เอเอซีพีจัดทัพชิงลุยตลาดเทเลมาร์เกตติ้ง

เอเอซีพีจัดทัพชิงลุยตลาดเทเลมาร์เกตติ้ง

ผู้จัดการรายสัปดาห์(23 มกราคม 2549)

กลับสู่หน้าหลัก

เทเลมาร์เก็ตติ้ง อีกหนึ่งวัฒนธรรมต่างชาติที่เข้ามาบุกตลาดแทนตัวแทนขาย และเป็นอีกช่องทางที่บริษัทประกันภัยหลายแห่งเริ่มให้ความสนใจ และเข้ามาเล่นในตลาดนี้มากขึ้น แต่ใช่ว่าทุกคนที่ลงมาเล่นในตลาดนี้จะประสบความสำเร็จเหมือนกันหมด เพราะสำหรับช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์แล้วไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิด ต้องมีองค์ประกอบหลายอย่างเป็นตัวผลักดัน โดยเฉพาะชื่อเสียง และความมั่นคง

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เทเลมาร์เก็ตติ้ง เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่ทั้งธุรกิจประกันภัยและประกันชีวิตให้ความสนใจเข้ามาเล่นในตลาดนี้ ซึ่งที่ทำกันเป็นจริงเป็นจังเห็นได้ชัดก็มีทั้ง เอไอเอ เอไอจี อวีว่าประกันภัย และพรูเด็นเชียล เป็นต้น ซึ่งรูปแบบของการทำนั้นก็ขึ้นอยู่กับนโยบายของบริษัทว่าต้องการจ้างเอ้าซอร์ท หรือ ต้องการลงมือทำด้วยตนเอง

อย่างเช่นของ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต (เอเอซีพี) เป็นอีกหนึ่งบริษัทที่เปิดช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์ หรือ เทเลมาร์เก็ตติ้ง ด้วยการเทรนพนักงานขึ้นมาเอง และกว่า 5 ปีที่ถือว่าเป็นผู้บุกเบิกช่องทางการขายดังกล่าว ก็ถือได้ว่าเอเอซีพีคือหนึ่งในบริษัทที่ประสบความสำเร็จในช่องทางดังกล่าว

ด้วยผลการดำเนินงานเฉพาะในส่วนของ เทเลมาร์เก็ตติ้ง เมื่อปีที่ผ่านมา มีจำนวนลูกค้าประมาณ 300,000 กรมธรรม์ สามารถทำยอดได้ 1,040 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 33% เมื่อเทียบกับปี 2547 ในขณะที่ปี 2549 ตั้งเป้าว่าจะขยายตัวอีกประมาณ 20% หรือเพิ่มขึ้นกว่า 1,400 ล้านบาท

วิลฟ์ แบล็คเบิร์น กรรมการผู้จัดการใหญ่ บอกว่า การขายผ่านเทเลมาร์เก็ตติ้ง ไม่ใช่สิ่งที่ทำได้ง่ายและประสบความสำเร็จในเวลาอันรวดเร็ว สิ่งสำคัญของการขายผ่านช่องทางนี้คือชื่อเสียงของบริษัท ซึ่งหมายความว่าเมื่อยกหูถึงลูกค้า และเอ่ยชื่อบริษัทถ้าลูกค้ารู้จักการโต้ตอบในขั้นต่อไปก็เป็นเรื่องง่าย แต่ถ้าตรงกันข้าม ลูกค้าไม่รู้จักบริษัทก็จะกลายเป็นความไม่ไว้วางใจ ดังนั้นชื่อเสียงของบริษัทจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ผิดจากทางการขายผ่านตัวแทน การขายในวิธีนี้ตัวแทนจะเดินเข้าหาลูกค้า แม้ชื่อบริษัทจะเป็นส่วนสำคัญหนึ่งเช่นกัน แต่ความไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายเป็นสิ่งที่สำคัญมากกว่า ดังกล่าวการตัดสินใจซื้อประกันภัยที่ผ่านทางตัวแทนนั้นเกิดจากความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ขณะที่การตัดสินใจซื้อประกันภัยผ่าน เทเลมาร์เก็ตติ้ง ต้องอาศัยชื่อเสียงของบริษัท

นอกจากเหตุผลในเรื่องของการขยายช่องทางการขายแล้วต้นทุนก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ผ่าน เทเลมาร์เก็ตติ้ง เริ่มเป็นที่นิยม ซึ่งถ้าเทียบกันแล้วต้นทุนของตัวแทนขายจะสูงกว่า การขายผ่านเทเลมาร์เก็ตติ้ง

เนื่องจากตัวแทนขายต้องมีหน้าที่เดินเข้าหาลูกค้า ซึ่งจะมีต้นทุนจากค่ารถ หรือในโอกาสพิเศษต่าง ๆ ตัวแทนจะต้องซื้อของขวัญไปเยี่ยมลูกค้า สิ่งเหล่านั้นเป็นต้นทุนของตัวแทนดังนั้นเมื่อได้เบี้ยประกันภัยมาในแต่ละครั้งก็จะต้องหักให้คุ้มค่ากับสิ่งที่ตัวแทนขายได้ทำลงไป ในขณะที่ เทเลมาร์เก็ตติ้ง เป็นการโทรศัพท์ถึงลูกค้าต้นทุนที่เสียไปก็คือค่าโทรศัพท์ซึ่งถาเทียบแล้วน่าจะถูกกว่ามาก

แต่กระนั้นก็ตามสำหรับธุรกิจประกันชีวิตแล้ว ตัวแทนขาย ก็ยังคงเป็นช่องทางหลักอยู่เช่นเดิม

วิลฟ์ บอกอีกว่า จากผลการดำเนินงานที่ผ่านมาในช่องทาง เทเลมาร์เก็ตติ้ง ที่ประสบความสำเร็จทำให้ บริษัทได้ขยายสำนักงานใหม่ ที่สร้างขึ้นเฉพาะแผนก เทเลมาร์เก็ตติ้ง เท่านั้น โดยตั้งอยู่ที่ อาคารอยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต สาขา ถ.สุรวงศ์ ในพื้นที่ชั้น 1 และชั้น 2 ของอาคาร ทำให้สามารถรองรับเจ้าหน้าที่ให้คำปรึกษาทางการเงินผ่านโทรศัพท์เพิ่มขึ้นได้ถึง 200 คนและรองรับการขยายตัวอีกในอนาคต

"ปัจจุบัน เรามีเจ้าหน้าที่ให้คำปรึกษาทางการเงิน 120 คน ซึ่งจะเพิ่มเป็น 200 คนในปี 2549 และเป็น 300 คนในปี 2550 นอกจากนี้ยังจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายเพื่อสนองความต้องการของลูกค้าและครอบคลุมทุกกลุ่มเป้าหมาย"

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายผ่านช่องทาง เทเลมาร์เก็ตติ้ง นั้นจะต้องเป็นสินค้าที่ไม่ซับซ้อนสามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย แต่ในส่วนนี้ก็ต้องออกแบบให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มเป้าหมายด้วย ซึ่งทางเอเอซีพี ก็ได้มีการเก็บข้อมูลของลูกค้าแต่ละรายเพื่อนำมาวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และนำเสนอให้เหมาะสมกับความต้องการ

การเติบโตของ เทเลมาร์เก็ตติ้ง อาจไม่ได้สูงมากจนสามารถทดแทนการขายผ่านตัวแทนได้ แต่ที่ผ่านมาการเข้ามาลุยในตลาดนี้ของหลายบริษัททำให้เห็นสัญญาณในทางบวกของช่องทางดังกล่าว กรอปกับผู้บริหารหลายคนมองว่า คนไทยเริ่มมีความรู้และเข้าใจการทำประกันชีวิตมากขึ้น

แต่กระนั้นก็ตามไม่ได้หมายความว่าโอกาสที่เปิดกว้างเช่นนี้จะทำให้ทุกบริษัทที่ลงมาเล่นในตลาด เทเลมาร์เก็ตติ้ง จะประสบความสำเร็จทุกรายไป

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย