| |
ฟิลิปส์รุกตลาด Shop Lighting ชูประสบการณ์แสง สร้างอารมณ์ซื้อ
ผู้จัดการรายสัปดาห์(2 มกราคม 2549)
กลับสู่หน้าหลัก
ฟิลิปส์เปิดตัวหลอด CDM สร้างเซกเมนต์ใหม่ในตลาดหลอดไฟ เกาะกระแสห้างใหญ่บูม ร้านหรูเกิดเพียบ งัด Emotional Marketing พร้อม Educate ร้านค้าเกี่ยวกับอิทธิพลของแสงที่มีต่ออารมณ์ซื้อของผู้บริโภค
ตลาดหลอดไฟในเมืองไทยที่มีมูลค่ากวา 5,000 ล้านบาท แบ่งออกเป็นตลาดผู้บริโภคในครัวเรือน 50% และตลาดองค์กร 50% โดยตลาดหลอดไฟในครัวเรือนจะมีการเติบโตตามจีดีพีของประเทศ ในขณะที่ตลาดองค์กรจะมีการเติบโตที่สูงกว่า ประกอบกับการเติบโตของธุรกิจค้าปลีกในปีที่ผ่านมาซึ่งมีห้างใหม่เกิดมากมายโดยเฉพาะสยามพารากอนซึ่งมีร้านค้าย่อยภายในศูนย์อีกหลายร้าน รวมถึงการรีโนเวทของร้านอื่นๆอีกมากมาย ดังนั้นจึงเป็นโอกาสในการรุกตลาดดังกล่าวโดยเฉพาะร้านค้าที่จับตลาดระดับบน เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจในปีที่ผ่านมารวมถึงการคาดการณ์ในปีนี้ที่ไม่ค่อยจะดีนัก ผู้บริโภคเองก็ยังคงระมัดระวังในการใช้จ่าย รวมถึงภาระหนี้สินที่เกิดจากการใช้ระบบเงินผ่อน ทำให้ตลาดระดับกลางลงล่างมีปัญหา ในขณะที่ตลาดระดับบนยังคงมีกำลังซื้อที่สูงและเป็นตลาดที่ไม่ได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจมากนัก ดังนั้นร้านค้าที่เจาะตลาดระดับบนจึงถือว่าอยู่ในสถานการณ์ที่ยังดีอยู่
ทั้งนี้ที่ผ่านมาฟิลิปส์ประสบความสำเร็จในการรุกตลาดหลอดไฟในครัวเรือนโดยมีส่วนแบ่งการตลาดกว่า 58% ทิ้งห่างคู่แข่งอย่างโตชิบาที่มี 30% และซิลวาเนียมีเพียง 10% เท่านั้น ประกอบกับการเติบโตของตลาดหลอดไฟในครัวเรือนเป็นไปตามภาวะเศรษฐกิจ ดังนั้นฟิลิปส์จึงพยายามขยายตลาดไปสู่กลุ่มองค์กรมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันสัดส่วนรายได้จากหลอดไฟในองค์กรของฟิลิปส์มีเพียง 30% เท่านั้น ที่เหลือเป็นตลาดครัวเรือน ดังนั้นฟิลิปส์จึงเห็นว่ายังมีโอกาสในการขยายตลาดองค์กร จึงมีการเปิดตัวแคมเปญต่างๆไม่ว่าจะเป็นหลอดไฟขั้วเขียวที่รุกเข้าไปสู่ตลาดโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งทำให้อุตสหากรรมเหล่านั้นสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการกำจัดหลอดไฟแบบเดิมซึ่งถือเป็นขยะพิษ เนื่องจากหลอดขั้วเขียวมีส่วนผสมของปรอทที่ต่ำจึงสามารถทิ้งได้ทันทีโดยไม่ต้องผ่านกระบวนการในการกำจัดขยะพิษ
นอกจากนี้ฟิลิปส์ยังมีการเดินสายโรดโชว์โดยมีทีม ฟิลิปส์ ซูเปอร์ แก๊ง เป็นผู้แนะนำให้ผู้บริโภครวมถึงร้านค้าต่างๆเห็นถึงความแตกต่างไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการให้แสงที่สว่างกว่า หรือการทำให้สีของสินค้าที่โชว์ไม่ผิดเพี้ยน รวมถึงการทำ Lighting Solution เพื่อเจาะตลาดโครงการต่างๆ พร้อมกับการอบรมให้ความรู้แก่ดีลเลอร์ในตลาดโครงการเพื่อที่จะได้แนะนำให้ภาคอุตสาหกรรมเห็นถึงประโยชน์ของการใช้หลอดไฟที่ให้แสงสีสมจริงไม่ผิดเพี้ยน เพราะสินค้าบางประเภทถ้ามีความผิดพลาดของสีจะเกิดความเสียหาย อย่างชิ้นส่วนรีซิสเตอร์ในวงจรอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งใช้แถบสีแสดงค่าทางฟิสิกส์ ถ้าหลอดไฟให้สีที่ผิดเพี้ยนก็อาจทำให้การประกอบวงจรผิดพลาด การต่อสายไฟก็เช่นกันถ้าแสงสว่างไม่พอหรือให้สีผิดเพี้ยนก็อาจทำให้ต่อสายผิดได้
ล่าสุดฟิลิปส์ได้จัดสัมมนาในหัวข้อ Trendy Light Trendy Life โดยเชิญผู้ที่มีบทบาทในการวางระบบแสงไฟให้กับองค์กร อาคาร รวมถึงร้านค้า ได้รับรู้เกี่ยวกับแนวโน้มของการทำ Shop Lighting หรือการสร้างประสบการณ์แสงเพื่อกระตุ้นอารมณ์ในการซื้อของผู้บริโภคที่เข้ามาเดินในร้าน ซึ่งถือเป็นก้าวแรกของการทำ Emotional Marketing ในตลาดหลอดไฟฟ้าในเมืองไทย
"การจัดดิสเพลย์ของแสงที่จะส่องมาที่สินค้าหรือสร้างบรรยากาศในร้าน จะมีส่วนสำคัญที่จะกระตุ้นอารมณ์ของผู้บริโภคที่มาเดินร้านนั้นๆให้อยากซื้อสินค้า แต่ถ้าทำระบบแสงไม่ดีก็อาจทำให้สินค้าไม่น่าสนใจก็ได้ ซึ่งถือเป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับร้านค้าที่เจาะตลาดระดับบน เช่น ร้านแบรนด์เนม แฟชั่น เพชร ฟอร์นิเจอร์ นาฬิกา โดยแต่ละร้านต่างพยายามสร้างเอกลักษณ์เฉพาะของตัวเอง ทั้งนี้อาจกล่าวได้ว่า Function Benefit ของหลอดไฟเป็นเรื่องที่เกิดกับร้านค้า ทำให้ร้านค้าดูโดดเด่นหน้าเดิน แต่ Emotional Benefit เป็นบรรยากาศที่ทำให้ลูกค้าที่เข้ามาเดินในร้านเกิดอารมณ์อยากซื้อสินค้านั้นๆ" ธนากร วงศ์วิเศษ ผู้จัดการทั่วไป ส่วนกิจการไฟฟ้าและอุปกรณ์แสงสว่าง ฟิลิปส์อิเล็กทรอนิกส์ (ประเทศไทย) กล่าว
ในการรุกตลาด Shop Lighting ฟิลิปส์ ได้นำหลอดไฟเทคโนโลยีใหม่คือ CDM เข้ามาทำตลาดในเมืองไทยซึ่งถือเป็นเซกเมนต์ใหม่ที่จะมาแข่งกับหลอดฮาโลเจน โดยหลอด CDM จะมีอายุการใช้งานประมาณ 15,000 ชั่วโมง ในขณะที่หลอดฮาโลเจนมีอายุการใช้งานเพียง 2,000 ชั่วโมง แต่ราคาหลอด CDM เฉลี่ยอยู่ที่ 2,000 บาท แพงกว่าฮาโลเจนที่มีราคาอยู่ที่หลักร้อยบาทเท่านั้น อย่างไรก็ดีหากจะเทียบค่าความสว่าง (ลูเมน) แล้ว หลอด CDM จะมีค่าความสว่างอยู่ที่ 95 ลูเมนต่อวัตต์ ประหยัดไฟกว่าหลอดฮาโลเจนซึ่งให้แสงสว่างเพียง 16 ลูเมนต่อวัตต์เท่านั้น
หลอด CDM เป็นเทคโนโลยีหลอดไฟที่มีมาประมาณ 10 ปีแล้ว แต่เพิ่งเข้ามาทำตลาดในเมืองไทย แม้ CDM ยังเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม แต่ก็มีแนวโน้มในการขยายตัวสูงขึ้น โดยเฉพาะเมืองชอปปิ้ง เช่น ฮ่องกง สิงคโปร์ จะมีการใช้หลอด CDM ในการตกแต่งร้านค่อนข้างมากเนื่องจากให้แสงที่สว่างกว่า และสีไม่ผิดเพี้ยน สำหรับตลาดเมืองไทยถือเป็นช่วงเริ่มต้นของหลอด CDM ซึ่งฟิลิปส์จะใช้เป็นสินค้าไฮไลท์ในการรุกตลาดปีนี้ เนื่องจากเห็นว่าตลาดยังมีโอกาสเติบโตอีกมาก ขณะเดียวกันก็ยังคงทำตลาดหลอดไฟขั้วเขียวและรุกตลาดหลอดไฟสำหรับโครงการอย่างต่อเนื่อง
ปัจจุบันการแข่งขันในตลาดหลอดไฟฟ้าในองค์กรมีค่ายยักษ์ไม่กี่ค่าย ซึ่งฟิลิปส์มองว่าคู่แข่งเล่นเรื่องราคามากกว่า โดยงานโครงการต่างๆคู่แข่งมักมีการประมูลราคาที่ต่ำกว่าฟิลิปส์ประมาณ 10-15% ซึ่งฟิลิปส์ก็พยายามที่จะแนะนำให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ในระยะยาวไม่ว่าจะเป็นเรื่องของความสว่าง การประหยัดไฟ การให้สีที่ถูกต้อง ในขณะที่ลูกค้าโครงการก็จะพิจารณาซื้อโดยดูจากข้อมูลทางเทคนิคของสินค้า ดังนั้นฟิลิปส์จึงต้องพยายามที่จะให้ลูกค้าเห็นถึงคุณประโยชน์เพิ่มที่เหนือกว่าคู่แข่ง เพื่อลบจุดบอดในเรื่องของราคาที่สู้คู่แข่งไม่ได้
"Key Success ของฟิลิปส์ในการทำตลาดหลอดไฟคือการทำให้ลูกค้าได้เห็น ทดลอง สัมผัส และมีประสบการณ์เกี่ยวกับเทคโนโลยีแสง ซึ่งการทำตลาดองค์กรจำเป็นจะต้องมีการจัดสัมมนาเพื่อให้ลูกค้าเห็นถึงอรรถประโยชน์ของสินค้า การ Educate ให้กับลูกค้าในตลาดองค์กรเปรียบเสมือน P ตัวที่ 4 ในการทำตลาด Consumer Product"
ในปีที่ผ่านมาถือเป็นปีแรกที่หลอดไฟฟิลิปส์มีการจัดสัมมนามากเป็นพิเศษโดยเป็นการสัมมนาทั่วไป 12 ครั้ง และสัมมนาใหญ่ 3 ครั้ง ส่วนในปีนี้ก็จะมีการสัมมนามากขึ้น พร้อมกันนี้ยังมีการจัดตั้ง Philips Lighting Academy เพื่อให้ลูกค้าได้เข้าหลักสูตรฝึกอบรมเพิ่มเติมความรู้เกี่ยวกับระบบแสงไฟรวมถึงการดีไซน์ร้านด้วยแสงไฟต่างๆ นอกจากนี้ยังมีการทำวารสาร Brigazine ทุกๆ 3 เดือน เพื่ออัพเดทข้อมูลเกี่ยวกับอุปกรณ์แสงสว่างของฟิลิปส์ ตลาดจนเป็นเครื่องมือในการทำ ซีอาร์เอ็ม กับลูกค้า
"การรุกตลาดหลอดไฟโครงการหรือร้านค้า เราต้องเอ็ดดูเคทให้ลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับทฤษฎีทั่วไปของเทคโนโลยีแสงก่อน จากนั้นต้องมีตัวอย่างให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ แล้วจึงนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ ซึ่งเราต้องยืนอยู่บนพื้นฐานของการเข้าใจลูกค้า เข้าใจตลาด ซึ่งจำเป็นที่จะต้องมีการเซกเมนต์ทาร์เก็ตให้ชัดเจน"
การเปิดตลาดหลอดไฟ CDM เป็นการอัพเกรดให้ลูกค้าใช้สินค้าที่ดีขึ้น มีมูลค่ามากขึ้น ซึ่งเป็นอีกแนวทางที่จะผลักดันให้ตลาดหลอดไฟเติบโตได้มากกว่าปกติ และถ้าทำสำเร็จฟิลิปส์ก็จะมีสัดส่วนรายได้จากตลาดองค์กรมากขึ้นและจะก้าวสู่การเป็นผู้นำตลาดหลอดไฟองค์กรอย่างชัดเจนกว่าที่เป็นอยู่ โดยมีออสแรมเป็นคู่แข่งรายสำคัญในตลาดนี้ ซึ่งที่ผ่านมาออสแรมได้เดินสวนทางฟิลิปส์ด้วยการหันมาบุกตลาดหลอดไฟในครัวเรือนมากขึ้น โดยหวังว่าภาพลักษณ์ของการมีเทคโนโลยีแสงสว่างระดับอุตสาหกรรมจะช่วยผลักดันให้เป็นที่ยอมรับของตลาดครัวเรือนได้ง่ายขึ้น
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|