ยุทธศาสตร์สร้างเครือข่าย

ยุทธศาสตร์สร้างเครือข่าย

โดย ปัณฑพ ตั้งศรีวงศ์
นิตยสารผู้จัดการ( มิถุนายน 2548)

กลับสู่หน้าหลัก

การแข่งขันในตลาดสินเชื่อรายย่อยปัจจุบันเริ่มเปลี่ยนจากการใช้อัตราดอกเบี้ยต่ำเป็นสิ่งล่อใจไปสู่การออกสินเชื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ธนาคารกรุงศรีอยุธยาก็เล็งเห็นถึงเทรนด์นี้และเป็นที่มาของการจับมือกับพันธมิตรเพื่อเจาะตลาดให้ตรงเป้ายิ่งขึ้น

นับจากเดือนพฤษภาคมเป็นต้นไป ผู้ที่สนใจจะเปิดร้านสะดวกซื้อ 7-11 แต่ยังขาดเงินทุนจะสามารถทำตามความฝันได้ง่ายและเร็วขึ้นด้วยความช่วยเหลือจากธนาคารกรุงศรีอยุธยา ที่ได้ออกสินเชื่อใหม่ Krungsri 7-11 Franchise สำหรับผู้ที่สนใจจะเปิดร้านค้า 7-11 โดยเฉพาะ

"มีลูกค้าเราที่เป็นหมอ เขาเปิดร้าน 7-11 อยู่ถึง 6 ร้าน คนกลุ่มนี้เป็นคนที่มีความสามารถทางการบริหารจัดการ ถ้าเราสนับสนุนสินเชื่อให้ เขาก็จะสามารถขยายกิจการได้ง่ายขึ้น" ภุชงค์ ตัณฑศรี ผู้จัดการฝ่ายสินเชื่อที่อยู่อาศัยและผู้จัดการฝ่ายสินเชื่อบุคคล ธนาคารกรุงศรีอยุธยา ยกตัวอย่าง

สินเชื่อดังกล่าวจะพิจารณาให้กับผู้สนใจที่ได้รับการอนุมัติให้เปิดร้านค้าจาก บริษัท ซี.พี.เซเว่นอีเลฟเว่น มาแล้วเท่านั้น เท่ากับว่าช่วยลดความเสี่ยงของสินเชื่อไปแล้วระดับหนึ่ง เนื่องจากลูกค้าได้รับการคัดเลือกในเบื้องต้นจากทางเซเว่นฯ มาแล้ว โดยมีวงเงินให้กู้รายละ 1-1.9 ล้านบาท ซึ่งธนาคารกรุงศรีอยุธยาคาดว่าในปีนี้จะปล่อยสินเชื่อดังกล่าวได้กว่า 100 ล้านบาท เนื่องจากแผนการขยายสาขาของเซเว่นฯในช่วงที่เหลือของปียังมีอีกมาก

การร่วมมือกับพันธมิตรทางธุรกิจออกสินเชื่อที่เจาะกลุ่มเป้าหมายเฉพาะจะเป็นกลยุทธ์สำคัญของธนาคารกรุงศรีอยุธยาในปีนี้ โดยไม่จำกัดอยู่แค่เซเว่นฯ เท่านั้น แต่ยังได้กระจายไปในกลุ่มธุรกิจต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งได้มีการแถลงข่าวความร่วมมือจัดแคมเปญการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายระหว่างธนาคารกรุงศรีอยุธยา และลลิล พร็อพเพอร์ตี้ เมื่อวันที่ 6 พฤษภาคม ก่อนจะตามมาด้วยงานใหญ่ในวันที่ 9 พฤษภาคม ที่เป็นการผนึกความร่วมมือกับ 40 พันธมิตร ในการเข้าร่วมงาน Money Expo 2005 เป็นการยืนยันถึงกลยุทธ์ที่จะใช้เจาะตลาดสินเชื่อลูกค้ารายย่อยได้เป็นอย่างดี

"ธนาคารมีจุดยืนที่จะร่วมกับพันธมิตร เพราะการตลาดทุกวันนี้ต้องมีพันธมิตรเป็นหลัก แต่จะไม่ใช่การร่วมมือกันแบบเดิมๆ เราจะต้องเข้าไปร่วมกันคิดกับเขาด้วยเพื่อให้แคมเปญที่ออกมาตอบโจทย์ผู้บริโภคได้" ชาลอต โทณวณิก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา กล่าว

กลยุทธ์ดังกล่าวถูกกำหนดขึ้นโดยอาศัยประสบการณ์ในตลาดสินเชื่อลูกค้ารายย่อย ซึ่งธนาคารได้ข้อสรุปว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำที่สุดเสมอไป แต่ให้เป็นอัตราดอกเบี้ยที่ยอมรับได้และมีแคมเปญที่ตรงกับความต้องการ รวมทั้งมีบริการที่รวดเร็ว ขณะเดียวกัน ปัจจัยทางเศรษฐกิจหลายตัวก็ยังส่งผลกระทบต่อแนวโน้มการปล่อยสินเชื่อในช่วงที่เหลือของปีนี้อีกด้วย อาทิ แนวโน้มการปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ย ราคาน้ำมัน การปรับราคาวัสดุก่อสร้างไปจนถึงภาวะภัยแล้ง ทั้งหมดนี้ทำให้ผู้บริหารธนาคารกรุงศรีอยุธยาเชื่อว่าการทุ่มโฆษณาหรือแข่งขันที่อัตราดอกเบี้ยต่ำไม่น่าจะได้ผลเท่ากับการจับมือพันธมิตรเจาะกลุ่มเป้าหมายโดยตรง

ความร่วมมือกับลลิล พร็อพเพอร์ตี้ ด้วยการปล่อยสินเชื่อพร้อมเงื่อนไขพิเศษให้กับลูกค้าในทุกโครงการของลลิลฯ ปีนี้เป็นความร่วมมือต่อเนื่องเป็นครั้งที่ 3 แล้ว โดยในปีที่ผ่านมายอดสินเชื่อจากลูกค้าของลลิลฯ คิดเป็นสัดส่วนมากที่สุดในสินเชื่อเคหะของธนาคารถึงเกือบ 40% และในปีนี้ ธนาคารกรุงศรีอยุธยาคาดว่าจะมีลูกค้ามาขอสินเชื่อราว 400 ล้านบาท ขณะเดียวกันก็ยังร่วมมือกับผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์อื่นอีก 7 ราย ได้แก่ อารียา พร็อพเพอร์ตี้ อีสเทอร์น สตาร์ เรียลเอสเตท Prime Nature Villa เบตเตอร์โฮม Pacific Group พาราไดซ์ กรุ๊ป และโบ๊ทเฮ้าส์หัวหิน

การมีพันธมิตรหลายรายในกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ดังกล่าว ก็เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายยอดสินเชื่อเคหะในปีนี้ที่ธนาคารกรุงศรีอยุธยามุ่งเน้นเป็นพิเศษ โดยตั้งเป้าเอาไว้ที่ 18,000 ล้านบาท จากยอดสินเชื่อรายย่อยรวมที่คาดหวังทั้งหมด 20,000 ล้านบาท

"ตลาด housing loan เป็นตลาดที่ทำรายได้ให้กับธนาคารได้เยอะและเอ็นพีแอลก็น้อย จะเห็นว่าหลายธนาคารที่เดิมไม่เคยทำตลาดนี้ระยะหลังก็เริ่มมาทำมากขึ้น" ชาลอตให้เหตุผลถึงการโฟกัสมาที่สินเชื่อเคหะของธนาคารกรุงศรีอยุธยาในปีนี้

นอกจากสินเชื่อ Krungsri 7-11 Franchise และสินเชื่อเคหะแล้ว ธนาคารกรุงศรีอยุธยายังมี Krungsri Index Furniture Loan ซึ่งเป็นสินเชื่อเพื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์และเครื่องตกแต่งบ้านจากเครืออินเด็กซ์ และสินเชื่อสำหรับแพทย์และเภสัชกร เพื่อนำไปใช้เปิดคลินิกหรือร้านขายยาโดยเฉพาะอีกด้วย และยังไม่แน่ว่าในช่วงที่เหลือของปีอาจจะมีสินเชื่อสำหรับสาขาอาชีพอื่นหรือสินเชื่อสำหรับกลุ่มตลาดเฉพาะอื่นใดออกมาอีก เพื่อกระตุ้นให้ยอดสินเชื่อบุคคลในปีนี้ถึงเป้าหมาย 2,000 ล้านบาทที่กำหนดไว้

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย