ถ้อยคำในหนังโฆษณาที่ผ่านจอโทรทัศน์ในช่วงนี้ สะท้อนถึงทิศทางการดำเนินธุรกิจในแนวกว้างมากขึ้นของไทยฟูจิซีร็อกซ์ เพื่อขยายตลาดออกไป โดยมุ่งเน้นภาพลักษณ์ใหม่ สู่การเป็นบริษัทที่สามารถตอบสนองงานเอกสารของลูกค้า ได้ทุกรูปแบบอย่างครบวงจร (The Document Company)

ทั้งนี้เพื่อรองรับเป้าหมายขอโต 30% สวนภาวะเศรษฐกิจซบเซาในปีนี้ของ ประทิน บูรณบรรพต ประธานบริษัท ไทยฟูจิซีร็อกซ์ จำกัด โดยตั้งเป้ายอดขายปี 2540 ไว้ที่ 3,120 ล้านบาท ขณะที่ปี 2539 มียอดขายทั้งสิ้น 2,400 ล้านบาท นับว่าเป็นเป้าหมายที่ท้าทายมาก

เขาให้เหตุผลว่า "เพราะปีนี้บริษัทของเราครบรอบ 30 ปี เราจึงต้องการให้ยอดขายเติบโตขึ้นไป 30% ด้วย"

เมื่อตั้งเป้าสูงประทินจึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การตลาดทุกรูปแบบมากขึ้น เรียกได้ว่าครบสูตรส่วนผสมการตลาด 4 อย่างคือ สินค้า ราคา ช่องทางการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย

สิ่งที่เห็นได้ชัดเจนในขณะนี้คงไม่พ้นเรื่องของการโฆษณา ซึ่งคุ้นหูคุ้นตาพอสมควร จนหลายๆ คนถึงกับจำนิยามที่ว่า "วันนี้ซีร็อกซ์ไม่ได้เป็นแค่เครื่องถ่ายเอกสาร" ได้ดี แถมเพื่อนฝูงในวงการเดียวกันบางคนยังย้อนถามกับประทินด้วยว่า "ไม่ได้เป็นแค่เครื่องถ่ายเอกสารแล้วเป็นอะไร"

ซึ่งประทินมักจะตอบว่ารอดูโฆษณาชุดต่อไปก็แล้วกัน แล้วจะรู้คำตอบ พร้อมๆ กับเกริ่นถึงสินค้าใหม่ๆ ของบริษัทที่จะทยอยกันเปิดตัวออกมา

ปีนี้ไทยฟูจิซีร็อกซ์ได้เพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เข้ามาหลายตัวเพื่อหวังจะบรรลุเป้าหมายตามที่ตั้งใจไว้ บริษัทได้หันมาจับตลาดเครื่องใช้สำนักงานเพิ่มมากขึ้น และมุ่งเน้นภาพลักษณ์ใหม่ สู่การเป็นบริษัทที่สามารถตอบสนองงานเอกสารของลูกค้า ได้ทุกรูปแบบอย่างครบวงจร (The Document Company)

ทุกวันนี้งานเอกสารเริ่มมีความสำคัญมากขึ้น เนื่องจากสภาพการแข่งขันทางธุรกิจที่รุนแรง ผู้ที่ทำเอกสารได้รวดเร็ว สวยงาม และชัดเจน ย่อมมีความได้เปรียบคู่แข่งขันที่มีศักยภาพทางธุรกิจด้านอื่นๆ ใกล้เคียงกัน เพราะเอกสารที่ชัดเจน สวยงาม ย่อมดึงดูดและสร้างความเชื่อถือได้ดีกว่า

ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ไทยฟูจิซีร็อกซ์นำมาเปิดตัวในช่วงนี้ที่สำคัญๆ ก็มี ผลิตภัณฑ์ ABLE เครื่องถ่ายเอกสารระบบดิจิตอล ซึ่งนำเข้ามาจำหน่าย 2 รุ่น คือ ABLE 3321 ซึ่งเป็นเครื่อง Multifunction ทำงานได้ 3 หน้าที่คือเป็นทั้งเครื่องถ่ายเอกสาร เครื่องโทรสาร และพรินเตอร์ได้ในตัวเดียวกัน และเครื่อง ABLE 1321 ซึ่งเป็นเครื่องถ่ายเอกสารระบบดิจิตอลขนาดกลาง แต่สามารถเพิ่มขีดความสามารถให้เป็นเครื่องโทรสาร และพรินเตอร์ได้

ทั้ง 2 รุ่นดังกล่าวเริ่มเข้ามาทำตลาดตั้งแต่ปลายปีก่อนและค่อนข้างประสบความสำเร็จ โดยเจาะกลุ่มบริษัทขนาดเล็กและกลางเป็นหลัก

นอกจากนี้ ไทยฟูจิซีร็อกซ์ได้นำผลิตภัณฑ์เลเซอร์พรินเตอร์รุ่น 4517 เข้ามาจำหน่ายเพิ่มขึ้น เครื่องรุ่นดังกล่าวเป็นเครื่องขนาดเล็ก แต่สามารถรองรับงานพิมพ์ในระบบเครือข่ายได้เป็นอย่างดี เพราะสามารถแยกงานพิมพ์ที่สั่งจากคอมพิวเตอร์แต่ละเครื่อง ให้เป็นสัดส่วนไม่ปะปนกันได้

อย่างไรก็ดีในยุคที่เครื่องถ่ายเอกสารสีทวีความสำคัญมากขึ้น ไทยฟูจิซีร็อกซ์ก็เตรียมขยายตลาดด้านนี้ออกไปอีก โดยนำผลิตภัณฑ์ A Color เข้ามาจำหน่ายอีก 3 รุ่น คือเครื่องขนาดเล็ก A Color 620 เครื่องขนาดกลาง A Color 935 และเครื่อง Docucolor 4040 เครื่องขนาดใหญ่ที่สามารถถ่ายเอกสารสีได้เร็วที่สุดในโลก คือ 40 แผ่นต่อนาที โดยผลิตภัณฑ์ทั้ง 3 รุ่นนี้สามารถต่อเชื่อมเข้ากับระบบคอมพิวเตอร์ทั้งคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล (PC) และแมคอินทอช (Macintosh)

การนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องถ่ายเอกสาร เลเซอร์พรินเตอร์ หรือเครื่องฉายภาพข้ามศีรษะเข้ามาทำตลาดมากขึ้น นับเป็นการเปิดแนวรบการค้าของไทยฟูจิซีร็อกซ์ให้กว้างขึ้นด้วย

อย่างไรก็ตามปีนี้ ประทินยังมีนโยบาย "ขายอย่างมีคุณภาพ" เข้ามาควบคู่ด้วย เขายกตัวอย่างว่า "ปีนี้เราจะมองที่งานของลูกค้าว่าเขาต้องการทำอะไรและใช้เครื่องอะไรจึงจะเหมาะสม เพราะในอดีตเราจะขายตามที่ลูกค้าต้องการซื้อ ซึ่งมันอาจจะทำได้ไม่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เพราะลูกค้าไม่รู้ว่าเครื่องแบบไหนจึงจะเหมาะสม ดังนั้นเราจึงมีการปรับเปลี่ยนวิธีการขายเพื่อให้ลูกค้าพอใจที่สุด และใช้งานได้มากที่สุด"

นอกจากนี้ไทยฟูจิซีร็อกซ์ยังคงเน้นเรื่องสัญญาบริการ ซึ่งลูกค้าจะเสียค่าใช้จ่ายตามปริมาณการใช้เครื่อง นับเป็นการตรวจเช็กดูแลก่อนที่เครื่องเสีย ทำให้ลูกค้าใช้งานได้อย่างเต็มที่

"เราพยายามลดช่วงเวลาที่เครื่องใช้มากไม่ได้ให้มากที่สุด" ประทินย้ำ ดังนั้นการให้บริการของช่างซ่อมต้องมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว

นอกจากการส่งเสริมการตลาด การโฆษณา การเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ แล้ว ประทินกล่าวถึงเรื่องช่องทางการจัดจำหน่ายว่า บริษัทจะใช้วิธีขายตรงเป็นหลัก และขายผ่านตัวแทนทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ซึ่งปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายทั้งหมด 28 ราย โดยบริษัทจะให้ความสำคัญในการขยายตลาดต่างจังหวัดมากขึ้น

ปัจจุบันตลาดต่างจังหวัดสร้างยอดขายให้บริษัทประมาณ 10-12% ประทินตั้งเป้าว่าภายใน 3 ปีข้างหน้าจะเพิ่มรายได้จากต่างจังหวัดเข้ามาให้ได้ 25% เนื่องจากผู้บริโภคในต่างจังหวัดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงการใช้ผลิตภัณฑ์ จากในอดีตที่นิยมใช้เครื่องเล็ก ราคาถูก มาเป็นเครื่องขนาดใหญ่ขึ้น และมีการบริการหลังการขายที่ดี

ประทินเชื่อว่ากลยุทธ์การตลาดที่เข้มข้นขึ้นในปีนี้ รวมทั้งการทุ่มงบโฆษณามากกว่าปีก่อนๆ จะสามารถเพิ่มยอดขายให้กับบริษัทได้ตามเป้าการเติบโต 30% สำหรับปีนี้ แม้จะเป็นงานที่ท้าทายมากในภาวะเศรษฐกิจที่ซบเซาเช่นนี้ แต่ประทินก็ยังคงย้ำด้วยประโยคสั้นๆ ง่ายๆ ว่า "มันยากนะ แต่ควรจะทำได้"