"ไทยประกันชีวิต"ปลุกระดมขุนศึกอัดฉีดเสบียงจูงใจนักรบกู้เบี้ยปีแรกคืน

"ไทยประกันชีวิต"ปลุกระดมขุนศึกอัดฉีดเสบียงจูงใจนักรบกู้เบี้ยปีแรกคืน

ผู้จัดการรายสัปดาห์(20 กุมภาพันธ์ 2549)

กลับสู่หน้าหลัก

อาทิตย์ยามอุทัยของ "ไทยประกันชีวิต"ในปี 2549 กำลังจะเริ่มขึ้นด้วยแรงปลุกใจให้แก่ขุนศึกและกองทหารเดินหน้าสู่สนามรบด้วยความฮึกเหิม พร้อมติดอาวุธเต็มกำลังหวังศึกรบหนนี้จะได้ชัยไม่เพลี้ยงพล้ำพลาดเบี้ยปีแรกอย่างปีที่ผ่านมา กระตุ้นกองทัพให้ต่อสู้โดยปล่อยอดีตให้เป็นดัง "อาทิตย์ยามอัสดง" ย้ำจุดแข็งการความเป็นบริษัทของคนไทยด้วยแนวคิด "ชีวิตคนไทยต้องคนไทยประกันดูแล" พร้อมให้กำลังใจการเป็นที่ 1 มิใช่แค่มีเบี้ยประกันภัยสูงสุด แต่หมายถึงการเป็นบริษัทที่อยู่ในใจคนไทยตลอดไป

ในคำกล่าวปลุกเร้าให้กำลังใจกองทัพไทยประกันชีวิตของ ไชย ไชยวรรณ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ไทยประกันชีวิต ได้กล่าวไว้ว่า "การเป็นแชมป์ทำได้ไม่ยาก แต่การรักษาแชมป์ทำได้ยากกว่า เป็นนัยยะที่ผมต้องการสื่อให้เห็นว่า กว่าจะมาถึงวันนี้ได้คนไทยประกันชีวิตต้องร่วมมือร่วมใจกันเท่าไรถึงจะฝ่าร้อนหนาว และอุปสรรคต่าง ๆ ได้"

"และเป็นสิ่งที่อยากทุกคนตระหนักด้วยว่า ตราบใดที่เรายังมีคู่แข่ง การแข่งขันก็ยังไม่จบ และการเป็นบริษัทประกันชีวิตที่ดีที่สุดนั้นก็ยังอยู่อีกห่างไกลสำหรับเรา"

ในคำกล่าวของไชยที่บอกว่า ไทยประกันชีวิตยังอยู่ห่างไกลจากการเป็นบริษัทที่ดีที่สุดนั้น ไม่ได้หมายถึงการทำเป้าหมายเบี้ยประกันภัยปีแรกในปีที่ผ่านมาพลาด แต่ต้องการสื่อให้รู้ว่าบริษัทที่ดีที่สุดนั้นคือการเข้าไปครองใจคนไทยได้นั่นเอง

ไชย บอกอีกว่า ในปีนี้การแข่งขันยังคงรุนแรงไม่เปลี่ยนแปลง และกลยุทธ์ที่เน้นในปีนี้คือการสร้างและรักษาคนเพื่อผลักดันองค์กรให้เติบโตด้วยฐานรากที่แข็งแรง ถ้าเปรียบเป็นต้นไม้ก็ต้องใส่ปุ๋ย รถน้ำ พรวนดิน เพื่อให้ต้นกล้าเล็กลายเป็นไม่ใหญ่ที่เติบโตได้อย่างแข็งแรง

ซึ่งความหมายของปุ๋ยที่กล่าวถึงนี้คือกิจกรมต่าง ๆ ที่ทางบริษัทจะทำการส่งเสริมการขายให้ตัวแทน ในขณะที่น้ำเปรียบดั่งความรู้ที่ต้องเพิ่มพูนให้อย่างสม่ำเสมอ

กระนั้นก็ตาม สิ่งที่กล่าวไปไม่ว่าทั้งปุ๋ยน้ำ การดูแลต้นกล้าให้แข็งแกร่งทุกบริษัทย่อมทำเหมือนกันหมด เรียกไดว่าหาความแตกต่างกันไม่ได้

"แต่สิ่งที่จะทำให้แตกต่างกับบริษัทอื่นคือ การมีให้ความรัก ความเป็นไทยประกันชีวิตที่มีแต่ความอบอุ่น และนั่นคือจิตวิญญาณที่แท้จริงของคนไทย"

ซึ่งถ้าจะตีความคำดังกล่าวย่อมหมายถึงการใช้จุดแข็งที่ไทยประกันชีวิตพยายามเสนอมาตลอดคือการเป็นบริษัทของคนไทย เพื่อคนไทย ซึ่งเป็นแบรนด์ที่ใช้เป็นเกมการต่อสู้ในสนามการแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิต

นอกจากนี้ยังเป็นการสร้างจิตสำนึกในความเป็นไทย เพราะไชย บอกไว้ว่า รูปแบบสังคมไทยที่ใส่ใจ แบ่งปัน มีน้ำใจเอื้ออาทรเป็นวัฒนธรรมแข็งแกร่งที่จะต่อสู่กับทุนต่างประเทศ

ดังนั้นเกมการแข่งขันที่ไทยประกันใช้จึงไม่ใช่แค่บอกว่า บริษัทแห่งนี้เป็นบริษัทของคนไทย แต่ยังต้องการสร้างจิตสำนึกลงไปอีกว่าความเป็นไทยนี่เองที่จะชนะทุนต่างชาติที่หลังไหลเข้ามาเมื่อยามเปิดเสรี

ไชย ได้บอกถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ในปีนี้คือการเติบโต 40%ในส่วนของเบี้ยประกันภัยปีแรก ซึ่งอยู่ที่ 6,000 ล้านบาท เบี้ยประกันชำระครั้งเดียว 2,000 ล้านบาท เบี้ยประกันภัยปีต่อไป 20,000 ล้านบาท และเบี้ยประกันภัยรับรวม 28,000 ล้านบาท อัตราความคงอยู่ของกรมธรรม์ 89%

ทั้งนี้ได้อธิบายเพิ่มถึงการพลาดเป้าหมายเบี้ยปีแรกในปีที่ผ่านมาว่า มีสาเหตุมาจากการขายรูปแบบกรมธรรม์ที่เปลี่ยนไป จากเน้นออมทรัพย์มาเป็นคุ้มครอง ซึ่งเบี้ยกรมธรรม์คุ้มครองจะถูกกว่าแบบออมทรัพย์ดังนั้นแม้จำนวนเบี้ยลดลงแต่จำนวนรายไม่ได้ลดลงตาม

เพราะฉะนั้นในปีนี้ ไทยประกันชีวิตจึงต้องการปรับกลยุทธ์การขาย เน้นเสริมและติดอาวุธความรู้ให้ตัวแทนมากขึ้น ด้วยการเรียนรู้และศึกษาแบบประกันของบริษัทซึ่งมีมากถึง12กลุ่ม 59 แบบ เนื่องจากที่ผ่านมาตัวแทนจะมีความชำนาญในการขายกรมธรรม์แตกต่างกันไปบางรายถนัดขายเฉพาะออมทรัพย์ บางรายก็ถนัดขายประเภทคุ้มครอง ซึ่งต่อไปนี้บริษัทจะพยายามฝึกและเพิ่มทักษาให้ตัวแทนมีความชำนาญขายกรมธรรมทั้ง 2 แบบมากขึ้น

และนี่คือกลยุทธ์ที่จะนำมาใช้ในปี 2549 การขายแบบควบรวม เน้นลูกค้าระดับกลางถึงบนที่มีกำลังซื้อได้ถึง 10,000 บาท และจะกระจายทั่วพื้นที่เพื่อสร้างเบี้ยให้ได้ตามเป้าหมาย

ซึ่งจะว่าไปแล้วสำหรับไทยประกันชีวิตปีนี้คงต้องออกแรงกันเหนื่อยหลังจากปีที่ผ่านมาสร้างผลงานไม่ได้ตามเป้า และปีนี้บริษัทเองก็คงไม่อยากให้ต้องผิดพลาดซ้ำสองอีกจึงใช้วิธีสร้างแรงจูงใจด้วยการปรับโครงสร้างผลประโยชน์ใหม่ อาทิปรับเพิ่มเงินเดือน 15-40% สำหรับบุคลากรฝ่ายขายตั้งแต่ระดับผู้จัดการศูนย์ขึ้นไป การปรับฐานบำเหน็จเพิ่มเพื่อให้บุคลากรฝ่ายขายมีรายได้สูงขึ้นจารกผลผลิตที่เพิ่มขึ้น สำหรับฝ่ายขายตั้งแต่ระดับหัวหน้าศูนย์และผู้จัดการขึ้นไป เป็นต้น

กระนั้นก็ตาม สิ่งที่ ไชย ได้ทิ้งความท้าทายให้แก่บุคลากรฝ่ายขายระดับสูงคือ ผลงานเบี้ยประกันปีแรกต่อฐานที่กำหนดทุกสายทุกฝ่ายต้องทำให้เกิน 100% ขึ้นไป และในด้านการสร้างบุคลากร ผู้บริหารฝ่ายขายระดับภาค ต้องสร้างบุคลากรระดับหน่วย 12 คนต่อปี ซึ่งจะทำให้มีบุคลากรระดับหน่วยใหม่เพิ่มขึ้นเป็น 16,000 คน จากปัจจุบันมีบุคลากรฝ่ายขาย 50,000 คน และมีอัตราเต็มโควตาหน่วยไม่ต่ำกว่า 60%

ขณะเดียวกัน ไชยก็ให้การบ้านผู้บริหารระดับหน่วย ต้องสร้างผลงานเคสใหม่ 4 รายต่อเดือน หรือ 48 รายต่อปี และต้องมีอัตราผลบังคับของกรมธรรม์ 36 เดือน ที่ 85%

จะว่าไปแล้วการบ้านที่มอบให้ฝ่ายขายนั้นหนักใช่เล่น แต่ก็เป็นความท้าทายเพื่อดึงตัวแทนขายให้มุ่งไปสู่เป้าหมายเดียวกัน และอย่าได้ใส่ใจกับผลงานในปีที่ผ่านมาว่าจะไม่ได้ตามเป้าก็ตาม แต่กระนั้นก็ตามไทยประกันชีวิตก็ถือว่าเป็นแห่งความสำเร็จ ด้วยอัตราการเติบโตของเบี้ยรับรวมอยู่ที่ 14% หรือ 20,000 ล้านบาท

ทางเดินของไทยประกันชีวิตในปีที่ผ่านมาจะเป็นเช่นไรนั้นให้ถือเป็นอดีตไป และให้สิ่งนั้นเป็นบทเรียน เพื่อค้นหาทางออก "อุปสรรคทำให้หาทางแก้ไข ปัญหาทำให้เราค้นพบคำตอบ และคู่แข่งทำให้เราต้องสู้" นี่คือคำกล่าวของไชยที่ต้องการปลุกระดมจิตใจนักขาย

วันนี้ไทยประกันชีวิตได้เลือกที่จะเป็นดวงอาทิตย์เมื่อยามอุทัย ซึ่งหมายถึงการก้าวสู่ปัจจุบัน และอนาคต โดยให้อดีตเป็นบทเรียนเหมือนดวงอาทิตย์เมื่อยามอัศดง

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย