ทำอย่างไรจึงทำให้พนักงานคิดถึงกำไรของบริษัท? พนักงานไม่ห่วงแล้วใครจะห่วง

ทำอย่างไรจึงทำให้พนักงานคิดถึงกำไรของบริษัท? พนักงานไม่ห่วงแล้วใครจะห่วง

นิตยสารผู้จัดการ( มิถุนายน 2527)

กลับสู่หน้าหลัก

มันเป็นเรื่องง่ายมากที่ลูกจ้างจะสร้างความรู้สึกอย่างหนึ่งขึ้นมาว่า เงินที่เขากำลังใช้อยู่นั้นไม่ใช่ของเขาเอง ดังนั้นไม่มีความจำเป็นแต่อย่างไร ที่จะต้องคอยระมัดระวังการใช้จ่ายนั้นๆ โดยเฉพาะในองค์กรใหญ่และก็เป็นเรื่องง่ายอีกเช่นกันที่ลูกจ้างจะไม่ยอมมีส่วนร่วมในการบรรลุถึงเป้าหมายพื้นๆ ของบริษัท นั่นคือ การพยายามแสวงหากำไร

เป็นเรื่องจำเป็นอย่างยิ่งที่ลูกจ้างทุกคนจะเป็นห่วงเป็นใยเรื่องต้นทุนและกำไร เพราะถ้าพวกเขาไม่ห่วงแล้วใครเล่าจะเป็นห่วง

น่าเสียดายที่บางธุรกิจไม่เคยเอาธุระที่จะทำให้คนของตนให้ความสนใจ “ความเป็นจริงชีวิตของนักธุรกิจ” ลูกจ้างหลายรายไม่ประสานเป้าหมายส่วนตัวเข้ากับเป้าหมายของหน่วยงานที่เขาสังกัดอยู่

การคิดเรื่องกำไรจำเป็นที่จะต้องพัฒนาความรู้ที่ว่า ธุรกิจนั้นเป็นของเขาด้วยอย่างน้อยที่สุดก็ในส่วนที่เขาทำอยู่

ลูกจ้างควรจะให้ความสนใจเป็นเจ้าของธุรกิจที่เขาทำงานอยู่ ดังนั้น คุณจำต้องเพาะความเอาธุระเข้าไปในตัวลูกจ้างทั้งในความสัมพันธ์กับลูกค้า การขาย ต้นทุน คุณภาพของสินค้า

เขาควรจะรู้สึกว่าถ้าธุรกิจประสบความสำเร็จ เขาก็จะประสบผลสำเร็จด้วย

การอยู่โดดเดี่ยวห่างออกไปจากตัวสำนักงานซึ่งบางทีผู้จัดการก็จะแวะไปเยี่ยมดูบ้างเป็นครั้งคราวนั้น ตัวเซลส์แมนจะต้องรำลึกถึงบทบาทอันเป็นของตนเสมอๆ

บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ได้พยายามกระตุ้นพนักงานขายของตนด้วยการใช้ความคิดในการมีส่วนในการบริหาร เช่น การจัดการโดยมีวัตถุประสงค์ (MBO) ทำให้พนักงานขายรู้สึกว่าเขาเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจอย่างมาก และความคิดจากเขานั้นเป็นส่วนประกอบที่สำคัญยิ่งที่จะทำให้บริษัทประสบความสำเร็จได้ เท่าๆ กับความสำเร็จของตัวเขาเอง

ทุกบริษัทนั้นมีเป้าขายให้กับเซลส์แมน

แต่สิ่งที่ทำให้เกิดข้อแตกต่างนั้นอยู่ที่การจัดตั้งเป้าหมายอย่างไร? การจัดตั้งเป้าหมายร่วมจะมีผลในเรื่องของการใช้ความพยายามมากขึ้นในส่วนของเซลส์แมนที่จะทำให้พนักงานขายนั้นรู้สึกว่านี่คือธุรกิจของเขา ซึ่งเป็นส่วนประกอบที่จำเป็นยิ่งต่อความสำเร็จ

เป้าหมายของบุคคลกลุ่มนี้กินความเกินไปกว่าเพียงแค่การขายสินค้า แต่ยังรวมไปถึงการเปิดบัญชีลูกค้าใหม่ๆ

การขายสินค้าที่มีผลคุ้มทุนสูงในจำนวนที่พอเหมาะ

ความสัมพันธ์กับลูกค้า และการควบคุมต้นทุนในขอบข่ายของการขายของเขาด้วยการจัดตั้งอย่างถูกต้อง

เป้าหมายนี้จะวัดประสิทธิภาพของมันในการจัดการทิศทางทั้งหมดของธุรกิจที่อยู่ในขอบข่ายของการขายของเขา

เซลส์แมนไม่เป็นแต่ผู้ขายเท่านั้นแต่ค่อนข้างจะทำหน้าที่ผู้จัดการด้านการขายด้วยซ้ำ จัดการธุรกิจการขายในเขตหรือขอบข่ายที่ถูกกำหนด

เขาควรจะกำหนดความปรารถนาและความคาดหวังในระดับสูงถ้าได้รับโอกาสที่จะกำหนดเป้าหมายของตนเองได้ หรืออีกนัยหนึ่ง เป้าหมายที่กำหนดโดยฝ่ายบริหารนั้นมักจะหละหลวมเกินไป ซึ่งจะมีผลกระทบในทางรายได้

ถ้าเป้าหมายนั้นบรรลุได้ง่าย เซลส์แมนก็จะผลิตได้ต่ำกว่าความสามารถที่แท้จริงของเขา ซึ่งไม่เพียงแต่จะกระทบต่อยอดขายและกำไร แต่สร้างบรรยากาศของการบรรลุเป้าหมายต่ำกว่าความเป็นจริง และจะทำให้แก้ไขได้ยากในโอกาสต่อไป

และเช่นเดียวกันการวางเป้าสูงเกินไปจะเป็นจริงไม่ได้นั้น เป็นเรื่องของความล้มเหลวและไม่ช่วยกระตุ้นจิตใจ เพราะไม่สามารถจะทำได้ เป้าหมายที่สูงเกินไปนั้นแย่กว่าการไม่กำหนดเป้าหมายเสียเลยมากกว่า

วิธีการสามัญอย่างหนึ่งในอันที่จะให้เซลส์แมนคิดเรื่องกำไร คือ การเสนอสินน้ำใจในการขาย

อย่างไรก็ตาม การขายมากขึ้นมิได้หมายความถึงกำไรโดยอัตโนมัติ

การขายที่ทะลักออกมาในทันใดอาจจะทำให้มีกำไรน้อยลงเพราะต้นทุนที่เลยเถิดไปไกลและเมื่อระดับการขายที่ไม่ลงตัว หรือมีการตัดยอดผลิตลงฮวบฮาบอย่างทันใดในแง่ของการสร้างความสมดุล

สินน้ำใจนั้นไม่ได้ให้คุณค่าเดียวกันกับที่การมีส่วนร่วมได้ให้

สินน้ำใจนั้นได้เชิดเซลส์แมนและพวกเขาก็หวาดระแวงต่อข้อเท็จจริงนี้ และอาจจะรู้สึกขุ่นเคืองด้วยซ้ำ โดยทั่วไป มันไม่ได้ช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายพัฒนาความชำนาญอื่นๆ แต่อย่างไร และไม่แสดงกำไรแก่ธุรกิจที่เขาทำงานให้ ขอบข่ายของเซลส์แมนคือเป้ากำไร และเรียนรู้ที่จะจัดการให้เป้ากำไรเท่าๆ กับการจัดการธุรกิจ ทุกอย่างต้องสมดุลกัน

ต้นทุนของเขาจะต้องอยู่ในขอบเขตจำกัด และผลของการขายจะต้องอยู่ในระดับที่แน่นอนพอที่จะทำให้ธุรกิจเจริญรุ่งเรือง ความคิดเกี่ยวกับเป้ากำไร การพลิกแพลงธุรกิจทั้งหมดทำให้เซลส์แมนคิดในแง่ของการสร้างความสมดุล ด้านความพยายามในการบรรลุให้ได้ผลสูงสุด เขาจะเรียนรู้ได้ในไม่ช้าว่า การเน้นเป้าหมายแต่เพียงอย่างใดอย่างหนึ่งมากเกินไปอาจก่อให้เกิดความยุ่งยากแก่ด้านอื่น

ยกตัวอย่างเช่น การใช้เวลากับข้อตำหนิของลูกค้ามากเกินไป หรือมัวแต่วุ่นเรื่องงานเอกสาร ทำให้เขาทอดทิ้งการปรับปรุงการหาลูกค้ารายใหม่ๆ หรือการใช้จ่ายเพื่อการหาลูกค้าใหม่ๆ จนเกินไปอาจทำให้พลาดเป้าหมายในการพยายามควบคุมต้นทุน

การวางเป้าหมายในธุรกิจของเขาและการพูดคุยเรื่องนี้กับนายจ้าง เป็นขั้นตอนแรกในการจูงใจเซลส์แมน การกระทำที่มาจากการการมีส่วนร่วมเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่มีค่า ซึ่งไม่เพียงแต่กระตุ้นแต่จะทำให้เขาเข้าไปสู่ทางแห่งการคิดหากำไร

การกระตุ้น การจูงใจ และการพัฒนาเซลส์แมนต่อไปนั้น ทำให้เขาได้มีส่วนร่วมในภาพใหญ่ของบริษัท

เมื่อผู้คนเข้าใจว่าอะไรเป็นไปในบริษัทมากขึ้น พวกเขาก็จะกลายเป็นทรัพยากรที่สำคัญในการช่วยบริษัทในวิถีทางที่มีความหมายมากขึ้น

ถ้าอยู่ในเงามืด ผู้คนก็จะได้แต่บ่นเพราะเขาได้รับรู้แต่เพียงส่วนเล็กๆ ของภาพใหญ่ทั้งหมด

การบิดเบือนและคำเล่าลือจะมีผลเมื่อข่าวลือได้กลายเป็นแหล่งข่าวหลักของข้อมูลเพิ่มมากขึ้นและเป็นข้อมูลผิดๆ ด้วย

การสร้างความเชื่อถือแก่พนักงานด้วยความจริงและการให้ข้อมูลเพิ่มมากขึ้นกว่าที่เขาต้องการ ซึ่งเป็นการป้องกันความลับและกำลังงานที่หิวกระหายต่อความจริง

ในท้ายสุด คืออนาคตของเขาที่คุณมีส่วนเกี่ยวเนื่องด้วยและพวกเขามีสิทธิที่จะรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น การร่วมแสดงความคิดและแนวความคิดของเขา ไม่เพียงแต่จะได้รับปฏิกิริยาสนองตอบจากเขา แต่ยังเตรียมให้พวกเขาพร้อมสำหรับเรื่องของอนาคต ยิ่งพวกเขามีความรู้มากขึ้น ธุรกิจของคุณก็ยิ่งสามารถปรับปรุงเข้ากับการเปลี่ยนแปลงในอนาคต การแสดงให้ลูกจ้างเป็นรูปภาพใหญ่ก็ยิ่งทำให้พวกเขาไต่ขึ้นไปถึงระดับความสามารถของตน

ลูกจ้างที่มีความสามารถจำนวนมากขึ้นร่วมแสดงความคิดใหม่ๆ และการรอบรู้ที่มีคุณค่าในการจัดการ การมีส่วนร่วมนั้นเป็นวิธีการหนึ่งที่จะทำให้ผู้คนที่มีส่วนร่วมในเรื่องที่เป็นแก่นสารของบริษัทหยิบยกหัวข้อเรื่องที่ตรงกับบริษัทของคุณ

ถ้าต้นทุนและการแข่งขันเป็นเรื่องหลัก ให้พวกเขาทำเรื่องนี้อาจจะไม่ได้ผลที่เห็นเด่นชัด กระบวนการนี้จะทำให้เกิดความคิดใหม่ๆ และบางทีความคิดที่แก้ไขอุปสรรคได้ ขบวนการนี้จะบอกให้เขารู้ นำพลังงานของเขาไปสู่ปัญหาที่แท้จริง และทำให้หลักแหลมยิ่งขึ้นในการประกอบการบางอย่างอย่างเดียวกันนี้ในอนาคต

การมีส่วนร่วมในงานที่ได้รับมอบหมายในงานที่เขาทำนั้นเป็นเรื่องสำคัญ แต่ละคนไม่ต้องถึงระดับของงานมีโอกาสและความท้าทายในการปรับปรุงงานนั้นๆ งานทุกชิ้นมีส่วนประกอบที่ไม่จำเป็นปะปนอยู่ ควรขจัดงานที่ซ้ำซ้อนออกและทุ่มเวลากับงานที่ให้ผลเท่านั้น ทุกคนสามารถทบทวนงานในแง่ของการหาผลได้ที่ต้องการและผลที่จะได้รับ ยกตัวอย่างเช่น เซลส์แมนควรจะมีส่วนร่วมในการแยกแยะละกำจัดงานเอกสารและรายงานที่ไร้ประโยชน์ เซลส์แมนยังสามารถจะให้ข้อคิดที่มีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปในท้องตลาดพวกเขา เป็นหูเป็นตาให้กับบริษัทในการศึกษาสินค้าและเทคนิคการขายของคู่แข่ง และจะสามารถเปิดแนวคิดและโอกาสใหม่ๆ ทั้งหมดแก่บริษัท

จากสายตาของลูกจ้าง ภาพกำไรของบริษัทเป็นวิธีการที่จะวัดว่า บริษัทจะบรรลุความต้องการของเขาได้ เขามีเหตุผลที่มั่นใจได้ว่า จะได้เงินเดือนและโบนัสเพิ่มในบริษัทที่ทำกำไรดี

กำไรของบริษัทเป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกจ้างเมื่อคุณทำให้มันสำคัญต่อคุณด้วยการมีส่วนร่วมและเน้นบทบาทของมันในการก่อให้เกิดภาพกำไรของคุณ นายจ้างบางคนเชื่อผิดๆ ว่า

กำไรเป็นเรื่องที่คุณไม่ควรพูดกับลูกจ้าง พวกเขาเชื่อว่า ลูกจ้างต้องพูดถึงเงินได้ ผลประโยชน์ และสิ่งที่บริษัทจะให้แก่ฉัน ลูกจ้างต้องการที่จะรู้เรื่องนี้จริงๆ แต่ก็ต้องการรู้มากไปกว่านั้น นายจ้างที่ลึกซึ้ง รู้ว่าลูกจ้างต้องการโอกาสความท้าทายและยินดีรับการพลิกแพลงแสวงหากำไร

เป้าหมายของลูกจ้างและบริษัทนั้นเป็นเรื่องที่ค่อนข้างจะเข้ากันได้ บริษัทที่ทำกำไรเสนอค่าจ้างที่งามแก่ลูกจ้างรวมทั้งการแบ่งปันผลกำไรในรูปแบบต่างๆ มากมาย บริษัทที่ทำกำไรยังเสนองานที่น่าพอใจและโอกาสความเจริญที่ดีแก่ลูกจ้าง การร่วมมือกับลูกจ้างในการพลิกแพลงหาผลกำไรจะสร้างการกระทำของเขาเพื่อกำไร การร่วมมือกันแสวงหากำไรจะตัดสินว่าอนาคตของเขาในบริษัทที่ทำงานอยู่นั้นจะเป็นอย่างไรบ้าง

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย