นักขายไฮเทค

นักขายไฮเทค

โดย น้ำค้าง ไชยพุฒ
นิตยสารผู้จัดการ( ตุลาคม 2548)

กลับสู่หน้าหลัก

ไม่เพียงหนึ่งสมอง สองมือ และฝีปากอันเก่งกล้ากว่าคนอื่นที่ถือว่าเป็นคุณสมบัติของนักขายมือหนึ่ง แต่อุปกรณ์ที่ทันสมัยไฮเทคที่ช่วยบวกความรวดเร็วในการเอาใจใส่ลูกค้าก็ถือเป็นปัจจัยสำคัญ ซึ่งช่วยส่งเสริมให้นักขายมือหนึ่งกลายเป็นนักขายเบอร์หนึ่งได้เร็ววันอย่างที่ต้องการด้วย

ภาพตัวแทนขายประกันที่หอบหิ้วกระเป๋าเอกสารใบเขื่องติดตัวไปพบลูกค้า ขณะที่ชักชวนให้คนมากมายซื้อประกัน มือก็สาละวนอยู่กับการเปิดกางหนังสือคู่มือการขายประกัน เพื่อคอยเลือกแบบประกันชีวิต พร้อมคำนวณเบี้ยประกันด้วยมือบนกระดาษขนาด A4 กลายเป็นอดีตไปทันที หลังจากที่บริษัทประกันหลายแห่งในเมืองไทย เริ่มให้ความสำคัญในการสนับสนุนให้ตัวแทน ขายหันมาใช้อุปกรณ์พกพา โดยเฉพาะ PDA เป็นเครื่องมือในการขายประกันของบริษัท

เพราะ PDA (Personal Digital Assistant) หรือที่หมายถึงเลขาดิจิตอลส่วนบุคคล อย่างเช่น Pocket PC, Pocket PC Phone, Palm และ Plam Phone เพียงเครื่องใดเครื่องหนึ่งก็สามารถรวมเอาความสามารถแทบทุกอย่าง ทั้งเอกสารคู่มือการขาย ประกันหลายหน้า ระบบการคำนวณเบี้ยประกัน และผลตอบแทน ผ่านการติดตั้งซอฟต์แวร์ดังกล่าวเอาไว้ข้างใน เช่นเดียวกันกับโน้ตบุ๊กหรือคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะที่สามารถติดตั้งซอฟต์แวร์เพื่อรองรับการทำงานสารพัด อย่างที่ผู้ใช้ต้องการ

ดังนั้นจากเดิมที่ตัวแทนขายประกันจะต้องหอบกระเป๋าใบใหญ่ และทำกิจกรรมแบบเดิมๆ ที่ไม่สร้างความประทับใจเท่าไรนัก ให้กับผู้พบเห็น วันนี้ตัวแทนขายประกันรุ่นใหม่กลับสร้าง First Impression ให้กับตัวเอง ด้วยการพก PDA ติดตัวไปพบลูกค้า เช่นเดียว กับตัวแทนขายของ "ไทยประกันชีวิต" หลายร้อยชีวิตจากนับหมื่นที่เลือกใช้ Pocket PC ในการขายประกัน

ไทยประกันชีวิตเปิดโครงการใหม่ที่เรียกว่า "Cyber Agent Society" หรือ CAS เพื่อรองรับชุมชนตัวแทนขายรุ่นใหม่ที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีสมัยใหม่ ไม่ว่าจะเป็นคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ, โน้ตบุ๊ก, โทรศัพท์มือถือ, Pocket PC และอินเทอร์เน็ต เพื่อเพิ่มความสะดวกในการขายประกันของตน

ขณะเดียวกันยังได้ตั้งทีมงานใหม่เมื่อสองปีที่แล้ว ภายใต้ชื่อฝ่ายสื่อสารการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ เพื่อดูแลการทำตลาดผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ทุกรูปแบบที่จะเป็นไปได้ โดยเฉพาะการนำ Pocket PC มาใช้กับตัวแทนขายประกัน

ตัวแทนขายไทยประกันชีวิตที่เลือกใช้ Pocket PC สามารถติดต่อไปยังทีมงานที่ดูแล เพื่อขอติดตั้งซอฟต์แวร์ฟรี โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายแถมยังมีพนักงานคอยทำการติดตั้งให้ พร้อมให้คำแนะนำในการใช้งานตลอดเวลาอีกด้วย ปัจจุบันซอฟต์แวร์หรือโปรแกรมคอมพิวเตอร์ไทยประกันชีวิตพัฒนาขึ้นมาเพื่อ ช่วยให้ตัวแทนขายประกันทำงานได้สะดวก ยิ่งขึ้น มีทั้งสิ้น 3 แบบด้วยกันคือ Pocket Premium, Pocket Financial Power และ Pocket Data Power

คอนเซ็ปต์ในการทำงานของโปรแกรม เหล่านี้ไม่ยากอย่างที่คิด เริ่มตั้งแต่ตัวแทนไปพบลูกค้าใหม่ เมื่อมี Pocket PC ก็คลิกโปรแกรม Pocket Financial Power ขึ้นมาก่อนเป็นอันดับแรก โปรแกรมนี้จะเป็นเสมือน หน้าด่านที่จะช่วยให้ตัวแทนสามารถตัดสินใจ หรือเลือกรูปแบบของการประกันชีวิต ให้เหมาะสมกับลูกค้ารายนั้นมากที่สุด

โดย Pocket Financial Power จะมีส่วนให้ตัวแทนเก็บข้อมูลเพื่อการวิเคราะห์เบื้องต้น เช่น เพศ อายุ อาชีพ รายได้ และจำนวนเงินออม เปรียบเสมือนเป็นโปรแกรมช่วยวางแผนการใช้เงินอย่าง ถูกต้องสำหรับลูกค้า ซึ่งถือเป็นหัวใจสำคัญอย่างหนึ่งของธุรกิจประกันชีวิตในปัจจุบัน

เมื่อตัวแทนเก็บข้อมูลบางส่วนได้แล้ว ข้อมูลดังกล่าวจะช่วยให้ตัวแทนเลือกแผนประกันชีวิตได้ในโปรแกรม Pocket Premium โดยส่วนนี้จะช่วยคำนวณทุกอย่างที่เกี่ยวเนื่อง ได้ทันที โดยไม่ต้องคิดเองเหมือนแต่ก่อนอีก ต่อไป

ตัวแทนสามารถเลือกแบบประกันชีวิตขึ้นมาแสดงได้ทุกรูปแบบโดยไม่มีข้อจำกัด พร้อมกับคำนวณเบี้ยประกัน ชีวิต เงินปันผล ผลตอบแทน และคำนวณระยะเวลาในการคืนเงิน ผ่านหน้าจอ ทั้งแบบเป็นตารางหรือกราฟิกสีสันสวยงาม เพื่อแนะนำให้ลูกค้าได้เห็น ก่อนที่ลูกค้าจะพิจารณา และตัดสินใจเลือกกรมธรรม์ประกันชีวิตนั้นจริงๆ ในเวลาต่อมา

เมื่อลูกค้าตัดสินใจว่าจะเลือกแบบกรมธรรม์ประกันชีวิตนั้นๆ เพราะเห็นว่าเหมาะสมกับตนเองแล้ว ตัวแทนจะทำการบันทึกข้อมูลลงในเมนู Export ซึ่งส่วนนี้เองจะช่วยส่งข้อมูลไปยัง Pocket Data Power โดยอัตโนมัติ เพราะ Pocket Data Power เหมือนกับเป็นฐานข้อมูลลูกค้าของตัวแทนขายนั้นๆ เมื่อต้องการเรียกดูรายละเอียดข้อมูลลูกค้าว่าเลือกกรมธรรม์ใด หรือมีอายุ เท่าไร เพศใด ตัวแทนสามารถเปิดดูได้ทันที

แม้ทุกวันนี้ข้อมูลการขายประกันของตัวแทนจะไม่ถูกส่งผ่านระบบออนไลน์เข้าไปยังบริษัทแม่โดยตรง แต่ยังต้องอาศัยการส่งเอกสารที่กรอกด้วยลายมือไปยังบริษัทอีกครั้ง เนื่องจากธุรกิจประกันชีวิตเต็มไปด้วยเงื่อนไข และสามารถตรวจสอบความโปร่งใสในการทำประกันนั้นๆ ได้ แต่กลับไม่ได้สร้างปัญหา ให้กับตัวแทนแต่อย่างใด เนื่องจากระบบการตรวจสอบการส่งกรมธรรม์ หรือแม้กระทั่งการส่งเบี้ยประกันให้ลูกค้า การต่อกรมธรรม์ และการเคลมประกัน สามารถทำได้โดยผ่าน call center ได้ทันทีที่ต้องการ

ฝ่ายสื่อสารการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ ต้องเร่งสร้างนักขายมืออาชีพ หรือตัวแทนที่มีความสามารถในการใช้งานโปรแกรมบนเครื่อง Pocket PC มากกว่าคนอื่นๆ ให้กลายเป็นวิทยากรในการบรรยายการใช้งานโปรแกรมเหล่านี้ให้กับตัวแทนอื่นๆ ในจังหวัด หรือภูมิภาคนั้นๆ แทนการให้ตัวแทนเดินทาง เข้ามาอบรมการใช้งานถึงสำนักงานใหญ่ในกรุงเทพฯ ซึ่งกลายเป็นต้นทุนสำหรับตัวแทนอีกหลายคน

เมื่อสองเดือนที่ผ่านมา ไทยประกันชีวิตเริ่มจะเปิดตัว "Cyber Office" ให้กับตัวแทนในกลุ่ม Cyber Agent Society โดยไทยประกันชีวิตได้จัดสรรพื้นที่การทำเว็บไซต์ ส่วนตัวของตัวแทนไว้ส่วนหนึ่ง

ตัวแทนขายประกันของบริษัทที่แต่เดิมมักพบปัญหาข้องใจมากมาย หรือลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงตัวแทนของตนในเวลาที่ต้องการ จะถูกแก้ไขด้วย "Cyber Office" เนื่องจากเว็บไซต์ส่วนตัวของตัวแทนเหล่านี้จะมีข้อมูลรายละเอียดการติดต่อกับตัวแทนขาย ข่าวประชาสัมพันธ์ และข้อมูลอื่นๆ เพื่อให้ลูกค้าเข้าไปอ่านหรือฝากข้อความไว้ในกระดานข้อคิดเห็นหรือเว็บบอร์ดให้กับตัวแทน ในยามที่ไม่สามารถติดต่อได้ด้วยช่องทางอื่นๆ

ขณะเดียวกันตัวแทนขายด้วยกันเองก็สามารถเข้าไปช่วยตอบคำถาม พูดคุยระหว่างกันได้ผ่านเว็บไซต์นี้อีกด้วย เปรียบเสมือนการเพิ่มช่องทางให้ลูกค้าเข้าถึงตัวแทน ของตนได้อีกทางนั่นเอง

ทั้งหมดล้วนแต่เป็นการส่งเสริมให้ตัวแทนขายประกันสามารถขายประกันได้มาก ยิ่งขึ้น นั่นหมายถึงรายได้ที่สูงขึ้น ซึ่งเป็นอีกตัวชี้วัดความสำเร็จขององค์กรอย่างปฏิเสธไม่ได้

ผู้บริหารของไทยประกันยอมรับว่า เทรนด์การนำอุปกรณ์พกพาหรือการนำไอทีมาใช้กับธุรกิจประกันภัยเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และอย่างไรเสียก็ต้องเกิดขึ้น ไทยประกันเองแม้รูปแบบการใช้งานอุปกรณ์ดังกล่าวจะไม่ครอบคลุมตัวแทนขายทั้งหมดที่มีอยู่นับหมื่นราย แต่ก็หวังว่า Cyber Agent Society จะเป็นกลุ่มนำร่องที่นำไปสู่สิ่งที่คาดหวังได้ในอนาคต และยังหวังว่าตัวแทนรุ่นใหม่ที่มีแนวโน้มว่าฐานอายุจะน้อยลงและการศึกษาที่สูงขึ้น ซึ่งจะมีความสามารถในการเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆ ได้เร็วกว่า จะกลายเป็นแรงผลักดันสำคัญให้ Cyber Agent Society นั้นเติบโตและขยายวงกว้างยิ่งขึ้นในอนาคตด้วยเช่นกัน

เมื่อถึงเวลานั้นเราคงมีโอกาสได้เห็นนักขายมืออาชีพกันทั่วเมืองอย่างแน่นอน

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย