| |
Birth of a Salesman
โดย
ณัฐวัฒน์ หอมจิตต์
นิตยสารผู้จัดการ( กันยายน 2548)
กลับสู่หน้าหลัก
การขายประกันชีวิตด้วยคอนเซ็ปต์ที่แตกต่างจากบริษัทประกันรายอื่น ทำให้มิลเลียไลฟ์ต้องพัฒนาทีมขายของตนเองขึ้นเป็นช่องทางสำคัญในชื่อว่า Life Planner และหากสำเร็จจะเป็นต้นแบบให้กับประเทศอื่นในเอเชียอีกด้วย
"ตอนที่ตัดสินใจเปลี่ยนงานจากวิศวกรมาขายประกันใช้เวลานานและก็ยากด้วย ตอนบอกภรรยาว่าจะมาขายประกัน ภรรยารับไม่ได้" ภควัต มงคลรัตนชัย ผู้จัดการ Life Planner บริษัทมิลเลีย ไลฟ์อินชัวรันส์ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) กล่าว ถึงความรู้สึกครั้งแรกที่ตัดสินใจเปลี่ยนสายงานมาอยู่ในธุรกิจประกันชีวิต
ที่เป็นเช่นนั้นเพราะตั้งแต่จบการศึกษาจากคณะวิศวกรรมศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยแล้ว เขาทำงานในด้านวิศวกรรมมาตลอดระยะเวลาทำงาน 12 ปี ตำแหน่งงานสุดท้ายดูแลด้านการติดตั้งเครื่องจักร อีกทั้งยังไม่มีประสบการณ์ด้านงานขายแม้แต่น้อย แต่จุดเปลี่ยนในอาชีพเริ่มขึ้นในเดือนกันยายนปีที่แล้ว เมื่อได้รับการแนะนำให้มาสมัครในโปรเจ็กต์ TOP GUN รุ่นแรกของมิลเลีย ไลฟ์
โปรเจ็กต์ดังกล่าวเป็นโครงการคัดเลือกหาบุคลากรที่จะมาทำหน้าที่ Life Planner (LP) ของมิลเลียไลฟ์ โดยตำแหน่งนี้จะทำหน้าที่เป็นพนักงานขายประกันในรูปแบบที่แตกต่างจากการเป็นตัวแทนขายประกันโดยทั่วไป ซึ่งเป็นรูปแบบการขายที่มิลเลียไลฟ์ตั้งความหวังเอาไว้ไม่น้อย เนื่องจากนโยบายการขายประกันในลักษณะที่เน้นการคุ้มครอง (protect) ต่างจากการประกันชีวิตทั่วไปที่เน้นในด้านการออม (saving) ที่สังคมไทยคุ้นเคยเป็นอย่างดี
ด้วยเหตุนี้เองคุณสมบัติของผู้ที่จะมาเป็น LP ได้จึงถูกกำหนด เอาไว้ในเบื้องต้น 2 ประการด้วยกัน คือ ไม่เคยมีประสบการณ์ในงานด้านประกันชีวิตมาก่อน และเป็นผู้ประสบความสำเร็จในสาขาอาชีพที่ทำอยู่
ภควัตผ่านเกณฑ์เบื้องต้นทั้ง 2 ข้อ เมื่อเข้าทดสอบและผ่านการสัมภาษณ์แล้ว ในที่สุดเขาได้รับคัดเลือกให้เป็น LP รุ่นแรกของมิลเลียไลฟ์ ซึ่งต้องเข้ารับการอบรมอย่างเข้มข้นตลอดเวลา 1 เดือนเต็ม หลังจากนั้นจึงเริ่มออกพบลูกค้าได้ ปัจจุบันเขาขยับขึ้นเป็นผู้จัดการ LP ทำหน้าที่รีครูตและบริหารทีมงานที่เป็น LP ขณะนี้มิลเลียไลฟ์มีผู้จัดการ LP จำนวน 3 คนและ LP ที่ออกพบลูกค้าได้แล้ว 4 คน และอีก 4 คนที่ยังอยู่ในระหว่างการฝึกอบรม โดยผลงานระยะ 6 สัปดาห์ของ LP 2 คนแรกสามารถทำยอดขายได้ถึง 3 รายต่อสัปดาห์เลยทีเดียว
"Life Planner ถือว่าเป็นกองกำลังพิเศษของเรา ตอนนี้บริษัทประกันในไทยมีช่องทางการขายแบบนี้ที่เราที่เดียว เพราะต้องใช้งบลงทุนสูงและยังต้องใช้เวลานาน" ซิเนโนริ ซาวากิ กรรมการผู้จัดการ มิลเลียไลฟ์ กล่าวกับ "ผู้จัดการ"
เขาเสริมว่า ปัจจุบันประเทศในเอเชีย ที่ใช้รูปแบบการขายผ่าน LP มีอยู่ที่ญี่ปุ่นและไทยเท่านั้น โดยหากประสบความสำเร็จในประเทศไทยก็จะนำรูปแบบนี้ออกไปใช้ในประเทศอื่นด้วยเช่นกัน
สาเหตุที่มิลเลียไลฟ์ให้ความสำคัญกับการพัฒนาพนักงานขายในรูปแบบ LP เป็นพิเศษ เนื่องจากคอนเซ็ปต์ประกันชีวิตของมิลเลียไลฟ์เน้นที่การตอบสนองความจำเป็นในการใช้เงินของลูกค้า (Need Base Sell) ต่างจากการขายประกันชีวิตโดยทั่วไปที่ใช้รูปแบบการออมเงิน (saving) เป็นจุดขาย สำคัญ
โดยมีการแบ่งความจำเป็นในการใช้เงินออกเป็น 8 หัวข้อด้วยกัน คือ เงินทุนเพื่อการดำรงชีพ เงินทุนเพื่อการแต่งงาน เงินทุนเพื่อการศึกษา เงินทุนเพื่อที่อยู่อาศัย เงินทุนสำหรับการจัดการเมื่อเสียชีวิต เงินทุนสำหรับเหตุการณ์ฉุกเฉิน เงินทุนสำหรับการรักษาพยาบาลระยะยาวและเงินทุนเพื่อการดำรงชีพยามเกษียณอายุ
"8 หัวข้อนี้จะเป็นสิ่งที่คนทั่วไปมักไม่ได้คิดถึงมาก่อนเลย แต่วิธีของเราจะทำให้ลูกค้าฉุกคิดถึงสิ่งเหล่านี้ เป็นการทำประกันเพื่อสร้างความอุ่นใจว่าถ้าหากเกิดอะไรขึ้น ครอบครัวของเขาจะสามารถดำรงชีวิตอยู่ต่อไปได้" ซาวากิกล่าว
ถึงแม้การประกันชีวิตในรูปแบบของ Need Base Sell จะเป็นสิ่งใหม่ในสังคมไทยและแตกต่างจาก ประกันชีวิตที่มีลักษณะของการออมเงิน แต่ซาวากิเชื่อว่า หาก ลูกค้าได้รับฟังถึงรูปแบบการคุ้มครองแล้วจะเข้าใจและยอมรับได้ในที่สุด โดยที่ผ่านมายังไม่มีการนำรูปแบบ Need Base Sell มาใช้ในประเทศไทยเนื่องจากการขายประกันชีวิตลักษณะนี้ต้องใช้เวลาและการลงทุนในการพัฒนาพนักงานขาย อีกเหตุผลหนึ่งก็คือ กลุ่มลูกค้าจะต้องเป็นผู้มีความพร้อมทางเศรษฐกิจในระดับหนึ่ง ซึ่งปัจจุบันสังคมไทยมีการขยายตัวทางเศรษฐกิจจนมีกลุ่มเป้าหมายในระดับมากพอสมควรแล้ว
นอกจาก LP แล้ว มิลเลียไลฟ์ยังมีการขายผ่านตัวแทน ที่มีอยู่ราว 700 คนทั่วประเทศ รวมทั้งการขายผ่านไทยธนาคาร ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่รายหนึ่งด้วย และช่องทางสุดท้ายคือ การทำประกันกลุ่ม ซึ่งปัจจุบันมีลูกค้าอยู่กว่า 400 บริษัทคิดเป็นจำนวนผู้เอาประกัน 160,000 ราย คาดว่าในปีนี้จะมียอดเบี้ยประกันกลุ่ม 240 ล้านบาทจากเป้ารวมทั้งหมด 670 ล้านบาท
มิลเลียไลฟ์อินชัวรันส์ (ประเทศไทย) ก่อตั้งขึ้นในเดือน มิถุนายน 2540 เดิมใช้ชื่อว่า ไทยเจริญอินชัวรันส์ อยู่ในกลุ่มไทยเจริญคอมเมอร์เชียล หรือ TCC Group ของเจริญ สิริวัฒนภักดี และได้มิลเลียกรุ๊ปจากญี่ปุ่นเข้ามาร่วมถือหุ้นในปี 2544 ก่อนที่จะมีไทยธนาคารเข้ามาร่วมถือหุ้นใหญ่อีกราย ใน ปีที่ผ่านมา โดยสัดส่วนการถือหุ้นประกอบด้วยไทยธนาคาร 30% TCC Group 19% และมิลเลียกรุ๊ป 25% ส่วนที่เหลือเป็นของผู้ถือหุ้นรายย่อย
กลับสู่หน้าหลัก
ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย
(cc) 2008 ASTVmanager Co., Ltd. Some Rights Reserved.
|