จุดขายของเอ็กซอน

จุดขายของเอ็กซอน

นิตยสารผู้จัดการ( มิถุนายน 2539)

กลับสู่หน้าหลัก

ปัจจุบันนี้สถานีเติมน้ำมันตามที่ต่างๆได้หันมาเน้นบริการอื่นกันมากขึ้น แทนที่จะเน้นบริการเติมน้ำมันอย่างเดียว โดยเฉพาะกิจการร้านคอนวีเนียน สโตร์ อย่างรายเอ็กซอน บริษัทน้ำมันยักษ์ใหญ่ของสหรัฐฯที่ตั้งร้านไทเกอร์เอ็กซ์เพรสขึ้นมา มีความกว้างถึง 3,500 ตารางฟุตใหญ่กว่า 7-อีเลฟเว่นถึง 2 เท่า

ไบรอัน เบเกอร์หัวหน้าฝ่ายการตลาดน้ำมันของโมบิลสหรัฐฯ กล่าวว่า เขาพบว่าลูกค้ามาใช้บริการคอนวีเนียนสโตร์ตามปั๊มน้ำมันมากกว่ามาเติมน้ำมันตามปกติเสียอีก

ในช่วงกลางปี 1994 เท็กซาโก้ บริษัทน้ำมันสหรัฐฯเริ่มเปิดตัวปั๊มน้ำมันและแฟรนไชส์คอนวีเนียน สโตร์ของตนขึ้นมาใช้ชื่อว่า สตาร์ มาร์ท พร้อมกับนำแฟรนไชส์ของสตาร์มาร์ทจำนวน 20 สาขามาขายรวมมูลค่าแล้วเท็กซาโก้ได้เงินคืนมาเหนาะๆ 2 ล้านดอลลาร์

“เราไม่อยากเป็นแค่ร้านค้าปลีกประจำปั๊มน้ำมัน” โจเซฟ เบอร์นิตหัวหน้าฝ่ายการตลาดปั๊มเท็กซาโก้กล่าว

ประโยชน์ที่ได้จากการตั้งร้านจำพวกคอนวีเนียน สโตร์ไม่ใช่เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาเติมน้ำมันมากขึ้น แต่เป็นการหาประโยชน์จากพื้นที่ตั้งปั๊มที่มีราคาแพงให้มากที่สุด ทั้งนี้ขณะที่ที่ตั้งปั๊มน้ำมันมีราคาแพงมาก ธุรกิจค้าปลีกน้ำมันกลับไม่ทำกำไรงามเท่าใด

กลยุทธ์หนึ่งที่ปั๊มน้ำมันนำมาใช้จูงใจลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการร้านคอนวีเนียน สโตร์คือการตั้งเครื่องอ่านบัตรเครดิตไว้ตรงส่วนเติมน้ำมันเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้าไม่ต้องไปยืนรอชำระเงินที่แคชเชียร์ นอกจากนี้คอนวีเนียนสโตร์ตามปั๊มบางแห่งยังเสนอบริการซักรีด ส่งไปรษณียบัตรเลยไปจนถึงจำหน่ายยารักษาโรคอีกด้วย

ยอดขายของร้านคอนวีเนียน สโตร์ขยายตัวขึ้นเป็น 3 เท่าตั้งแต่ปี 1990 และถึงตอนนี้คิดเป็นครึ่งหนึ่งของรายได้ของปั๊มเพิ่มขึ้นจาก 1 ใน 4 เมื่อ 5 ปีที่ผ่านมาทำให้บริษัทน้ำมันหลายแห่งหันมาสนับสนุนการซื้อสินค้าเข้าร้าน การอบรมพนักงานขายเป็นการใหญ่แทนที่การส่งเสริมการขายน้ำมันอย่างที่เคยทำมา

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย