How to survive? คำถามยอดฮิตที่บรรดาบริษัททั้งหลายต่างก็ต้องถามตัวเองในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ย่ำแย่เช่นนี้ถึงวิถีทางในการ ที่จะเอาตัวรอดจากแรงเหวี่ยงทางเศรษฐกิจที่ยังไม่มีแนวโน้มว่าจะผ่อนเบาลงแต่อย่างใด ผู้ที่จะตอบปัญหานี้ได้ดีที่สุดคนหนึ่งคือ บริษัทที่ปรึกษา ซึ่งในตอนนี้หลายรายกำลังบ่ายหน้าเข้ามาขายความคิดให้กิจการไทย

ดูเหมือนว่าการปรับเปลี่ยนโครงสร้างการบริหารภายในองค์กรเพื่อให้เหมาะสม และสอดคล้องกับสถานการณ์ น่าจะเป็นทางออกที่สมเหตุสมผลที่สุดในตอนนี้สำหรับกิจการที่กำลังมีปัญหาเผชิญหน้ากับสถานการณ์เศรษฐกิจซบเซา และผู้ที่ทำหน้าที่นี้ได้ดีที่สุดก็คือบริษัทที่ปรึกษา ซึ่งในเวลานี้ดูเหมือนจะเป็นช่วงเวลาแห่งการตักตวงผลประโยชน์ เพราะมีลูกค้าที่รอเข้าคิวรับบริการกันชนิดหัวกะไดไม่แห้งทีเดียว โดยเฉพาะลูกค้าในวงการการเงิน ที่กำลังจะถึงทางตันในการทำธุรกิจ

แม็คคินซีย์ & คอมพานี (McKinsey & Company, Inc.) บริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการและการบริหารอเมริกันชั้นนำและเก่าแก่กว่า 70 ปี เป็นแห่งหนึ่งที่เล็งเห็นถึงโอกาสในการทำธุรกิจในประเทศไทย และได้ตัดสินใจเปิดสำนักงานอย่างเป็นทางการขึ้นมา หลังจากที่เข้ามาทำธุรกิจในเมืองไทยมายาวนานผ่านทางสำนักงานต่างประเทศ ด้วยการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าทั้งภาคเอกชน และภาครัฐ โดยมีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าสามารถพัฒนาและประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ

อุตสาหกรรมที่บริษัทมุ่งให้บริการแก่ลูกค้าก็ครอบคลุมตั้งแต่การขนส่ง โทรคมนาคม อิเล็กทรอนิกส์ มีเดีย พลังงาน สุขภาพอนามัย การประกอบชิ้นส่วนและเครื่องจักรกล ธนาคารและการประกัน รถยนต์ เคมีภัณฑ์ ไปจนถึงสินค้าเพื่อการบริโภคและอุปโภค แต่สำหรับในไทย แม็คคินซีย์ จะเน้นให้บริการใน 4 อุตสาหกรรมหลักคือ พลังงาน โทรคมนาคมรวมถึงมีเดีย บริการทางการเงิน ได้แก่ บริษัทเงินทุน บริษัทหลักทรัพย์ ธนาคารพาณิชย์ บริษัทประกัน และสินค้าอุปโภคและบริโภค เพราะเป็นอุตสาหกรรมที่กำลังมีการขยายตัวอย่างรวดเร็ว พร้อมๆ ไปกับการเปลี่ยนแปลงอย่างมากตามการเปิดเสรีจนทำให้การแข่งขันรุนแรงมากขึ้น

การวางตัว อีริค เจ ราเจนดรา ที่มีความเชี่ยวชาญด้านการเงิน เป็นผู้จัดการประจำประเทศไทย เป็นการสะท้อนให้เห็นว่า แม็คคินซีย์ ตั้งใจอย่างยิ่งที่จะเข้ามาเจาะตลาดการเงินในไทย ซึ่งกำลังพัฒนาและก้าวเข้าสู่จุดเปลี่ยนที่ยิ่งใหญ่อันมีผลต่อการอยู่รอดของบริษัทในขณะนี้ และที่ผ่านมาตลาดสถาบันการเงินนี้ก็ให้การต้อนรับแก่บริษัทที่ปรึกษาอย่างอบอุ่นมาโดยตลอด เพราะบริษัทเหล่านี้ต่างก็ตระหนักถึงภยันตราย และความยากเข็ญในการที่จะต้องต่อสู้ทางธุรกิจในอนาคตตามกระแสการเปิดเสรีตลาดการเงินของแกตต์ บวกกับสภาพเศรษฐกิจที่ถดถอยทำให้ความยากลำบากเพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณ

ทั้งนี้มีสถาบันการเงินหลายแห่งได้ใช้บริการบริษัทที่ปรึกษาในการปรับเปลี่ยนการบริหารและการจัดการองค์กรภายใน ที่ฮือฮาที่สุดก็เห็นจะเป็นการรีเอ็นจิเนียริ่งของ ธนาคารกสิกรไทย และการศึกษาแนวโน้มของอุตสาหกรรมหลักทรัพย์ของไทยของสมาคมบริษัทหลักทรัพย์ไทยโดยบริษัท บูซ อัลเลน แอนด์ แฮมิลตัน บริษัทที่ปรึกษาสัญชาติอเมริกันที่เข้ามาทำธุรกิจในเมืองไทยมานานและค่อนข้างจะแอคทีฟมากในตลาดการเงินของไทย แต่ยังไม่มีสำนักงานถาวรในไทย เพียงแต่ทำธุรกรรมผ่านสำนักงานต่างประเทศ

อีริค เจ ราเจนดรา เขาผู้นี้มีความรู้และความสามารถทางด้านการเงินเป็นอย่างดีเยี่ยม รับประกันได้จากดีกรีที่คว้ามหาบัณฑิตทางด้านธุรกิจระหว่างประเทศและการเงินจาก Fletcher School ของมหาวิทยาลัยทัฟต์ส และมหาวิทยาลัยฮาร์เวิร์ด (Tufts /Harvard University) ขณะที่ปริญญาตรีสำเร็จจากมหาวิทยาลัยฝรั่งเศส Brandeis และ Institut d'Etudes Politiques de Paris ทางด้านเศรษฐศาสตร์การเมืองบวกกับประสบการณ์ที่ผ่านงานทางด้านการเงินมาอย่างโชกโชนกว่า 15 ปี

เขาเริ่มต้นการทำงานครั้งแรกที่ธนาคาร Chemical นิวยอร์ก ณ ที่นี่ เขาได้รับหน้าที่เป็นผู้บริหารดูแลธนาคาร เพื่อการค้าระหว่างประเทศ สินเชื่อเพื่อธุรกิจ การตลาด และตลาดทุนระหว่างประเทศ นอกจากนี้ยังได้เข้าร่วมทำงานกับบริษัทอเมริกัน เอ็กซ์เพรส ในตำแหน่งรองประธานกลุ่มวางแผน รับผิดชอบการพัฒนากลยุทธ์ในภาคพื้นเอเชีย แปซิฟิก รองประธานธนาคาร Wells Fargo ดูแลทางด้านสินเชื่อเคหะ และสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย

ราเจนดรา เริ่มเข้าทำงานที่บริษัทแม็คคินซีย์เมื่อปี 2529 ประจำที่สำนักงานในนิวยอร์ก เน้นจับลูกค้าธนาคารและสถาบันการเงิน ต่อมาได้ย้ายไปประจำที่กรุงบรัสเซลส์ และลอนดอน แล้วลาออกไปทำงานที่อเมริกัน เอ็กซ์เพรส แล้วจึงกลับเข้ามาทำงานอีกครั้งในปี 2538 และในปี 2540 เขาก็ได้รับมอบหมายให้เข้ามารับภารกิจรุกตลาดเมืองไทยอย่างจริงจัง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเขาสามารถพูดภาษาไทยได้ด้วย

"ความท้าทายที่ภาคการบริการการเงินของไทยกำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้ มีผลเกี่ยวเนื่องมาจากการผ่อนคลายกฎระเบียบของทางราชการที่จะเป็นการสร้างทั้งโอกาสและภัยแก่บริษัที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้ เมื่อเป็นเช่นนี้การแข่งขันและการเพิ่ม productivity จึงเป็นเรื่องที่จำเป็นแต่ทำได้ไม่ง่ายนัก และจะต้องมีการจัดการการบริหารองค์กรที่ส่วนใหญ่จะมีลักษณะเป็นแบบครอบครัว รวมถึงการกำหนดวิธีการในการเลืองช่องทางที่ก้าวเดินต่อไปเพื่อให้บริษัทเกิดการเติบโต บริหารกลยุทธ์เพื่อการเติบโตของบริษัท" ราเจนดรา ให้ทัศนะถึงปัญหาที่กำลังคุกคามภาคอุตสาหกรรมการเงินไทย

สำหรับลูกค้าเป้าหมายของแม็คคินซีย์ นั้นจะเน้นที่ลูกค้าบริษัทขนาดใหญ่ลงถึงบริษัทขนาดกลาง เพราะมีความพร้อมในการที่จะปรับเปลี่ยนองค์กรมากกว่าบริษัทขนาดเล็ก ที่เน้นการบริหารแบบครอบครัว และไม่ค่อยนิยมที่จะให้มีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นมากนัก นอกจากนี้ก็จะเข้าสู่ตลาดของภาครัฐด้วย ซึ่งจากการบอกกล่าวของ เทรเวอร์ แม็คเมอร์เรย์ กรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการภาคพื้นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ขณะนี้บริษัทได้พยายามที่จะเข้าไปพูดคุยกับหน่วยงานของรัฐมากขึ้น และที่ผ่านมาก็ได้เข้าไปพูดคุยกับบางหน่วยงานบ้างแล้ว

ที่ผ่านมาลูกค้าไทยที่ได้ใช้บริการแม็คคินซีย์ที่พอจะสามารถเปิดเผยชื่อได้ก็คือ การปิโตรเลียมแห่งประเทศไทย โดยเป็นการเข้าไปศึกษาในการปรับโครงสร้างองค์กรทั้งหมดเพื่อเตรียมสำหรับการแปรรูปในอนาคต และโครงการหลวง ที่จะเข้าไปศึกษาถึงผลกระทบที่จะเกิดขึ้นในอีก 15 ปีข้างหน้าจากการพัฒนาชนบทในภาคเหนือ

เนื่องจากธุรกิจที่ปรึกษาเป็นธุรกิจที่ต้องขายไอเดีย ภูมิปัญญา ดังนั้นการวัดอัตราการเติบโต และรายได้จึงเป็นเรื่องที่ยากเพราะเกี่ยวกับ intellectual value ซึ่งในส่วนของแม็คคินซีย์ ในปี 1996 มีรายได้รวมทั้งโลกมูลค่า 50,000 ล้านบาท หรือ 2 พันล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีลูกค้ารวมทั่วโลกประมาณ 1,000 ราย มีพนักงานที่เป็นที่ปรึกษารวมประมาณ 4,000 คนจากสำนักงานทั้งหมด 70 แห่งใน 39 ประเทศ หากพิจารณายอดงานของแม็คคินซีย์จะพบว่ากิจกรรมส่วนใหญ่ยังกระจุกอยู่ในสหรัฐอเมริกาคิดเป็นสัดส่วนประมาณ 60% ของงานทั้งหมดทั่วโลก ที่เหลือประมาณ 12-15% จะเป็นกิจกรรมที่เกิดขึ้นในเอเชียแปซิฟิก โดยในภูมิภาคนี้แม็คคินซีย์มีสำนักงานอยู่ 15 แห่งรวมกรุงเทพฯ มีที่ปรึกษา 450 คน และยังมีแผนที่จะเปิดสำนักงานที่ฟิลิปปินส์และสิงคโปร์เพิ่มอีกในเร็วๆ นี้

"รายได้ของบริษัทนั้นจะเป็นในลักษณะค่าธรรมเนียม แต่ต้องพิจารณาจากจำนวนที่ปรึกษาในแต่ละโครงการและดูที่มูลค่าที่บริษัทนั้นได้ ดังนั้นรายได้จะเพิ่มขึ้นหรือลดลงขึ้นอยู่กับอัตราค่าบริการของที่ปรึกษา เพราะหากบริษัทมีที่ปรึกษาที่ค่าตัวสูงก็จะทำให้รายได้ของบริษัทโตขึ้น แม้ว่าค่าบริการจะสูงแต่ก็ต้องถือว่าเป็นการซื้อ value ในระยะยาว" ซึ่งในแต่ละโครงการนั้นจะใช้เวลาในการศึกษาประมาณ 6 เดือน

ในไทย แม็คคินซีย์เริ่มต้นด้วยจำนวนเจ้าหน้าที่ประมาณ 15-20 คน แบ่งออกเป็นทีมวิจัยและข้อมูลและที่ปรึกษา และในอีก 2-3 ปีข้างหน้ามีแผนที่จะเพิ่มขึ้นเป็น 40-50 คน โดยในเดือนมิถุนายน ที่ผ่านมาทางบริษัทได้เริ่มต้นรุกตลาดด้วยการนำทีมวิจัยเข้ามาศึกษาอุตสาหกรรมรถยนต์ของไทย แต่จะเป็นการวิจัยในภาพรวมทั้งภูมิภาค ซึ่งในแต่ละปีบริษัทจะกันเงินส่วนหนึ่งไว้เป็นงบประมาณในการทำวิจัยประมาณ 10% ของรายได้ด้วย

ปีนี้เห็นทีจะต้องเรียกว่าเป็นปีทองของที่ปรึกษา (Consultant) หลังจากที่เมื่อปีสองปีที่แล้วเป็นปีทองของบรรดา IB ทั้งหลาย