มิตซูฯ พัฒนาช่องทางขายงัด Local Marketing ยึดตลาดทุกเซกเมนต์

มิตซูฯ พัฒนาช่องทางขายงัด Local Marketing ยึดตลาดทุกเซกเมนต์

ผู้จัดการรายสัปดาห์(30 มกราคม 2549)

กลับสู่หน้าหลัก

มิตซูบิชิ เดินกลยุทธ์ โลคอล มาร์เก็ตติ้ง ส่งสินค้าสนองความต้องการเฉพาะในแต่ละตลาด โดยในเมืองจะเน้นสินค้าที่มีเทคโนฯและดีไซน์สนองไลฟ์สไตล์ผู้บริโภค ส่วนต่างจังหวัดเน้นฟังก์ชั่นพื้นฐาน ราคาไม่แพง รองรับสินค้าตกรุ่นจากเมืองใหญ่ พร้อมจัดแคมเปญการตลาดทั้งระดับประเทศและท้องถิ่นเพื่อเข้าถึงทุกความต้องการของตลาด

มิตซูบิชิ อีเล็คทริค กันยงวัฒนา อัดงบการตลาด 530 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีก่อนที่ใช้ไป 480 ล้านบาท พร้อมกับตั้งเป้ายอดขายในปีนี้ 7,000 ล้านบาท หลังจากประสบความสำเร็จในปีที่ผ่านมาซึ่งคาดว่าจะสามารถปิดยอดขายในรอบบัญชี 2548 สิ้นสุด 31 มีนาคม 2549 ได้ 6,400 ล้านบาท สูงกว่าเป้าที่ตั้งไว้ 5,750 ล้านบาท โดยกลยุทธ์หลักที่มิตซูบิชิจะใช้ในปีนี้คือการให้ความสำคัญกับการพัฒนาช่องทางการขาย เพื่อเสริมศักยภาพให้กับร้านค้าเหล่านั้นซึ่งจะช่วยให้ยอดขายของมิตซูบิชิสูงตามไปด้วย

ปัจจุบันมิตซูบิชิมีดีลเลอร์กว่า 400 ราย รวมถึงมีช่องทางโมเดิร์นเทรดด้วย โดยบริษัทจะมีการพัฒนาช่องทางต่างๆเช่นการสนับสนุนในเรื่องของระบบบริหารข้อมูลลูกค้าเพื่อให้ร้านค้าเหล่านั้นสามารถนำข้อมูลไปประยุกต์ใช้ในการทำ CRM กับลูกค้าของตัวเองได้ และยังมีการขยายช่องทางไปตามร้านอื่นๆที่มีโอกาสในการขายสินค้าต่างๆของมิตซูบิชิ

"นโยบายของเราคือการทำมัลติแชนนอล เราจะเข้าไปเจาะตลาดทุกๆช่องทางที่มีโอกาสเป็นไปได้ไม่ว่าจะเป็นร้านไฟฟ้า โมเดิร์นเทรด สเปเชียลตี้สโตร์ ร้านขายเครื่องปรับอากาศ ร้านขายปั๊มน้ำ รวมไปถึงร้านฮาร์ดแวร์ต่างๆที่สอดคล้องกับสินค้าของมิตซูบิชิเราก็จะเข้าไป โดยพิจารณาจากศักยภาพของแต่ละช่องทาง แล้วสนับสนุนกิจกรรมการตลาดแบบเฉพาะอย่างเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการที่แท้จริงของตลาดนั้น" อนันต์ บรรเจิดธรรม กรรมการและผู้จัดการทั่วไปส่วนการตลาดและการขาย มิตซูบิชิ อีเล็คทริค กันยงวัฒนา กล่าว

แนวทางในการพัฒนาช่องทางจำหน่ายของมิตซูบิชิจะเน้นการบริหารและจัดการระบบการขายในแต่ละช่องทางให้มีประสิทธิภาพ เพื่อสร้างกำไรให้กับตัวแทนจำหน่ายจะได้ใช้เป็นทุนในการพัฒนาร้านค้าซึ่งท้ายที่สุดแล้วประโยชน์ก็จะตกอยู่กับผู้บริโภคที่จะได้รับการบริการที่ดีขึ้นทั้งก่อนและหลังการขาย โดยทางมิตซูบิชิจะเป็นผู้ฝึกอบรมบุคลากรของร้านค้าต่างๆทั้งในเรื่องของความรู้เกี่ยวกับสินค้านั้นๆ การซ่อมบำรุง และการเรียนรู้ถึงความต้องการของผู้บริโภค การสร้างความประทับใจให้เกิดกับลูกค้าเพื่อที่จะได้กลับมาใช้บริการในครั้งต่อไป ทั้งนี้มิตซูบิชิจะมีการเพิ่มศูนย์บริการแต่งตั้งจากที่มีอยู่ในปัจจุบัน 30 แห่ง เพิ่มเป็น 44 แห่งภายในสิ้นปีนี้เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคว่าจะได้รับบริการหลังการขายที่สะดวก และรวดเร็ว

นอกจากการพัฒนาศักยภาพให้กับร้านค้าและตัวแทนจำหน่ายแล้วมิตซูบิชิยังมีการทำแคมเปญการตลาดแบบท้องถิ่น (Local Marketing) เช่น กิจกรรมส่งเสริมการขาย หรือการจัดสินค้าแต่ละรูปแบบไปตามช่องทางที่เหมาะสมกับตลาดนั้นๆ โดยจะมีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย การโฆษณา และการจัดงานแฟร์ต่างๆในระดับประเทศเพื่อสร้างการรับรู้ให้กับผู้บริโภคในวงกว้างก่อน ซึ่งแต่ละปีจะมีกิจกรรมใหญ่ๆประมาณ 3-4 ครั้ง โดยงานแรกของปีนี้จะเป็นการเปิดตัวสินค้าใหม่ให้ผู้บริโภคได้รู้จักโดยใช้ชื่องานว่า "มิตซูบิชิ อีเล็คทริค วีไอพี เซลส์ 2006" ซึ่งจะจัดในเดือนกุมภาพันธ์ ส่วนในเดือนมีนาคมก็จะมีการจัดงาน "มิตซูบิชิ ซูเปอร์แฟร์" ซึ่งเป็นงานโปรโมชั่นใหญ่ประจำปีก่อนจะปิดรอบบัญชีสิ้นสุดเดือนมีนาคม ต่อจากนั้นก็จะมีการทำแคมเปญสู่ท้องถิ่นไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อในชุมชนนั้นๆ การจัดหาสินค้าไปสู่ตลาดอย่างเหมาะสม เพราะแต่ละพื้นที่มีความต้องการและรสนิยมในการใช้สินค้าที่แตกต่างกัน เช่น ตู้เย็น 1 ประตู จะเน้นตลาดต่างจังหวัดมากกว่า ในขณะที่ตลาดเมืองใหญ่ๆจะเน้นตู้เย็น 2 ประตู ซึ่งมิตซูบิชิได้มีการเตรียมสินค้าในแต่ละเซกเมนต์อย่างครบครันเพื่อตอบสนองทุกความต้องการของตลาด

ทั้งนี้ในการพัฒนาช่องทางจำหน่าย ตลอดจนไปถึงการทำการตลาดแบบท้องถิ่นนอกจากจะช่วยสร้างยอดขายให้กับตัวแทนจำหน่ายและมิตซูบิชิแล้ว ยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างตัวแทนกับบริษัท นอกจากนี้ยังเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งในการบริหารสินค้าต่างๆ เนื่องจากปัจจุบันวงจรชีวิตของสินค้าในเมืองใหญ่เริ่มสั้นลงเพราะผู้บริโภคมีความต้องการที่ละเอียดซับซ้อนมากขึ้น อีกทั้งคู่แข่งก็พยายามหาสินค้าที่มีฟีเจอร์ใหม่ๆมาแข่งขันโดยเฉพาะในเมืองใหญ่ๆที่มีสินค้ารุ่นใหม่หมุนเวียนเข้าสู่ตลาดตลอดเวลาทำให้สินค้าตกรุ่นเร็ว โดยสินค้ารุ่นใหม่ของมิตซูบิชิในปีนี้ก็จะเน้นในเรื่องของเทคโนโลยีและดีไซน์ที่ตอบสนองไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคในเมืองได้

โดยไฮไลท์หลักอยู่ที่ 2 กลุ่มผลิตภัณฑ์คือ เครื่องปรับอากาศซึ่งมิตซูบิชิเป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่ง 28% จากตลาดรวม 5.8 แสนเครื่อง โดยปีนี้จะมีการนำเครื่องปรับอากาศเข้าสู่ตลาดทั้ง 3 ซีรี่ส์คือ อินเวอร์เตอร์ซึ่งถือเป็นเครื่องปรับอากาศรุ่นไฮเอนด์ของมิตซูบิชิซึ่งปีนี้ได้เพิ่มเทคโนโลยี "I See Sensor" ซึ่งจะตรวจจับอุณหภูมิห้องในรัศมี 150 องศา และกระจายความเย็นไปยังจุดที่มีอุณหภูมิสูงก่อนรวมถึงการกำหนดทิศทางลมไปตำแหน่งที่ต้องการ ทำให้ประหยัดพลังงานไฟฟ้า ส่วนรุ่น ดี.เอส.พลาสม่าจะตอบสนองในเรื่องของสุขภาพโดยมีระบบฟอกอากาศในตัว และสุดท้ายเป็นรุ่นอีโคโนแอร์ซึ่งเป็นรุ่นที่มีราคาถูกเพื่อเป็นอีกทางเลือกหนึ่งของผู้บริโภค

ส่วนตู้เย็นมิตซูบิชิอยู่อันดับที่ 2 โดยมีส่วนแบ่งการตลาด 23% จากตลาดรวมที่มีอยู่ 1.25 ล้านเครื่อง โดยในปีนี้บริษัทได้วางคอนเซ็ปต์เป็น Tasty & Healthy ด้วยการสร้างเทคโนโลยี ซี พลัส หรือการสร้างแสงสีส้มที่ช่วยถนอมผักใบเขียวให้คงวิตามินซีอยู่ได้นานกว่าตู้เย็นทั่วไป พร้อมกันนี้ยังได้ปรับเปลี่ยนดีไซน์ใหม่จากจาก มิตซูบิชิเทียร่ามาเป็นมิตซูบิชิพรีซีโอ และยังมีไมนัส ไอออน ช่วยลดกลิ่นต่างๆในตู้เย็น นอกจากนี้ยังมีสินค้าอื่นๆไม่ว่าจะเป็นพัดลม ปั๊มน้ำ พัดลมระบายอากาศ โปรเจ็กเตอร์ และยังมีเครื่องไฟฟ้าในครัวเรือนภายใต้แบรนด์ไตรมอนด์ เช่น เครื่องซักผ้า และเครื่องทำน้ำอุ่นที่ใช้เทคโนโลยีนาโนซิลเวอร์ในการกำจัดเชื้อโรค

แม้จะมีสินค้าใหม่ๆเข้าสู่ตลาด แต่การที่สินค้ามีวงจรชีวิตที่สั้นลงส่งผลให้หลายแบรนด์นำสินค้าที่ตกรุ่นมาดัมพ์ราคาทำให้มีรายได้ต่ำกว่าที่ควร ซึ่งในส่วนของมิตซูบิชิมองว่าสินค้าที่ตกรุ่นจากเมืองใหญ่ ยังเป็นที่ต้องการของตลาดต่างจังหวัดเนื่องจากสินค้ารุ่นใหม่มีราคาค่อนข้างแพงจึงทำตลาดในต่างจังหวัดได้ยาก ในขณะที่สินค้าที่ตกรุ่นจากเมืองใหญ่สามารถจำหน่ายในต่างจังหวัดได้เนื่องจากมีราคาที่ถูกกว่า แม้จะมีฟังก์ชั่นการใช้งานที่น้อยกว่า แต่ผู้บริโภคในต่างจังหวัดก็มิได้ต้องการฟังก์ชั่นการใช้งานที่เกินเลยไปจากอรรถประโยชน์หลักจากสินค้านั้นๆ เช่นเครื่องปรับอากาศในเมืองใหญ่อาจจะต้องมีฟีเจอร์ในเรื่องของการฟอกอากาศ ในขณะที่ผู้บริโภคในต่างจังหวัดต้องการใช้ประโยชน์จากการทำความเย็นเท่านั้น

"พฤติกรรมของผู้บริโภคในปัจจุบันจะให้ความสำคัญกับคุณภาพของสินค้าและบริการหลังการขายภายใต้งบประมาณที่ตัวเองมีอยู่ ส่วนในเรื่องของการซื้อสินค้าด้วยเงินผ่อนในปัจจุบันนี้เริ่มแผ่วลงไปเนื่องจากผู้บริโภคมีภาระที่จะต้องชำระหนี้ที่ก่อไว้เมื่อ 2-3 ปีก่อน ดังนั้นการทำแคมเปญเงินผ่อนจึงไม่สามารถสร้าง Big Jump ได้เหมือนในอดีต" อนันต์ กล่าว

การนำสินค้าไปตอบสนองตลาดที่มีความต้องการสินค้านั้นอยู่ ทำให้มิตซูบิชิไม่ต้องกระโดดเข้าสู่สมรภูมิราคา ส่งผลให้บริษัทมีเสถียรภาพในการสร้างรายได้ ในทางตรงข้ามบริษัทกลับจะมีการขึ้นราคาสินค้าบางส่วนเพื่อชดเชยต้นทุนวัตถุดิบที่สูงขึ้น 10% แต่การขึ้นราคานั้นคงไม่เกิน 2-5% เนื่องจากภาวะการแข่งขันที่รุนแรงทำให้บริษัทไม่สามารถขยับราคาได้มากนัก ดังนั้นบริษัทจึงหันมาลดต้นทุนด้วยนโยบาย Mass Production โดยการผลิตสินค้าในปริมาณมากๆเพื่อสร้าง Economy of Scale

ปัจจุบันมิตซูบิชิมีฐานการผลิตทั่วโลก 4 แห่งคือที่ญี่ปุ่น จีน สก็อตแลนด์ และไทย ซึ่งที่ญี่ปุ่นและจีนเป็นการผลิตเพื่อรองรับความต้องการในประเทศมากกว่าจะส่งออกไปยังประเทศอื่นๆ ส่วนไทยผลิตเพื่อจำหน่ายในประเทศเพียง 10-20% เท่านั้น ที่เหลือ 80-90% เป็นการส่งออกไปจำหน่ายยังอาเซียน ทั้งนี้บริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นตั้งเป้าว่าจะผลักดันให้เครื่องปรับอากาศมิตซูบิชิติด 3 อันดับแรกของโลก โดยปัจจุบันแอลจีเป็นผู้นำตลาดเครื่องปรับอากาศระดับโลก ในขณะที่มิตซูบิชิอยู่อันดับที่ 5 ดังนั้นบริษัทจึงเลือกประเทศไทยเป็นศูนย์กลางในการส่งออกโดยมีการทุ่มงบกว่า 1,200 ล้านบาทขยายกำลังการผลิตอีกเท่าตัว พร้อมกับการปรับมาตรฐานสินค้าโดยคำนึงในเรื่องสุขภาพตามมาตรฐาน RoHS ด้วยการยกเลิกการใช้สารเคมีที่ก่อให้เกิดอันตราย ซึ่งเป็นมาตรฐานบังคับที่กลุ่มประเทศในแถบยุโรปจะเริ่มใช้ในเดือนกรกฎาคมนี้ ซึ่งผู้ผลิตรายใดไม่ปฏิบัติตามกฎก็จะไม่สามารถนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายในยุโรปได้

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย