ไอเอ็นจีฯ สวมเกราะตัวแทนขาย

ไอเอ็นจีฯ สวมเกราะตัวแทนขาย

ผู้จัดการรายสัปดาห์(5 ธันวาคม 2548)

กลับสู่หน้าหลัก

คีย์หลักของ "ไอเอ็นจีประกันชีวิต" นักขายจากเนเธอร์แลนด์ นับจาก 3 ปีนี้ จะมีรูปแบบที่ผิดแผกไปจาก ช่วงแรกของการเปิดตัวในตลาดเมืองไทย นั่นคือ ปริมาณเบี้ยปีแรก และจำนวนนักขายจะถูกลดความสำคัญลง แต่จะไปเพิ่มในส่วนของ การปรับระบบการทำงานของ "นักรบ หรือตัวแทนขาย" ให้เข้ากับ "วิถีชีวิตดิจิตัล"แทน เพื่อให้สอดคล้องกับการขยายตลาดระดับภูมิภาคในเชิงลึกของ ธุรกิจสายตระกูล ING

ธุรกิจของตระกูล ไอเอ็นจีจากเนเธอร์แลนด์ในเมืองไทย เท่าที่รู้กันอยู่และหลายคนมีโอกาสได้สัมผัสใกล้ชิดผ่านการเป็นลูกค้าของไอเอ็นจี ก็คือ ธุรกิจบริหารจัดการกองทุน และธุรกิจประกันชีวิต

คงไม่ใช่ไอเอ็นจีเพียงเจ้าเดียวที่คิดจะนำธุรกิจที่มีอยู่ในมือมาขายเป็นแพกเกจให้กับลูกค้าไอเอ็นจี โดยเฉพาะในย่านเอเชีย ที่มีอัตราการเติบโตค่อนข้างน่าพอใจ ว่ากันว่า ทั้ง 12 ประเทศในเอเชียที่ไอเอ็นจีเข้าไปลงทุน ตลาดเมืองไทยน่าพิสมัยที่สุด

กองเรือรบจากฝั่งยุโรป มีเป้าหมายหลักอยู่ที่การเร่งขยายตลาดระดับภูมิภาคที่มีอยู่ให้ลึกมากขึ้น โดยไม่ขยายการลงทุนไปยังประเทศอื่น แต่จะพยายามเร่งสปีดให้ธุรกิจในตลาดเดิมมีการขยายผลมากกว่าเดิม มีการกำหนดกลยุทธ์สำหรับแผนงานในตลาดย่านนี้ โดยรวบรวมธุรกิจที่ส่งผ่านเข้าไปให้เป็นแผนเดียว โดยเฉพาะในแง่ของการตลาด และช่องทางการขาย

" ภายใน 15 ปี ไม่ว่าไทย ญี่ปุ่นหรือจีน จะมีคนสูงวัยเต็มไปหมด เราก็จะพยายามออกสินค้าเพื่อเพิ่มทางเลือกให้ลูกค้า"

การรวมธุรกิจเป็นหนึ่งเดียวจะสัมผัสได้จาก นักรบหรือตัวแทนขายประกันชีวิตก็อาจขายหน่วยลงทุนของบริษัทจัดการกองทุน ไอเอ็นจีได้ ถึงแม้จะไม่มีการประกาศตัวอย่างเป็นทางการก็ตาม

ธุรกิจบริหารจัดการทรัพย์สินหรือ บลจ.อเอ็นจี เท่าที่ผ่านมาจะมีอัตราเร่งที่ค่อนข้างแรง แต่หากเทียบกัน ไอเอ็นจีประกันชีวิตก็ไม่ได้น้อยหน้า ฝ่ายหลังที่มีกองทัพนักรบกว่า 5.2 พันคน ก็มีกรมธรรม์จะครบแสนรายภายในสิ้นปีนี้แล้ว

อย่างไรก็ตาม ตัวแปรจากการแข่งขันในสนามรบที่ร้อนระอุ ก็ทำให้ธุรกิจประกันชีวิตซึ่งส่วนใหญ่มีแม่พันธ์จากฝั่งตะวันตกทนนิ่งอยู่นานๆไม่ได้ หลายบริษัทเริ่มปรับโปรแกรมการทำงานที่เข้ม ข้น

โดยมีการลงทุนด้านไอทีค่อนข้างสูง เป้าหมายนั้นก็คือ การรักษาอัตราการยั่งยืนของเบี้ยต่ออายุให้ยืนอยู่ในสัดส่วนเปอร์เซ็นที่สูง เพราะตัวเลขส่วนนี้จะบอกถึงการทำงานของตัวแทน และการคงอยู่ของกรมธรรม์ ที่สำคัญคือ ฐานลูกค้าที่เหนียวแน่น

รูปแบบการทำงานในยุคอนาลอก จึงค่อยๆหายไปจากวงการนี้ พร้อมกันนั้น วิธีรักษาฐานลูกค้าก็เริ่มเคลื่อนสู่การทำงานยุคดิจิตัลมากขึ้นๆ การปรับระบบการทำงานใหม่ของนักรบยุคดิจิตัล จึงบอกได้ถึงแรงกดดันที่จะมีมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะการวัดยอดการทำงานก็คือโจทย์หิน ที่นักรบจะได้รับ

ไอเอ็นจีประกันชีวิตในวัย 8 ขวบ เริ่มหันมาใช้โปรแกรม AGENCY BALANCED SCORECARD ที่จะบอกความเคลื่อนไหว และคุณภาพงานของตัวแทนขาย

เวลาที่ผ่านมา นักรบในกองทัพที่มีอยู่อาจจะประสบความสำเร็จด้านการปั๊มเบี้ยปีแรก และบริษัทเองก็เดินหน้าไปได้ไกลจากการรีครูตตัวแทน แต่ที่ยังขาดอยู่และกลายเป็นจุดอ่อนของแต่ละบริษัทก็คือการพยายามรักษาฐานที่มั่น ผ่านทางอัตราการยั่งยืนของกรมธรรม์ โปรแกรมที่ตั้งขึ้นใหม่ น่าจะเป็นโจทย์ที่อธิบายถึงอัตราการทำงานว่าสม่ำเสมอแค่ไหน และต่อเดือนตัวแทนมีผลงานได้มากน้อยต่างกันอย่างไร

ผลการวัดคะแนนของตัวแทนแต่ละรายจะปรากฏอยู่ในโปรแกรมชัดเจนในทุกรายละเอียด เช่น บอกได้ถึงยอดขายใหม่ปีแรก กรมธรรม์ที่อยู่ภายใต้การบริหารของตัวแทน จำนวนผลผลิตปีแรกและปีต่ออายุ จำนวนค่าบำเหน็จและผลตอบแทนประเภทต่างๆจากการทำงาน แบบประกันที่นิยมขาย อัตราความคงอยู่ของกรมธรรม์ อตราการทำงาน รวมถึงกิจกรรมการฝึกอบรมต่างๆของแต่ละคนอย่างเจาะลึกทุกแง่มุม

โปรแกรมดังกล่าว จึงเป็นเครื่องมือให้ทีมขายทุกระดับตั้งแต่ระดับตัวแทน ผู้บริหารระดับตัวแทน ไปจนถึงผู้อำนวยการฝ่ายขาย ใช้เป็นข้อมูลวิเคราะห์ฝีไม้ลายมือในการทำงาน

มีการนำผลการทำงานจากบางประเทศในเอเชีย เช่น เกาหลี ที่มีถึง 2 เคสต่อเดือนต่อรายมาเป็นแม่แบบ ขณะที่ฮ่องกงก็อยู่ในระดับที่ใกล้เคียงกัน ส่วนอัตราการทำงานของตัวแทนขายไอเอ็นจีประกันชีวิตยังค่อนข้างต่ำ

นักรบในยุคอนาลอก จึงต้องปรับตัวเองให้สอดรับกับสถานการณ์การแข่งขันที่ค่อนข้างดุเดือด เพื่อก้าวสู่ยุคนักรบดิจิตัล ที่ต้องอาศัยฝีมือและชั้นเชิงที่เข้มข้นและเคี่ยวกรำกว่าเดิมหลายเท่า

เพราะดิจิตัลในความหมายหนึ่งก็คือ แรงกดดัน ที่ใครต้านทานได้มากกว่าก็จะเป็นผู้ได้เปรียบ...

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย