‘เวก้า’ วงกบ ยูพีวีซี ลองตลาดแบบกลัวๆกล้าๆ

‘เวก้า’ วงกบ ยูพีวีซี ลองตลาดแบบกลัวๆกล้าๆ

นิตยสารผู้จัดการ( กรกฎาคม 2539)

กลับสู่หน้าหลัก

หลายปีมาแล้วที่วัสดุก่อสร้างประเภทพีวีซีเข้ามาสู่ตลาดเมืองไทย แต่ตลาดในส่วนนี้ค่อนข้างล้มเหลว ด้วยปัจจัยหลายประการ โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่เป็นวงกบประตูและหน้าต่าง

รายแล้วรายเล่าที่ไม่สามารถผลักดันให้ตลาดส่วนนี้ติบโตเป็นสินค้าหลักและอยู่ในใจผู้บริโภคได้ กระนั้นก็ยังมีความพยายามอยู่เสมอจากผู้จำหน่ายทั้งนำเข้าหรือทำการผลิตในประเทศ

แต่วันนี้วงการวัสดุก่อสร้าง ในผลิตภัณฑ์ประเภทวงกบประตูและหน้าต่าง อาจถึงจุดที่จะสามารถแจ้งเกิดได้อย่างยิ่งใหญ่ เมื่อผู้คร่ำหวอดวงการนี้ในระดับโลกได้ตัดสินใจเข้ามาเปิดตลาดในไทย หรือว่าก็ยังเป็นได้แค่ความพยายามเท่านั้น

“เรามองไกลในระยะ 5-10 ปีข้างหน้าว่าตลาดส่วนนี้จะต้องไปได้แน่นอน” ไลโอเนล เต็ง ผู้จัดการประจำภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกของบริษัท เวก้าแห่งประเทศเยอรมนีกล่าวถึงความมั่นใจในการเข้ามาเปิดตลาดวงกบประตูและหน้าต่างยูพีวีซี ซึ่งทางเวก้าระบุว่าต่างจากพีวีซีที่มีจำหน่ายอยู่ในเมืองไทยทุกยี่ห้อ

ไลโอเนล เต็งกล่าวถึงความล้มเหลวของตลาดส่วนนี้ในประเทศไทยช่วงหลายปีที่ผ่านมาว่า ผลิตภัณฑ์ในส่วนนี้แม้จะเข้าทำตลาดในเมืองไทยหลายปีแล้วก็ตาม แต่ที่ผ่านมายังไม่ใช่สินค้าที่มีคุณภาพดีพอและส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่มุ่งเน้นตลาดล่างมากเกินไป ดังนั้นชื่อเสียงและภาพพจน์ของวงกบประตูและหน้าต่างพีวีซี จึงยังไม่เป็นที่ติดใจของผู้บริโภคนัก นอกจากนี้การมุ่งเน้นตลาดวงกบประตูและหน้าต่างพีวีซีโดยเฉพาะก็ยังไม่มีให้เห็นเพราะผู้ค้าส่วนใหญ่จะมีสินค้าพีวีซีอยู่หลายผลิตภัณฑ์ด้วยกัน

“สำหรับเวก้า เรามุ่งเน้นการพัฒนาสินค้าวงกบประตูและหน้าต่างโดยเฉพาะ และยูพีวีซีก็เป็นวัสดุที่ดีเยี่ยมซึ่งเราเลือกใช้ เราจึงมั่นใจว่าจะกระตุ้นตลาดส่วนนี้ให้เติบโตและได้รับการยอมรับได้” ไลโอแนล เต็งกล่าว

วูฟกัง เฟเบียนผู้เชี่ยวชาญของเวก้า กล่าวถึงวงกบประตูและหน้าต่างยูพีวีซีว่า ผลิตภัณฑ์ชนิดนี้มีใช้มานานแล้วในเยอรมนีและเกือบทุกประเทศในยุโรปหรือแม้แต่อเมริกา เพราะว่าคุณสมบัติหลายอย่างดีกว่าวัสดุประเภทอื่น ไม่ว่าจะเป็นไม้หรือโลหะ และยืนยันว่ายูพีวีซี ไม่ใช่พลาสติกอย่างที่มีการใช้กันอยู่โดยทั่วไป

“คุณสมบัติของวงกบยูพีวีซีนั้นถือว่าครบทุกอย่างไม่ว่าจะเป็นอายุการใช้งานซึ่งในเยอรมนีใช้มา 30 ปีแล้วก็ยังใช้ได้ไม่เสื่อมสภาพและด้วยวงกบที่เป็นระบบคู่จะช่วยในเรื่องการประหยัดพลังงานได้มาก ความร้อนจากภายนอกอาคารแทบเข้ามาไม่ได้ ทั้งยังทนต่อสภาพแวดล้อมทั้งความร้อนและความชื้น เพราะเราวิจัยและศึกษาเพื่อพัฒนามาหลายปีผิดกับรายอื่นที่นำสเปกยุโรปเข้ามาจำหน่ายเลยและที่สำคัญที่สุดคือสินค้าของเวก้าสามารถรีไซเคิลได้ ซึ่งนับว่าจำเป็นมากสำหรับการอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติในโลกยุคปัจจุบันนี้”

ไลโอแนล เต็งกล่าวเปรียบเทียบระหว่างวงกบประตูและหน้าต่างที่ทำจากไม้ อะลูมิเนียมและยูพีวีซีว่า ถ้ามองในตลาดบนสุดแล้วความแตกต่างเรื่องราคาระหว่างยูพีวีซีกับอะลูมิเนียมแทบไม่มีให้เห็น ส่วนไม้นั้นจะแพงที่สุด ดังนั้นเมื่อเวก้าเข้ามาทำตลาดจึงวางสินค้าไว้ที่ตลาดบนสุด ซึ่งยูพีวีซีไม่มีความแตกต่างในด้านราคา ขณะที่คุณภาพเรามั่นใจว่าดีกว่า

การเปิดตลาดครั้งนี้ จึงอยู่ที่ว่าเวก้าจะต่อสู้กับค่านิยมเก่าๆได้มากน้อยแค่ไหน ซึ่งไลโอแนล เต็งมั่นใจว่าถ้าบริษัททำการประชาสัมพันธ์เพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจถึงคุณภาพของสินค้า เผยแพร่รูปแบบของสินค้าที่มีให้เลือกกว่า 1,200 แบบให้ได้รับทรายและถ้าสามารถเจาะกลุ่มบนสุดได้จำนวนหนึ่ง สร้างค่านิยมใหม่ได้ คิดว่าคงไม่ยากที่ยูพีวีซีจะเข้ามาแทนไม้หรืออะลูมิเนียมที่อยู่ในยุคพยายามที่จะบุกเบิกตลาดเช่นกัน

“เป็นวิถีชีวิตสมัยใหม่ ที่เราต้องลบค่านิยมเรื่องไม้ออกไปให้ได้ ให้เห็นความสำคัญของการประหยัดพลังงาน การอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติซึ่งประเทศในยุโรปได้ผ่านจุดนั้นไปแล้ว บ้านเรือนส่วนใหญ่จึงใช้แต่ยูพีวีซีในการทำวงกบประตูและหน้าต่างคือถ้าเราชี้ให้เห็นว่ายูพีวีซีก็โอ่อ่าได้โอ่โถงได้ การเปิดตลาดในไทยก็ไม่น่าจะมีปัญหา”

แม้มั่นใจว่าจะสามารถเจาะตลาดในไทยได้ แต่ในปีแรกนี้ ไลโอแนลเต็งได้ตั้งเป้าหมายแบบเผื่อเหลือเผื่อขาดไว้มากทีเดียว คือ ตั้งเป้าหมายว่ายอดจำหน่ายที่เริ่มตั้งแต่เดือนกรกฎาคมนี้ถึงเดือนมิถุนายน ปี 2540 จะมีเพียง 25-30 ล้านบาทเท่านั้น

ไลโอแนล เต็งกล่าวถึงความเป็น “เวก้า” ว่า นับจากก่อตั้งบริษัทเมื่อปี 2512 ในเยอรมนี บริษัทก็ได้ขยายงานออกไปยังประเทศในยุโรปและอเมริกาเป็นหลัก โดยเน้นเฉพาะอุตสาหกรรมการผลิตผลิตภัณฑ์ที่ทำจากยูพีวีซี (โพลีวินีล คลอไรด์ ชนิดไม่ใช่พลาสติก) ปัจจุบันนอกจากในเยอรมนีแล้วยังมีโรงงานผลิตอยู่ที่อเมริกา,อังกฤษ,ฝรั่งเศส,เบลเยี่ยม,สเปน,โปแลนด์ โดยยอดจำหน่ายปี 2538 ที่ผ่านมามีประมาณ 12,540 ล้านบาท

แต่เมื่อ 3-4 ปีที่ผ่านมา เวก้าเริ่มให้ความสำคัญและมองเห็นการเติบโตทางเศรษฐกิจของทวีปเอเชียมากขึ้น การกำหนดแผนงานเพื่อรุกเข้ามาในตลาดภูมิภาคนี้จึงเริ่มต้นขึ้น

เวก้าจัดตั้งสำนักงานตัวแทนขึ้นในสิงคโปร์เพื่อเป็นศูนย์กลางการบริหารงานของภูมิภาคนี้ในปี 2538 หลังจากที่เดือนเมษายนปี 2537 ได้เข้าถือหุ้น 75% เพื่อจัดตั้งโรงงานผลิตวงกบประตูและหน้าต่างยูพีวีซี ในเขตจีนัน ของจีนเพื่อส่งออกและจำหน่ายในประเทศจีน ซึ่งสินค้าที่จะเข้ามาจำหน่ายในไทยก็มาจากโรงงานในจีนแห่งนี้

กำลังการผลิตในขั้นต้นนั้นทางเวก้าวางไว้ที่ 800 บานต่อวันซึ่งผ่านมา 2 ปี ทางเวก้าได้บทสรุปหลายประเด็นเกี่ยวกับการลงทุนในประเทศจีน

“ขณะนี้เรามองมาที่ไทยกับอินโดนีเซีย ในกรณีที่จะขยายกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นในภูมิภาคเอเชีย ส่วนที่จีนนั้นขณะนี้ไม่สามารถผลิตได้ทันออร์เดอร์แต่เราก็ไม่สามารถขยายงานได้ทันทีเพราะที่นั่นค่อนข้างมีปัญหาเกี่ยวกับการลงทุนและการผลิต และเป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ส่งออกไปยังประเทศต่างๆในภูมิภาคนี้ช้าพอสมควร อย่างการส่งมาไทยก็ต้องใช้เวลาถึง 2 ปีเพราะเราต้องรอให้มั่นใจในคุณภาพ มาตรฐานการผลิตเสียก่อน”

สำหรับโครงสร้างการทำตลาดในไทยนั้น เวก้าวางไว้ว่าจะแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายประมาณ 3-4 รายภายในปีนี้ โดยตัวแทนเหล่านี้จะรับชิ้นส่วนวงกบจากจีนเข้ามาประกอบในประเทศเพื่อจำหน่าย โดยขั้นต้นนั้นการลงทุนของแต่ละรายจะประมาณ 7 ล้านบาททั้งค่าเครื่องจักรและชิ้นส่วนที่นำเข้ามาประกอบ ทั้งนี้การทำตลาดจะเป็นลักษณะต่างคนต่างทำ

ส่วนการดูแลตัวแทนจำหน่ายให้คำปรึกษาด้านการประกอบวงกบ รวมถึงการเปิดตลาดทั้งการขายและการบริการนั้น ไลโดแนลเต็งกล่าวว่าจะใช้สำนักงานที่สิงคโปร์เป็นตัวหลักในการดูแลเหตุที่ยังไม่เข้ามาตั้งสำนักงานกรุงเทพฯนั้น เขาระบุว่าทุกวันนี้การติดต่องานระหว่างสิงคโปร์กับไทยนั้นง่ายมาก และถ้าต้องเดินทางก็ใช้เวลาเพียง 2-3 ชั่วโมงเท่านั้น จึงยังไม่จำเป็นจะต้องเข้ามาตั้งสำนักงาน ต่อเมื่อจะลงทุนสร้างโรงงานผลิตจึงต้องมาว่ากันใหม่

ดูโครงสร้างการเข้ามาครั้งนี้ในหลายประเด็นที่ดูเหมือนว่า แม้เวก้าจะมั่นใจแต่ก็ไม่เต็มร้อยซะทีเดียว เพราะเป็นการรุกเข้ามาแบบระมัดระวังตัวค่อนข้างมาก ไม่ผลีผลามซึ่งอาจเป็นเพราะเวก้า ได้รับประสบการณ์มากมายจากการขยายการลงทุนเข้าสู่เอเชียโดยผ่านทางจีนเป็นครั้งแรกก็ได้เลยเข็ดขยาดพอสมควร

ตลาดเมืองไทยจะทำให้เวก้าเข็ดขยาดอีกหรือไม่ อีกไม่นานคงได้รู้กัน

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย