วิธีการคัดเลือก พนักงานขายที่ได้ผลดี

วิธีการคัดเลือก พนักงานขายที่ได้ผลดี

โดย ไพบูลย์ สำราญภูติ
นิตยสารผู้จัดการ( มิถุนายน 2527)

กลับสู่หน้าหลัก

เมื่อผู้จัดการเล่มแม่โขงออกวางตลาด พรรคพวกใกล้เคียงถามว่า เรื่องการคัดเลือกแบบไทยๆ ที่เขียนไปนั้น มันเป็นจริงๆ หรืออย่างไร ต้องขอบอกแจ้งแถลงไขกันก่อนว่า ของจริงครับของจริง ไม่ใช่ของปลอม ลองเอาไปใช้ดูเถิดจะประเสริฐศรี ไม่ผิดหวังหรอกครับ

แต่อย่าไปคิดว่ามันจะได้ผลครบถ้วนร้อยเปอร์เซ็นต์เสียทุกคน เพราะมันเป็นการเสริมเพิ่มแต่งจากตำราทางวิชาการที่ใช้ๆ กันอยู่ บวกกับประสบการณ์ที่คลุกคลีตีโมงมาบ้าง ผสมผเสกัน เรียกว่าเอาทั้งศาสตร์คือวิชาการหรือทฤษฎีผสมกับศิลปะหรือประสบการณ์นั่นเอง ไม่ใช่อะไรอื่น

ประเดี๋ยวนายกสมาคมการจัดงานบุคคล (คุณโชคดี เดชกำแหง) จะมาเขม่นผมเอาเปล่าๆ

ขั้นตอนในการคัดเลือกอีกขั้นตอนหนึ่ง ที่จะช่วยให้คุณไม่ต้องเสียเวลามาก และได้คนดี มีแววดี มาทำงานด้วย โดยไม่ต้องปวดเศียรเวียนเกล้า จนอาจกลายเป็นผู้จัดการมืออาชีพได้นั้น มีดังต่อไปนี้คือ

1. การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ วิธีการนี้เหมาะสำหรับผู้สมัครที่ระบุหรือแจ้งหมายเลขโทรศัพท์ไว้ บางครั้งแม้ไม่เจอเจ้าตัวก็ไม่เป็นไร อาจจะเลียบเคียงถามใครก็ได้เกี่ยวกับตัวผู้สมัคร เช่นเพื่อนร่วมงาน ในกรณีที่บอกที่ทำงาน ญาติพี่น้องในกรณีที่บอกที่บ้าน เว้นไว้เสียแต่ผู้สมัครไม่ประสงค์จะให้สอบถามก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

การถามรายละเอียดต่างๆ นี้ ต้องมีวิธีการที่ออกจะแนบเนียนสักหน่อย และควรถามในเรื่องที่เกี่ยวกับลักษณะของงานที่ทำ อุปนิสัยใจคอ หรือพฤติกรรมในการทำงานหรือพฤติกรรมส่วนตัว เช่น

“ปกติคุณปกรณ์กลับบ้านดึกทุกคืนหรือเปล่าครับ”

“คุณกิตติไปเล่นเทนนิสที่ไหนครับ แล้วเล่นประจำทุกอาทิตย์เลยหรือครับ” อย่างนี้เป็นต้น

หากเจอะเจอเจ้าตัว คุณก็ควรสนทนาถามถึงงานที่เขาทำอยู่ ความตั้งใจของเขาที่จะเปลี่ยนงาน ปัญหาในการทำงานปัจจุบัน หรือมีความคิดเห็นแลกเปลี่ยนทัศนะกันก็ไม่แปลกอะไร อย่างน้อยก็อาจจะพอมองออกว่าเป็นคนมีเหตุผลมากน้อยเพียงใด มีความเฉลียวฉลาด แก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า หรือรอบรู้เรื่องราวต่างๆ มากหรือน้อยจะได้เป็นแนวทางในการพิจารณาต่อไปได้

2. จัดลำดับ กำกับเวลา คุณอาจจะเห็นว่าเป็นเรื่องที่ไม่สลักสำคัญและมองข้ามไปบ่อยๆ แต่ที่จริงแล้วมีประโยชน์มากโข จนคาดไม่ถึงทีเดียว

ในเรื่องนี้คุณต้องทำพร้อมๆ กันสองประการคือ ประการแรกต้องแบ่งเกรดของใบสมัครออกเป็นกลุ่มๆ ก่อนว่า ชุดไหนเป็นชุด ก. ข. ค. ง. ตามลำดับความสนใจของคุณ เมื่ออ่านรายละเอียดต่างๆ แล้ว

หมายความว่าถ้าจะเรียกตัวมาสัมภาษณ์กันแล้วคุณต้องเรียกกลุ่ม ก. ซึ่งเป็นดีหนึ่งเภทประหนึ่งก่อนใครอื่น แล้วถึงจะเป็นพวก ข. ค. ง. ตามลำดับที่ได้คัดจัดแบ่งไว้ข้างต้น

สมมุติว่า ถ้าคุณอยากได้นัดขายสัก 5 คนในคราวนี้ คุณก็ควรเรียกประเภท ก. มาสัมภาษณ์เสียก่อน ให้ได้ตัวจนครบ 5 เผื่อเหนียวเผื่อขาดอีก 1 รวมเป็น 6 ถ้าได้ครบตามจำนวนที่ต้องการก็ไม่ต้องเสียเวลาเรียก ข. ค. ง. มาให้เสียเวลาเป็นอันว่าจบรายการแล้ว

แต่ถ้าได้ประเภท ก. มาไม่ครบ 6 คนที่ต้องการ ค่อยเรียก ข. มาสัมภาษณ์จนได้ครบ ที่เหลือก็ตัดทิ้งไปอีกเช่นเคยโดยไม่ต้องเรียก ค. หรือ ง. มาอีกเช่นกัน

อย่าตะบี้ตะบันเรียกมาสัมภาษณ์จนหมดแล้วคัดไว้แค่ 6 ให้เหนื่อยแรงเสียเวลาไปเปล่าๆ เอาเวลาที่เหลือไปเล่นกอล์ฟดีกว่า จริงไหม

ถ้าคุณบังเอิญโชคร้ายได้ไม่ครบจริงๆ 6 คนตามที่ต้องการ แล้วคิดว่าไหนๆ ก็เสียเงินค่าโฆษณาแล้วเรียกมาคุยกันดูเผื่อฟลุ้คแล้วล่ะก้อถือว่าหยวนๆ ไปเสียคราวหนึ่งแล้วไซร้

ผมจะบอกอะไรให้ คุณมีหวังได้หนี้สินมากกว่าทรัพย์สินแน่ๆ

ไม่แน่ก็ลองดูเถิด ผมเตือนคุณแล้ว

ทางที่ดี ต้องใจแข็งเปิดรับสมัครรุ่นใหม่ปลอดภัยกว่าแยะทีเดียว

ประการต่อมาคุณต้องกำหนดเวลาในการสัมภาษณ์ว่าจะใช้คนละกี่นาที แล้วต้องกำกับเวลาให้พอดี ไม่ใช่อยากคุยอยากถามก็ปล่อยเวลาเสียยาวยืดไม่รู้จักจบ จะทำให้ผู้สมัครคนหลังๆ มีเวลาน้อยเกินไป และสัมภาษณ์ก็ได้ไม่ละเอียดดีพอ ที่สำคัญที่สุด ตัวคุณเองต้องพร้อมที่จะสัมภาษณ์ด้วย ไม่ใช่เดี๋ยวงานนั่นมา รับโทรศัพท์วุ่นวายไปหมดไม่ปะติดปะต่อกัน หากสามารถเตรียมหัวข้อที่จะซักถามไว้เป็นการล่วงหน้าได้ ก็ยิ่งวิเศษ

3. ขายความศรัทธา ขายโอกาส เมื่อเขาอยากจะมาร่วมงานกับคุณ คุณก็ต้องบอกกล่าวเล่าสิบให้เขาทราบบ้างว่างานที่จะต้องทำมันเป็นอย่างไร นโยบายของบริษัทหรือของคุณที่ต้องการนั้นมีแนวทางอย่างไร ความก้าวหน้า หรืออนาคตของเขามันจะไปได้สักกี่มากน้อยถ้าได้ร่วมงานกับคุณ เป็นการช่วยให้เขาตัดสินใจได้เร็วขึ้นว่าจะมาทำด้วยหรือไม่ ถ้าไม่ประสงค์จะทำหรือเห็นว่าเป็นงานที่ไม่ตรงตามที่เขาตั้งใจไว้ จะได้ไม่ต้องเสียเวลาคุยกันให้ยืดยาว

หากเขาไม่ศรัทธา ไม่เชื่อถือก็ควรปฏิเสธไปตั้งแต่ตอนต้น

อย่างน้อยก็เป็นการโฆษณาประชาสัมพันธ์งานที่คุณทำได้อย่างวิเศษ

ไม่ต้องรอชี้แจงกันในวันปฐมนิเทศหรือเสียเวลาอบรมวิทยายุทธ์ให้แล้วขอลาออกกลางคันเสียอารมณ์กันเปล่าๆ คุณเองก็อาจจะได้รับรู้ถึงความรู้สึก ความคิดเห็นของเขาต่อบริษัท ต่อคู่แข่งขัน หรือความเคลื่อนไหวต่างๆ ในตลาด อย่างน้อยที่สุด คุณก็คงรู้ว่าเหตุใดเขาถึงอยากมาทำงานกับคุณ เขาต้องการ เงิน กล่อง หรือประสบการณ์ เป็นการรู้เขา รู้เราเสียแต่ทีแรก ไม่ต้องมาบ่นกันให้วุ่นวายในภายหลัง

บางทีหากมีเวลาพอ คุณอาจลองขายสินค้าที่คุณมีบ้างก็ได้ ว่าเขามีความเห็นว่าอย่างใด คุณภาพดีเลวเพียงไหน เปรียบเทียบกับคู่แข่งในตลาดแล้วเป็นอย่างไร จะได้ไม่ต้องมานั่งเถียงว่าไอ้นั่นไม่ดีไอ้นี่ไม่ได้ความเมื่อเวลาออกไปทำงานในสนาม

เพราะได้มีการพูดจาอธิบายกันแล้วในตอนแรก

บางคนวิจัยฝุ่นอยู่นาน อยากได้งานทำ ให้ขายอะไร ทำอะไร เพื่อนเอาทุกอย่าง แต่พออยู่ไปไม่ทันไร ไอ้โน่นก็ไม่ดี เรียกร้องโน่นเรียกร้องนี่ ลืมข้อตกลงดั้งเดิมกันไปหมด หรือบางทีแกล้งลืมเสียดื้อๆ ก็มีออกถมถืดไป

4. ถามท่าที ความคิดเห็น เมื่อคุณขายความเชื่อเรียกความศรัทธาให้เขาแล้ว คุณก็ควรเปิดโอกาสให้เขาได้แสดงความคิดเห็น วิพากษ์วิจารณ์ เสนอแนะอะไรบ้าง

หากมีข้อโต้แย้งกับสิ่งที่คุณบอกไปแล้วด้วยก็ยิ่งดี จะได้เป็นการพิสูจน์ว่า เขาเป็นคนมีฝีมือ มีความสามารถในการขายได้เพียงใด ถ้าสามารถพูดให้คุณเชื่อหรือยอมรับฟังเขาก็คงไม่มีปัญหาอะไร

คุณอาจจะซักถาม หรือถามนำ เพื่อชวนให้เขาได้แสดงออกอย่างเต็มที่ หรือบางทีอาจใช้คำถามที่เป็นการสบประมาทแรงๆ ก็ได้ เป็นการยั่วให้เขาโต้แย้ง

ขออย่าให้ถึงกับออกแรงออกกำลังกันเป็นใช้ได้

ลองอ่านวิธีการสัมภาษณ์ในเรื่องลีเวอร์สไตล์ จากหนังสือสไตล์เล่มใหม่ก็ได้ เข้าท่าดีออกจะตายไป (เป็นหนังสือดีอีกเล่มที่น่าซื้อหามาอ่าน โฆษณาให้ฟรีๆ ด้วยสิ)

มันจะช่วยให้คุณได้มีโอกาสสังเกตดูท่าทาง อารมณ์และเหตุผลของเขาอย่างใกล้ชิดอีกวิธีหนึ่ง

บางทีคุณอาจจะทำเป็นหยั่งดูชั้นเชิงบ้างก็ไม่ผิดกติกาอย่างใด เช่นเขามีความพร้อมในการทำงานเมื่อไร ต้องการรายได้ผลประโยชน์ตอบแทนมากน้อยแค่ไหน จะให้จ่ายเงินเดือน ค่ารถ ค่าคอมมิชชั่นอย่างไร จะทำอะไรให้คุณได้บ้าง

ดูๆ ก็เป็นเรื่องผิวเผิน แต่หลายคนตกม้าตาย เพราะที่คุยมาในตอนต้นๆ กับตอนลงท้ายมันไปด้วยกันไม่ได้เลยก็มี

5. จดคำถามที่คุณอยากรู้ เป็นเรื่องที่ต้องให้ความสำคัญอีกเรื่องหนึ่ง เพราะลำพังคุยกันเพียงอย่างเดียวแล้วไม่จดรายละเอียดอะไรไว้ อาจทำให้หลงลืมตกหล่นได้

ทางที่ดี ควรมีแบบฟอร์มในการสัมภาษณ์ประวัติ ใบสมัครรวมอยู่ด้วยทุกครั้ง และเขียนบันทึกรายละเอียดไว้กันลืม หรือจะให้คะแนนไปเลยทันทีก็ไม่แปลกอะไร เพราะถึงอย่างไร คุณก็ต้องเอามาพิจารณาตัดสินใจอีกรอบหนึ่งอยู่ดี

ในกรณีที่สัมภาษณ์กันหลายๆ คน ควรจะต้องมีการตกลงกันเสียก่อนว่ามีหลักเกณฑ์ในการให้คะแนนกันอย่างไร จะได้ไม่ผิดพลาด ไม่ใช่ต่างคนต่างฟรีสไตล์

คนดีอาจไม่ได้ ที่ได้อาจไม่ดี จะไปโทษใครก็ไม่ได้นะ จะบอกให้

ถ้าคุณจดรายละเอียดต่างๆ นอกจากคุณจะได้ไม่ลืมสิ่งที่คุณถามแล้ว ยังจะช่วยให้คนอื่นๆ ได้มีโอกาสพิจารณาดูได้อีกด้านหนึ่งด้วย แลกกันไปแลกกันมา เป็นประโยชน์ด้วยกันทุกฝ่าย

ถ้าหากไม่มีแบบฟอร์ม ใช้กระดาษแผ่นเล็กๆ จดไว้ก็ดีกว่าจำเอาเฉยๆ เพราะถ้าคุณจดแล้วก็ไม่จำเป็นต้องจำเลยก็ได้ จริงไหม

6. ออกเยี่ยมถึงบ้าน วิธีนี้มีคนใช้กันไม่มากนัก เพราะมันต้องใช้เวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทาง แต่ก็ได้ผลดีเป็นที่สุดสำหรับธุรกิจบางประเภทที่ต้องทำงานกันเป็นทีมเวิร์ค ทั้งครอบครัว เช่นการขายประกันชีวิต

การที่ได้ไปพบตัวผู้สมัครหรือครอบครัวของเขา จะช่วยให้คุณมีโอกาสได้เห็นของจริงที่มีอยู่ได้ชัดเจนที่สุด เป็นการได้รู้ได้เห็นหัวนอนปลายเท้าของแต่ละคนอย่างวิเศษสุด

บางคนฟอร์มดีแต่ข้างนอก แต่ของจริงไม่เอาไหน เป็นประเภทผ้าขี้ริ้วห่อทองก็มีมากอยู่ คุณจะได้ไม่หลงทางแต่จะว่าไปผู้จัดการส่วนมากเกือบทุกคนก็ว่าได้ ไม่เคยทำอย่างที่ผมว่า บางคนทำงานกันมาเป็นปีๆ ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าบ้านช่องห้องหออยู่ที่ไหนก็มี

บางคนอาจจะค้านว่า เฮ้ย นั่นมันเฉพาะนักขายที่เป็นหนุ่มเหน้าต่างหาก ถ้าเป็นพวกเอ๊าะๆ แล้วไซร้ ไม่ต้องมาสอนสังฆราชหรอก ของพรรค์นี้น่าจะรู้แก่ใจกันดี ผมก็ไม่ว่ากัน ใช่ไหม

หนักไปกว่านั้นคือรู้ทุกสิ่งทุกอย่างของคุณเธอเสียไปทั้งหมดด้วยซ้ำไป อย่างนี้เขาเรียกว่าคุณเธอเป็นยอดนักขายอย่างเที่ยงแท้แน่นอน และจะกลายเป็นนักขายที่มีวิทยายุทธ์ไร้เทียมทานจริงๆ รออยู่แต่ว่าตัวคุณเองนั้นจะถึงกาลอวสานเมื่อไหร่เท่านั้น ใครที่ไม่อยู่ในข่ายที่ว่าก็วางเฉยเสียแล้วจะดีไปเอง

บางทีหากเป็นไปได้ก็อาจจะนัดหมายล่วงหน้าและถือโอกาสได้พูดคุยกับภรรยาหรือสามีด้วยก็ไม่เลว ถ้าเป็นตัวคนเดียวก็อาจจะเป็นญาติพี่น้อง เพื่อที่คุณจะได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็น หรืออธิบายลักษณะงานที่จะต้องทำ ปัญหาที่จะเกิดมีขึ้น ให้เป็นที่รับรู้กันเสียแต่ทีแรกจะได้รับความร่วมมืออย่างดีเยี่ยม เรียกว่าทำกันเป็นทีมทั้งครอบครัวเลยทีเดียว จะช่วยแก้และกันปัญหาต่างๆ ได้มาก หรือมิฉะนั้นหากมีอะไรที่ไม่ชอบมาพากลเกิดขึ้น ทางบ้านอาจจะรีบรายงานให้คุณทราบก่อนจนสามารถแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้ดี ในเวลาที่มีการแข่งขันการขายก็จะเป็นคนคอยช่วยผลักดันให้คุณอีกแรงหนึ่ง เพราะใกล้ชิดสนิทสนมกว่า

ที่สำคัญที่สุด นักขายที่ว่าแน่ๆ นั้น ถือลัทธินิยมภรรยาธิปไตยเกือบทุกคน (รวมทั้งผมเองด้วย)

แต่อย่าลืมว่า การที่ไปเยี่ยมเยียนครั้งนี้ เป็นการลอบสังเกตสิ่งรอบๆ ตัว ไม่ใช่เป็นการยืนยันตอบรับว่าจะเอามาทำงาน มันเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในการพิจารณาเท่านั้น

เรื่องนี้จะว่าไป หากคุณลงทุนขนาดนี้ ก็น่าจะมีแนวโน้มความเป็นไปได้สูงกว่ารายอื่นๆ แน่

วิธีการอย่างนี้ได้ผลดีอย่างชนิดที่คุณเองก็คาดไม่ถึงทีเดียว ยิ่งไปกว่านั้น จะทำให้เกิดความใกล้ชิดสนิทสนมเกรงอกเกรงใจกันมากกว่าปกติ เพราะคุณได้มีโอกาสรู้จักหัวนอนปลายเท้าเรียบร้อยแล้ว

ถ้าหากผู้สมัคร ไม่มีบ้านเป็นของตนเอง เช่าหอพัก หรืออาศัยบ้านญาติอยู่ วิธีการนี้อาจจะไม่สะดวกนัก แต่ถ้าจะลองทำดู ผมว่ามันก็ไม่มีอะไรเสียหาย อย่างน้อยคุณก็คงได้ข้อมูลมากขึ้นกว่าการสัมภาษณ์แต่เพียงอย่างเดียว

ครับที่ว่ามานี้เป็นเพียงการพิจารณาคัดเลือกพนักงานขายที่คุณอยากได้ที่เคยทดลองทำได้ผลดีมาแล้ว คุณควรจะเอาไปลองทำดูบ้างไม่ต้องเสียค่าลิขสิทธิ์ใดๆ ทั้งสิ้น ได้ผลอย่างไร คุยให้ฟังบ้างก็ไม่เลว

อย่างไรก็ดี ต้องระวังประเภทนกรู้ เพราะอ่านวิธีการสัมภาษณ์เมื่อเวลาสมัครงาน ของคุณสายัณห์ จันทรวิภาสวงศ์ (ดูผู้จัดการเล่ม 4 เดือนธันวาคม) ไว้บ้างก็แล้วกัน เดี๋ยวจะหาว่าผมไม่เตือน

กลับสู่หน้าหลัก

ผลงานนี้ ใช้สัญญาอนุญาตของครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลง 3.0 ประเทศไทย