นับแต่อดีตมา บมจ. นำสินประกันภัยได้ชื่อว่าเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจทางด้านประกันรถยนต์ที่มีชื่อเสียงบริษัทหนึ่ง แม้ในปัจจุบันชื่อเสียงทางด้านนี้ก็ไม่ได้เสื่อมคลายลง

แต่ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมานี้ผู้บริหารซึ่งนำทีมโดย ธานี เจริญชัยพงศ์ มีนโยบายหันมาเน้นธุรกิจทางด้านรับประกันอัคคีภัยมากขึ้น ทั้งนี้เหตุผลที่ให้มาตั้งแต่เริ่มเปลี่ยนมาใช้นโยบายใหม่คือ เนื่องจากการแข่งขันด้านรถยนต์มีค่อนข้างมากถึงขั้นดุเดือด เพราะนอกจากกลยุทธ์การตัดราคาที่หลายบริษัทนำมาใช้แล้ว ที่แย่ไปกว่านั้นคือ การใช้เทคนิคที่นอกลู่นอกทางหรือบางครั้งอาจผิดกฎหมายด้วย

นอกจากนี้เหตุผลอีกประการที่ทำให้นำสินฯ หันมาสนใจตลาดประกันอัคคีภัยมากขึ้น เพราะบรรษัทเงินทุนอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทยหรือไอเอฟซีที หนึ่งในผู้ถือหุ้นของบริษัทที่ช่วยส่งลูกค้ามาให้ซึ่งถือเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้นำสินฯ หันมามองตลาดนี้อย่างจริงจัง นอกเหนือจากปัจจัยเสริมที่มาจากตัวตลาดธุรกิจอัคคีภัยเองที่ยังมีการเติบโตที่ดีอยู่ในช่วงนี้

ลูกค้าที่ส่งมาจากบรรษัทฯ นั้นส่วนใหญ่เป็นลูกค้าอุตสาหกรรมขนาดกลาง ซึ่งธานีกล่าวว่ากลุ่มลูกค้าขนาดกลางนี้ถือเป็นกลุ่มหลักของธุรกิจอัคคีภัยทีเดียว โดยเบี้ยประกันของลูกค้ากลุ่มนี้จะอยู่ในช่วง 20-200 ล้านบาท ทั้งนี้ นอกจากลูกค้าจากบรรษัทฯ แล้วนำสินฯ ก็ยังมีลูกค้าจากส่วนอื่นด้วยเช่นกัน อาทิ บริษัทธุรกิจเอกชนทั่วไป รวมทั้งลูกค้ารายย่อยก็ยังมีเข้ามาอยู่เป็นระยะ

ส่วนลูกค้ารายใหญ่ในธุรกิจนี้ของนำสินมีไม่มากนัก ซึ่งปกติบริษัทจะไม่รับประกันเพียงผู้เดียวแต่จะรับประกันร่วมกับบริษัทประกันอื่นด้วย โดยลูกค้ารายใหญ่นี้มีทั้งที่เป็นกลุ่มตึกสูง และลูกค้าอุตสาหกรรม แต่ส่วนใหญ่แล้วจะมีมากในลูกค้าอุตสาหกรรม เพราะเป็นลูกค้าที่ส่งมาจากบรรษัทฯ เช่นกัน

เหตุที่นำสินได้รับการสนับสนุนจากบรรษัทฯ เป็นอย่างดีนั้น เนื่องจากบรรษัทฯ ถือหุ้นอยู่ประมาณ 17% นอกจากนี้ในการปล่อยสินเชื่อแก่ลูกค้าอุตสาหกรรมนั้นมักมีวงเงินที่สูงซึ่งทำให้บรรษัทฯ มีความเสี่ยงสูงถ้าเกิดอุบัติเหตุขึ้น

ดังนั้นเพื่อความปลอดภัยของทั้งผู้ขอกู้และผู้ให้กู้ บรรษัทฯ จึงแนะนำให้ลูกค้าของตนทำประกันความเสียหายต่าง ๆ ไว้ด้วย เมื่อลูกค้ามาถึงนำสินฯ แล้วส่วนใหญ่จะได้รับการแนะนำให้ประกันความเสียหายแล้วลูกค้าจะได้รับการชดเชยจากบริษัทประกันเต็มวงเงินเช่นกัน

การทำเช่นนี้เป็นการประกันความเสี่ยงของผู้ให้กู้คือบรรษัทฯ ในขณะเดียวกันก็เป็นรายได้ของนำสินที่สูงขึ้นเช่นกัน เห็นได้จากยอดเบี้ยประกันในส่วนนี้มีการเติบโตขึ้นโดยลำดับนับตั้งแต่ปี' 38 ที่มีการเน้นทางด้านอัคคีภัย บริษัทมียอดเบี้ยประกันในส่วนนี้อยู่ถึง 61.29 ล้านบาท ซึ่งโตจากปี' 37 ถึง 40.73% (ดูตารางประกอบ)

ในปี' 39 เบี้ยประกันอัคคีภัยยังโตอย่างต่อเนื่องถึง 35.05% โดยมียอดเบี้ยประกัน 82.77 ล้านบาท สำหรับในปีนี้บริษัทตั้งเป้ายอดเบี้ยประกันไว้ที่ 153 ล้านบาท หรือเพิ่มขึ้นถึง 63.11%

ธานีกล่าวอย่างพอใจว่า 2 ปีที่ผ่านมาธุรกิจในส่วนอัคคีภัยของบริษัทโตกว่าตลาดมาตลอด ในปีนี้บริษัทก็ตั้งเป้าไว้เช่นนั้นเหมือนกัน

อัตราการเติบโตดังกล่าวทำให้ส่วนแบ่งตลาดของบริษัทที่เคยอยู่ในอันดับ 30-40 ในขณะที่มีบริษัทที่ทำธุรกิจนี้อยู่ถึงกว่า 60 บริษัท มาบัดนี้บริษัทได้ไต่อันดับขึ้นมาอยู่ในอันดับที่ 20 กว่า ๆ คาดว่าถ้าปีนี้เป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้นำสินฯ คงขึ้นไปได้ถึงระดับ 1 ใน 15 บริษัทแรกที่ครองส่วนแบ่งในธุรกิจอัคคีภัย และเมื่อถึงจุดนั้นธานีคิดว่าคงจะลดระดับการเติบโตมาให้เท่ากับการเติบโตของตลาดโดยรวม และคงไว้เช่นนั้นสำหรับปี' 41 และปีต่อ ๆ ไป

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าตลาดประกันรถยนต์จะมีการแข่งขันกันมากก็ตาม แต่ก็ยังถือว่าเป็นธุรกิจหลักของบริษัทอยู่ เนื่องจากรายได้ส่วนใหญ่กว่า 80% ของบริษัทยังมาจากตลาดรถยนต์ แม้ว่าในปี' 38 จะมีเบี้ยประกันส่วนนี้เพียง 696.36 ล้านบาท ซึ่งเป็นอัตราที่ลดลงเมื่อเทียบกับปี' 37 แต่ในปี' 39 ที่ผ่านมารายได้ในส่วนนี้กระเตื้องขึ้นมาถึง 818.77 ล้านบาท หรือโตประมาณ 17.58% ส่วนปีหน้าบริษัทคาดว่ารายได้ส่วนนี้น่าจะเข้ามาประมาณ 895 ล้านบาท โดยเติบโตจากปี' 39 ประมาณ 9.31%

จากยอดเบี้ยประกันรถยนต์จะเห็นว่าในปี' 38 รายได้ในส่วนนี้ของบริษัทลดลงแม้จะไม่มากแต่เหมือนเป็นสัญญาณอันตรายที่ทำให้นำสินฯ ต้องตัดสินใจหันไปหาแหล่งรายได้เสริมจากธุรกิจประกันอัคคีภัยอย่างจริงจัง เพราะการประกันรถยนต์ที่เป็นเส้นเลือดใหญ่ของบริษัทนั้นมีการแข่งขันที่รุนแรงขึ้นทุกขณะ จนสำแดงฤทธิ์เดชให้เห็นชัดเจนขึ้นในปี' 38 ดังกล่าวแล้ว

ธานียอมรับว่าจากการแข่งขันทั้งในเรื่องการตัดราคาและเลยเถิดไปจนออกนอกลู่นอกทางนั้น ทำให้บริษัทของเขาไม่สามารถที่จะเข้าไปแข่งขันด้วยได้ "ยอดขายรถยนต์ทั้งตลาดในรอบ 3-4 ปีที่ผ่านมาโตประมาณ 20-30% แต่ของเราจะช้ากว่าตลาด เพราะหลายครั้งเราแข่งกับเขาไม่ได้ในเรื่องราคา"

อย่างไรก็ตาม ในส่วนเบี้ยประกันรถยนต์ที่เติบโตขึ้นมามากในปี' 39 และที่คาดว่าจะเติบโตต่อเนื่องในปีนี้นั้น ธานีกล่าวว่าเป็นการโตตามกลไกปกติจากลูกค้าเดิมที่ยังต่ออายุประกันกับบริษัทอยู่ เพราะในส่วนการหาลูกค้าเพิ่มนั้นขณะนี้บริษัทยังไม่ได้เน้นถ้าตลาดยังแข่งขันกันอยู่ในลักษณะเดิม ๆ

แม้ว่าจะแข่งขันในเรื่องราคาไม่ได้ แต่ธานีมั่นใจว่า "เราสามารถแข่งกับทุกคนได้ในเรื่องของการบริการ ความมั่นคง และความสุจริต"

พนักงานของนำสินฯ จะได้รับการอบรมและเน้นย้ำอยู่เสมอว่า ต้องพิจารณาจ่ายค่าสินไหมทดแทนให้เร็วที่สุด จนเป็นสโลแกนที่พนักงานจำขึ้นใจว่า "มั่นคงในสัญญา ซื่อตรงในบริการ"

ทั้งนี้หลักการของนำสินคือ การจ่ายตามความเป็นจริง จ่ายตามความเสียหาย และจ่ายให้ยุติธรรม ทำให้พนักงานต้องทำตัวเป็นกลางที่สุดโดยที่ไม่เข้าข้างทั้งบริษัท และลูกค้าเพื่อป้องกันปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นภายหลัง

ดังนั้นธานีจึงยืนยันว่า งานที่ออกมาแต่ละครั้งจะไม่ค่อยมีปัญหา จำนวนครั้งที่นำสินแป็นคู่กรณีต้องขึ้นศาลก็น้อยที่สุดในวงการรถยนต์ด้วยกัน "เรามีคดีขึ้นศาลเพียง 0.1-0.2% เท่านั้น" ซึ่งส่วนใหญ่เป็นคู่กรณีกับบริษัทไปฟ้องกันเองแต่ลูกค้ากับบริษัทจะไม่มี

นอกจากนี้ ในความสม่ำเสมอของนำสินฯ ยังเป็นที่ยอมรับของบรรดาอู่ซ่อมรถต่าง ๆ เป็นจำนวนมาก เนื่องจากนำสินฯ ได้ชื่อว่าเป็นบริษัทหนึ่งที่ไม่มีปัญหาในเรื่องการจ่ายค่าจ้างซ่อมช้า ดังนั้นปัจจุบันจึงมีอู่ประจำที่รับซ่อมให้กับนำสินอยู่ประมาณ 17-18 และอีก 40-50 อู่ที่แม้จะไม่ได้เป็นอู่ประจำแต่เมื่อใดที่เป็นรถในความดูแลของนำสินเข้าไปอู่เหล่านี้ก็รับซ่อมแน่นอน

ทั้งนี้ ด้วยความสม่ำเสมอของการจ่ายค่าซ่อมบวกกับความสามารถในการประเมินราคา และลดช่องโหว่การรั่วไหล ทำให้นำสินฯ จ่ายค่าจ้างซ่อมที่ถูกกว่าบริษัทประกันอื่นถึง 10-15% หรือบางครั้งอาจจะถึง 20% ด้วยซ้ำ ซึ่งสิ่งนี้ธานีย้ำว่าขึ้นกับการวิเคราะห ์และประเมินราคา รวมทั้งควบคุมการซ่อมเป็นสำคัญ

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่เขาใช้มัดใจลูกค้าและเป็นความสะดวกในการทำงานด้วยคือการลงทุนซื้อสลากออมสินจำนวน 8-9 ล้านบาท เพื่อนำมาใช้เป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันในกรณีที่ลูกค้าของนำสินฯ ถูกจับกุมตัว ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวนี้เริ่มมาตั้งแต่ปลายไตรมาส 3 ปีที่แล้ว และเป็นที่ยอมรับของทุกฝ่าย "ตำรวจชอบเพราะเขาทำงานได้เร็วไม่ยุ่งยากเหมือนใช้พันธบัตรรัฐบาล ลูกค้าก็พอใจเพราะเขาได้ประกันตัวอย่างรวดเร็ว"

เหตุที่เขาหันมาทดลองใช้สลากออมสิน เนื่องจากปกติเมื่อมีกรณีที่ลูกค้าถูกจับกุมและต้องมีการประกันตัวออกมานั้น บริษัทจะใช้เงินสดหรือพันธบัตรรัฐบาลเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน แต่ที่ผ่านมาบางครั้งบริษัทจะมีปัญหาในเรื่องการสำรองเงินสดไม่เพียงพอโดยเฉพาะในวันหยุด นอกจากนี้กรณีใช้พันธบัตรรัฐบาลจะมีความยุ่งยากขึ้นไปอีกเนื่องจากต้องมีหนังสือรับรอง ดังนั้นบริษัทจึงหันมาใช้สลากออมสินแทน เนื่องจากใช้ได้สะดวกและเป็นที่ยอมรับของเจ้าหน้าที่ตำรวจด้วย

"แม้ดอกเบี้ยจะต่ำเพียง 3-5% แต่วัตถุประสงค์ที่เราซื้อไปเพื่อการบริการลูกค้าเป็นหลัก แต่ก็วัดดวงว่าถ้าถูกรางวัลมูลค่าก็สูงขึ้น แต่เราซื้อเยอะ ปกติจึงถูกรางวัลเลขท้ายเป็นประจำเกือบทุกงวดอยู่แล้ว"

จากการบริการที่ถือเป็นจุดแข็งของนำสินฯ รวมทั้งรายได้เสริมอย่างอัคคีภัยและกลยุทธ์ใหม่ที่พยายามพัฒนานับเป็นสิ่งที่ยืนยันถึงความแข็งแกร่งของนำสินฯ ได้เป็นอย่างดี ธานีเชื่อว่าในอนาคตเมื่อกระแสการค้าเสรีเข้ามามากขึ้น คนที่ไม่แกร่งจริง ๆ ย่อมจะแพ้ลงไป และเมื่อถึงจุดหนึ่งทุกคนจะกลับไปหาจุดเดิม คือการทำธุรกิจที่อาศัยความเชี่ยวชาญพาะทาง (Specialization) อีกครั้งเหมือนในอดีต

ดังนั้นในการทำธุรกิจของนำสินฯ นั้นแม้ว่าช่วง 2-3 ปีนี้จะเน้นหนักทางด้านอัคคีภัย แต่ในช่วงต่อจากนี้เมื่อรายได้จากอัคคีภัยอยู่ตัวแล้ว นำสินประกันภัยอาจจะกลับมารุกทางด้านตลาดรถยนต์อีกครั้งเนื่องจากยังมีจุดแข็งในเรื่องการบริการ และหากบริษัทมุ่งที่จะสู้ในเรื่องของราคาบ้าง นำสินฯ คงกลายเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวรายหนึ่งของบริษัทประกันรายอื่น ๆ มิใช่น้อย แต่อย่างไรเสียธานีอาจจะต้องเสริมเขี้ยวเล็บสักเล็กน้อยเพื่อที่จะต่อสู่กับคู่แข่งที่เขากล่าวด้วยน้ำเสียงตำหนิว่า "ออกนอกลู่นอกทาง"