่ ๆ เพิ่มเติม

ยิ่งในปีนี้ไมเนอร์ตั้งเป้าการขายไปเปอร์ไว้เพียง 10-15 ลำ จึงไม่ใช่เรื่องลำบากลำบนอะไรนัก โดยที่ผ่านมาจำหน่ายไปได้แล้ว 3 ลำ ลำแรกเป็นของไฮเน็คกี้ และอีก 2 ลำเป็น Seminole รุ่น PA 44-180 ซึ่งขายให้กับสถาบันการบินพลเรือน โดยทำการส่งมอบไปเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา

ดานากล่าวว่า การขายเครื่องบินมี 2 ลักษณะ คือ ถ้าเป็นการขายให้หน่วยงานราชการก็จะเป็นลักษณะการยื่นซองประมูล ขณะที่การขายให้บุคคลทั่วไปนั้น ไฮเน็คกี้จะสามารถให้ข้อมูลได้อย่างดีว่าลูกค้าของเขาเป็นใคร

นอกจากการทำตลาดในประเทศไทยแล้ว ไมเนอร์ยังสนใจที่จะขยายเครือข่ายการจำหน่ายไปยังกัมพูชา ลาวและพม่าด้วยถ้ามีโอกาส

สำหรับการบริการหลังการขายให้กับลูกค้าที่ซื้อเครื่องบินไปเปอร์ไปนั้นดานากล่าวว่า บริษัทได้มอบหมายให้ บริษัท ไทยฟลายอิ้ง เมนเทนแนนซ์ จำกัด ซึ่งถือว่าเป็นบริษัทที่มีความรู้และประสบการณ์ในการซ่อมบำรุงเครื่องบินเล็กที่ดีที่สุดในขณะนี้เป็นผู้ดูแลให้ และเพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยง ไมเนอร์กรุ๊ปได้เข้าไปถือหุ้น 10% ในบริษัทดังกล่าวด้วยเมื่อปลายปีที่ผ่านมา

"เราตื่นเต้นกับธุรกิจใหม่ของเรามาก และค่อนข้างมั่นใจว่าไปเปอร์จะประสบความสำเร็จ ที่สำคัญเราหวังว่าไปเปอร์จะเป็นธุรกิจที่สร้างรายได้จนกลายเป็นธุรกิจหลักอีกแขนงหนึ่งของไมเนอร์ในอนาคต" ไฮเน็คกี้กล่าวย้ำ

บางทีธุรกิจเครื่องบินเล็กคงจะไม่ใช่เรื่องเล็ก ๆ ก็ได้