ไอบีเอ็มขยายตลาดซอฟต์แวร์ด้วยการตั้งเทค แปซิฟิคและเอสไอเอสเป็นคู่ค้าเพิ่ม
เพื่อใช้เป็นหัวหอกในการทำตลาดเชิงรุก โดยมีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายคือเอสเอ็มอี
พร้อมปรับโครงสร้างผลิตภัณฑ์และราคาซอฟต์แวร์ 4 กลุ่มหลัก ตอบสนอง ความต้องการของลูกค้า
นายเจษฎา ไกรสิงขร รองกรรมการผู้จัดการ ธุรกิจซอฟต์แวร์ บริษัท ไอบีเอ็ม
ประเทศไทย จำกัด เปิดเผยว่า จากรายงานของไอดีซีที่ประเมินสภาพตลาดซอฟต์แวร์ในไทยตั้งแต่ปีนี้จนถึงปี
2006 ว่า ภาคธุรกิจขนาดกลางและเล็กหรือเอสเอ็มอี เฉพาะปีนี้สูงถึง 17.44%
ไอบีเอ็มจึงได้กำหนดกลยุทธ์ชัดเจนที่จะขยายการทำตลาด และที่สำคัญเป็นการเริ่มต้นหรือพัฒนาระบบงานด้วยจำนวนเงินลงทุนที่เป็นไปได้และให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าและเป็นไปได้มากที่สุด
จากนโยบายดังกล่าวไอบีเอ็ม จึงได้ประกาศแต่งตั้งบริษัทคู่ค้าเพิ่ม อีก
2 รายคือเทค แปซิฟิค (ประเทศไทย) และเอสไอเอส ดิสทริวบิวชั่นส์ (ประเทศไทย)
เพื่อเป็นตัวแทนในการทำตลาด เนื่องจากคู่ค้าที่แต่งตั้งครั้งนี้เข้าใจถึงความต้องการ
และความจำเป็นในการเลือกใช้ซอฟต์แวร์เพื่อบริหารธุรกิจของเอสเอ็มอีเป็นอย่างดี
นอกจากนี้ยังมีเครือข่ายผู้แทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ
จากความร่วมมือระหว่างไอบีเอ็มกับ 2 คู่ค้านี้ เอสไอเอสจะรับผิดชอบด้านช่องทางการจัดจำหน่าย
และร่วมมือกับไอบีเอ็มในส่วนของการส่งเสริมการตลาดสำหรับซอฟต์แวร์กลุ่มบริหารจัดการข้อมูลและซอฟต์แวร์เว็บ
สเฟียร์ โดยจะให้การสนับสนุนทั้งก่อนและหลังการขายกับบริษัทผู้จัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง
นอกจากนี้ยังจะร่วมมือกับไอบีเอ็มจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ รวมถึงการปรับโครงสร้างราคาผลิต
ภัณฑ์ให้เหมาะกับตลาดเอสเอ็มอี
ส่วนเทค แปซิฟิคจะรับผิดชอบด้านช่องทางการจัดจำหน่าย และร่วมมือกับไอบีเอ็มในส่วนส่งเสริมการตลาดสำหรับซอฟต์แวร์กลุ่มโลตัสและทิโวลิ
ซึ่งการดำเนินกิจการของเทค แปซิฟิคจะแบ่งผลิต ภัณฑ์ออกเป็น 4 กลุ่ม คือ กลุ่ม
พีซี กลุ่มซอฟต์แวร์ กลุ่มอุปกรณ์ต่อพ่วง และกลุ่มเอ็นเตอร์ไพรซ์ แต่เทค
แปซิฟิคเห็นว่าตลาดซอฟต์ แวร์มีอัตราการโตสูง เฉพาะในตัวบริษัทเองโตถึง 80%
จึงมีการเพิ่มในส่วนของการจัดจำหน่ายสายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของไอบีเอ็ม
สำหรับกลยุทธ์การตลาดของเทค แปซิฟิคของซอฟต์แวร์โลตัสและทิโวลิ จะเน้นเรื่องของการจัดอบรมให้กับกลุ่มผู้จำหน่ายทั้งด้านการขายและความรู้ทางเทคนิค
พร้อมการสร้างโอกาสในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังมีการสัมมนาเพื่อสร้างความรู้ความเข้าใจในการใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ให้เกิดประสิทธิภาพ
จัดรายการ ส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งส่วนของการบริการหลังการขาย
นอกจากการตั้งคู่ค้าเพิ่มแล้ว ไอบีเอ็มยังมีการปรับโครงสร้างผลิตภัณฑ์
ราคา และระบบสนับ สนุนของซอฟต์แวร์ทั้ง 4 กลุ่มหลัก เพื่อให้เหมาะกับกลุ่มเอสเอ็มอี
เช่น จัดแพกเกจแบบ Working Together ที่นำเสนอโซลูชั่นในซอฟต์ แวร์กลุ่มโลตัส
และเว็บสเฟียร์ เพิ่มเติมให้องค์กรธุรกิจทั้งที่ไม่มีหรือมีแอปพลิเคชั่นเดิมอยู่แล้ว
แต่ไม่ครบถ้วน, เว็บเซอร์วิส เรดดี้ แพกเกจพิเศษสำหรับเอสเอ็มอีที่ต้องการเริ่มต้นพัฒนาระบบเว็บเซอร์วิส
เพื่อขยายธุรกิจในอนาคต, ไอบีเอ็ม เรดดิ้ โซลูชั่นกว่า 40 ราย การ ที่พัฒนาจากบริษัทผู้พัฒนาซอฟต์แวร์ที่เป็นคู่ค้าของไอบีเอ็มสำหรับธุรกิจในทุกอุตสาหกรรม
และทิโวลิ สตอเรจ แมแนเจอร์ โซลูชั่น สำหรับเอสเอ็มอี โซลูชั่น บริหารจัดการระบบทั้งที่นำเสนอในราคาพิเศษและเป็นโซลูชั่นครบ
วงจร ร่วมกับไอบีเอ็ม อีเซิร์ฟเวอร์และไอบีเอ็ม สตอเรจ