หมากเด็ดของเบนนี่ อลาเจ็ม

หมากเด็ดของเบนนี่ อลาเจ็ม

นิตยสารผู้จัดการ( มิถุนายน 2539)

กลับสู่หน้าหลัก

ชายหนุ่มนามว่า “เบนนี่ อลาเจ็ม” แม้จะไม่ดังเท่าผู้นำในวงการคอมพิวเตอร์อย่างบิลล์ เกตส์แห่งไมโครซอฟท์,แอนดี้ โกรฟแห่งอินเทลหรือลาร์รี่ เอลลิสันแห่งโอราเคิลแต่เขาก็เป็นกรรมการผู้จัดการใหญ่วัย 43 ปีที่สามารถทำให้บริษัทคอมพิวเตอร์ที่ชื่อว่า “แพคการ์ด เบลล์ อิเล็กทรอนิคส์” ทำยอดขายโฮมพีซีได้ถึง 3,000 ล้านดอลลาร์นับได้ว่าความสำเร็จดังกล่าวเกิดขึ้นในช่วงเวลาอันสั้นเพียง 10 ปีหลังจากที่เขาและพันธมิตรอีกสองรายร่วมกันก่อตั้งบริษัทรับจัดจำหน่ายชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ในชื่อว่า “คัล เซอร์กิต แอนโค” ด้วยเงินทุนไม่มากมายนักเมื่อปี 1986

ก่อนหน้าจะเดินทางเข้าสหรัฐฯ ในปี 1975 อลาเจ็มศึกษาระดับไฮสกูลในอิสราเอลระหว่างนั้นก็ดูดซับประสบการณ์ในการดีลกับผู้ค้าปลีกและการซื้อชิ้นส่วนจากผู้เป็นพ่อซึ่งคร่ำหวอดอยู่ในวงการผลิตเตาอบและเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้านในกรุงเทล อาวีฟ นับได้ว่าประสบการณ์ดังกล่าวเป็นรากฐานสำคัญของแพคการ์ด เบลล์

ห้าวไม่เป็นรองใคร

แม้จะเป็นชายหนุ่มขี้อายแต่เขาก็เป็นคนห้าวไม่แพ้ใครเห็นได้จากปีก่อนที่คู่แข่งตัวกลั่นคือคอมแพคฟ้องร้องต่อศาลว่าแพคการ์ด เบลล์ย้อมแมวคอมพิวเตอร์รุ่นเก่ามาขายใหม่แถมยังแจ้งไปยังอัยการสูงสุดของ 21 รัฐในอเมริกาด้วยเหตุการณ์ดังกล่าวได้ทำลายชื่อเสียงบริษัทอย่างมาก แต่อลาเจ็มก็บ้าบิ่นพอที่จะควักเงินถึง 23 ล้านดอลลาร์ให้กับทนายความไปใช้เพื่อหาทางยอมความกับอัยการสูงสุด เจ้าของคดีฟ้องร้องเรียกค่าเสียหายแทนผู้ใช้ทั่วสหรัฐฯ

ยิ่งกว่านั้น เขายังให้ทีมงานสืบสวนติดตามความเคลื่อนไหวของคอมแพคจนได้เรื่องว่าคู่แข่งรายนี้ทำงามหน้ายิ่งกว่าเสียอีก คือหลอกขายคอมพิวเตอร์ที่ส่งกลับเข้าบริษัทให้แก่ร้านค้าอีกครั้งโดยตบตาว่าเป็นเครื่องใหม่ด้วยการใส่กล่องใหม่พร้อมทั้งปิดเทปทับใหม่หมดจนเป็นเหตุทำให้คอมแพคต้องยอมยกฟ้องคดีในศาล

ในช่วงปีแรกที่ก่อตั้งบริษัทมา อลาเจ็มจะเน้นอยู่แต่เรื่องค้าปลีก โดยจะหาซื้อชิ้นส่วนราคาถูกจากบริษัทสัญชาติเอเชียนำไปประกอบในแคลิฟอร์เนียต้นทุนจึงต่ำ จึงสามารถขายสินค้าได้ถูกกว่าคู่แข่งอีกทั้งยังมีการประหยัดจากขนาดและกำลังซื้อชิ้นส่วนที่สูงชนิดที่ยากจะหาใครเปรียบได้ ที่สำคัญบริษัทจะเน้นทำผลิตภัณฑ์ตัวเดียวมาตลอดคือคอมพิวเตอร์เดสก์ทอปป้อนตลาดโฮมพีซีโดยจะไม่แตะตลาดบิสเนสอย่างผลิตภัณฑ์ประเภทแล็ปทอปและเซิร์ฟเวอร์แม้แต่น้อย

อย่างไรก็ตามแพคการ์ดเบลล์ก็มีจุดอ่อนที่สำคัญคือมีส่วนต่างกำไรบางเฉียบ กล่าวคือตลอดสิบปีหลังก่อตั้งบริษัทมีกำไรสุทธิเพียง 45 ล้านดอลลาร์จากรายได้ทั้งสิ้น 20,000 ล้านดอลลาร์หรือมีกำไรสุทธิเพียง 2% เท่านั้นทำให้ทุกครั้งที่เงินสดขาดมือ อลาเจ็มจะต้องพยุงบริษัทด้วยการกู้เงินในนามของตัวเองหรือไม่ก็นำเงินสดจากบริษัทแห่งอื่นของเขามาหมุนไปพลางๆก่อน

แต่ทำไมอลาเจ็มถึงสู้หล่ะ! คำตอบนั้นเป็นเรื่องของส่วนแบ่งตลาดและฐานธุรกิจที่มั่นคงซึ่งอลาเจ็มเชื่อมั่นเต็มร้อยว่าหากธุรกิจใหญ่พอตัวแล้ว เม็ดเงินกำไรก้อนใหญ่ก็จะหลั่งไหลกลับมาปลอบใจในภายหลังเอง

ระดมทุนได้ผลเกินคุ้ม

แต่ถึงอย่างไรอลาเจ็มก็ยังต้องหาเงินทุนจากบุคคลภายนอกอยู่ดี แต่ใช้เงื่อนไขของเขาเองโดยในปี 1992 ที่มีการเตรียมแผนขายหุ้น 29% มูลค่า 75 ล้านดอลลาร์ให้แก่สาธารณชน (ไอพีโอ) จากมูลค่าหุ้นดังกล่าวทำให้แพคการ์ด เบลล์มีมูลค่าทั้งบริษัทไม่ถึง 260 ล้านดอลลาร์และเมื่อนักวิเคราะห์กระซิบบอกว่า บริษัทจะต้องจ่ายผลตอบแทนในอัตราที่สูงจึงทำให้การทำไอพีโอเป็นอันต้องล้มเลิก

แต่แล้วในช่วงที่แพคการ์ด-เบลล์เดินหน้าสร้างรายได้และขยายส่วนแบ่งตลาดอยู่จนครบหนึ่งปีเต็ม บริษัทแห่งนี้ก็สามารถขายหุ้นเพียง 20% แก่กรุ๊ป บุลล์ของฝรั่งเศส โดยได้ราคา 75 ล้านดอลลาร์เท่ากับที่ตั้งไว้ในการทำไอพีโอครั้งแรก ต่อมาในปี 1994 ก็ขายหุ้นอีก 20% มูลค่า 170 ล้านดอลลาร์แก่เอ็นอีซี ยักษ์ใหญ่แห่งวงการอิเล็กทรอนิกส์ของญี่ปุ่นถัดมาในปี 1995 บริษัทได้ขายหุ้นบุริมสิทธิมูลค่า 650 ล้านดอลลาร์ให้แก่เอ็นอีซีและบุลล์ ทำให้ทั้งสองบริษัทได้เข้าถือหุ้นของบริษัทอีก 26%

เงินสดก้อนหลัง 650 ล้านดอลลาร์รวมกับก้อนแรก 245 ล้านดอลลาร์จากหุ้นประมาณ 66% เป็นเกือบ 900 ล้านดอลลาร์ที่อลาเจ็มระดมมาได้ในเวลาเพียงสามปี เท่ากับฉุดให้แพคการ์ด-เบลล์มีมูลค่าเกือบ 2,000 ล้านดอลลาร์เทียบกับเพียง 260 ล้านดอลลาร์ที่จะเกิดจากการทำไอพีโอเมื่อปี 1992

แม้วันนี้จะมีเอ็นอีซีและบุลล์ถือหุ้นอยู่ 2 ใน 3 ของทั้งหมดแต่อลาเจ็มและพันธมิตรแรกก่อตั้งก็ยังเป็นผู้กุมอำนาจการบริหารและมีหุ้นรวมกันเป็นมูลค่ากว่า 600 ล้านดอลลาร์และไม่จำเป็นต้องพะวงเรื่องแรงกดดันในการทำกำไรจากผู้ถือหุ้นเหมือนอย่างการระดมทุนโดยการทำไอพีโออีกด้วย

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย